汽车销售谈判技巧ppt
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汽车销售价格谈判技巧(PPT45页)
顾客砍价的用语
➢ 优待多少？折扣多少？送什么精品？ ➢ 降的太少了，再多一点我就买？ ➢ 别家都可以，你们为什么不行？ ➢ 朋友刚买，可以便宜多少？ ➢ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 ➢ 服务没关系，只要便宜就好。 ➢ 一次买多台，可以便宜多少？
竞争对手的报价
➢ 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。
价格商谈的技巧
➢ 借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；
价格商谈的技巧
➢ 避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不 可造成对抗的氛围；
价格商谈的技巧
➢ 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价；
2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
价格商谈的技巧
中期谈判技巧 ➢ 借助公司高层的威力 ➢ 避免对抗性的谈判 ➢ 抛回烫手的山芋 ➢ 交换条件法
价格商谈的技巧
➢ 千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受；
2.
否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法；
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧
➢ 适当的时候表现出惊讶的态度
谈判的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
汽车谈判技巧培训ppt
CONTENTS
涛，把家长老师的
录
假期正式规定在法律里；我是我是我是最后，我终于看 到了真正的自己好似老态龙钟的身影趴在桌子上奋笔疾 书。远方，一匹健壮的始祖马在原野飞奔。太阳钻进被 窝，月儿擎起指路的灯，一天又是一个轮回。最后我的 梦与现实一样，别无选择。垃圾成灾的地球300字唉， 现在的地球垃圾已经成灾了。你看，马路上已经堆满了
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判的概念 垃圾，交通堵塞，大气车只能艰难的跋涉。水面上漂浮
着许多塑料带，河面上臭气熏天，小鱼都被呛死了。你 在看看那楼房，
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
汽车销售技巧 ppt课件
第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。
客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户 推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些， 小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单 位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做
推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。
汽车销售技巧
高洁
介绍
1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？ 2·客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？ 3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？
1么.客办户？不愿意在4S店买保险，怎
一、客户为什么不在4S店买保险？(1.2)
第1、嫌价格太贵 第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务
二、如何说服客户在4S店购买保险？(1-5)
第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成 购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有
一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。 因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价 格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的 时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户 只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。 如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。 甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成 几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以 享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要 的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一 块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结， 认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就 会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几 百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿 意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏 好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到 里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
框架完整汽车销售实用技巧培训PPT模板
01 客户接待技巧
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车销售谈判技巧和策略ppt
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
寒风狂扫着我的身体，阴沉的天空笼罩着这条大街。我
CONTENTS
哆嗦
录
哆嗦地趴在石板凳下面，眯着眼，藐视着每个路人匆匆 而过的脚跟，不以为意，然后很潇洒地望着对街烤鸭店 橱窗里的烤鸭，我困难地咽了咽口水，不屑一顾地转过 头。天气越来越冷，我的身体也越来越抖得厉害，全身 的力量也在渐渐地流失，连站起来的力气也没有了，想 要再像以前般发出雄厚的声音，结果却发出了轻微的呜
主一起高唱：不得不爱。从此，公主和王子幸福地生活
在一起，而且，公主不再像以前那样刁蛮了。一只垂死
目 的狗700字我是一只狗。一只饿得只剩下皮包骨的流浪
狗。来到这个世界已经有三年了，三年的时间让我给自 己取了一个很不错的名字-----不是狗。管自己叫不是狗，
就是要时时刻刻地提醒自己不再是一只流浪狗。冬天了。
汽车销售谈判技巧和策 略ppt
，床塌了。公主从废墟中爬出来，一个过肩摔把青蛙砸
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
汽车销售谈判技巧和策略ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
汽车销售经典话术优秀课件
Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”
❖ 常见回答
化解策略
妙语话术
❖ 这年头哪个品牌没有召 回过啊！通用还差点破 产呢
❖ 召回那是美国的事，跟 咱们无关
❖ 我们广本车的质量您放 心，绝对没问题
❖ 认同顾客 的疑虑
❖ 解释召回 的含义
❖ 探讨车市 的形势
❖ 用证据树 立信心
❖ 看到自己喜欢又想买的车 被绯闻了，这样的疑虑可 以理解。丰田和本田是两 回事，一竿子打翻一船人， 是否有被冤枉的可能
❖ 您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几 年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？
Q:E.“告诉我您们的最低价”
❖妙语 话术
❖ 看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我 们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠 浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值， 如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格 已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。
。每种车都有自己的特色 ，好和不好是相对的， 但适合才最重要，最好
。锐志？不错，牌子好， 操控也挺好，当然价格 比锋范高许多，适应客 户群也不一样，您坐下 ，我们先谈谈，再详细 给您做个比较
Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”
❖ 常见回答
化解回答
❖ 当然有优惠
❖ 有很多东西送
那 ❖ 车供应不求，对不起，
汽车销售经典话 术优秀课件
未能签单的主要原因
级别判断不准 报价思路混乱 议价缺乏技巧
报价第一阶段
❖ A“随便看看” ❖ B“现在雅阁多少钱？” ❖ C“雅阁这车怎么样？”
1.进门询价的探 寻服务
❖ 顾客首次进店有哪些 表现？
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换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
得口吐鲜血，拎棒就打青蛙，青蛙被殴至昏阙。公主遂
去，半夜，青蛙又潜入宫殿，晕乎乎地就进了国王和王
后的卧室。青蛙说明了原因，并提出了赔偿医药费和精
神损失方面等等，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
并同意国王五百年期限分期付完。国王大晕，从此得了
CONTENTS
如果你真的需要
录
什么理由，一万个够不够？不过，你先给我一个不捅的 理由。说罢，就把青蛙捅成一个筛子。公主的卧室里， 遍体鳞伤的青蛙立于窗前，群星闪烁，凉风习习。青蛙 道：长夜漫漫无心睡眠，我以为只有我一个人睡不着， 没想到公主你也转头一看，原来公主早睡得天昏地暗， 而且睡态其美，简直不可方物。青蛙不甘寂寞，于是捡
商务谈判的概念 起一块小石子扔向公主：真睡啦！公主没反应。青蛙又
拿电脑丢去，公主酣睡如初，于是，青蛙干脆把冰箱甩 过去，一声巨响后
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
青蛙恐惧症。在饭厅里，公主手持餐刀怒视青蛙，以防
不测。青蛙说：同样的噩梦，在一片漆黑的环境里，那
目 里也有一双色迷迷的眼睛盯着我看，有几次我都被看得
不好意思，脸都红了。对了，就是你看我的这种眼神。 公主一拳飞来：我早说过我不想和你吃饭，你还在那里
噢，你简直让人吃不了、睡不了，你再噢，你再噢我就
一刀捅死你。青蛙说：你给我一个捅我的理由。公主道：
汽车销售谈判技巧ppt
过去跟它抢球。青蛙抓得很紧，大张着嘴说：干嘛？公
LOGO
主说：给我，青蛙眼睛鼻孔一起放大说：你要就跟我明
讲嘛，我一定会给你的。你不说我怎么知道你想要呢？
Hale Waihona Puke 虽然你很有诚意的望着我，可你不说我怎么知道你想要
呢？哎呀，你不会真想要吧？公主听了青蛙这番话，谈呕判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
6
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
买卖双方达成交易中的承诺
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4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
得口吐鲜血，拎棒就打青蛙，青蛙被殴至昏阙。公主遂
去，半夜，青蛙又潜入宫殿，晕乎乎地就进了国王和王
后的卧室。青蛙说明了原因，并提出了赔偿医药费和精
神损失方面等等，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
并同意国王五百年期限分期付完。国王大晕，从此得了
CONTENTS
如果你真的需要
录
什么理由，一万个够不够？不过，你先给我一个不捅的 理由。说罢，就把青蛙捅成一个筛子。公主的卧室里， 遍体鳞伤的青蛙立于窗前，群星闪烁，凉风习习。青蛙 道：长夜漫漫无心睡眠，我以为只有我一个人睡不着， 没想到公主你也转头一看，原来公主早睡得天昏地暗， 而且睡态其美，简直不可方物。青蛙不甘寂寞，于是捡
商务谈判的概念 起一块小石子扔向公主：真睡啦！公主没反应。青蛙又
拿电脑丢去，公主酣睡如初，于是，青蛙干脆把冰箱甩 过去，一声巨响后
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
青蛙恐惧症。在饭厅里，公主手持餐刀怒视青蛙，以防
不测。青蛙说：同样的噩梦，在一片漆黑的环境里，那
目 里也有一双色迷迷的眼睛盯着我看，有几次我都被看得
不好意思，脸都红了。对了，就是你看我的这种眼神。 公主一拳飞来：我早说过我不想和你吃饭，你还在那里
噢，你简直让人吃不了、睡不了，你再噢，你再噢我就
一刀捅死你。青蛙说：你给我一个捅我的理由。公主道：
汽车销售谈判技巧ppt
过去跟它抢球。青蛙抓得很紧，大张着嘴说：干嘛？公
LOGO
主说：给我，青蛙眼睛鼻孔一起放大说：你要就跟我明
讲嘛，我一定会给你的。你不说我怎么知道你想要呢？
Hale Waihona Puke 虽然你很有诚意的望着我，可你不说我怎么知道你想要
呢？哎呀，你不会真想要吧？公主听了青蛙这番话，谈呕判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧