物流服务运作管理 5.1
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特殊品(Specialty Goods)：消费者愿意花费大量精力，愿意等 很长时间去购买的产品。
刻有名字的iPod 合脚的鞋 DIY的工艺品 …
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
便利品(Convenient Goods)
特征：
价格便宜 品牌度不高 不会花费额外的费用去购买
经销商和最终顾客转移到其它产品，导致市场的丢失。
为了支持企业新产品的营销和市场开发战略，企业物流服务往往 不惜代价。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成长期：产品得到了市场的认可，其销售量迅速增长。
特征：
开始有大量的新顾客购买产品； 开始大规模生产，单位生产成本下降； 竞争者纷纷进入市场。
小结
基于内在价值的产品分类
不同客户类别：消费品、工业品 生命周期不同阶段：导入期、成长期、成熟
期、衰退期 不同重要性的产品：80-20法则，帕累托曲线
目标：获得市场认可、确定新产品的市场定位。
保证产品的可得性。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
导入期：
对物流服务运作的要求：
灵活、快速响应的物流系统； 存货水平低且现货供应比例有限，容易出现短缺、供应不及时、
递送不稳定的情形； 如果不能快速响应，对经销售和最终顾客的承诺无法兑现，致使
等多因素，专业人员参与； 原材料生产与供应有地域限制，企业在进行生产决策前对工厂布
局、储存点、运输路线等物流活动都要进行事先规划。
对物流服务运作的要求
需求预测：运用先进的预测方法； 库存管理：拉动式库存管理方法； 运输管理：批量采购实现规模经济； 信息处理、包装加工
第五章 基于产品特征的物流服务运作
含义编辑帕累托曲线.mp4 通常把累计百分数分为三类：0～80%为A类，是累计百分数在
80%的因素，显然它是主要因素。累计百分数80～90%的为B类，是 次要因素；累计百分数在90～100%的为C类，这一区间的因素是一 般因素。
1897年意大利经济学家V.帕累托在研究个人所得的分布状态时， 用坐标曲线反映出“少数人的收入占总收入绝大部分，而多数人收入 很少”的规律。 1951年，美国管理学家H.F.戴克（H.F.Dickie）发现 库存物品中也存在类似的规律，用曲线描述这一规律，定名为 ABC 分析。
不同重要性的产品
现实的累积销售比例不一定恰好是80-20的关系，如何 应用这种原则？
80-20曲线的本质可以理解为，如果记Y是累积销售比例， X是累积产品比例，80-20关系可以用下式来拟合：
1 A X
Y A X
其中，A是特定参数。
如果，根据企业历史数据，有N样本，按照最小二乘估计，可 以确定A。对于单样本的情形，有：
不同客户类别的产品
消费品：直接供应最终消费者的产品 从顾客购买努力程度，消费品细分为：
便利品(Convenient Goods)：消费者购买频繁、直接，且很少进 行比较选择的产品。
日用品、文具…
选购品(Shopping Goods)：消费者在购买时愿意比较价格、质 量和性能的产品。
时装、汽车、电脑、家具…
1Y X
A YX
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
例：某钢铁公司计划在其分拨网络中再建一座仓库，对其他仓库
产品的销售额表明，25%的产品实现了75%的销售额。在该企业中， 仓库中不同产品的库存策略是不同的，前20%的产品是A类产品， 库存周转次数是8；其次的30%的产品是B类产品，周转次数是6； 剩下的C类产品的周转次数是4。仓库中共有20种产品，预计销售 额是260万美元。估计一下该仓库的平均库存额是多少？
企业信誉等都有较高要求 不一定就近购买，多个商家比选后决策
对物流服务运作的要求
类似于选购品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
工业品：提供给个人或组织机构以生产其他产品或服务 的产品。
需求特征：
为了满足企业再生产的需要，其需求是从最终消费需求中派生出 来的；
工业品需求弹性小，需求具有连续性； 为了实现规模经济，往往进行批量采购，购买时考虑技术、资金
▪ 买方市场
组建物流联盟或物流服务外包。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
衰退期：伴随消费者兴趣的减退，产品逐步进入衰退 期。
特征：
更新的产品进入市场，逐渐取代老产品； 市场销售量日益下降； 市场竞争表现为价格竞争。
目标：如何以最低的代价将资源转移到其它产品上。
耐用消费品(Durable Consumer Goods, DCG)：使用寿命长，可 多次使用的消费品。
电器 家具 …
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
快速消费品：多为便利品，满足消费者的日常需要
特征：
消费量大、消费周期短、单品价值低、需求受季节性影响、顾客 的品牌忠实度不高等。
生命周期不同阶段的产品
成熟期
销
售
量
成长期
衰退期
导入期
时间
产品生命周期曲线
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
导入期：新产品刚投入市场后的一段时间
特征：
顾客对产品不了解，只有少数爱好新奇的消费者购买； 产品销售量低，销售额增长缓慢； 小批量生产和运输，区域试点，多种营销手段； 生产成本和销售费用很高，竞争对手很少。
基于内在价值的产品分类 基于外在表现的产品分类 产品包装
第五章 基于产品特征的物流服务运作
5.1 基于内在价值的产品分类
不同客户类别的产品 生命周期不同阶段的产品 不同重要性的产品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
根据产品使用者的不同：
消费品
工业品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
品或服务； 每个网点产品的库存水平也不必太高
▪ 分销成本相比较低。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
特殊品(Specialty Goods)
特源自文库：
对消费者很有吸引力 品牌和类型都是消费者特定的 替代性很低 可能是任何一种产品，从精美的食品到定制的汽车
对物流服务运作的要求
提纲
概述 物流服务运作模式 物流服务战略 物流服务人员管理 基于产品特征的物流服务运作 物流服务时间管理 物流服务成本管理 物流服务质量管理 物流服务收益管理
第五章 基于产品特征的物流服务运作
基本概念： 物流是供应链的重要组成部分，是为了满足消费者需求，
有效的计划、管理和控制原材料、中间仓储、最终产品及相关信 息从起始点到消费地的流动过程。
及时补充，销售具有季节 时间短，容易产生缺货，对配送 应策略，利用信息技术支持制造
性
能力要求较高
企业的供应链管理
便利品，消费者习惯性就 销售渠道需要物流网络的支持， 物流服务的广度和深度
近购买
配送成本较高
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
耐用消费品：
特征：
使用周期较长、价格比较昂贵 消费者购买时的理性行为，对性价比、品质、功效、售后服务、
区别于导入期的不计成本，通过更好的物流设计保障经销商和顾 客的产品可得性，同时实现总成本的最小化，从而提高产品的市 场竞争力。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成熟期：很短的成长期过后进入一个相当长的成熟期。
特征：
市场竞争格局基本定型，市场需求达到饱和； 稳定顾客、为顾客提供增值服务、培养顾客的忠诚度对企业十分
解：
首先求A， 依次求A类、B类和C类产品的累积销售额，从而得出每类产品
的销售额。 求每类产品的平均库存额度。 汇总得出总平均库存额度。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
类别
A B C
利用80-20曲线估计的平均库存额度
累积产 品比例
0.2 0.5 1.0 合
累积销 售额 180 234 260
重要。
目标：企业间的竞争焦点转变为如何有效满足顾客需求，内部 如何提高转化效率、降低成本。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成熟期：
对物流服务运作的要求：
从支持渠道分销和市场拓展转向为顾客提供增值服务； 物流服务必须保证货物的随时可得性； 在提供基本物流服务的同时，能够为顾客提供增值服务；
目标：提高产品市场渗透的深度和广度，提高目标市场的网络 覆盖能力。
开发多渠道分销策略，迅速占领市场。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成长期：
对物流服务运作的要求：
需求量快速增长和分销网络的多样化、多层次使得物流服务需求 总量大幅增长；
依据分销网络规划物流服务网络，加大物流基础设施建设； 物流运作逐步规模化，有计划、更加合理；
对物流服务运作的要求：
反应速度和可靠性不是重点 大量的物流能力闲置，应及时转移到对其它产品的服务上，避免
物流服务资源的浪费
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
企业产品系列中少量产品创造了大部分的销售额
80-20曲线，帕累托（Pareto）曲线
基于80-20曲线的ABC分类
帕累托曲线图帕累托图.mp4
1951～1956年美国统计学家J.M.朱兰在质量管理中应用了这一分 析，并取名为帕累托曲线。1963年，美国管理学家P.F.德鲁克 （1909～ ）在研究企业经济效果和管理效果时，贯串了ABC分析 的基本思想。目前，ABC分析已发展成一种重要的技术经济分析方法 和企业管理的基础方法。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
客户服务水平、分销成本都相对较低。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
消费品： 从产品的使用时间，消费品细分为：
快速消费品(Fast Moving Consumer Goods, FMCG)：消费者消 耗较快、需要不断重复购买的产品。
食品、饮料、日用品、烟草、酒、非处方药…
绝大多数快速消费品市场门槛比较低，同业竞争激烈。
对物流服务运作的要求
行业特征
物流特征
对物流服务的要求
单品价值较低，产品市场 物流运作成本具有敏感性 竞争激烈
通过外包降低物流成本
需求量大，需求弹性小 物流业务量大且相对稳定
物流服务应具有较强的业务运作 能力，采取批量效益
消耗周期短，消耗后需要 生产及库存周期较短，运输在途 高水平的物流服务运作，快速响
对物流服务运作的要求
广泛开发分销渠道和设置众多的销售网点，保证产品的可及性 每个销售网点应保证产品的库存和配送的及时，保证产品的可得
性。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
选购品(Shopping Goods)
特征：
性价比对消费者很重要
对物流服务运作的要求
销售渠道和网点都要减少 同一个市场区域内，供应商只需要几个网点便可以为客户提供产
产品销 售额 180 54 26 计
周转次 数 8 6 4
平均库 存额度
22.5 9 6.5 38
第五章 基于产品特征的物流服务运作
作业
1.快速消费品的物流运作应具备哪些特点？ 请举例说明。
2.试着比较洗涤剂和汽车的产品生命周期，谈 谈二者处于生命周期不同阶段时物流运作的异 同点。 3.抄图
第五章 基于产品特征的物流服务运作
排列图中有两个纵坐标，一个横坐标，几个直方形和一条曲线。左边的纵坐标表示频数 （件数金额等），右边的纵坐标表示频率（以百分比表示），有时，为了方便，也可把 两个纵坐标都画在左边。横坐标表示影响质量的各个因素，按影响程度的大小从左至右 排列；曲线表示各影响因素大小的累计百分数，这条曲线称帕累托曲线。
简介 维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto ，1848年7月15日－1923年8月19日），意大利经济学家、社会学 家，洛桑学派的主要代表之一。生于巴黎，瑞士洛桑大学教授。运用立体几何研究经济变量间的相互 关系，发展了瓦尔拉的一般均衡的代数体系；提出在收入分配为既定的条件下，为了达到最大的社会 福利，生产资料的配置所必须达到的状态，这种状态称为“帕累托最适度”。在社会学上他属于“机 械学派”。认为阶级在任何社会制度中都是永恒存在的，因而反对平等、自由和自治。意大利法西斯 主义多来自他的学说。主要著作有《政治经济学讲义》、《政治经济学提要》、《普通社会学》、 《社会主义体系》。帕累托简介.mp4
刻有名字的iPod 合脚的鞋 DIY的工艺品 …
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
便利品(Convenient Goods)
特征：
价格便宜 品牌度不高 不会花费额外的费用去购买
经销商和最终顾客转移到其它产品，导致市场的丢失。
为了支持企业新产品的营销和市场开发战略，企业物流服务往往 不惜代价。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成长期：产品得到了市场的认可，其销售量迅速增长。
特征：
开始有大量的新顾客购买产品； 开始大规模生产，单位生产成本下降； 竞争者纷纷进入市场。
小结
基于内在价值的产品分类
不同客户类别：消费品、工业品 生命周期不同阶段：导入期、成长期、成熟
期、衰退期 不同重要性的产品：80-20法则，帕累托曲线
目标：获得市场认可、确定新产品的市场定位。
保证产品的可得性。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
导入期：
对物流服务运作的要求：
灵活、快速响应的物流系统； 存货水平低且现货供应比例有限，容易出现短缺、供应不及时、
递送不稳定的情形； 如果不能快速响应，对经销售和最终顾客的承诺无法兑现，致使
等多因素，专业人员参与； 原材料生产与供应有地域限制，企业在进行生产决策前对工厂布
局、储存点、运输路线等物流活动都要进行事先规划。
对物流服务运作的要求
需求预测：运用先进的预测方法； 库存管理：拉动式库存管理方法； 运输管理：批量采购实现规模经济； 信息处理、包装加工
第五章 基于产品特征的物流服务运作
含义编辑帕累托曲线.mp4 通常把累计百分数分为三类：0～80%为A类，是累计百分数在
80%的因素，显然它是主要因素。累计百分数80～90%的为B类，是 次要因素；累计百分数在90～100%的为C类，这一区间的因素是一 般因素。
1897年意大利经济学家V.帕累托在研究个人所得的分布状态时， 用坐标曲线反映出“少数人的收入占总收入绝大部分，而多数人收入 很少”的规律。 1951年，美国管理学家H.F.戴克（H.F.Dickie）发现 库存物品中也存在类似的规律，用曲线描述这一规律，定名为 ABC 分析。
不同重要性的产品
现实的累积销售比例不一定恰好是80-20的关系，如何 应用这种原则？
80-20曲线的本质可以理解为，如果记Y是累积销售比例， X是累积产品比例，80-20关系可以用下式来拟合：
1 A X
Y A X
其中，A是特定参数。
如果，根据企业历史数据，有N样本，按照最小二乘估计，可 以确定A。对于单样本的情形，有：
不同客户类别的产品
消费品：直接供应最终消费者的产品 从顾客购买努力程度，消费品细分为：
便利品(Convenient Goods)：消费者购买频繁、直接，且很少进 行比较选择的产品。
日用品、文具…
选购品(Shopping Goods)：消费者在购买时愿意比较价格、质 量和性能的产品。
时装、汽车、电脑、家具…
1Y X
A YX
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
例：某钢铁公司计划在其分拨网络中再建一座仓库，对其他仓库
产品的销售额表明，25%的产品实现了75%的销售额。在该企业中， 仓库中不同产品的库存策略是不同的，前20%的产品是A类产品， 库存周转次数是8；其次的30%的产品是B类产品，周转次数是6； 剩下的C类产品的周转次数是4。仓库中共有20种产品，预计销售 额是260万美元。估计一下该仓库的平均库存额是多少？
企业信誉等都有较高要求 不一定就近购买，多个商家比选后决策
对物流服务运作的要求
类似于选购品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
工业品：提供给个人或组织机构以生产其他产品或服务 的产品。
需求特征：
为了满足企业再生产的需要，其需求是从最终消费需求中派生出 来的；
工业品需求弹性小，需求具有连续性； 为了实现规模经济，往往进行批量采购，购买时考虑技术、资金
▪ 买方市场
组建物流联盟或物流服务外包。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
衰退期：伴随消费者兴趣的减退，产品逐步进入衰退 期。
特征：
更新的产品进入市场，逐渐取代老产品； 市场销售量日益下降； 市场竞争表现为价格竞争。
目标：如何以最低的代价将资源转移到其它产品上。
耐用消费品(Durable Consumer Goods, DCG)：使用寿命长，可 多次使用的消费品。
电器 家具 …
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
快速消费品：多为便利品，满足消费者的日常需要
特征：
消费量大、消费周期短、单品价值低、需求受季节性影响、顾客 的品牌忠实度不高等。
生命周期不同阶段的产品
成熟期
销
售
量
成长期
衰退期
导入期
时间
产品生命周期曲线
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
导入期：新产品刚投入市场后的一段时间
特征：
顾客对产品不了解，只有少数爱好新奇的消费者购买； 产品销售量低，销售额增长缓慢； 小批量生产和运输，区域试点，多种营销手段； 生产成本和销售费用很高，竞争对手很少。
基于内在价值的产品分类 基于外在表现的产品分类 产品包装
第五章 基于产品特征的物流服务运作
5.1 基于内在价值的产品分类
不同客户类别的产品 生命周期不同阶段的产品 不同重要性的产品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
根据产品使用者的不同：
消费品
工业品
第五章 基于产品特征的物流服务运作
品或服务； 每个网点产品的库存水平也不必太高
▪ 分销成本相比较低。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
特殊品(Specialty Goods)
特源自文库：
对消费者很有吸引力 品牌和类型都是消费者特定的 替代性很低 可能是任何一种产品，从精美的食品到定制的汽车
对物流服务运作的要求
提纲
概述 物流服务运作模式 物流服务战略 物流服务人员管理 基于产品特征的物流服务运作 物流服务时间管理 物流服务成本管理 物流服务质量管理 物流服务收益管理
第五章 基于产品特征的物流服务运作
基本概念： 物流是供应链的重要组成部分，是为了满足消费者需求，
有效的计划、管理和控制原材料、中间仓储、最终产品及相关信 息从起始点到消费地的流动过程。
及时补充，销售具有季节 时间短，容易产生缺货，对配送 应策略，利用信息技术支持制造
性
能力要求较高
企业的供应链管理
便利品，消费者习惯性就 销售渠道需要物流网络的支持， 物流服务的广度和深度
近购买
配送成本较高
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
耐用消费品：
特征：
使用周期较长、价格比较昂贵 消费者购买时的理性行为，对性价比、品质、功效、售后服务、
区别于导入期的不计成本，通过更好的物流设计保障经销商和顾 客的产品可得性，同时实现总成本的最小化，从而提高产品的市 场竞争力。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成熟期：很短的成长期过后进入一个相当长的成熟期。
特征：
市场竞争格局基本定型，市场需求达到饱和； 稳定顾客、为顾客提供增值服务、培养顾客的忠诚度对企业十分
解：
首先求A， 依次求A类、B类和C类产品的累积销售额，从而得出每类产品
的销售额。 求每类产品的平均库存额度。 汇总得出总平均库存额度。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
类别
A B C
利用80-20曲线估计的平均库存额度
累积产 品比例
0.2 0.5 1.0 合
累积销 售额 180 234 260
重要。
目标：企业间的竞争焦点转变为如何有效满足顾客需求，内部 如何提高转化效率、降低成本。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成熟期：
对物流服务运作的要求：
从支持渠道分销和市场拓展转向为顾客提供增值服务； 物流服务必须保证货物的随时可得性； 在提供基本物流服务的同时，能够为顾客提供增值服务；
目标：提高产品市场渗透的深度和广度，提高目标市场的网络 覆盖能力。
开发多渠道分销策略，迅速占领市场。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
生命周期不同阶段的产品
成长期：
对物流服务运作的要求：
需求量快速增长和分销网络的多样化、多层次使得物流服务需求 总量大幅增长；
依据分销网络规划物流服务网络，加大物流基础设施建设； 物流运作逐步规模化，有计划、更加合理；
对物流服务运作的要求：
反应速度和可靠性不是重点 大量的物流能力闲置，应及时转移到对其它产品的服务上，避免
物流服务资源的浪费
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同重要性的产品
企业产品系列中少量产品创造了大部分的销售额
80-20曲线，帕累托（Pareto）曲线
基于80-20曲线的ABC分类
帕累托曲线图帕累托图.mp4
1951～1956年美国统计学家J.M.朱兰在质量管理中应用了这一分 析，并取名为帕累托曲线。1963年，美国管理学家P.F.德鲁克 （1909～ ）在研究企业经济效果和管理效果时，贯串了ABC分析 的基本思想。目前，ABC分析已发展成一种重要的技术经济分析方法 和企业管理的基础方法。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
客户服务水平、分销成本都相对较低。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
消费品： 从产品的使用时间，消费品细分为：
快速消费品(Fast Moving Consumer Goods, FMCG)：消费者消 耗较快、需要不断重复购买的产品。
食品、饮料、日用品、烟草、酒、非处方药…
绝大多数快速消费品市场门槛比较低，同业竞争激烈。
对物流服务运作的要求
行业特征
物流特征
对物流服务的要求
单品价值较低，产品市场 物流运作成本具有敏感性 竞争激烈
通过外包降低物流成本
需求量大，需求弹性小 物流业务量大且相对稳定
物流服务应具有较强的业务运作 能力，采取批量效益
消耗周期短，消耗后需要 生产及库存周期较短，运输在途 高水平的物流服务运作，快速响
对物流服务运作的要求
广泛开发分销渠道和设置众多的销售网点，保证产品的可及性 每个销售网点应保证产品的库存和配送的及时，保证产品的可得
性。
第五章 基于产品特征的物流服务运作
不同客户类别的产品
选购品(Shopping Goods)
特征：
性价比对消费者很重要
对物流服务运作的要求
销售渠道和网点都要减少 同一个市场区域内，供应商只需要几个网点便可以为客户提供产
产品销 售额 180 54 26 计
周转次 数 8 6 4
平均库 存额度
22.5 9 6.5 38
第五章 基于产品特征的物流服务运作
作业
1.快速消费品的物流运作应具备哪些特点？ 请举例说明。
2.试着比较洗涤剂和汽车的产品生命周期，谈 谈二者处于生命周期不同阶段时物流运作的异 同点。 3.抄图
第五章 基于产品特征的物流服务运作
排列图中有两个纵坐标，一个横坐标，几个直方形和一条曲线。左边的纵坐标表示频数 （件数金额等），右边的纵坐标表示频率（以百分比表示），有时，为了方便，也可把 两个纵坐标都画在左边。横坐标表示影响质量的各个因素，按影响程度的大小从左至右 排列；曲线表示各影响因素大小的累计百分数，这条曲线称帕累托曲线。
简介 维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto ，1848年7月15日－1923年8月19日），意大利经济学家、社会学 家，洛桑学派的主要代表之一。生于巴黎，瑞士洛桑大学教授。运用立体几何研究经济变量间的相互 关系，发展了瓦尔拉的一般均衡的代数体系；提出在收入分配为既定的条件下，为了达到最大的社会 福利，生产资料的配置所必须达到的状态，这种状态称为“帕累托最适度”。在社会学上他属于“机 械学派”。认为阶级在任何社会制度中都是永恒存在的，因而反对平等、自由和自治。意大利法西斯 主义多来自他的学说。主要著作有《政治经济学讲义》、《政治经济学提要》、《普通社会学》、 《社会主义体系》。帕累托简介.mp4