零售数学实用篇之
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
气候特点的 产品
不符合本季节气 候特点的产品
• 新品+应季=有效库存
• 旧品+过季=无效库存
• 新品+旧品+应季+过季=综合库存
• 3-3.5:1(有效库存)
• 1-1.5:1(无效库存)
• 4-4.5:1(综合库存）(暂定) 蓝草咨询，快乐培训！
Page 12
www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
零售数学实用篇之
货品管理零售数学
Page 4
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
货品管理四阶段循循环
订货管理是关键， 是货品管理的源头。
Page 5
科学的订货管理
货品店铺销售管理
现金流/利润 最大化
售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例
公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
销售数量
到货量 第1月 第2月 第3月 整季(STD)
261247
100
40
30
15
85
售罄率
40% ?
?
85%
661201
100
30
30
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
Page 8
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
Page 9
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
？
？
？
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
Page 14
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路 径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快 乐而培训 为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了 多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具 培训费的增值税专用发票
蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比
200 67 3.0
180 45 4.0
季末打折清货
日常货品归并管理
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
货品管理是经营管理的关键
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理
货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最小化
季末打折清仓处理
无规划、无计Biblioteka Baidu、 渠道选择和折扣技巧差
NIKE 361鞋 361服 361配件
Page 11
缺货/大量折扣 优秀
良好
<3.0
3.5
4.0
？
？
？
？
？
？
蓝草咨询，快乐培训！
www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
库存偏大/结构不合理 〉5.0
自上市日期起 90天内的产品
库龄区分
新品
季节区分
应季
自上市日期起90 天以上的产品
旧品 过季
符合本季节
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
Page 6
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
Page 7
是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时 尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃ww苦w.蓝耐bg草w劳a咨h询ah，a.c快n乐上培海训蓝！草企业
10
70
售罄率
30% ?
?
70%
Page 13
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。
NIKE 361鞋 361服
售罄率
优秀 良好 差
85%
75%
60%
？
？
？
货品日常管理零售数学概念
存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入
Page 10
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）
平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额
在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等， 如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意 上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。
零售数学实用篇之
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨
询有限公司
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学 习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培 训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级 的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程， 学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特 别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。
Page 15
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
不符合本季节气 候特点的产品
• 新品+应季=有效库存
• 旧品+过季=无效库存
• 新品+旧品+应季+过季=综合库存
• 3-3.5:1(有效库存)
• 1-1.5:1(无效库存)
• 4-4.5:1(综合库存）(暂定) 蓝草咨询，快乐培训！
Page 12
www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
零售数学实用篇之
货品管理零售数学
Page 4
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
货品管理四阶段循循环
订货管理是关键， 是货品管理的源头。
Page 5
科学的订货管理
货品店铺销售管理
现金流/利润 最大化
售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例
公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
销售数量
到货量 第1月 第2月 第3月 整季(STD)
261247
100
40
30
15
85
售罄率
40% ?
?
85%
661201
100
30
30
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
Page 8
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
Page 9
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
？
？
？
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
Page 14
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路 径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快 乐而培训 为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了 多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具 培训费的增值税专用发票
蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比
200 67 3.0
180 45 4.0
季末打折清货
日常货品归并管理
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
货品管理是经营管理的关键
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理
货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最小化
季末打折清仓处理
无规划、无计Biblioteka Baidu、 渠道选择和折扣技巧差
NIKE 361鞋 361服 361配件
Page 11
缺货/大量折扣 优秀
良好
<3.0
3.5
4.0
？
？
？
？
？
？
蓝草咨询，快乐培训！
www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
库存偏大/结构不合理 〉5.0
自上市日期起 90天内的产品
库龄区分
新品
季节区分
应季
自上市日期起90 天以上的产品
旧品 过季
符合本季节
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
Page 6
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
Page 7
是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时 尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃ww苦w.蓝耐bg草w劳a咨h询ah，a.c快n乐上培海训蓝！草企业
10
70
售罄率
30% ?
?
70%
Page 13
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。
NIKE 361鞋 361服
售罄率
优秀 良好 差
85%
75%
60%
？
？
？
货品日常管理零售数学概念
存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入
Page 10
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业
存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）
平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额
在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等， 如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意 上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。
零售数学实用篇之
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨
询有限公司
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学 习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培 训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级 的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程， 学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特 别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。
Page 15
蓝草咨询，快乐培训！ www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业