增员主题早会：怎样留存你的增员

京
培wenku.baidu.com
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
24
• 营业部积极向上氛围
• 营业部训练制度
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
22
7、生涯规划
• 入司一个月内的长期目标和短期目标
• 转正后的生涯规划
• 设定目标切合实际，高人高目标、常人常 目标 • 主任的成功形象是最好的范例
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
23
南
4
推荐人、主任均有责任陪同新人展业
南 京
关于陪同展业 一、分类
1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工
2、业务员主讲，主管旁观
——有一定经验的业务员（进入瓶颈）
3、业务员、主管协作
——协同作业，效果加倍
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
5
关于陪同展业
陪同的种类： 陪同拜访师傅的准主顾
陪同拜访徒弟的准主顾
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
6
以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
陪同拜访师傅的准主顾
陪 同 前 师傅 。介绍客户情况 新人 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色 。预定方案的逐步实施 。 相机处理 新人 。倾听 。提问：WHY？
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
18
3、上岗一个月内的辅导
• 及时告知基本法利益，明确浮动底薪制 • 推荐人配合反复演练QS
• 陪同展业——示范及观察
• 话术背诵，一对一辅导演练，产品的学习
• 参加公司的衔接训练（内容以销售流程演 练、缘故开发、QS、行业前景、契约流程等 为主） 19
6、制度保证
7、生涯规划
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
16
1、入司筛选
• 加大增员力度不忘选择 • 部经理面谈，区经理面试，把好选择关
• 优生优育
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
17
2、岗前培训至上岗阶段
• 督促学员按时出勤，遵守纪律 • 培训期间主管的关心，课程结束后的辅导 • 岗前培训质量、效果的保证，考试、过关 • 合格后走向市场的陪同第一单（让他牢记一 生的销售模式） • 开单才能上岗
20
5、推动转正提高留存
• 流失的新人多数是未转正的 • 三个月转正的追踪 • 六个月转正的追踪 • 六个月不转正如何挽救 • 转正即留存 • 取得代理人资格证
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
21
6、制度保证
• 出勤、培训制度的落实 • 新人培训期间的严格考勤，养成习惯 • 早夕会要求
陪 师傅 同 中 陪 师傅 同 后
。 按事先约定扮演 。多听多观察，少说话
。 同新人一起回顾过程， 。总结自己的得失 （复盘，点评）
新人
。回顾，参与讨论
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
7
以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
陪同拜访新人的准主顾
陪 师傅 。询问客户情况 同 。检查新人拜访前准备， 前 。客户资料文字情况 。确定拜访目的、方案 。师傅扮演的角色 新人 。拿出活动量管理工具 。介绍客户情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的及相应方案 。确定各自的角色分配 。按预定方案逐步实施 。 相机处置
——怎样留存你的增员
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
1
团队经营中常常遇到的两个问题：
• 很多人知道增员的重要性，但不会增员！
－ “报告领导，市场无人！”
• 新人加盟团队后无法留存！ － “报告领导，这个行业不是人做的！
京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
2
”南
一、留存从增员选择做起
陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 同 。相机处置： 中 1、以自己为主，努力促成 2、以新人为主，旁观
陪 师傅 。回顾过程 同 。总结得失 后
南 京 培 训 部 十 大
新人
。 回顾过程 。 总结得失
员 主 题 早 会
8
增
陪同展业中应该注意的问题
1、清楚地了解此次陪同的目的: 提高技能 > 签单 2、多了解客户背景 3、完成陪同过程中应该有的表现: 有所为，有所不为 （不私下沟通、不打断同伴的话）
加强增员选择, 是提高留存的源头活水！
成功的增员方法系统应包括以下四部分：
•增员哲学（树立正确的理念） •增员目标市场
•增员对象的脑中轮廓
•寻找这些对象的活动程序
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
3
二、用专业的方法留人
步骤一：明确阶段师傅
关注点：
陪同展业
培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
4、上岗三个月内的辅导
• 活动量管理、填写工作日志的习惯 • 一对一辅导 • 产品组合的掌握 • 基本法利益分析，追踪转正业绩差距 • 掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场， 为留存打下基础 • 营业部建立初级的训练模式
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
题
早
会
11
回馈（一）
询问新人看到什么？（追问，越详细越好）
主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
12
回馈（二）
赞美
你自己觉得满意的地方有……？
有什么不足……？
自己找改进方法
主管谈问题和改进方法
演练
后续追踪督促方法
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
4、集中精神
南 京 培 训 部 十 大 增 员 主 题 早 会
9
陪同展业中应该注意的问题
5、主管有效控制过程
陪同后的复盘
6、第一单的陪同
7、组训、营业部经理根据陪同展业表随
时掌控。
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
10
陪同后续事项 及时的回馈和有效的追踪可以使陪
同辅导产生加倍的效果。
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
13
步骤二：展业前应做些什么
关注点：
• 由易到难地渗透到行业 • 明确评估标准（对谁笑对谁怒）
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
14
步骤三：展业后应做些什么
关注点： • 是基本功的训练而非课堂教学 • 是诚实的培养而非业绩的评估
南
京
培
训
部
十
大
增
员
主
题
早
会
15
三、留存各阶段重点
1、入司筛选
2、岗前培训至上岗阶段 3、上岗一个月内的辅导 4、上岗三个月内的辅导 5、推动转正提高留存