保险代理人制度存在的问题及完善对策【开题报告】

开题报告

保险代理人制度存在的问题及完善对策

一、立论依据

1.研究意义、预期目标

我国自1992年引进保险代理制度至今,为我国保险行业的发展做出了巨大的贡献。由于我国的特殊国情使保险代理人制度在我国的发展出现了很多这样那样的问题，这些问题在一定程度上也阻碍了我国保险行业的进程，现行的保险代理人制度只有改革才能与保险业相促相进，因此研究我国保险代理人制度就具有现实的意义。

本课题以中国平安保险公司杭州分公司为调研目标，探讨我国保险代理制度中存在的问题，以完善我国保险代理人制度，进而促进我国保险业的繁荣与发展。

2.国内外研究现状

在国际保险中介市场上，公估人、经纪人、代理人一起构成三大支柱。但由于各国自身的独特背景，三者所起的作用不尽相同。美国以代理人为活动中心，英国则主要靠保险经纪人发展保险业务。保险代理人是目前我国保险公司的主要展业方式。

国外对道德风险的研究开始的比较系统。Williamson（2002）指出，如果没有有限理性和机会主义的同时存在，则经济契约问题就无关紧要，而对制度的研究也无关宏旨。Kandiyohi Saito(2006) 从道德风险的产生原理出发定义了道德风险，指出作为中介的保险代理人，在投保人与保险公司之间的信息市场上始终处于信息优势的地位，即相对于投保人来说，保险代理人掌握更多的关于保险公司的信息，而相对于保险公司来说，保险代理人又掌握更多的关于投保人的信息，保险代理人的信息优势地位为保险代理人追求自身利益创造了条件。并通过经济学分析认为，道德风险是所谓的“频率依赖的均衡”，人们发生道德风险行为的预期收益在很大程度上取决于他们对于其他人在多大程度上发生道德风险所形成的认识。

关于代理人激励方法的研究，国外已有比较丰富的经验。Rubinstein （1982）在运用重复博弈模型时证明了，当存在多期委托代理关系时，双方都有足够的耐心(贴现因子足够大)，那么帕累托最优风险分担和激励就可以实现。Fame（2006）认为，在竞争性代理人的市场上，代理人的市场价值决定于过去的经营业绩，从长期看，代理人必须对自己的行为负完全责任，因此，即使没有显性的激励合同，代理人也会有积极性努力工作。

国内对道德风险的研究开始的比较晚，关于道德风险表现及成因的研究，边文霞（2006）指出当前保险代理人的道德风险主要包括：引诱、欺诈投保人投保，夸大保险责任或暗示投保人不如实告知；或超额承保，私下许诺给予回扣及其他利益，或与投保人串通共同诈骗；利用职务之便，故意编造未曾发生的保险事故，虚假理赔，或与被保险人、受益人串通，涂改保险合同档案资料，使之符合保险事故赔付条件，私分保险赔偿金。潘盛瑞（2008）认为，缓解保险代理人的道德风险，必须多管齐下，同时发挥约束与激励两方面作用，不仅要加大惩罚力度，增加代理人违规操作的机会成本，而且要改变佣金支付模式，把佣金支付和质量指标结合起来，促使代理人更多的考虑长远利益。为了提高质量指标量化的准确性，仍然需要保险公司、保险业甚至社会对保险代理人激励机制的制度配合。做到公司考核，协会教育，社会监督三管齐下，抑制代理人的道德风险行为。对保险公司来说，改变现有激励机制，需要重新设定考核指标，提取指标数据。

国内关于抑制道德风险，再造激励机制，大多是对国外研究成果的介绍和借鉴，并主要是从定性的角度来研究。张超(2007)基于动机理论、防范道德风险角度对保险代理人的激励约束机制提出了丰富激励因子，增加约束要素，满足保险代理人多层次需要，提高业务质量的建议，对佣金实现新契约与续约契约的平衡，组织发展与业务发展的平衡，业务数量与业务质量的平衡，即对不同资历的保险代理人设定不同的佣金比例，在佣金制度里设立增员奖金的同时增加增员持续率的考核，增加对承保品质的控制，增加投诉率、退保率、理赔率、客户不如实告知比等指标作为佣金制度的考核指标。张瑞纲（2010）指出，应改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金制服比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。

总体来说，国外研究者对代理人制度的研究开始的比较早，并且系统、深入地运用模型进行分析，而国内的研究多数是从宏观的角度进行分析和研究，对具体保险公司的研究比较少。本课题是从企业的角度研究保险代理人制度，小中见大，来完善保险代理人制度。

3.参考文献

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二、研究方案

1.主要研究内容（或预期章节安排）

1.中国寿险市场的现状

1.1中国寿险市场现状

1.2人寿保险在国民经济中的重要作用

2.平安人寿浙江分公司代理人制度的现状

2.1代理人录用条件

2.2代理人的评价考核指标

2.3代理人队伍的组织架构

2.4代理人的福利待遇

3.平安人寿浙江分公司代理人制度存在的问题

3.1代理人社会地位低下、身份不清

3.2代理人经济地位缺少激励

3.3代理人整体素质不高

3.4代理人之间存在恶性竞争

3.5代理人不享受公司福利

3.6代理人留存率低

3.7代理人利益导向严重

4.完善保险代理人制度的相关措施

2.实施方案和进度计划

实施方案：本课题研究的是我国保险代理人制度存在的问题及完善对