惯性思维

营销要想做得好，就要善于打破惯性思维， 那么怎样才是打破惯性思维呢？ 首先，我们来看两个故事： 故事一 甲、乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。 甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！”乙教徒问神父：“抽 烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然 可以！”。 祈祷的时候去抽烟是对神的不敬，作为神父 当然会反对。而抽烟的时候都在祈祷，更能表达 教徒对圣恩的感激与褒颂，神父又怎么能拒绝呢？
惯性思维
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一、什么是惯性思维 二、惯性思维案例和实例练习 三、营销中的惯性思维 四、实际案例分析 五、总结
什么是惯性思维
• 惯性思维： 指人习惯性地因循以前的思路思考问题， 仿佛物体运动的惯性。惯性思维常会造成 思考事情时有些盲点，且缺少创新或改变 的可能性。 惯性思维是生物进化的一种产物，对 于我们适应环境有着非常重要的意义。惯 性思维是为了高效、自动地处理常见问题 和事务而采用的一种节省心理资源的心理 机制。
分析： 这家银行彻底打破了惯性思维，告诉了世人， 谁说广播广告非得在那大费口舌。 这个沉默时间以自己的不说话唤起所有人说Leabharlann Baidu。 总之，在变化速度不断加快的年代，不仅要关 注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法， 使自己变得更快、更好、更异。 孙子兵法讲以正合、以奇胜。 奇招绝对不是常规的方法，肯定创新的方案， 超出对手的想象和预测，打破了惯性思维进而才有 了出奇制胜的效果。
这个客人又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把 他迎进去，盛好一碗粥。问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡 蛋？”客人笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务 员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的 就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的， 但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个 鸡蛋。 就事论事，往往很容易局限在一个小的圈子里，这就是 常说的“惯性思维”。跳不出来时，就找不到处理事情的正 确方法；相反，当我们换个角度跳出原有惯性思维的框框时， 我们就走上了一条新路，即柳暗花明又一村。小小的一个改 变，可能会有意想不到的收获。
成功案例： 刚刚讲述了一个失败的案例，现在我在来讲一个成功的案例，在讲这 个案例前，我们先来了解一下“鸟笼逻辑”。 那什么是“鸟笼逻辑”呢？ 怎样把小鸟卖给一个从没养过鸟的人？答案不是苦口婆心地劝说养鸟 的好处，而是说服他在家里最显眼的位置挂一个空鸟笼。设想你就是挂空 鸟笼的人，只要有人来到你家，必然好奇地问你一连串问题：“鸟 呢？”“飞了？”“是不是死了？”“怎么不再买一只？”如果你回答自 己从没养过鸟，那么接下来的问题就更严重了：“不养鸟挂个鸟笼干什 么？”“脑子是不是出问题了？”终于，你受不了这无休无止的解释，以 及解释之后的尴尬，最后只好买了一只鸟放进鸟笼。这就是心理学上著名 的鸟笼逻辑。 鸟笼逻辑告诉我们，大多数时候人们都受制于强大的惯性思维：鸟笼 必定用 于养鸟，结婚必先置办新房，社会必然分三六九等。这种惯性思维 的益处是，能够帮助我们迅速快捷地认知和适应周围世界。然而，过犹不 及，如果把惯性思维扩展到生活的每一个角落，就会成为一种刻板思维。 那么我们在营销过程中怎么样才算是成功的呢，当然大家都有自己的 答案：我这里呢根据自身的一些感触归纳为：摆脱自身的惯性思维，引导 客户进入惯性思维。 下面就讲一下德意厨具的案例。
• 案例二： 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天 的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然 而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出 了百十元来。天天如此。某天，一个客人走进了右 边那个粥店。服务小姐微笑着把他迎进去，给客人 盛好一碗粥。问“加不加鸡蛋？”客人说加。于是 她给加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要 问一句“加不加鸡蛋？”。客人们有说加的，也有 说不加的，大概各占一半。
营销中的惯性思维
其实我们在平时的工作也通常会把遇到惯 性思维这个问题，有的时候甚至在自己不知道 的情况就已经陷入到了惯性思维当中，但是我 们要怎么样打破这个惯性思维，从而取得成功， 这个就值得我们深思了。 当然了在我们燃气这个垄断的行业中，有 些时候是用户找上门，那么我们就要摆脱惯性 思维，从而寻找到利润最大化。
考试内容作文： 结合自身工作中的实际经历谈谈对惯性思 维的理解和如何克服惯性思维。
2011年10月26日星期三
总结
那么，如何才能打破惯性思维呢？ 我们可以尝试运用“逆向思维”，从反面倒过去想，着手 去解决问题的思维。解决问题，一定要学会用不同的方式，因 为价值可以从反面去挖掘。 当两条路摆在你面前的时候，要学会选择第三条路。遇到问 题要学会分析什么是正常的思维，即大家都是这么想的或者是 大家都可能真么想，而打破惯性思维就是要另辟蹊径，要敢于 与众不同，要善于与众不同。真正的机会往往在大家都不注意 的地方，都注意了，机会就被“吓跑”了。营销更是如此，人 无我有，人有我优，人优我逆。 有些看似很复杂的问题其实答案却很简单，关键在如何找 准问题的突破点。在按照常规模式思维很难找到答案的时候， 我们不妨从另一个角度去考虑，或许会使你有意想不到的收获
故事二美国新墨西哥州有个名叫保罗的果园主，一次 突降冰雹，将苹果个个打得伤痕累累，就在大家都唉声叹 气时，保罗突然来了灵感，他马上按合同原价将苹果输往 全国各地，与往日不同的是每个苹果箱里都多放了一张小 纸片，上面写了一段既幽默又亲切的文字：亲爱的买主们， 这些苹果不幸受伤，但请看好，它们是冰雹留下的杰作， 这正是高原地区苹果特有的标志，品尝后你们就会知道其 特别的味道。买主将信将疑地品尝后，真切地感受到了高 原地区苹果特有的风味。结果，保罗这年的苹果比以往任 何一年都卖得好。 如果按照正常思维的惯性来思考，被冰雹打伤的苹果， 只好降价处理，以减少损失。但若在危机管理中运用了创 新思维，却可化腐朽为神奇，让有问题的产品不仅卖得掉， 而且能卖个好价钱。孙子曰：“善战者因其势而利导之”。
• 实例练习： 一家酒店经营得很好，人气旺盛、财源广进。酒店的老 总准备开展另外一项业务，由于没有太多的精力管理这家酒 店，打算在现有的三个部门经理中物色一位总经理。 于是老总出了一个问题问三位经理：“是先有鸡还是先 有蛋？” 现在大家可以把自己关于这“是先有鸡还是先有蛋？” 的问题答案写一下。 答案： 第一位部门经理说道：“先有鸡。” 第二位部门经理答道：“先有蛋。” 第三位部门经理回答说：“客人先点鸡，就先有鸡；客 人先点蛋，就先有蛋。” 老总笑了。他决定将第三位部门经理升任为这家酒店的总 经理。
所得开口费价格70万元 所得开口费价格 万元
当时我采用的是第二种的用气量估算方法让对方自己计 算的用气量，并让对方确认盖章，从而一开就为今后的谈判 埋下良好的铺垫，也因此把对方的注意力转移到了如何减少 用气量，而不是纠结于7000元/立方米的开户价格上，而后 对方因为产生上也需要用到天气，经过计算年用气量大概为 20万方，而对方纠结于前期食堂的用气量计算，最终这个 项目以82万的价格谈成，总结整个项目的经过，对方正是 被引入到了“鸟笼逻辑”中，根本没有空暇考虑其他多余的 问题，从而给后期谈的当中带来极大的好处，因为在对方进 入到“鸟笼逻辑”即惯性思维当中，自然而然的为是以一个 食堂的价格完成了整个厂的燃气建设，所以后期很容易就谈 成了合同。
德意厨具刚开始只是食堂用气，但是它对用气量的确认没 有明确的概念，那么在这种情况下我就给他塑造一个概念， 也就是运用所谓的“鸟笼逻辑”。
6个 个 双眼 灶和 1000 人用 餐
6 × 8 立方米 秒 = 48 立方米 秒 立方米/秒 立方米/秒
所得开口费价格35万元 所得开口费价格 万元
按照10个人立方米天然气计 按照 个人立方米天然气计 那么计算所得为100立 算，那么计算所得为 立 方米
实际案例分析
现在我结合自身碰到过的成功和失败的案例和大家一起来讨论一下： 失败案例： 恒逸集团老厂在原先洽谈当中对方同意做为一个调峰用户，但是同时也 要求降低开口的费用，但是当时的由于天然气气量紧张，同时我们公司又是 作为一个垄断行业存在，并且根据前期很多用户积累的情况，高额的初装费 已经成为当时一种操作模式，也就是当时我们进入了自己经营的一个惯性思 维当中，同时外部环境国际原油价格也是高达140美元/桶，所以当双方因为 价格问题在谈判上难以达到共识的时候，公司当时采取的措施就是冷处理， 而这一判断也是按照以前很多用户所积累一贯模式去操作的，所以可以说在 处理该项目的时候，我们已经陷入自身的惯性思维模式当中，认为对方肯定 能够接受高额的初装费，因为当时对方使用的重油和天然气的价格有着很大 差距，使用天然气每年可以省300万左右，但是没有料到的是1个月后国际原 油价格大跌，跌倒60多美元/桶，结果对方使用天然气反而贵了，从而导致 该项目的搁置。 在后期与对方领导接触的时候，对方说，如果一开始双方谈成的话，对 方也就用上天然气了也就用上了。但是国际原油跌价后再要改用天然气就不 可能了。 所以在整个案例的操作过程中，我们是按照一如既往的操作方案来就谈 判的，从一开始就陷入了既定的一种模式当中，从而导致后期因为外部原因 的巨大变化，是整个项目失败。
然而，对于新问题新事物，如果还依靠 过去的惯性思维，往往会造成心理资源的 浪费，甚至无法解决问题。在这种情况下， 就需要突破惯性思维的旧框框，在旧概念 和新概念之间“造出一条新路”，来解决 新问题，认识新事物。这个过程，也就是 “创新思维”的过程。
惯性思维案例和实例练习
• 案例一： 大家都知道，广告、广告，广而告之。平面广告 得有内容、广播广告得有声音、电视广告都有画面。 这是所有人的惯性思维。但是纽约一银行新开业， 想迅速打开知名度，在电台做广告。一般做法是宣 传一下，搞个大促销，或者请个名人推广。但他们 没有采用其他银行开张宣传使用的方法。要想快速 获得知名度，就得出位，明显的差异化才会赢得关 注。 于是他们买断纽约各电台的黄金时段10秒钟，向 人们提供沉默时间，他是这样宣传的“听众朋友， 从现在开始播放由本市国际银行向您提供的沉默时 间。”然后整个纽约所有电台都沉默，听众被这莫 名其妙的10秒钟激起了兴趣，纷纷开始讨论。 各大媒体也争相报道，成了热门话题。