1-spin基本概念

通过:
四大类提问技巧来发掘、明确和引导 客户需求与期望，从而不断地推进营销过 程，为营销成功创造基础的方法。
背景问题
• 在见到顾客的时候，你不知道他处于什么状 况，就要涉及现状问题。
• 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存 在的需求或问题。
发现困难问题
• 困难问题就是询问客户现在遇到的困难和不满的 情况。 • 例如：您的电脑硬盘容量够用吗？您的电脑速度 理想吗？现在的速度是不是太慢了？等等问题， 来探索客户隐藏的需求。
明确价值问题
SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是价值性问题。 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上， 并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种 产品，因为客户只能被自己说服。 明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机 会。
引出牵连问题
在SPIN技巧中，最困难的就是 牵连问题或叫暗示问题
提出牵连问题的目的有两个： •让客户想象一下现有问题将带来的后果
•引发更多的问题
（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才 会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题
（2）引发更多的问题
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题， 它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果 时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采 取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显 需求。
我的 S.P.I.N
~ 销售会谈的四个阶段 ~
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题 的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
S.P.I.N
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
怎样成为顾问级销售？ 怎么才能帮助顾客发现问题和需求 提供解决方案，引导顾客采购呢？
S.P.I.N提问式销售法
S –SITUATION
背景问题
P –PROBLEM
I -IMPLICATIONS
困难问题
暗示问题
N -NEED PAYOFF
需求-价值问题SPIN技巧和 Nhomakorabea统的销售技巧有很多不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流 程做； SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客 户自己完成其购买流程。
一个典型的SPIN是这样展开的：
S：你们目前用的企业邮局是什么公司的产品？ P：平时的使用过程中会有什么不方便或遇到什么问题吗？
I：这些问题在工作中的影响大吗？会带来什么损失。
N：假如解决这些问题会给你们带来什么好处吗？
尽请期待 -S.P.I.N-改变思想！