烟草实体店营销方案ppt

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烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)

烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
选择店内的热点:
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店:门头,窗口 – 杂货店:售烟柜台上方,入口,收银处,橱
窗 – 夜店:入口,吧台,DJ台
有效的沟通
沟通的种类:
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程:
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量,形式及品质在
零售点出现,就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点,消费者买不到,就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判?
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划,确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销,以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销

烟酒店的运作思路ppt课件

烟酒店的运作思路ppt课件
对产品进行攻关团购,定期开展产品的品鉴营销工作 专场促销
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针对对象 活动形式
消费者 终端老板
婚宴团购促销 高考升学 婚嫁丧娶 等 通过开展婚宴 采用赠送额外的配称消费品如饮料等进行搭配赠送、其他礼品 等
即买即增 买即赠送烟、特产等 形式简便,一般用于新产 品上市、产品换包装、终端拦截等目的
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部门主管
业代督导
业代督导
业代督导
业代督导
* 促销员
代表进行划分区域,部分代表关注核心大客户或者连锁名烟酒店的客情维护
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+ 薪资组成: + 基本薪资+日常工作考核薪资+绩效考核薪资+费用补助 + 各组成部分考核方法
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+ 将名烟酒店终端作为新的战场进行重视, 对名烟酒店的日常管理就是每天的战斗
当前阶段,对大多数名烟名酒店来说,采取的是前两 种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展 目标。
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+ 组织设置的目的: + 组织设置的原则: + 组织设置:
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+ 人员设置: + 人员的借用: + 时间安排:
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+ 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图,按照星期 确定,便于监督管理和规范化拜访
誉成本较高情况下获得补贴
经销商的批发分销体系,如南
2、推介能力较强,与其固定客户关系较好, 京的容氏烟酒、山东民饮
具有口碑传播能力
2、定期对名烟酒店老板开展新
产品品鉴
1、决定店面产品陈列、传播,并积极推动
2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者 促销等活动 3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推 介施加影响力,自身也是营业员之一,能够对 固定客户形成建议,对陌生顾客产生品牌选择

如何提升卷烟零售客户盈利PPT课件

如何提升卷烟零售客户盈利PPT课件
如何提升卷烟零售客户盈利
如何提升卷烟零售客户盈利
1 转变客户传统经营观念 2 提升零售客户的营销能力 3 强化客户品牌培育意识 4 指导客户保持合理库存 5 加强客户的订货管理意识
一、转变零售客户传统经营的思想观念
美观陈列 微笑服务
品种齐全 送货上门
二、提升零售客户的营销能力
1
2
收集“成熟型客 户”的销售经验, 向中小型客户进 行传播,是提升 客户盈利 。
适当增加客户盈 利项目,增大卷 烟销售机会 。
3
实现客户与客户 间的信息沟通, 开展经验交流, 相互弥补不足, 互相促进。
三、强化客户品牌培育意识
卷烟陈列要醒目
细分市场和客户, 实行差异化培育。
强化沟通, 分析同价位品牌销量的分布
引导客户培育 卷烟品牌
四、指导客户保持合理库存
盘活资金
信息 反馈

了解 库存
五、加强零售客户的订货管理意识
防止卷烟断档或盲目积压 解决方法
发放卷烟 目录表
养成书面 记录习惯
统一订 货口径
结束语
提高卷烟零售客户盈利水平要从提高客户销 售卷烟积极性入手,合理指导零售客户的经营, 改变客户的传统销售观念,强化客户的经营思想, 注重优化库存结构,一定程度上限制过度竞争, 才能实现客户盈利水平提升。

卷烟营销知识 PPT课件

卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法,都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分,并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
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关键词二
知名品牌培育:这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”(前15 位的品牌)而非泛泛的品牌培育,并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划(保证公平)。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
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“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划,即争取用五年或更长一段时间,着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌;培育12个销售收入超 过400亿元的品牌,其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
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❖第六:反宾为主
❖ 要胆大心细,把握客户的心理变化,做 好最后一步的促单。
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❖第七:精诚所致,金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
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“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗?
当把客户当作上帝时,我们往往会 忽视自身的价值,过度抬高客户和贬低 自己,造成一种心理错觉,总认为自己 靠上帝的施舍而生存,这是一个怪圈。
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客户是人
客户是人,他们是需要呵护和关爱, 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户,你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们,对客户的服务要想对待 “恋人”那样,做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理:分解方案 ❖ 客户经理:执行方案
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新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来

卷烟品牌营销终端篇PPT课件

卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理:“经过认真的市场调查,公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户:“哦” 客户经理:“红塔山·软经典100’外形抢眼,价位适中,加上以前硬经 典100积累的口碑和人气,一定很好销” 客户:“嗯” 客户经理:“零售价虽然仅为10元,但感觉很上档次,消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户:“嗯” 客户经理:“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口,激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点:1、前提条件要与公司政策相一致;
2、与其他方法配合效果好。
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四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
(十一)风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景,针对客户特殊情况进行建议,

卷烟品牌营销终端篇PPT课件

卷烟品牌营销终端篇PPT课件

循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分,对品牌生命周期进行准确判 断,循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
6
二、开展品牌推介的准备工作
认知品牌
做到心中有 “牌”
认知自我
做到心中 有“方”
四个认知
做到心中 有“数”
认知市场
认知政策
做到心中 有“策”
7
三、终端品牌推介的三个典型工具
E(证据)---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤:
第一(列出商品的“F”)
第二(根据“F”找商品“A”)
第三(根据“B”考虑“A”是否能带给客户) 第四(提供满足客户需要的“E”)
其标准句式:“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项:
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客户:“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊,加上这包泰山,也只有三
个呢。”
小罗:“公司新到的云烟(WIN)批发价178元/条,零售价200元/条,在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。”
客户:“啊?你又向我推荐新品啊”
小罗:“附近的几家烟酒专卖店,其他几家20元档次销售情况你知道吗”
客户:“做生意各做各的,管他们做什么?”
小罗:“老王,我给你算过一笔账,你家地理位置、店面形象不比其他几
家店面差,甚至还要好些,为什么20元价位的销量不突出呢?”
客户:“这个我还真没有注意过。”
小罗:“我分析了一下,主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在
你这里没有更多的选择,会不会流失一部分消费者?”
客户:“这个倒有可能。”
小罗:“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档,有个替代是不是
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第三步:建立圈层语境,形成口播传播。
推广通路:过滤选择
大众媒体及特定活动作为主力通路,形成市场聚焦,引发关 注,同时针对性的引导客户,增加与客户面对面沟通的机会,强 化体验互动。
户外等渠道为辅,作为形象昭示作用。
媒体组合形式
类型
A
A 日刊
B
B
周刊
B
月刊
C
媒体
新文化 东亚 城市晚报 北京日报 房地产报 主流杂志
营销主线
客户线
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活动线
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体验线
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客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓,以公园华宅的概念卖住宅
开盘前期形象倒入
01 推广时间
10月1日至10月7日,宣传推广
04 阶段策略
利用户外、报纸形象广告,结合活动进行品 牌的导入告知并树立项目的品牌形象
行业概述
02 推广背景
作为项目升级后的首次亮相,以净月区 CBD核心区,表现项目之于净月区的重大 意义,昭示着项目的使命责任感。
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象;高调亮相,释放项目上 市信息;
01 去化套数120套
DATA

02 汇款金额5亿

DATA


03 蓄水客户1200组
DATA
形象目标
拔高 项目 品牌
树立 良好 口碑
打造 优质 产品01Fra bibliotek0203
阶段销售策略
√ 销售理念 √ 营销线路
营销理念
塑造产品价值
彰显投资前景
树立客户信心
这个市场从来就不缺少客户缺少的,是客户对产品的信心……
公寓26128m2+住宅64284m2+商业6212m2
汇款目标:约5亿
完成59605m2的去化量,突破市场竞争,并 有一定溢价
蓄客目标:4500组
从5月份正式接待开始
销售目标
首次开盘推售体量
楼栋:5#公寓、6#住宅、7#商业 总体量:3000m2 总套数: 100套 其中:公寓部分,总套数92套、总量10000m2
关注性活动吸
引客户到现场 02
活动线
体验线策略核心
熊猫系统
体验系统
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在此添加标题
在此添加标题
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阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业,升级老带新——利益驱动,实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划,整合资源,大范围蓄客,实现目标蓄客量!
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
活动线策略核心
高品位活动拔 高项目的形象
01 03
开盘前期形象倒入
01
02
形象 导入
03
04
户外、围挡等落地
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营销推广手段
02 短信推广
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03 车载广告
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01 派发宣传单
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04 媒体报道
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02 其他媒体 众媒体针对性强,具备价格优势,投放灵活
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阶段执行策略
√ 客户线执行策略 √ 活动线执行策略 √ 体验线执行策略
住宅部分,总套数:80套、总体量:8000m2 商业部分,总体量:约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上,
目标如何得以实现?
目标分解
项目首次开盘,为满足2亿的汇款目标,需达到120套房源去化,按照来人成交比例1:10计 算,需满足来访客户1200组。
推广进度
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10月1日
10月3日
10月15日
10月18日
开始推广工作
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06 LED宣传屏
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05 网络推广
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媒体发布策略
面到点过滤 式的传播
推广效应:由面到点
第一步:面向全市客户,进行集中式立体网络,形成全城知 晓,奠定项目广度;
第二步:针对性引导客户,点对点集中推广,树立项目深度 。
营销方案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业名PPT
框架及文字内容完整,实用很强,适用于创业、融资、简介等
01
阶段销售目标
02
目录
03
CONTENTS
04
阶段营销策略 阶段推广策略 阶段执行计划
05
销售策略和保障
阶段销售目标
√ 销售目标 √ 销售形象
总体销售目标回顾
全年推盘量:全年推盘96688m2
特征
添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容
价格
最高 高 中 中 高 中高
投放建议
重大节点投放 强效期主力投放
节点投放 节点投放 每周投放一次 投放2-3次
媒体发布建议
01 报纸媒体 刊例价上涨幅度过高,性价比降低。
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的描述说明。
客户宣传活动
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的描述说明。
开始房屋认筹
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的描述说明。
楼盘正式开盘
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