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小米手机的市场细分和定位

2011-11-13 13:10:56| 分类：默认分类|举报|字号大中小订阅

一、消费者的市场细分

二、细分市场的评估

三、选择目标市场

四、目标市场的策略

五、市场定位策略

一、消费者的市场细分

（一）按地理环境细分市场

不同的地理位置，气候会影响消费者对产品的购买欲望和购买力。清远是一个发展越来越好的城市，但清远的清城区、阳山、佛冈等不同的区位有着不同的发展情况。对于清城是位于市中心，其人流量，居民的收入相对较高，所以对手机的需求较多，所以可以主要在此地打响小米手机的品牌号，而阳山是比较落后的地区，就不需重点开发市场了。

（二）按人口状况细分市场

1、性别

男性顾客对手机的功能、配置方面要求较高，对于小米这个品牌的手机还是比较关注和了解的，大部分男性顾客偏好小米手机的1.5GHZ高通双核CPU，也较注重个人喜好如果喜欢的话，大部分都会选择刚上市就购买。

女性顾客对手机的质量、外观款式方面要求较高，对于小米这个品牌的手机了解程度较低，大部分女性顾客偏好小米手机的800万像素摄像头和4.0吋

854*480屏幕，对价格也相对的敏感，大部分会选择降价再购买。

2、年龄

在年龄层方面，我们分为18~23岁、23~30岁、30~40岁、40~50岁、50岁六个层次。18~23岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；23~30岁的顾客会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；30~40岁的顾客比较注重小米手机的服务、功

能和品牌；40~50岁的顾客一般较注重小米手机的健康和品牌；而50岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。

收入

3、、因为职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。农民，工人收入不高，所受的教育程度也相对较低，所以农民和工人购买手机偏好于实用，对手机的外观和颜色也没有多大的要求，就重要的就是手机质量要好，方便使用，价钱合理。而学生对手机的品牌，功能，外观和颜色有较大的追求，他们好于追求时尚，品牌，所以对手机的要求也比较大，认为手机可以代表一个人的品味。教师有固定的收入，所受教育程度高，对手机的需求也不同，偏好于手机的功能，外观，对价钱不会有太多的要求。普通职工基于收入问题，不会太过于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选。高层管理人员，工资高，所受教育程度也高，不会计较手机的价钱，比较注重手机的功能，质量，还有手机的设备。

营销策略：我们可以通过网络、电视、报刊杂志、宣传单等方式对小米手机进行宣传，也可以通过优惠打折、话费赠送、分期付款等促销方式来吸引顾客。

优势：小米手机具有高配置功能，满足男、女性对手机的要求，且手机的

外观设计能得到年轻人的青睐

劣势：小米手机走中高档路线，未能满足各层次消费者的需求

（三）按消费者心理变量细分市场

消费之心理细分是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。消费者的心里因素十分复杂，包括所处的社会层次、生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。

1、社会阶层

1）由于不同的社会阶层所处的社会环境，成长背景不同，因而兴趣偏好不同，对产品或服务的需求也不尽相同。高收入阶层：从总体看，这类阶层的手机饱有率最高，几乎可达１００％。而这些人把手机作为时尚需求的可能性也比较小，其主要是实现无线商务功能，并以体现手机持有人的身份、地位为诉求。他们把高质量的要求放在首位，并不太在意手机的价钱。这类消费者很在意他们的社会形象。所以一款有象征性的手机是他们的首选。

2）中收入阶层：中层收入者的范围较广，从人均月收入一千五百元到三四千元不等，这类人各行各业都有，对手机功能的需求也各不相同。但这类人的基本需求可包括：通话需求、简单的商务需求、各类个人增值服务。

针对这一细分市场，手机厂商可以推出多款满足不同需求的产品。在本次调查中，中收入阶层占着很大的比列。这类消费者也是手机市场上最重要的购买者，是主要的市场消费者。他们比较注重手机的价格、功能跟时尚的外表。可以说这类消费者很注重功能的全面性跟全局型。要打入这类消费者市场，品牌、价格、功能、时尚等都是需要考虑的因素。可以说这类消费者是市场上很难打进去的角色，但也是市场占有率最高的一部分，所以要加紧策划，尽快让这类消费者接受。

3）低收入阶层，这一阶层对手机的使用频率相对较低，或者根本没有购买或不准备购买手机。对于这一阶层，应以能够满足基本通话需求的低

档手机为主，此类消费者比较看中手机的价格，他们对于外形、潮流之类要求甚少，但也是最挑剔的消费群体。

2、生活方式

人们消费的商品往往反映了他们的生活方式。由于消费者不同的生活方式，所以对同一款手机的追求也不近相同。具体有如下：追求时尚、质量、品牌、功能、价格等。理论知识和调研报告相结合，我们不难看出：人们都喜欢追求新潮时髦、但他们的收入往往抑制这他们的消费欲望。所以大部分人们的希望产品是在追求物廉价美的同时却不失新潮时髦。所以我们要既要把价格定得合理又要把手机设置得新潮。

3、个性

个性是一个人心理特征的集中反映，个性不同的消费者往往有不同的兴趣偏好。消费者在选择手机时，会在理性上考虑产品的实用功能，同时也在感性上评估不同品牌表现出的个性。当品牌个性和他们的自身评估相吻合时，他们就会选择该品牌。

不同消费者类型

优势：小米手机属新上市的新款手机，从性能外观上都迎合时尚潮流

劣势：小米手机的外观设计较为单一，不能满足消费者个性消费的需求

（四）按消费者的消费行为细分市场

1、消费者的购买习惯

消费者不同的习惯影响着其购买行为，最要有以下几种类型：

2、利益细分

消费者购买一种产品是为了满足某种需求，但产品提供的利益往往不是单一而是