售前知识培训

和高层管理人员打交道要求:
对各种有限资源强有力的支配 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助 你经验不足给对方留下的不好印象
不怕你不会，就怕你不去面对y n
4
通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）
和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案
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购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Needs
需求
Solution
解决 方案
6
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
提纲
售前的一般知识 常见与客户交流误区
1
售前方法：
7个售前步骤
业务环境 评估
制定启动 战略
分析需求
项目评估 共选方案
选定解决 解决问题 实施解决 方案 推动决策 评估
客户对过程和结果的满意度 赢得合同
了解客户 业务和IT 环境
确认
制定符合 客户业务 动机的计 划
评估
引导建立 客户购买 动机
获得认可 提案
描述要获得销售机会 一个项目最少有三个业务动机
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人力资源i
成本动机 收入动机…
客户业务动机
把握客户的战略意图…
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成本为核心
战术冲击模型
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
收入动机
•强化售后服务，提高客户忠诚度 •拓展渠道，扩大小客户的覆盖率 •引进设备创新产品，加快产品投入市场的速度
阐明能力， 使客户认 同作为合 格供应商 的能力
制定详细 解决方案
完满结束 销售
监控实施， 保证预期 目标实现
2
销售工具 通用的销售漏斗管理
评 估
三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼
3
• 一看 漏斗量 • 二看 漏斗比例 • 三看 漏斗变化 • 四看 漏斗趋势 • …….
• 工作效率？ • 工作方法对吗？ • 发展潜力大吗？ • 订单的瓶颈在哪里？ • …….
12
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步
12-36 月
B2
整合基础设施
改善采购效益
专注集团财务
B1
提问: “我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”
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自己给自己的问题：
我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？ 我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？
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业务动机描述举例
加快产品投入市场的速度
通过
优化市场部、销售部、生产部和储 运部之间的共同协作
客户企图达到目的
两个部分之间用“通过”连 接
客户如何达到目的
9
业务动机描述要点
所期待的结果
•可量度的 •可操作的 •针对主要的突出问题
计划采取的措施
通过 •以措施为核心 … •尽量有弹性，避免过分限制性 •针对行业特征
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利用全面集成解决方案概念去:
把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决 方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推 荐其余的产品和服务。
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要赢一定要知道====六棵树
企业组织树 项目组织树 客户问题树
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对你的态度
敌意
X
不支持
中立
=
支持者
+
积极推动
*
22
副总裁
AP=
销售市场总监
V=
工程总监
DC -
信息技术总监
研发经理
E/ U
V
=
生产经理
E/Fra Baidu bibliotekU
C
X
销售经理 市场经理
EI +
系统经理 EL =
应用经理
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正面攻击战略
定义
在客户明确感受并认同您在解决方案、价格和市场威望占有明显绝对优势的基 础上，对客户进行正面直接接触的策略
推动销售进程向前 发展的重要方式
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
▪在客户最关心的东西和解决
方案要点之间建立联系的桥梁
▪简洁的由两部分组成的表述
发掘客户的业 ▪描述客户如何能达到其业务目的 务动机的方法…
▪描述客户所需投入和可量度的预期结果
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A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁 A
销售市场总监
工程总监 D
信息技术总监
研发经理
E/ U
销售经理
市场经理 E
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生产经理
E/ U
系统经理 E
应用经理
人的立场弹性
I 革新派
V 理想主义者 P 使用主义者 C 保守派 L 顽固派
IV
P
C
L
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你跟组织的关系
无任何接触 接触不多 经常接触 深交
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侧翼进攻
定义
引导客户的采购准则的侧重点，转换到对您的方案有利的因素上
注意要点
• 不要依照别人制定的游戏规则，改变它们 • 注意选择时机 • 选择正确的突破点 • 不要在建立新的游戏标准后，又留下对手进入的空间
改变规则
• 由A 到 B • 改变或者突出某个准则
变通模式
认同并扩展
• 由A 到 A+ • 增加新的准则，扩大覆盖范围
去争吗？
客户需求树 客…户目标树 项目关系树
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了解组织树的意义
帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的 帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的 帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人
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客户组织关系图要素
建立组织架构图 标出各人在项目中的角色 标出各人立场的弹性 标出接触情况 标出对您的支持度 标出各人影响力: 职能架构和私人圈子 标出影响力关系线
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分割包围战略
定义
把一个销售机会拆分为几个小的部分，把重点放在您认为有把握的某个或某几 个子项目上
注意要点
• 注意着眼于扩展空间 • 要求有内部支持 • 选择合适的突破口 • 监控资源的运用和成本
变通模式
局部优势
和平共处
• 针对某个部门、分部或者某项特定功 能需求
• 建立一个桥头堡，为将来扩展打下基 础
注意要点
• 必须和竞争对手有3:1 的竞争优势（需要客户也体会到并认同） • 要求规模、速度和行动突然性 • 要求充足的资源支持 • 声势浩大、意图明显 •运用得最多但又是容易被击败
变通模式
解决方案
名声威望
• 拥有特有的功能或者性价比 • 独有的技术 • 全面解决方案能力至关重要
• 要求关系基础和经验 • 声望为主要因素 • 客户注重省心和成功率多于对其他因 素的关注