学习情境七采购价格与成本管理
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价格＝（总成本＋目标利润额）／总产量
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定价方法及其计算
（一）成本导向定价法
目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变 动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个
固定比率部分时，价格计算公式有所修改。
目标利润与成本同比例增长 价格＝平均成本×(l十成本加成率)
保本收入 S0=Q0*P
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例题：
某企业生产电冰箱，预计生产时的固定成本1000万元，单 位变动成本0.2万元，单位售价0.3万元。 请计算：①保本销售量是多少？保本销售额是多少？②若 企业希望实现目标利润1000万元，保利销售量和保利销售 额？③据预计今年销售量可望达到32000台，（目标利润 仍为1000万元）变动成本保持原来水平，售价应该定为多 少？
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2、运费折让
一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消 费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此 时就需要一定的运输费用。 运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在 价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场 时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输 设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折 让，来弥补对方的运输费用。 当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输成本， 也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本。
如果想50%呢？
15元
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（一）成本导向定价法
例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本 10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本加成率20％，则： 总成本＝(10×10十50)＝（150万） 平均成本＝150／10＝15 价格＝15×(l十20％)＝18(元) 假如企业按销售利润40％来计算价格。那么
价格＝15
／（1－40％）＝25（元）
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（一）成本导向定价法
收支平衡定价法
又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市 场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位 的场合。计算公式：
保本价格 = 固定成本 / 保本销售量 + 单位产品变动成本＋税金
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（一）采购价格的种类
净 毛 价 价 供应商实际收到的货款，不再支付交易过程中的任何费用。
供应商的报价可以因为某些原因加以折让。
现货价 每次交易时，由供需双方重新议定价格，即使签订买卖合同，亦以完成交易 后即告终止。 合约价 供需双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定。 实价 企业实际上所支付的价格。
9.9万元
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密封投标定价法对期望利润判断方法:
公司的递价
公司的利润
递价的中标率 （假定的）
期望利润
9,500 10,000 10,500
100美元 600 1,100
0．81 0．36 0．09
81美元 216 99
11,000
1,600
0．01
16
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在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：
产品售价 = （固定成本 + 预期利润总额）/ 销售数量 + 单位变动成本 收支平衡时的销售量 = 固定成本 / （单位产品价格 – 单位变动成本）
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盈亏平衡点方法
销售收入 总成本 收支平衡分析法的基本公式： S=P×Q C=F+V×Q I=P×Q-(F+V×Q) S——销售额； 变动总成本 P——销售单价； Q——销量； 固定成本 0 盈亏平衡图
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任务导读 业务员
成本分析和控制是企业采购管理的重点工作之一。 掌握采购成本结构分析并依此判断供应价格的合理 性有助于提高管理水平并降低总体成本。 任务1：做好采购价格分析 任务2： 掌握采购成本的构成 任务3： 进行采购成本的控制 LOGO
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技能目标
1.能够掌握供应商的定价方法； 2.能够通过商品成本分析来降低采购成本； 3.能够正确地进行询价、议价。
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任务描述
内容：略
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任务导读 分析
企业要进行生产经营活动，就不可避免地要 采购原材料，发生采购成本。从长安汽车的 案例中，我们看到其控制采购成本的决心。
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采购管理与库存控制
教材安排
主讲教材
采购管理与库存控制 .鲁楠主编. 大连理工大学出版社 参考教材
鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社. 王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社. 马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.
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学习情境七采购价格与成本管理
目标利润作为销售额中固定比率的部分
价格×（1－销售利润率）＝平均成本 价格＝平均成本／（1－销售利润率）
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定价方法及其计算
（一）成本导向定价法 成本加成定价法
成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？ 如果想要20%呢？
11元 12元
P=C*（1+R）
单位成本10元
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c
任务1采购价格分析
任务1采购价格分析
一、采购价格概述
二、供应商定价的办法
三、如何确定采购价格
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一、采购价格概述
采购价格的概 念
企业进行采购作业时，通过 某种方式与供应商之间确定 的所需物品和服务的价格。
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内容简介
本部分包括三项内容，采购价格分析、采购 成本分析及采购成本控制。重点讲解了供应 商定价的方法，分析了企业应如何确定采购 的价格；以及采购成本的概念、采购成本的 构成，讲述了采购成本的影响因素。介绍了 采购成本的控制途径。
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知识目标
1.了解采购价格的含义和采购价格的种类； 2.掌握供应商定价的方法； 3.重点掌握采购成本的构成； 4.重点掌握采购成本的控制方法。
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F 1000 （ 1 ）Q0 10000 (台） P CV 0.3 02 S0 Q0 P＝ 10000 0.3＝3000 （万元）
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(2) I P Q ( F CV Q) 0.3Q 1000 0.2Q 1000 求得：Q 20000 （台） S P Q 0.3 20000 6000 （万元）
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（二）供应商的折扣策略
现金折扣
季节折扣
数量折扣
推广折扣
提供部分退款
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（二）商业折扣和折让
现金折扣
又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价 格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期 限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
Q0
销 售 额
S0
C——总成本； F——固定成本； V×Q——变动成本； V——单位产品变动成本；
销售量
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I——利润。
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盈亏平衡时 I=0，企业不亏不赢，则有： F P×Q=F+V×Q Q0= P V 式中 Q0——盈亏平衡点产量。 IF 当 I≠0 时，则可得：Q= P V
B 公司是25元
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(三)竞争导向定价法
竞争投标定价法
是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导 卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。 适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。
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(三)竞争导向定价法
密封投标定价法 工程投标 10万元 10.5万元 11万元
随行就市定价法
由采购商公开招标，参与投标的企业事先根据 招标公告的内容密封报价、参与竞争。
投标定价法
采购商理解定价法
以市场的承受力以及采购商对产品价值的理解程度作为 定价的基本依据
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(三)竞争导向定价法
随行就市定价策略
我们就 订23元吧 老板，A公司 的定价是20元
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（三）商业折扣和折让
数量折扣
数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客 购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。
季节折扣
又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利 行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽 绒服在夏季就会便宜得多
二、供应商定价的方法
（一）成本导向定价法
基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价 格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通 过成本类型和盈利率的选择反映出来。 成本加成定价法 以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。 基本计算公式：
价格＝平均单位成本＋平均利润
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(3) I P Q ( F CV Q) P 32000 1000 0.2 32000 1000 求得：P 0.26(万元）
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（二）竞争导向定价法
在完全竞争的环境里，供应商通过对市场的无数次试探，相互之间取 得一种默契而将价格保持在一定的水准上；在垄断竞争的市场条件下 ，行业内少数几家大的供应商首先定价，其他供应商参考定价或追随 定价。
例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款， 就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注 明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。 这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加 快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向 所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。
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（三）商业折扣和折让
折让 折让是另一种类型的价目表价格的减价。折让有两种常用形式：推广折让和 运费折让。
1、推广折让
当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供 一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品产品 时，则生产商就为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间 商；同样地，当中间商推广出去100件商品产品时，则生产商就为其返回5% 的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商；中间商推广出去150件商品 产品时，则生产商就为其返回10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售给中 间商。
（一）采购价格的种类
送达价
供应商的报价中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所 发生的各项费用均有供应商承担。
出厂价 现金价 供应商的报价不包含运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。 以现金或相等的方式支付货款，即一手交钱，一手交货。
期票价
企业以期票或延期付款的方式来采购商品
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一、影响采购价格的因素
1、采购商品的供需关系 2、采购商品的品质。 3、采购商品的数量 4、交货条件 5、供应商成本的高低 在具体的采购作业阶段，应当注意要使所采购的商品在适 当的品质、数量、交货条件及其它有关条件下，做到采购 价格最低。 LOGO Your Site Here
三、如何确定采购价格
（一）采购价格调查
1.主要原材料，其价值占全部总值的70%-80%。 2.常用材料、器材属于大量采购项目的。 3.性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）， 一旦供应脱节，可能导致生产中断的。 4.突发事变紧急采购的。 5.波动性物资、器材。 6.计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影 响经济效益深远的。
内容
采购成本的认识误区
成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。
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双赢的采购成本管理
利润 成本 压榨型之 采购 利润 Profit Down
成本
利润
成本 双赢游戏
利润
成本 Cost Down
全新采购成本管理理念
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定价方法及其计算
（一）成本导向定价法
目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变 动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个
固定比率部分时，价格计算公式有所修改。
目标利润与成本同比例增长 价格＝平均成本×(l十成本加成率)
保本收入 S0=Q0*P
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例题：
某企业生产电冰箱，预计生产时的固定成本1000万元，单 位变动成本0.2万元，单位售价0.3万元。 请计算：①保本销售量是多少？保本销售额是多少？②若 企业希望实现目标利润1000万元，保利销售量和保利销售 额？③据预计今年销售量可望达到32000台，（目标利润 仍为1000万元）变动成本保持原来水平，售价应该定为多 少？
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2、运费折让
一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消 费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此 时就需要一定的运输费用。 运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在 价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场 时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输 设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折 让，来弥补对方的运输费用。 当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输成本， 也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本。
如果想50%呢？
15元
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（一）成本导向定价法
例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本 10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本加成率20％，则： 总成本＝(10×10十50)＝（150万） 平均成本＝150／10＝15 价格＝15×(l十20％)＝18(元) 假如企业按销售利润40％来计算价格。那么
价格＝15
／（1－40％）＝25（元）
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（一）成本导向定价法
收支平衡定价法
又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市 场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位 的场合。计算公式：
保本价格 = 固定成本 / 保本销售量 + 单位产品变动成本＋税金
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（一）采购价格的种类
净 毛 价 价 供应商实际收到的货款，不再支付交易过程中的任何费用。
供应商的报价可以因为某些原因加以折让。
现货价 每次交易时，由供需双方重新议定价格，即使签订买卖合同，亦以完成交易 后即告终止。 合约价 供需双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定。 实价 企业实际上所支付的价格。
9.9万元
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密封投标定价法对期望利润判断方法:
公司的递价
公司的利润
递价的中标率 （假定的）
期望利润
9,500 10,000 10,500
100美元 600 1,100
0．81 0．36 0．09
81美元 216 99
11,000
1,600
0．01
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在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：
产品售价 = （固定成本 + 预期利润总额）/ 销售数量 + 单位变动成本 收支平衡时的销售量 = 固定成本 / （单位产品价格 – 单位变动成本）
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盈亏平衡点方法
销售收入 总成本 收支平衡分析法的基本公式： S=P×Q C=F+V×Q I=P×Q-(F+V×Q) S——销售额； 变动总成本 P——销售单价； Q——销量； 固定成本 0 盈亏平衡图
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任务导读 业务员
成本分析和控制是企业采购管理的重点工作之一。 掌握采购成本结构分析并依此判断供应价格的合理 性有助于提高管理水平并降低总体成本。 任务1：做好采购价格分析 任务2： 掌握采购成本的构成 任务3： 进行采购成本的控制 LOGO
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技能目标
1.能够掌握供应商的定价方法； 2.能够通过商品成本分析来降低采购成本； 3.能够正确地进行询价、议价。
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任务描述
内容：略
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任务导读 分析
企业要进行生产经营活动，就不可避免地要 采购原材料，发生采购成本。从长安汽车的 案例中，我们看到其控制采购成本的决心。
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采购管理与库存控制
教材安排
主讲教材
采购管理与库存控制 .鲁楠主编. 大连理工大学出版社 参考教材
鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社. 王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社. 马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.
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学习情境七采购价格与成本管理
目标利润作为销售额中固定比率的部分
价格×（1－销售利润率）＝平均成本 价格＝平均成本／（1－销售利润率）
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定价方法及其计算
（一）成本导向定价法 成本加成定价法
成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？ 如果想要20%呢？
11元 12元
P=C*（1+R）
单位成本10元
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任务1采购价格分析
任务1采购价格分析
一、采购价格概述
二、供应商定价的办法
三、如何确定采购价格
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一、采购价格概述
采购价格的概 念
企业进行采购作业时，通过 某种方式与供应商之间确定 的所需物品和服务的价格。
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内容简介
本部分包括三项内容，采购价格分析、采购 成本分析及采购成本控制。重点讲解了供应 商定价的方法，分析了企业应如何确定采购 的价格；以及采购成本的概念、采购成本的 构成，讲述了采购成本的影响因素。介绍了 采购成本的控制途径。
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知识目标
1.了解采购价格的含义和采购价格的种类； 2.掌握供应商定价的方法； 3.重点掌握采购成本的构成； 4.重点掌握采购成本的控制方法。
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F 1000 （ 1 ）Q0 10000 (台） P CV 0.3 02 S0 Q0 P＝ 10000 0.3＝3000 （万元）
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(2) I P Q ( F CV Q) 0.3Q 1000 0.2Q 1000 求得：Q 20000 （台） S P Q 0.3 20000 6000 （万元）
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（二）供应商的折扣策略
现金折扣
季节折扣
数量折扣
推广折扣
提供部分退款
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（二）商业折扣和折让
现金折扣
又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价 格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期 限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
Q0
销 售 额
S0
C——总成本； F——固定成本； V×Q——变动成本； V——单位产品变动成本；
销售量
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I——利润。
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盈亏平衡时 I=0，企业不亏不赢，则有： F P×Q=F+V×Q Q0= P V 式中 Q0——盈亏平衡点产量。 IF 当 I≠0 时，则可得：Q= P V
B 公司是25元
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(三)竞争导向定价法
竞争投标定价法
是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导 卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。 适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。
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(三)竞争导向定价法
密封投标定价法 工程投标 10万元 10.5万元 11万元
随行就市定价法
由采购商公开招标，参与投标的企业事先根据 招标公告的内容密封报价、参与竞争。
投标定价法
采购商理解定价法
以市场的承受力以及采购商对产品价值的理解程度作为 定价的基本依据
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我们就 订23元吧 老板，A公司 的定价是20元
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（三）商业折扣和折让
数量折扣
数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客 购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。
季节折扣
又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利 行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽 绒服在夏季就会便宜得多
二、供应商定价的方法
（一）成本导向定价法
基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价 格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通 过成本类型和盈利率的选择反映出来。 成本加成定价法 以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。 基本计算公式：
价格＝平均单位成本＋平均利润
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（二）竞争导向定价法
在完全竞争的环境里，供应商通过对市场的无数次试探，相互之间取 得一种默契而将价格保持在一定的水准上；在垄断竞争的市场条件下 ，行业内少数几家大的供应商首先定价，其他供应商参考定价或追随 定价。
例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款， 就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注 明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。 这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加 快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向 所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。
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（三）商业折扣和折让
折让 折让是另一种类型的价目表价格的减价。折让有两种常用形式：推广折让和 运费折让。
1、推广折让
当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供 一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品产品 时，则生产商就为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间 商；同样地，当中间商推广出去100件商品产品时，则生产商就为其返回5% 的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商；中间商推广出去150件商品 产品时，则生产商就为其返回10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售给中 间商。
（一）采购价格的种类
送达价
供应商的报价中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所 发生的各项费用均有供应商承担。
出厂价 现金价 供应商的报价不包含运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。 以现金或相等的方式支付货款，即一手交钱，一手交货。
期票价
企业以期票或延期付款的方式来采购商品
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一、影响采购价格的因素
1、采购商品的供需关系 2、采购商品的品质。 3、采购商品的数量 4、交货条件 5、供应商成本的高低 在具体的采购作业阶段，应当注意要使所采购的商品在适 当的品质、数量、交货条件及其它有关条件下，做到采购 价格最低。 LOGO Your Site Here
三、如何确定采购价格
（一）采购价格调查
1.主要原材料，其价值占全部总值的70%-80%。 2.常用材料、器材属于大量采购项目的。 3.性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）， 一旦供应脱节，可能导致生产中断的。 4.突发事变紧急采购的。 5.波动性物资、器材。 6.计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影 响经济效益深远的。
内容
采购成本的认识误区
成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。
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双赢的采购成本管理
利润 成本 压榨型之 采购 利润 Profit Down
成本
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成本 双赢游戏
利润
成本 Cost Down
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