销售人员日常业务培训.ppt
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销售人员培训课程(完整篇)
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点和 优势，避免使用过于专业的术语。
情感共鸣
在沟通过程中，关注客户情感变化 ，适时表达理解和共鸣，拉近与客 户的关系。
客户需求分析与定位
了解客户需求
个性化方案
通过提问和观察，深入了解客户的实 际需求和期望。
根据客户特点和需求，制定个性化的 产品推荐和解决方案。
分析市场趋势
学员们畅谈自己的职业规划和发展目标，表达对销售行业的热爱和执着追求，同时积极寻 求导师和同学的建议和帮助，为未来的职业发展打下坚实基础。
未来发展趋势预测及建议
01
03
数字化与智能化发 展
随着科技的不断进步，数字化 和智能化将成为销售行业的重 要发展趋势。销售人员需要积 极学习和掌握相关技能，如大 数据分析、人工智能等，以适 应市场需求的变化。
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的 销售目标，并为其提供实 现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面 。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行 授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解 客户观点，建立良好沟通基础。
晋升机会
提供晋升机会和职业发展空间，让团 队成员看到自己在组织中的未来和希
望。
精神激励
给予团队成员肯定、表扬和荣誉等精 神层面的激励，增强他们的自豪感和 归属感。
培训和发展
为团队成员提供培训和发展机会，帮 助他们提升技能和能力，增强自信心 和积极性。
06
总结回顾与展望未来
销售礼仪培训ppt(97张)
文明用语
友好询问类：
谢谢！ 请问您怎么称呼？ 有什么需要的嘛？ 请问您是第一次来吗？ 我给您介绍一下好吗？ 好的，没问题。
文明用语
招待介绍类：
您请这边坐！ 请喝茶！ 有什么不明白的请尽管吩咐。 随便看看。
文明用语
请求道歉类：
实在对不起，这款刚刚已经卖出去了。 不好意思，您的话我还不是太明白，您能再说 一下吗？ 请您稍等一下！ 打扰您一下！ 抱歉让您久等了！ 很抱歉，虽然我也很想帮到您，但是这个价 格已经是物有所值了，我们真的已经没办法再便 宜了。
同性之间、平辈之间：先伸出手的表现的更 加礼貌
握手的力度 握手的时间
3秒左右，以握上一两下为宜。
握手的形式
单手握 手扣手式握手 双握式握手
握手禁忌
忌不讲先后顺序 忌坐着握手 忌拒绝握手 异性之间，忌双握式 忌戴手套与人握手
名片礼仪
名片的递送 名片的接收
名片的递送
要分清对象和场合 递送“五步曲” 1.将名片拿出来
练习
请座位相临的伙伴组成小组,自己设计 场景或对白，根据不同需要运用恰当 的手势。
体语禁忌
忌抱膀 忌双手恰腰 忌小动作太多 忌用食指指指点点 忌唤人时手势不当 忌手指关节啪啪作响
日常交往礼仪
见面礼仪 电话礼仪 语言交际礼仪
见面礼仪
见面 礼仪
称呼礼仪 握手礼仪 名片礼仪
称呼礼仪
职务/职业性称呼
双眼无神、茫然麻木
微笑
微笑是世界通用的语言； 是人际交往的“润滑剂”。
微笑练习
举止
站姿
举止 坐姿
蹲姿
站姿
女士四指并拢，虎口张开， 将左手搭在右手上，拇指交 叉，脚跟并拢，脚尖分开呈 “V”型
销售人员回款技巧培训幻灯片PPT
人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。 如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收 款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧1：直切主题
•
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好似理亏得不是欠款户，而是自己。比方说：业务人员
开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有方法才找你！你要想一想方法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想
7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药〞， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
思考
与 回
经验
款
方
知识
法
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
• 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞 砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情 况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观 察对方内部的情况，也可找时机从对方员工口中了解对方 现状到底如何，说不定你会有所收获。
业务培训幻灯 PPT课件
二、聊天：
与客户问安后，不妨谈一些与业务无 关的话，以寻找时机，直接切入主题：
06.04.2020
12
三、洽谈：
在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求， 须注意的是，应让客户感到对方完全是为自己 所思所虑。
四、订货：
洽谈的结果，是客户的订货，但这并不意味 着大功告成，业务员更不要得意忘形，要将订 货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。
德昌祥外勤业务人员基本技能 培训
第一章 形 象 标 准
06.04.2020
1
介绍
介绍自己 1996年毕业于贵阳中医学院中药系 96年6月进入德昌祥销售部从事销售工作 2001年进入销售部从事销售管理工作
周天武
06.04.2020
2
销售人员形象标准
销售人员在销售工作活动,应处处留心自己的一举一动, 时时留意自己的一言一行.经常自我检查与反省,有利 于业绩的提高,更有利于其推销素质的培养.
06.04.2020
22
5、在访问客户时，应尽量与对方的 职工及其家属接触，以建立个人之间的 联系，有利于开展工作。
06.04.2020
23
业务人员的基本要求
06.04.2020
24
一、概述
业务人员应接受公司销售部门的直接领导和上一级 领导的管理，依据企业经营方针，指令和业务处理制度， 以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销 活动中，从事销售订货，催收货款，交货，开拓新客户， 加强分销，处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求 和竞争对于调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及 时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等目 标，这要求外销员工作态度要认真积极，技巧娴熟，并 保证高出勤率以至出满勤。
与客户问安后，不妨谈一些与业务无 关的话，以寻找时机，直接切入主题：
06.04.2020
12
三、洽谈：
在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求， 须注意的是，应让客户感到对方完全是为自己 所思所虑。
四、订货：
洽谈的结果，是客户的订货，但这并不意味 着大功告成，业务员更不要得意忘形，要将订 货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。
德昌祥外勤业务人员基本技能 培训
第一章 形 象 标 准
06.04.2020
1
介绍
介绍自己 1996年毕业于贵阳中医学院中药系 96年6月进入德昌祥销售部从事销售工作 2001年进入销售部从事销售管理工作
周天武
06.04.2020
2
销售人员形象标准
销售人员在销售工作活动,应处处留心自己的一举一动, 时时留意自己的一言一行.经常自我检查与反省,有利 于业绩的提高,更有利于其推销素质的培养.
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5、在访问客户时，应尽量与对方的 职工及其家属接触，以建立个人之间的 联系，有利于开展工作。
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业务人员的基本要求
06.04.2020
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一、概述
业务人员应接受公司销售部门的直接领导和上一级 领导的管理，依据企业经营方针，指令和业务处理制度， 以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销 活动中，从事销售订货，催收货款，交货，开拓新客户， 加强分销，处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求 和竞争对于调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及 时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等目 标，这要求外销员工作态度要认真积极，技巧娴熟，并 保证高出勤率以至出满勤。
业务培训ppt(35张)
类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
KA培训课件：KA人员日常管理
一、概述 —— KA人员定义
必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
4、当期促销活动追踪
医疗器械销售人员知识培训课件
医疗器械销售人员知识
22
销售队伍普遍存在现象
在销售领域中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人 员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白。
他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。 法律法规真的这么不重要吗？
医疗器械销售人员知识
23
行业内的法律法规=游戏规则
☆直接点：行业内的法律法规其实就是你这个行业的游 戏规则； ☆你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个 P。 ☆只有等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。
医疗器械销售人员知识
31
以上三种典型的让步方式都是错误的，原 因在于它们都会使买方产生更高的期待。 正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让 买方认为价格已触及底限，不可能再有任 何让步了。
医疗器械销售人员知识
32
分析4. 40元 20元15元5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈
判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步 幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回 报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要 使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行 谈判，最终取得双赢的交易
OVER
医疗器械销售人员知识
25
销售谈判技巧
－－价格让步
医疗器械销售人员知识
26
价格
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方 式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价 格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。 怎样让出这80元是值得探讨的。
医疗器械销售人员知识
24
法律有两个作用
保护自己 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常 会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的 读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以 很好的揭露这些人的底细。
经典销售技巧培训适合各类销售ppt课件
14
2019
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间
的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 点评：现场描述
2019
-
15
建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信 开场白或介绍明确、清晰 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
22
2019
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看 到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的 椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对 你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。 再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来， 专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行 为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一 种习惯。 点评： 与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分 与客户沟通不好，口诉
7
2019
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技 巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时 间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一 个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后 面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何 谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原 则。
2019
-
26
了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的 就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了 索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解 客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要 的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产 品的可能性就会越大。 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客户 的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让产生 1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。
2019
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间
的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 点评：现场描述
2019
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建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信 开场白或介绍明确、清晰 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
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2019
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看 到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的 椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对 你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。 再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来， 专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行 为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一 种习惯。 点评： 与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分 与客户沟通不好，口诉
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2019
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技 巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时 间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一 个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后 面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何 谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原 则。
2019
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了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的 就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了 索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解 客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要 的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产 品的可能性就会越大。 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客户 的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让产生 1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
业务管理及人员管理知识培训资料(PPT26张)
• （一）、销售员必须而正确地了解自己的产品。（二）、要对客户的性格、 对企业的业务情况、需求特点等有所了解。（三）、政策的熟悉。(四）、 了解市场。
• 把大家每天可能遇到的客户异议写下来，进行分类统计。
电话的跟进
• ☆换位思考：
• 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 • 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为 中心
• 心态辅导与引导 ：
• ②、首先要了解即将影响你的哪些方 面？在我们的日常工作中不外乎业绩 • 差和频频遇到挫折，是头号杀手？？？ • 对于业务员每天都要遇到挫败，如果 注意力全部停留在挫败的痛苦中，业 绩必然会差，“罗马不是一天建成 的”。
形象：
②、销售员在销售服务和产品的时候，如 何获得良好的第一印象，首先是透过自己 的形象！也就是——为成功而穿着！为什 么这么说呢？因为一个人的第一印象非常 非常地重要！一旦他第一印象建立好了， 那就成功了一半了。而第一印象就是通过 你的形象表现的，所以一定一定要注重自 己的穿着是至关重要的事，你的人格魅力， 你的信心，你的微笑，你的言谈举止，你 的热情都必须全部调动起来，利用最初的 几秒钟尽可能的打动客户 。
• 在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他 们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
• 特征3、电话销售是一种你来我往的过程
•
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟 通模式。
•
（2）应耐心听完异议：让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往可以借此解决 问题。要知道，积在客户心中的不满是最危害的炸药。
（3）即使客户不对，也不可轻易说出来，假如销售人员知道是客户的责任，也不 可直截了当的指出客户错误所在，因为这样很容易伤害客户的自尊心。 （4）不要忘记对客户的恭维一番，开门见山的恭维客户，软化他的感情，往往可 以轻易解决许多的问题。
• 把大家每天可能遇到的客户异议写下来，进行分类统计。
电话的跟进
• ☆换位思考：
• 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 • 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为 中心
• 心态辅导与引导 ：
• ②、首先要了解即将影响你的哪些方 面？在我们的日常工作中不外乎业绩 • 差和频频遇到挫折，是头号杀手？？？ • 对于业务员每天都要遇到挫败，如果 注意力全部停留在挫败的痛苦中，业 绩必然会差，“罗马不是一天建成 的”。
形象：
②、销售员在销售服务和产品的时候，如 何获得良好的第一印象，首先是透过自己 的形象！也就是——为成功而穿着！为什 么这么说呢？因为一个人的第一印象非常 非常地重要！一旦他第一印象建立好了， 那就成功了一半了。而第一印象就是通过 你的形象表现的，所以一定一定要注重自 己的穿着是至关重要的事，你的人格魅力， 你的信心，你的微笑，你的言谈举止，你 的热情都必须全部调动起来，利用最初的 几秒钟尽可能的打动客户 。
• 在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他 们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
• 特征3、电话销售是一种你来我往的过程
•
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟 通模式。
•
（2）应耐心听完异议：让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往可以借此解决 问题。要知道，积在客户心中的不满是最危害的炸药。
（3）即使客户不对，也不可轻易说出来，假如销售人员知道是客户的责任，也不 可直截了当的指出客户错误所在，因为这样很容易伤害客户的自尊心。 （4）不要忘记对客户的恭维一番，开门见山的恭维客户，软化他的感情，往往可 以轻易解决许多的问题。
销售人员沟通技巧培训(PPT44页)
创新 、精益、专注
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
一个人具有某些长处或取得了生理某需些求成就，他还需要得到社会的 承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自 我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更 乐于协作。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是 ： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
创新 、精益、专注
沟通的三大要素
• 要有一个明确的目标 • 达成共同的协议 • 沟通信息、思想和情感
巧
创新 、精益、专注
怎样与部下进行沟通
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下
的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
创新 、精益、专注
怎样与领导进行沟通
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导
创新 、精益、专注
沟通的两种方式
• 肢体语言的沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着 ：“我是对的，你必须听我的”。
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支 持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或 不感兴趣。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
一个人具有某些长处或取得了生理某需些求成就，他还需要得到社会的 承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自 我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更 乐于协作。
创新 、精益、专注
赞美的技巧
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是 ： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
创新 、精益、专注
沟通的三大要素
• 要有一个明确的目标 • 达成共同的协议 • 沟通信息、思想和情感
巧
创新 、精益、专注
怎样与部下进行沟通
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下
的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
创新 、精益、专注
怎样与领导进行沟通
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导
创新 、精益、专注
沟通的两种方式
• 肢体语言的沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着 ：“我是对的，你必须听我的”。
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支 持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或 不感兴趣。
创新 、精益、专注
销售人员外出工作安全培训PPT课件
乘车安全
住宿安全
卫生在街上
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5
华润雪花啤酒云南区域公司营销中心
一线销售人员工作安全培训
乘车安全
按规定选乘合适的交通工具，不要乘坐非法运营的车辆，在车上应妥善保管 好个人的财物等。
乘坐火车注意点：
加强时间观念：一般应于火车开动前30分钟提前进站，以免因人多拥挤和寻找 检票口而耽误上车时间。
爱产品 首先要热爱自己所推销的产品，对产品的工艺进行
充分了解，才能向你的服务对象更好的推销。
爱客户 用心对待，用心交流，以诚相待。 （推销产品的同时，也是推销的自己的人品；据不
完全统计，80%以上的业务销售，都是变成朋友关系 来完成的。
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目录
华润雪花啤酒云南区域公司营销中心
一线销售人员工作安全培训
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7
华润雪花啤酒云南区域公司营销中心
一线销售人员工作安全培训
住宿安全
如需在外住宿，尽可能住一些正规的宾馆，并注意个人的人身和财产安全。
尽可能选择有消防喷淋的宾馆。 尽可能选择中间楼层，选择靠近楼梯的房间。 尽可能选择靠近路边、服务场所等的宾馆。 入住酒店后，应了解酒店安全须知，熟悉酒店的安全门、安全出路、安全楼梯的 位置、安全转移的路线。 仔细检查房间门锁，确保没有问题，独自在房间内时，应把门锁上且插上链条。
注意旅途安全：火车行驶时，不要将头部或四肢伸到窗外。不要向车外扔杂物， 以免伤人及污染环境。到茶炉间打开水或是在座位上喝开水时， 都应特别小心，因为火车的晃动容易使人站立不稳，也容易使 杯中的开水泼出。睡在上、中层卧铺，应防止睡觉时从铺上掉 下摔伤。行李中不能带有易燃易爆等危险物品。
讲究旅途卫生：列车上人多拥挤，增加了疾病和细菌传播的机会。除了饭前便 后洗手外，还要多喝水，最好能自带一些治疗痢疾等急性传染 病和肠胃病的药物，不吃腐烂变质的食物。同时，途中还要提 高警惕，以防被盗被抢被骗。
业务人员培训大纲(ppt 68页)
自己的销售工作：“我确信我可以替客 户提供有价值的服务，因为我已经做好 市场调查，对方确实需要我的服务”
续
• 通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻 松，从销售生涯开始的第一天，你就必 须保持这种助人乃助己的心态
• 减少紧张，自信心是销售人员最重要的 资产。
• 机会的重要性，把握现在 • 诚实是最好的策略
对手，有深入且全面性的认识。 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
续
• 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你可以说你的产品是兰色的等等，但他在
乎吗？ 案例：快速数据机 速度快原有产品3倍 1、强调快 2、强调收益性数据
续
有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用： 商品保证 迅速交货 完善服务 退换货还款保证 产品支援 其他你能想到的
目标
• 更多的朋友快乐的工作 • 找到接近成功的感觉 • 拓宽视野 • 整理自己 • 尽量给大家好的方法 • 从今天开始我这么做、那么做等等
————和所有的朋友共勉 宁向利 电 话：13823552510
销售人员的基础学习
• 销售职业观（WORD文档） • 销售心态的建立 • 学习销售术语和机制 • 市场与行销 • 挖掘金矿（潜在客户） • 约定时间拜访客户
你按部就班进行， 还是有可能灰头土脸、一无所货。
续
H2+O=H20 实验室/饮水机 科学家/销售人员 科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之
解释，也不用向之揭示谜底，元素也不 会耍个性----销售是种科学，也是种艺术
续---销售方程式
• 知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户 • 锁定客户群：列出可能的客户 • 寻找当家作主的人 • 登门拜访 • 介绍产品与服务的项目 • 异议处理 • 成交 • 创造新客户 • 售后服务
续
• 通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻 松，从销售生涯开始的第一天，你就必 须保持这种助人乃助己的心态
• 减少紧张，自信心是销售人员最重要的 资产。
• 机会的重要性，把握现在 • 诚实是最好的策略
对手，有深入且全面性的认识。 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
续
• 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你可以说你的产品是兰色的等等，但他在
乎吗？ 案例：快速数据机 速度快原有产品3倍 1、强调快 2、强调收益性数据
续
有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用： 商品保证 迅速交货 完善服务 退换货还款保证 产品支援 其他你能想到的
目标
• 更多的朋友快乐的工作 • 找到接近成功的感觉 • 拓宽视野 • 整理自己 • 尽量给大家好的方法 • 从今天开始我这么做、那么做等等
————和所有的朋友共勉 宁向利 电 话：13823552510
销售人员的基础学习
• 销售职业观（WORD文档） • 销售心态的建立 • 学习销售术语和机制 • 市场与行销 • 挖掘金矿（潜在客户） • 约定时间拜访客户
你按部就班进行， 还是有可能灰头土脸、一无所货。
续
H2+O=H20 实验室/饮水机 科学家/销售人员 科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之
解释，也不用向之揭示谜底，元素也不 会耍个性----销售是种科学，也是种艺术
续---销售方程式
• 知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户 • 锁定客户群：列出可能的客户 • 寻找当家作主的人 • 登门拜访 • 介绍产品与服务的项目 • 异议处理 • 成交 • 创造新客户 • 售后服务