第九章 旅游营销渠道策略
第九章 旅游营销渠道策略(1)
第九章旅游营销渠道策略一、概述（一）产生旅游生产者 旅游消费者旅游生产者 旅游消费者（二）涵义●指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。
也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。
（三）营销渠道的层次、长度、宽度层次：指旅游产品从生产者转移到旅游者的过程中，任何对旅游产品拥有所有权或具有销售权的机构，就被认为是一个销售层次。
长度：指旅游产品从生产企业转移到最终旅游消费者手中，所经过的营销渠道层次或环节。
宽度：指组成旅游营销渠道的每个层次中，使用相同类型中间商的数量。
（四）旅游产品销售渠道的类型1、直接销售渠道（零层次渠道）：⏹ 旅游生产者——旅游消费者特点直接沟通和交易，灵活机动生产者直接从消费者中获得信息和要求节约了中间环节的费用旺季时不通过中间商很难买到产品销售不稳定、销售量小时，不通过中间商则导致成本高，客源少。
2、间接销售渠道（1）一层销售渠道（单层次销售渠道）⏹ 旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者特点具有降低成本、减少开支，提高旅游企业经济效益的优点。
仅适宜于营销批量不大、地区狭窄或单一的旅游产品。
（2）二层销售渠道（双层次销售渠道）⏹旅游产品生产者——旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者（3） 三层销售渠道⏹旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者（4）综合销售渠道又称网络销售渠道。
是以上述各种销售渠道方式的综合。
（四） 旅游产品营销渠道的作用1．降低成本2．组装产品3．变潜在旅游需求为现实旅游需求4．接受信息反馈，改进服务二、旅游中间商1、概念指介于旅游生产者与消费者之间，专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组织和个人。
2、类型按业务方式分：批发商和零售商按经营性质分：经销商和代理商3、旅游经销商：(1)旅游批发商经营范围：⏹在全国或海外设置办事处，独资、合资、大众化促销旅游热点地区⏹在特定的目标市场推销特定的产品⏹借助某一交通运输工具进行包价旅游，如豪华游艇⏹少数情况下直接对消费者销售产品（2）旅游零售商经营范围：⏹旅游咨询服务⏹交通安排（海陆空）⏹旅游过程中，相应安排行李运送、食宿、娱乐等⏹制定个人陪同旅游、单人旅游、团体旅游的产品⏹满足一些特殊的旅游⏹旅游过程中，及时处理所发生的一系列问题4、旅游代理商经营范围⏹代办预订⏹代办旅行票据、证件⏹向旅游企业反映意见和要求5、旅游中间商的功能（1）市场调研（2）市场开拓（3）促进销售（4）组合加工6、选择旅游中间商的原则☐经济的原则☐控制的原则☐适应的原则三、旅游产品营销渠道策略（一）选择旅游产品营销渠道的影响因素1、旅游产品因素2、目标市场因素3、企业自身因素4、国家政策和环境因素（二）良好旅游产品的营销渠道的特征1、连续性明显2、辐射性突出3、配套性全面4、经济效益理想（三）选择最佳旅游产品营销渠道的策略1、直接或间接营销渠道的决策⏹两项标准：◆一是销售出产品的数量，企业为维护各种营销渠道所必须支付的营销费用◆二是旅游企业的实力和在市场上的地位2、销售渠道长度策略⏹关键是根据旅游产品的类型、特点、市场规模、市场集中度、竞争情况、企业实力、管理水平等影响因素对每一种渠道模式进行调研和分析。
旅游行业的营销渠道与销售策略
旅游行业的营销渠道与销售策略在现代社会中，旅游行业已成为一个蓬勃发展的行业，吸引了越来越多的人们关注和参与。
如何通过有效的营销渠道和销售策略来推动旅游产品或服务的销售和推广，成为旅游行业从业者必须要面对的重要问题。
一、营销渠道的选择1. 传统渠道旅行社和旅游分销商是传统的旅游行业营销渠道，他们通过线下店面或分销网络，将旅游产品引入市场，实现销售和服务。
旅行社拥有完善的销售和服务体系，可以提供全方位的旅游咨询和规划。
而旅游分销商则是通过建立合作伙伴关系，将旅游产品推广至更广泛的消费者群体。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在旅游行业中扮演着越来越重要的角色。
在线旅游平台和OTA（在线旅游代理商）通过搭建网站或APP，为用户提供全方位的旅游产品预订服务。
这种渠道具有便捷、快速和实时性的优势，消费者可以在任何时间、任何地点进行预订和查询。
二、销售策略的制定1. 品牌建设旅游企业需要注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象和价值观，提升消费者对品牌的认知和好感度。
建立良好的品牌形象可以增加消费者对产品的信任和忠诚度，为销售创造有利条件。
2. 个性化定制旅游行业需要注重个性化定制服务，满足不同消费者的需求和偏好。
通过提供个性化的旅游产品和服务，旅游企业可以根据消费者的喜好、兴趣和需求进行定制化推荐和推销，提高销售转化率和顾客满意度。
3. 数据分析和精细化运营借助大数据技术，旅游企业可以对用户数据进行有效分析，了解用户的消费习惯和行为特征。
通过精细化运营和精准营销，企业可以针对不同的用户进行定向推广和个性化服务，提高销售效率和营销效果。
4. 合作和联盟营销旅游企业可以通过与相关行业或品牌进行合作和联盟营销，拓展销售渠道和提高曝光度。
通过共同营销、互惠互利的合作模式，可以实现资源共享、成本共担，为企业带来更大的市场份额和竞争优势。
5. 优惠和促销活动旅游行业可以通过推出各种优惠和促销活动，吸引消费者进行预订和购买。
第九章 旅游营销渠道策略
3·旅游者的购买习惯
对旅游者购买次数较多、销售量较大的
大众性旅游产品，可采用长而宽的分销 渠道，以方便旅游者购买;相反，则宜采 用短而窄的渠道。 4·竞争者所采用的渠道类型 旅游企业应与同类竞争者采用相同或相 似渠道。如果竞争者已经控制了某些销 售渠道时，企业应另辟溪径，避开对手。
二、选择旅游中间商的原则
1、便捷性原则 2、效益原则 3、控制风险原则 4、效率原则 5、可控性原则
三、对旅游中间商的评估
1、目标市场适应性评估 经营地点
与目标市场旅游者购买习惯的适应性
提供服务的适应性
2、实力与规模评估
3、信誉评估
4、费用评估
四、对旅游中间商的激励
（五）旅游中间商的状况
如果能找到理想的中间商;能为旅游企
业承担部分营销职能，则可采用间接 分销渠道;如果中间商状况不理想，则 企业只能采用直接的分销渠道
二、最佳营销渠道的特点
1、带给旅游者便捷性 2、费用省而效益高 3、各环节衔接紧密且辐射能力强 4、合作意愿良好且配套全面
三、旅游营销渠道选择策略
五、渠道冲突、竞争与合作
1、渠道冲突 1）横向冲突 如：酒店机场代表“抢团” 2）纵向冲突 如：旅游批发商与旅游零售商 发生冲突 2、渠道竞争 横向渠道竞争 渠道系统竞争 3、渠道合作 如：联合包机
第二节 旅游中间商
旅游中间商处于旅游产品生产者与旅
游者之间，是专门从事旅游产品交换 的中介组织 促进产品流通 加快产品流通速度
1、提升与中间商的合作关系
尊重其独立地位
与其建立利益共享、风险共享的
合作关系 2、开展形式多样的激励活动 物质利益激励 精神激励 如评选最佳中间商
旅游业全渠道营销推广策略制定方案
旅游业全渠道营销推广策略制定方案第一章：项目背景与目标 (3)1.1 项目概述 (3)1.2 市场分析 (3)2.1 旅游市场概况 (3)2.2 市场竞争态势 (3)2.3 市场机会与挑战 (4)1.3 营销目标设定 (4)3.1 业务拓展目标 (4)3.2 品牌提升目标 (4)3.3 市场份额增长目标 (4)第二章：市场调研与竞品分析 (4)2.1 市场调研方法 (4)2.2 市场需求分析 (5)2.3 竞品分析 (5)第三章：目标客户群体定位 (6)3.1 目标客户特征分析 (6)3.1.1 年龄结构 (6)3.1.2 地域分布 (6)3.1.3 收入水平 (6)3.1.4 教育背景 (6)3.2 客户需求挖掘 (6)3.2.1 旅游类型需求 (6)3.2.2 服务需求 (7)3.3 客户画像构建 (7)第四章：品牌战略规划 (7)4.1 品牌定位 (7)4.1.1 明确目标市场 (7)4.1.2 确定独特卖点 (7)4.2 品牌核心价值 (8)4.2.1 诚信为本 (8)4.2.2 质量保证 (8)4.2.3 创新发展 (8)4.3 品牌传播策略 (8)4.3.1 网络营销 (8)4.3.2 线下活动 (8)4.3.3 合作伙伴 (8)4.3.4 媒体宣传 (8)4.3.5 公关活动 (9)第五章：全渠道营销策略 (9)5.1 线上渠道布局 (9)5.1.1 网站平台优化 (9)5.1.3 电商平台合作 (9)5.2 线下渠道拓展 (9)5.2.1 旅游门店布局 (9)5.2.2 线下活动策划 (9)5.2.3 合作伙伴关系建立 (9)5.3 渠道整合与协同 (10)5.3.1 渠道整合策略 (10)5.3.2 渠道协同运营 (10)第六章：内容营销策略 (10)6.1 内容策划 (10)6.1.1 市场调研 (10)6.1.2 目标客户分析 (10)6.1.3 内容主题定位 (10)6.1.4 内容风格与调性 (10)6.2 内容创作 (11)6.2.1 文字内容创作 (11)6.2.2 图片与视频内容创作 (11)6.3 内容分发与推广 (11)6.3.1 选择合适的渠道 (11)6.3.2 制定分发计划 (11)6.3.3 互动与反馈 (11)6.3.4 数据分析与优化 (11)6.3.5 营销活动策划 (12)第七章：社交媒体营销 (12)7.1 社交媒体平台选择 (12)7.2 社交媒体运营策略 (12)7.3 社交媒体互动与口碑管理 (13)第八章：数据驱动营销 (13)8.1 数据收集与分析 (13)8.1.1 数据收集 (13)8.1.2 数据分析 (14)8.2 数据驱动决策 (14)8.2.1 数据驱动的营销策略 (14)8.2.2 数据驱动的运营管理 (14)8.3 数据监测与优化 (15)8.3.1 数据监测 (15)8.3.2 数据优化 (15)第九章：促销活动与合作伙伴管理 (15)9.1 促销活动策划 (15)9.2 合作伙伴关系建立 (16)9.3 合作伙伴管理 (16)第十章：营销效果评估与持续优化 (17)10.1 营销效果评估指标 (17)10.1.2 客户满意度 (17)10.1.3 营销投入产出比 (17)10.1.4 营销渠道效果 (17)10.2 营销效果分析 (17)10.2.1 数据挖掘与分析 (17)10.2.2 营销活动效果对比 (17)10.2.3 营销策略适应性评估 (17)10.3 持续优化策略 (17)10.3.1 调整营销目标 (17)10.3.2 优化营销策略 (17)10.3.3 加强营销团队培训 (18)10.3.4 营销预算调整 (18)10.3.5 建立营销监控机制 (18)10.3.6 定期评估与反馈 (18)第一章：项目背景与目标1.1 项目概述我国经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业逐渐成为人们休闲娱乐、增长见识的重要选择。
第九章 旅游销售渠道策略
第九章旅游销售渠道策略学习导言销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。
研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。
所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。
第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。
主要内容1、旅游产品销售渠道旅游产品销售渠道的概念销售渠道的长度销售渠道的宽度2、旅游产品销售渠道的类型与模式直接销售渠道间接销售渠道3、旅游产品销售渠道的选择基本原则选择策略旅游中间商4、旅游产品的分销渠道分销渠道的概念主要的分销渠道第一节旅游产品销售渠道一、旅游产品销售渠道的概念旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。
因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。
二、扩充渠道对旅游市场的重要意义在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。
大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。
（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。
旅游营销渠道策略
旅游营销渠道策略
《旅游营销渠道策略》
随着旅游业的不断发展，越来越多的旅行者开始依赖于互联网和各种在线平台来获取信息和预订旅行。
因此，旅游营销渠道策略的重要性也日益凸显。
通过选择合适的营销渠道，旅游企业可以更好地吸引客户并提高销售业绩。
首先，互联网平台是最为重要的旅游营销渠道之一。
随着互联网的普及，人们不再依赖传统媒体来获取旅游信息，而是转向搜索引擎、社交媒体和在线旅行社等平台。
因此，旅游企业应该积极利用这些平台来进行推广和宣传，提高品牌知名度，并通过在线预订系统来吸引客户。
其次，移动端应用也是不可忽视的营销渠道。
随着智能手机的普及，移动端应用成为了人们生活中不可或缺的一部分，旅游企业可以开发自己的应用，提供在线预订、导航、景点推荐等功能，从而更好地吸引客户。
此外，通过与第三方应用合作，推广自己的产品也是一个不错的选择。
最后，线下营销渠道也是不可忽视的一部分。
尽管互联网和移动端应用已经成为主流，但线下渠道依然拥有自己的优势。
例如在旅游展会上宣传自己的产品、与旅行社合作、通过地面广告等方式都可以扩大自己的影响力。
总之，旅游营销渠道策略应该是多元化的，综合考虑各种因素来选择合适的渠道，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
随着
技术的不断发展和消费者需求的变化，旅游企业需要不断调整自己的营销策略，保持竞争力。
旅游销售渠道策略
旅游销售渠道策略在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游销售渠道策略的选择和运用对于旅游企业的成功至关重要。
旅游销售渠道不仅是连接旅游产品生产者和消费者的桥梁，更是影响旅游产品销售效率和效果的关键因素。
一、旅游销售渠道的类型旅游销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。
直接销售渠道是指旅游企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，旅游企业通过自己的网站、门店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，减少中间环节的成本，提高利润空间。
然而，直接销售渠道的覆盖范围相对有限，需要企业投入较大的营销和推广资源来吸引消费者。
间接销售渠道则是通过中间环节将旅游产品销售给消费者。
常见的间接销售渠道包括旅游批发商、旅游零售商、在线旅游代理商（OTA）等。
旅游批发商通常从旅游企业大量采购产品，然后再分销给旅游零售商或其他渠道。
旅游零售商则直接面向消费者销售旅游产品。
OTA则通过互联网平台为消费者提供旅游产品的预订和销售服务。
间接销售渠道能够帮助旅游企业快速扩大市场覆盖范围，降低销售成本，但企业对销售过程的控制相对较弱，利润也会被中间环节分薄。
二、旅游销售渠道策略的选择旅游企业在选择销售渠道策略时，需要综合考虑多种因素，包括企业自身的资源和能力、目标市场、产品特点、竞争状况等。
如果旅游企业拥有强大的品牌影响力、丰富的营销资源和高效的销售团队，那么可以更多地采用直接销售渠道，以获取更高的利润和更好地控制销售过程。
例如，一些大型旅游集团可以通过自己的网站和门店直接销售旅游产品，同时提供个性化的服务和增值体验，吸引消费者。
对于中小企业来说，由于资源有限，往往更依赖间接销售渠道来拓展市场。
例如，与旅游批发商、零售商或 OTA 合作，借助他们的渠道和客户资源来销售产品。
但在选择合作对象时，需要谨慎评估其信誉、销售能力和服务质量，以确保合作的效果。
目标市场的特点也是选择销售渠道策略的重要因素。
旅游销售渠道策略
素，了解营销渠道管理
❖ 向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式 是什么呢？
❖ 旅游产品除了某些食品可以送货上门外， 旅游服务业是基本不存在物理的分销系 统的
第一节 旅游产品营销渠道的类型
❖ 一、旅游产品营销渠道的概念
❖ 旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游 产品供应者，促使其产品或服务顺利的 被最终旅游消费者使用或消费的一整套 流通结构。
第九章 旅游销售渠道策略
中间商不属于由制造商所铸造 的锁链中被雇佣的一个环节，而是 一个独立的市场，并成为了一大群 顾客购买的焦点
——菲利普•麦克威
学习目标
❖ l 明确旅游营销渠道的概念 ❖ l 了解旅游产品营销渠道的特点，理解
旅游产品营销渠道存在的重要性 ❖ l 掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握
零级渠 道
生产者→旅游消费者 生产者→旅游零售商→旅游消费者
间接营销渠 道
一级渠 道
二级渠 道
三级渠 道
生产者→旅游经销商→旅游消费者
生产者→其它营销渠道→旅游消费者
生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者
生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游 零售商→旅游消费者 生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→ 旅游消费者
四、营销渠道的管理
❖ 选择中间商 ❖ 中间商的条件与责任 ❖ 鼓励中间商 ❖ 评估中间商的表现 ❖ 营销渠道的调整 ❖ 树立渠道整体营销意识
1. 旅游垂直营销系统
❖ 垂直营销系统是一种纵向联合方式，是由 旅游生产者、旅游批发商和旅游零售商所组成 的一种统一的联合体，它通过产权、契约、合 作等关系将该渠道的成员联合在一起，可以由 生产商支配，也可以由批发商或零售商支配， 实行专业化管理，统一制定渠道计划，控制渠 道的销售活动，加强渠道成员的合作，降低经 营成本，扩大市场影响。
旅游营销的最佳策略和渠道选择
旅游营销的最佳策略和渠道选择在如今竞争激烈的旅游市场中，选择最佳的营销策略和渠道对于吸引更多的游客至关重要。
本文将讨论旅游营销的最佳策略和渠道选择，以帮助旅游从业者更好地推广和销售他们的产品。
一、差异化定位策略在制定旅游营销策略时，差异化定位是一种非常有效的策略。
旅游营销人员应该明确自己的旅游产品和目标客户群体的特点，并在此基础上进行差异化定位。
例如，对于青年旅行者，旅游公司可以设计各种冒险和刺激性的旅游线路；而对于家庭游客，他们可能更关注舒适和安全，因此可以提供家庭友好的旅游活动。
二、社交媒体的利用社交媒体已经成为当今旅游营销中不可或缺的一部分。
通过运用各种社交媒体平台，旅游从业者可以与客户进行实时互动，并传达他们的品牌形象和独特卖点。
通过发布有趣的图片和视频，分享游客的真实体验，以及提供有用的旅游信息，可以增加客户的互动性和忠诚度。
三、搜索引擎优化搜索引擎优化（SEO）是提高网站在搜索引擎排名中的可见性的一种方法。
旅游从业者可以通过关键词优化和链接建设等技术手段，提高他们的网站在搜索引擎结果页面上的排名，从而吸引更多的潜在游客。
此外，他们还可以通过在旅游相关网站上发布原创和有价值的内容，来提高他们在搜索引擎中的权威性和可信度。
四、合作与联盟与其他旅游相关企业的合作与联盟可以帮助旅游营销人员扩大他们的市场份额和影响力。
例如，旅游公司可以与航空公司、酒店和当地旅游机构合作，共同提供打包产品促销活动。
这样既可以吸引更多的游客，也可以降低成本，提高效益。
五、口碑营销口碑营销是通过满意的客户口口相传来推广产品或服务的一种营销方式。
在旅游业务中，客户的反馈和评价对其他人的决策非常重要。
旅游从业者应该积极倾听客户的意见，及时解决问题，提供卓越的服务。
同时，他们可以引导客户在社交媒体上分享他们的旅游经历，以增加口碑的传播。
六、目标市场细分在选择最佳的旅游营销策略和渠道时，明确目标市场是非常重要的。
旅游从业者应该了解他们的目标市场的特点、兴趣和需求，并根据这些信息制定切实可行的营销计划。
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
旅游产品营销渠道策略PPT课件
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
旅游业的营销渠道选择合适的销售渠道和分销策略
旅游业的营销渠道选择合适的销售渠道和分销策略旅游业的营销渠道：选择合适的销售渠道和分销策略随着旅游业的快速发展和消费者需求的多样化，旅游企业必须考虑如何选择合适的销售渠道和分销策略来促进业务增长。
本文将探讨旅游业的营销渠道选择以及如何制定合适的销售渠道和分销策略。
一、营销渠道选择的重要性在旅游业中，选择合适的销售渠道和分销策略对于企业的成功至关重要。
旅游产品的特点决定了旅游企业需要广泛覆盖不同的消费者群体，并提供相关的信息和服务。
通过选择正确的销售渠道，旅游企业能够将产品和服务传达给目标消费者，提高销售额，并建立持久的客户关系。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指旅游企业通过自己的销售团队或线上平台直接向客户销售产品和服务。
这种渠道可以帮助企业更好地控制销售过程，提供个性化的服务，并直接与客户进行互动。
旅游企业可以通过建立网上预订系统、电话销售和实体店面等方式来实现直销渠道。
2. 代理商渠道代理商渠道是指旅游企业委托第三方代理商销售产品和服务。
代理商可以是旅行社、在线旅游平台或其他相关的机构。
通过与代理商合作，旅游企业可以扩大销售网络，提高产品曝光度，并利用代理商的专业知识和市场资源。
3. 分销渠道分销渠道是指旅游企业将产品和服务分销给其他企业，由这些企业进一步将其销售给最终消费者。
分销渠道可以是批发商、零售商、旅行社等。
通过选择合适的分销渠道，旅游企业可以提高产品的可见性，降低市场营销成本，并接触到更广泛的消费者群体。
三、分销策略的制定1. 定位准确的目标市场在制定分销策略之前，旅游企业需要明确自己的目标市场，并了解该市场的特点和需求。
只有准确定位目标市场，企业才能有针对性地选择合适的分销渠道和制定相应的策略。
2. 建立合理的销售网络旅游企业需要建立一个合理的销售网络，将产品和服务传达给目标消费者。
这可以通过与代理商、分销商和其他合作伙伴的合作来实现。
建立稳定的销售网络可以提高产品的分销效率和销售覆盖面。
第九章旅游产品分销渠道策略
第二节 旅游分销渠道策略
（三）旅游企业因素 如果企业自身实力强，信誉高，产品质量可靠，往往采用短渠 道销售。
第二节 旅游分销渠道策略
（四）国家政策因素 旅游企业制定销售渠道策略必须符合国家分销渠道策略
（五）旅游成本因素 （六）旅游控制因素 （七）旅游服务因素
第二节 旅游分销渠道策略
第一节 旅游分销渠道策略
三 旅游销售渠道类型 四 （一）根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节，
一般认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售 渠道两种基本模式。
五 一 直接销售渠道 六 1.旅游企业在经营场所将旅游产品销售给旅游者 七 2.旅游企业在旅游者家中将旅游产品销售给旅游者 八 3.旅游企业通过自己所拥有的零售网点将产品销售给旅游
评价 一 如果不考虑其他因素，单就直接销售渠道与间接销售渠道本身
而言，前者显然优于后者。直接销售最明显的优点在于，不仅 可以节省付给中间商的佣金，而且是旅游企业有可能以较低的 价格向公众出售其旅游产品；从旅游产品供给者角度来看，中 间商介入越多，就意味着其对产品的控制越复杂，控制越弱； 另外，旅游企业通过直接销售，有利于了解和及时掌握旅游者 对其有关产品的购买态度，其他需求信息等。 二 二 然而，在旅游实践中，很多旅游目的地或旅游企业的产品营 销都不得不以间接渠道为主。
目录
1 旅游销售渠道概述 2 旅游分销渠道策略
第一节 旅游分销渠道策略
一、旅游销售渠道的概念
旅游销售渠道，是指旅游产品从生产企业向旅游消费 者转移的过程中所经过的路线和环节，这个路线和环 节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中 介机构或个人所组成。所以，又可以说，一切与旅游 商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品 的分销渠道。
旅游市场营销教学课件旅游营销渠道策略教学
成功的旅游营销渠道策略案例分析
通过案例分析，我们将深入研究成功的旅游营销渠道策略背后的关键因素，并提取出经验和教训。
西班牙旅游局
通过社交媒体和旅游博客推广 西班牙的独特文化和美食，吸 引了大量游客。
澳大利亚旅游局
通过与航空公司合作，推出特 价机票和度假套餐，吸引更多 游客前往澳大利亚。
塞班岛旅游局
旅游市场营销教学课件PPT旅游营 销渠道策略教学PPT
市场营销教学课件PPT的介绍 旅游市场的特点 旅游营销的基本原理 旅游营销渠道的分类 旅游营销渠道策略的选择与实施 案例分析：成功的旅游营销渠道策略 总结与展望
了解旅游市场特点
旅游市场的特点是什么？如何理解和应对旅游市场的独特性？本节将深入探讨旅游市场的特点和其对营 销策略的影响。
1 创造性与改变性
旅游市场变化迅速，要 适应不断变化的消费者 需求，并采取创新的方 式来吸引客户。
2 体验与情感
旅游是一种体验，消费 者更喜欢那些能够给他 们带来愉悦感受和难忘 记忆的产品和服务。
3 季节性需求
旅游市场的需求受季节 变化影响较大，需要根 据季节性需求做出灵活 的营销计划。
掌握旅游营销的基本原理
了解旅游营销的基本原理对于制定有效的营销策略至关重要。在本节中，我们将介绍旅游营销的核心原 理和其在实践中的应用。
目标市场
了解目标市场需求，精准定 位并制定相应的营销策略。
市场分析
通过市场调研和竞争分析来 理解市场环境和竞争态势， 为营销决策提供依据。
差异化定位
通过差异化定位来塑造独特 的品牌形象，与竞争对手区 分开来。
通过建立旅游合作伙伴关系， 在国内外推广塞班岛的热带风 光和水上活动，打造成热门旅 游目的地。
旅游产品营销渠道策略
旅游产品营销渠道策略
《旅游产品营销渠道策略》
随着旅游业的不断发展，旅游产品的营销渠道策略也变得越来越重要。
在当今竞争激烈的市场中，如何制定有效的营销渠道策略成为了旅游企业必须关注的重要问题。
首先，旅游产品营销渠道策略需要充分了解目标客户群体。
了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，有助于企业选择合适的营销渠道。
比如针对年轻人的旅游产品可以选择在社交媒体平台进行营销，而针对商务人士的旅游产品可以选择通过商务平台进行推广。
其次，选择多元化的营销渠道。
除了传统的线下营销渠道外，企业还应该充分利用互联网和移动端的营销渠道，比如建立自己的官方网站、开展电子商务、在各大旅游平台上进行推广等。
多元化的营销渠道可以帮助企业覆盖更广泛的客户群体，提高产品的曝光度和销售量。
此外，合作伙伴的选择也是营销渠道策略的重要一环。
合作伙伴可以是其他旅游企业、航空公司、酒店等，通过与合作伙伴的合作，企业可以将产品推广至更多的客户群体，实现资源共享，降低营销成本。
最后，定期进行营销渠道策略的评估和调整。
市场环境和客户需求都是在不断变化的，因此旅游企业需要定期对自己的营销渠道策略进行评估和调整，以适应市场的变化，提高营销效果。
总之，制定有效的旅游产品营销渠道策略对于企业来说至关重要。
只有不断关注市场变化、了解客户需求，选择合适的营销渠道，才能帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续的发展。
旅游产品营销渠道策略
旅游产品营销渠道策略旅游产品营销渠道策略是指为了推广旅游产品，吸引更多客户参与旅游活动，而选择合适的市场渠道来传播和销售旅游产品的策略。
下面将介绍几种常见的旅游产品营销渠道策略。
1. 旅行社和旅游平台旅行社是传统的旅游产品销售渠道，通过线下和在线的旅行社门店，推广和销售旅游产品。
旅行社可以针对不同客户需求，制定特色旅游线路和服务，提供全套的旅游服务，并通过广告、活动等方式吸引客户参与。
同时，随着互联网的发展，越来越多的客户选择在线旅游平台进行旅游产品的预订和购买，因此，在线旅游平台也成为了重要的旅游产品销售渠道。
2. 社交媒体和微信公众号社交媒体和微信公众号是现代人们获取信息和交流的重要渠道。
旅游企业可以充分利用社交媒体平台和微信公众号来传播旅游产品的信息，发布旅游攻略、景点介绍、游记等内容，吸引用户关注并分享给他们的朋友圈，以扩大产品的曝光度和口碑效应。
此外，旅游企业还可以通过与社交媒体的合作来举办线上活动，赠送优惠券等互动方式，吸引用户参与和购买旅游产品。
3. 合作伙伴和OTA平台旅游企业可以与其他相关业务的合作伙伴建立战略合作关系，如航空公司、酒店、景区等，通过互相促销，提供优惠打包产品，吸引客户的注意力。
此外，旅游企业还可以借助在线旅游代理（OTA）平台，将旅游产品上架到OTA平台上销售，以扩大产品的曝光度和销售渠道。
4. 旅游节展会和营销活动旅游节展会是旅游产品推广和销售的重要场所，旅游企业可以参加不同地区的旅游节展会，设置展台，向客户展示旅游产品和特色服务，并提供优惠购买。
此外，旅游企业还可以举办线下的旅游营销活动，如主题推广活动、旅游景区预售活动等，吸引客户参与，并促使客户购买旅游产品。
综上所述，旅游产品营销渠道策略的选择应根据产品特点和目标客户群体来制定。
通过多渠道的宣传和销售，旅游企业可以吸引更多客户参与旅游活动，提高产品销售和品牌影响力。
旅游产品营销渠道策略在现代市场中起到了至关重要的作用。
《旅游销售渠道策略》课件
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式的旅游体验，促进在线预 订和线下体验的无缝对接。
社交媒体和内容营销
借助社交媒体平台，旅游企业可以更直接地与目标客户互动，提高品牌知名度 和影响力。
消费者行为变化对销售渠道的影响
移动端预订
随着智能手机的普及，越来越多的消费者通过移动端预订旅游产品，要求旅游企业加强 移动端服务的优化和升级。
01
线上渠道
如OTA平台（如携程、去哪儿等）、官 方网站、社交媒体等，利用线上渠道扩 大销售范围，提高品牌知名度。
02
03
渠道优化
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售渠道，提高渠道效率和客户满意 度。
渠道管理与维护
合作伙伴关系建立
与各销售渠道建立长期、稳定的合作关系，确保销售渠道的可靠 性和稳定性。
绩效评估与反馈
定期对各销售渠道的绩效进行评估，并及时将评估 结果反馈给各销售渠道，帮助其发现问题并改进。
渠道调整
根据绩效评估结果和市场需求变化，对销售 渠道进行调整和优化，提高销售渠道的整体 效益。
05
旅游销售渠道未来展望
技术创新对销售渠道的影响
人工智能和大数据
通过分析消费者行为和喜好，为旅游企业提供 精准的市场定位和个性化推荐。
渠道沟通与协调
加强与各销售渠道的沟通与协调，确保销售渠道的顺畅运行，及 时解决各种问题。
渠道支持与服务
为各销售渠道提供必要的支持与服务，如培训、促销、技术支持 等，提高销售渠道的竞争力。
渠道绩效评估与调整
绩效评估标准制定
根据各销售渠道的特点和实际情况，制定合 理的绩效评估标准，如销售额、客户满意度 、渠道成本等。
01
旅游代理商是旅游服务的分销 商，通过与供应商合作，将旅 游产品和服务销售给终端客户 。
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旅游中间商是指旅游生产者和旅游者之间专门从事旅游 产品营销的各种中介组织和个人。减少交易次数，节省时间 和人力，降低费用。
生产者P1 生产者P2 生产者P3
消费者C1 消费者C2 消费者C3 消费者C4 消费者C5
生产者P1
生产者P2
生产者P3
中间商
消费类型
按中间商 业务性质 划分
旅游批发商 旅游零售商
旅游 中间 商的 类型
按是否拥 有旅游产 品所有权 分
旅游产品经销商 旅游代理商
其他中间 环节机构
行业大型公司的旅游部； 航空公司机票代理处；各 种预定及分销系统；各级 政府旅游管理当局；各级 政府旅游管理当局
为什么采用批发商?
批发商能更好的执行下列渠道职能:
管理服务和建议
销售和促销
市场信息 承担风险
融资
批发商职能
采购和产品类别管理 化整为零
仓储
运输
批发商的类型
独立批发商 对经营的商品拥有所有权的独
立存在的企业
制造商的销售分支 和办公室
不通过独立批发商而是由买 方或卖方自己完成批发业务
经纪人/代理商 他们不拥有商品的所有
权，他们仅承担一部分 职能
批发商营销策略
批发商战略 目标市场 服务定位
批发商营销组合 产品和服务组合 价格 促销 分销（地点）
批发业的趋势
行业内的合并导致批发商的数量减少 大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊 批发商会继续增加他们提供给零售商的服务 批发商开始走向全球
什么是零售?
包括与直接向 最终消费者销售产 品或服务以满足其 个人的非商业目的 的相关的所有活动。
（二）旅游营销渠道选择策略
1、营销渠道长度选择策略 2、营销渠道宽度选择策略
1）广泛营销渠道策略 2）选择性营销渠道策略 3）独家经销渠道策略 3、营销渠道联合选择策略
1）垂直联合型营销渠道 2）横向联合营销渠道 3）混合式联合营销渠道
4、网络营销渠道
传统营销渠道
旅游产品制造商 旅游产品批发商 旅游产品零售商 旅游产品消费者
自助服务零售商
很少或不向购物者提供服务 例如 Best Buy
有限服务零售商
向购物者提供少量的服务 例如西尔斯
全面服务零售商
向购物者提供全套服务 例如 Neiman Marcus
零售的分类:产品线
商店
特点
专卖店 百货店 超级市场 便利店 超级商店 折扣店 低价零售商 仓储俱乐部
产品线狭窄，但花色品种丰富。如Athlete’s Foot
高价、高品质的产品和顾客服务
中等价格、中等品质的产品和顾客服务
低价、低品质的产品和顾客服务
折扣店
低价零售商
品类展示屋
零售的分类:
零售组织形式
公司制连锁店
商业集团
特许经营组织
零售商合作社
零售商之间 的合作
特许经营组织
制造商发起的 零售商特许经营系统
制造商发起的 批发商特许经营系统
维修服务公司 发起的特许经营系统
改变渠道组织
现在出现一种中间弱化的强烈趋势， 中间弱化是指产品和服务的制造商 将会逐渐绕过营销中介，直接向最 终购买者销售，或是全新的渠道中 介形式将取代旧有的方式
（三）旅游中间商的选择
经营数条产品线，如萨克斯第五大道
品种丰富的食品,洗衣以及家用产品，如克罗格
有限的产品线，周转速度快，便利用品。如7-11
品种齐全的食品类和非食品类产品，如玩具反斗城 低价销售标准产品 如沃尔玛
销售降价的高品质商品，如 T.J. Maxx 经营种类有限的有品牌的日用杂货 如山姆俱乐部
零售的分类:
相对价格
垂直营销系统
制造商
零售商 旅游产品消费者
批发商
垂直营销系统的类型
公司型 共同拥有不同层次的渠道
直接控制 的程度
契约型
渠道成员之间存在契约合同
管理型
由少数几个主导成员控制领导权，如卡夫
垂直营销系统的类型
垂直营销系统 (VMS)
公司型 VMS
契约型 VMS
管理型 VMS
由批发商发起、 自愿成立的渠道链
第九章 旅游营销渠道策略
旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、使用过程往往 受多种因素的制约，在时间、空间上存在一定的差异。同时，在客 源量大、客源结构复杂的条件下，旅游企业除发挥自身的营销资源 优势外，还必须运用旅游市场中的中介组织力量，与之形成较为稳 定的营销利益共同体，促使旅游产品在广阔的空间为广大的旅游消 费者所知晓、理解、认可和购买。
零售
零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺 外进行（非店铺零售）例如:
直邮, 商品目录, 电话, 家庭电视购物节目, 互联网.
零售的分类
服务的数量
自助服务，有限服务，全面服务
产品线
产品线组合的长度和宽度
相对价格
零售商制定的价格结构
零售组织形式 独立零售、公司制零售、
契约式组织
零售的分类:服务数量
目标市场范围的大小
市场因素主 要应考虑的 因素
消费者的集中程度
竞争者所采用的渠道 类型
旅游中间商
一定要记住 ！
3、旅游企业本身的因素
旅游企业本身的因素：旅游企业产品组合状 况；旅游企业的营销水平和管理能力；旅游企业 的规模、声誉、资金实力。
4、外界环境因素
外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自 然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产 生很大的影响。
旅行总社
地方旅行社
旅游消费者
（三）宽营销渠道和窄营销渠道
第二节 旅游营销渠道的选择与调整
一、旅游营销渠道的选择
（一）旅游营销渠道选择的影响因素 1、旅游产品
旅游产品是旅游企业进行渠道决策时要考 虑的首要因素。通常应根据旅游产品的类型、 等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销 渠道。
2、市场因素
三、旅游营销渠道的类型
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
旅游企业
旅游消费者
旅游企业
旅游零售商
旅游消费者
旅游企业
旅游批发商
旅游零售商
旅游消费者
旅游企业
代理商
批发商
零售商
消费者
（二）长渠道和短渠道
旅游企业
旅游企业
旅游代理商
旅游消费者 旅游消费者
旅游企业
旅游经营公司／航空公司
旅行社
旅游消费者
旅游企业
旅游代理人
第一节 旅游营销渠道概述
一、涵义 是指旅游
产品从旅游生 产企业向旅游 者转移过程中 所经过的一切 取得使用权或 协助使用权转 移的中介组织 和个人。
二、旅游营销渠道的功能
利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推 动商品广泛地进入市场。
M
C
M
C
M
C
M
C
D
M
C
M
C
图9—2 有中间商时的旅游者购买图