饭店营销管理

❖ 然而,独特的外观、精致的室内设计,只是让帆 船饭店在视觉上抓住了全球旅客的心,只能算 成功了一半。
❖ 真正让她名扬世界的,还是她成功塑造了世界
202最1/2/9顶级的、被称为七星级的服务。
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❖ 全世界饭店业认证标准最高只到五星级,而帆船饭店 的七星级名号,其实是由一位英国女记者封下来的。
❖ 2000年时,帆船饭店刚开幕没多久,这位女记者来到 了迪拜,住进了帆船饭店,感受到从未接受过的服务 品质。回国后她在报纸上发表文章,盛赞帆船饭店是 七星级饭店。“直接在五星之外,往上加两星,完全 出自这位记者的文章, 这是真实的故事,”帆船饭店总 经理德拉弗斯说,从此七星级饭店的名号,传颂世界 各地,堪称最成功的免费宣传。
❖ 经营者:七星级服务是成功关键
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❖ 总共砸下多少钱呢?“什么都能问,就是这个不 能问,因为我不知道,总经理也不知道,”从德国 远赴帆船饭店工作的公关经理包蔓在接待记者 时,坦白回应。其实帆船饭店是迪拜政府要向 世界宣示迪拜的雄心,完全是政府所属的建设 案,到底动用了多少投资,根本没有对外宣布过, 连工作人员也不知道。
❖ 建筑师团队决定在离岸约300公尺的地方填一座小 岛,专门盖饭店。
❖ 莱特还记得,当一切建筑设计规划清楚,做最后一次 报告时,迪拜方面的代表直接宣布:“好,我们就盖帆船, 而且明天就开始盖!”
❖ 历经两年的填海造陆,终于在海上填出一座小岛。之 后饭店又施工了3年,1999年12月,赶在新千年之前, 帆船饭店对外开幕了。
❖ 《消费者行为学》 作者：[美] Del I. Hawkins, Roger J. Best,
Kenneth A. Coney 译者：符国群 等 出版社：机械工业出版社
《市场细分与定位》 原 书 名：Segmentation &
Positioning for Strategic Marketing Decisions
中东的港口,先民靠着木帆船,在邻近各国航行,载送 物资。“贸易就是迪拜的精神,帆船就是最佳的代 表。”的确,
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❖ 帆船是迪拜的象征,连优秀公务人员的奖杯,也是采 用帆船造型。
❖ 而为了呈现海上帆船的真实感觉,帆船饭店还不能随 便盖在市区,还必须盖在海上,因此做个人工小岛的 构想也出炉了。
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是通过销售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ节找到突破口的吗？
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？
从这一案例可以看出,如果只从销售的角度抓销 售,或者只通过促销来促销的话,企业可能就会 失去发展的机会。但是,菲利普·摩尔斯从营销 的全过程入手,找出了企业发展之所以缓慢的 症结所在,明确了企业怎样去冲破发展缓慢的 局面。由于目标、方法对头,万宝路获得了新 生。
❖ 到了1990年初,迪拜又决定要盖一栋指标性的饭店,当做 迪拜的象征,这就是为什么会出现帆船饭店的背后原因。
❖ 设计师:帆船代表贸易精神
❖ 负责建筑设计帆船饭店的英国建筑师汤姆·莱特回忆:
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❖ 1993年的某一天,我的电话留言出现了这段话:“请你 有空到迪拜玩一下,机票旅费迪拜政府全面负责,我 们有个很有趣的案子要给你,迪拜要盖全世界最高的 饭店、迪拜的指标型建筑。”
❖ 当时莱特把留言倒回去重听,望着窗外的细雨,他一 面听、一面想:“又来了,又是一个梦幻的案子,什么? 要盖世界最高的饭店?”
❖ 到了迪拜后,莱特接到的期望是:这栋饭店必须像巴 黎的埃菲尔铁塔、悉尼歌剧院一样,让人一想到迪拜, 就会想到“她”,或者反过来,一想到这栋建筑,就会 想到迪拜。
❖ 不仅如此,这栋饭店还必须要反映出迪拜的文化特色。 ❖ 反覆研究后,莱特决定用帆船造型,因为迪拜一直是
营销管理
❖什么样的产品或服务能满足顾客的需 求？
❖你的产品或服务如何区别于其他产品 或服务？
❖谁是你的顾客？
ü 如何识别细分市场并了解顾客行为 模式、态度及人口统计特征？
ü 如何进行产品定位？ ü 如何识别新产品机会？
学习要点
饭店营销的概念 饭店营销活动的基础环节 饭店营销组合策略 饭店新型营销理念
李奥·贝纳公司接受这项使命之后,做的第一项工作就 是市场调研。
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❖ 他们通过对市场的调研发现,并没有那么多的女人抽烟, 即使抽烟的女人,由于受爱美之心的约束,抽烟的数量也 没有男人那么多。也就是说,最大的饱和点并没有菲利 普·摩尔斯所期望的那么高。
❖ 反之,男子汉个性的香烟,也就是男人的香烟市场还远远 没有饱和,如果把万宝路改成男人形象的香烟也许还有 一线机会。于是摩尔斯采用了李奥·贝纳广告公司提出 的建议。于1954年,也就是在万宝路30年大庆之际,推出 了铁骨铮铮的男子汉个性的新万宝路。1968年,新万宝 路跃居美国香烟市场的第二位。20世纪70年代初,万宝 路成为第一品牌。
作 者：（美）詹姆斯.H.迈尔斯 （James H. Myers ）
译 者：王祎
出 版 社：电子工业出版社
出版日期：2005年1月
❖ 这5年来迪拜入境观光客人数,从一年300多万人,成长一 倍到达600多万人,预估2010年后还要再超过1000万人, 帆船饭店可以说是行销迪拜的最大功臣。
❖ 20世纪80年代中期,迪拜政府决定发展观光,成立了观光 旅游局负责政策推动;1985年又成立阿联酋航空 (Emirates Airline),要让飞机绕着地球跑,到世界各地行销 迪拜。
万宝路现在给大家留下的印象是铁骨铮铮的男子汉个性。可 是原来的万宝路并不是男子汉的形象,而是一种女性化香 烟。当初菲利普·摩尔斯到美国创业,开发这种香烟主要是 针对女性烟迷,而且广告做得非常成功。然而,销售虽然获 得了一定的成效,但是并没有实现销售目标。什么原因呢? 是自己的营销没做好呢,还是哪儿出现了问题?菲利普·摩 尔斯请来了李奥·贝纳广告公司。
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饭店营销概念
㈠营销和推销的区别 ㈡饭店营销概念
1、推销是市场营销的职能之一,但往往不是最 重要的职能
2、推销是市场营销冰山的顶端
推销
营销
饭店营销概念
是饭店产品出售给宾客前所有活动的总 和以及饭店产品走向市场后为造就满 意的宾客而开展的活动的总和。
饭店营销活动的基础环节
案例