销售组织的结构类型概述实用PPT(30张)
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销售组织结构教学PPT
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组织结构--------后台设置
新建分销渠道Z1国内销售，路径：
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组织结构--------后台设置
双击定义分销渠道
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组织结构--------后台设置
点击新条目，输入分销渠道和名称，保存
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组织结构--------后台设置
新建产品组，路径：
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组织结构--------后台设置
2
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组织结构
新建销售组织ZK10、ZK20、ZK30，分别为公司 代码ZK10、ZK20、ZK30进行销售
3
销售组织 ZK10
销售组织 ZK20
销售组织 ZK30
速昌深圳 公司ZK10
h
速昌集团 800
速昌上海 公司ZK20
速昌武汉 公司ZK30
继电器生 光器件生 深圳贸易 产厂ZK11 产厂ZK12 工厂ZK13
将销售组织ZK20分配给公司代码ZK20，路径：
18
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组织结构--------后台设置
找到销售组织ZK20行，输入公司代码ZK20
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组织结构--------后台设置
新建销售组织ZK20并分配给公司代码ZK20完毕
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组织结构--------后台设置
新建销售组织ZK30
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组织结构--------后台设置
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组织结构--------后台设置
点击新条目，输入销售组织，分销渠道，产品 组，点击保存
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组织结构--------后台设置
销售范围设置完毕
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新建分销渠道Z1国内销售，路径：
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双击定义分销渠道
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组织结构
新建销售组织ZK10、ZK20、ZK30，分别为公司 代码ZK10、ZK20、ZK30进行销售
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销售组织 ZK10
销售组织 ZK20
销售组织 ZK30
速昌深圳 公司ZK10
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速昌集团 800
速昌上海 公司ZK20
速昌武汉 公司ZK30
继电器生 光器件生 深圳贸易 产厂ZK11 产厂ZK12 工厂ZK13
将销售组织ZK20分配给公司代码ZK20，路径：
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找到销售组织ZK20行，输入公司代码ZK20
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新建销售组织ZK20并分配给公司代码ZK20完毕
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新建销售组织ZK30
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销售范围设置完毕
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销售项目组织架构精品PPT课件
3. 待人员配齐后，相应岗位负责人执行其岗 位职责，3-4月内完成具体分工工作；
4. 为中期目标做好准备工作。
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重点工作行动计划
针对中期目标：
1. 针对不同客户，分别统计销售数据（月度、 季度、年度）；
2. 对统计数据进行分析，为下一步销售计划 提供依据。大数据走向统计、分析，暂定 初步完成时间为一年；
③ 项目工程师3#：对接二级配套客户：XXXXXXX
14
岗位说明
所属部门：销售项目部
工作岗位：销售副总
主要职责：
① 参与公司经营决策过程，为公司战略性营销项目提 供建议。
② 负责销售部整体规划，对部门业务规范及流程，进 行监督及指导。
③ 商务政策的制定，包括报价体系，产品的报价，产 品价格调整。
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
④ 负责项目主管的工作，宏观监控项目进度。
15
Hale Waihona Puke 岗位说明所属部门：销售项目部、销售组 工作岗位：销售主管 主要职责：
① 扩大已有客户的业务量，满足客户需求。 ② 寻找渠道，开发新客户。 ③ 各方面维护与客户的良好关系。 ④ 监督销售内勤、销售统计的工作完成情况。
16
岗位说明
所属部门：销售项目部、销售组 工作岗位：销售内勤 主要职责：
部门职责&自治架构
XXXXXXX
撰稿：XXXXXXX 2017.11.07
1
目录
1. 部门职责
2. 组织架构 3. 岗位说明 4. 中、短期目标 5. 重点工作行动计划
4. 为中期目标做好准备工作。
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重点工作行动计划
针对中期目标：
1. 针对不同客户，分别统计销售数据（月度、 季度、年度）；
2. 对统计数据进行分析，为下一步销售计划 提供依据。大数据走向统计、分析，暂定 初步完成时间为一年；
③ 项目工程师3#：对接二级配套客户：XXXXXXX
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岗位说明
所属部门：销售项目部
工作岗位：销售副总
主要职责：
① 参与公司经营决策过程，为公司战略性营销项目提 供建议。
② 负责销售部整体规划，对部门业务规范及流程，进 行监督及指导。
③ 商务政策的制定，包括报价体系，产品的报价，产 品价格调整。
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
④ 负责项目主管的工作，宏观监控项目进度。
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Hale Waihona Puke 岗位说明所属部门：销售项目部、销售组 工作岗位：销售主管 主要职责：
① 扩大已有客户的业务量，满足客户需求。 ② 寻找渠道，开发新客户。 ③ 各方面维护与客户的良好关系。 ④ 监督销售内勤、销售统计的工作完成情况。
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岗位说明
所属部门：销售项目部、销售组 工作岗位：销售内勤 主要职责：
部门职责&自治架构
XXXXXXX
撰稿：XXXXXXX 2017.11.07
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目录
1. 部门职责
2. 组织架构 3. 岗位说明 4. 中、短期目标 5. 重点工作行动计划
销售组织设计与结构
❖由于这种模式管理费用大，因此， 经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。
❖举例：
❖吉列公司采用这种模式，一个部门 负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
2、产品型组织结构模式
❖适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理
分部经理
销售人员
销售人员
图 3 产品型组织结构模式
❖举例：
❖IBM公司是按产品划分销售部门的 典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
小结：
❖①当企业规模较小时——企业产品 种类单一，技术含量不高，销售部 门人数较少、渠道单一，销售部门 结构比较简单
❖②当企业扩大生产规模时，要占领 更多的市场份额，于是销售人员之 间划分销售区域——（一）的优点
❖③当企业增加产品种类（加宽产品 线）时，若依然用地域型组织结构， 则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科 技含量高时，例如IBM
3、顾客型组织结构模式
A 顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B 顾客经理
C 顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图 5 顾客型组织结构模式
❖ 优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 ❖ 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售
❖举例：
❖吉列公司采用这种模式，一个部门 负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
2、产品型组织结构模式
❖适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理
分部经理
销售人员
销售人员
图 3 产品型组织结构模式
❖举例：
❖IBM公司是按产品划分销售部门的 典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
小结：
❖①当企业规模较小时——企业产品 种类单一，技术含量不高，销售部 门人数较少、渠道单一，销售部门 结构比较简单
❖②当企业扩大生产规模时，要占领 更多的市场份额，于是销售人员之 间划分销售区域——（一）的优点
❖③当企业增加产品种类（加宽产品 线）时，若依然用地域型组织结构， 则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科 技含量高时，例如IBM
3、顾客型组织结构模式
A 顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B 顾客经理
C 顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图 5 顾客型组织结构模式
❖ 优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 ❖ 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售
市场营销组织架构(ppt28张)
1、负责项目销售的日常管理工作 2、协助营销策划部经理落实各项销售工作； 3、负责培训置业顾问；
4、置业顾问的岗位分配，调动工作人员积极性， 并负责检查落实工作人员工作质量；
5、协助置业代表销售、洽谈、成交、签约；
6、负责客户档案的建立和管理。
7、负责与销售代理公司的工作对接与监督。
策划员
1、对项目市场进行调查、分析，提出可行方案； 2、与专业公司的日常对接及合作方档案管理工作； 3、配合监督广告代理公司的工作进度及成果；
4、联系相关媒体，作好广告的定版发布工作；
5、及时了解掌握现场销售情况，适时提出建议： 6、完成项目的策划方案的执行及各类制作工作。
业务员
•1、客户电话与网络的销售服务与客户拜访、 初级销
•2、收集客户有关信息和需求，不断开发新 客户；
•3、建立客户资料及档案，完成相关销售报 表； •4、及时跟踪及处理客户反馈，维护客户关 系； •5、相关市场讯息的挖掘与整理收集；
销售经理：
策划员： 业务员：
销售总监
1、制订销售方针和政策 ；
2、对各项销售方针和政策的执行效果负责；
3、负责销售方针和政策的改进 全国市场营 业计 划的制订，包 括销售组织、销售费用、 产品、消费者、销售方法、促销（包括广告和 宣传、销售预算等）的广义计划。
策划经理
1 、参与新项目的可行性分析，为评估决
生都不清楚，试问有多少考生对自己当年报考的专业有深入的了 解，恐怕不多吧。我觉的这也是导致日后进入大学后很多人学业 不精的一部分原因。那针对这种情况，公司将用更加科学的方法 去测试考生兴趣，之后我们认为人的性格也对人的学习有很重要 的影响，所以也要对考生性格进行测试。关于兴趣和性格的测试， 南京某著名高校的研究人员搞出一套系统，能够较为真实的分析 人的各方面心理特征，租用或者购买一套这样的系统和相关的技 术人员。之后，公司将为考生详细介绍所选专业的特点，课程体 系，发展方向和就业前景，这是相当重要的一环，报考之前不知 自己所报专业为何物的人太多了。对自己要学习四年的专业都不 关心，能够把它学好，才觉得值得怀疑。 4. 还有一点就是对学校的了解，考生在报考时，对于学校的选 择要是相当有讲究的。同一层次的学校也有着不同的师资力量和 校园特点，更为关键的是校园文化和学习风气的不同，这点对于 考生今后的发展也将产生很大的影响。每当我们想起一些名校的 时候，他们总是能够和一些特定的场景联系到一起，例如想到北 大很多人就会自然想起未名湖、想起燕园等等，每所学校都有自 己对考生的吸引力，而这种吸引力在报考中正越来越起着重要作 用，
4、置业顾问的岗位分配，调动工作人员积极性， 并负责检查落实工作人员工作质量；
5、协助置业代表销售、洽谈、成交、签约；
6、负责客户档案的建立和管理。
7、负责与销售代理公司的工作对接与监督。
策划员
1、对项目市场进行调查、分析，提出可行方案； 2、与专业公司的日常对接及合作方档案管理工作； 3、配合监督广告代理公司的工作进度及成果；
4、联系相关媒体，作好广告的定版发布工作；
5、及时了解掌握现场销售情况，适时提出建议： 6、完成项目的策划方案的执行及各类制作工作。
业务员
•1、客户电话与网络的销售服务与客户拜访、 初级销
•2、收集客户有关信息和需求，不断开发新 客户；
•3、建立客户资料及档案，完成相关销售报 表； •4、及时跟踪及处理客户反馈，维护客户关 系； •5、相关市场讯息的挖掘与整理收集；
销售经理：
策划员： 业务员：
销售总监
1、制订销售方针和政策 ；
2、对各项销售方针和政策的执行效果负责；
3、负责销售方针和政策的改进 全国市场营 业计 划的制订，包 括销售组织、销售费用、 产品、消费者、销售方法、促销（包括广告和 宣传、销售预算等）的广义计划。
策划经理
1 、参与新项目的可行性分析，为评估决
生都不清楚，试问有多少考生对自己当年报考的专业有深入的了 解，恐怕不多吧。我觉的这也是导致日后进入大学后很多人学业 不精的一部分原因。那针对这种情况，公司将用更加科学的方法 去测试考生兴趣，之后我们认为人的性格也对人的学习有很重要 的影响，所以也要对考生性格进行测试。关于兴趣和性格的测试， 南京某著名高校的研究人员搞出一套系统，能够较为真实的分析 人的各方面心理特征，租用或者购买一套这样的系统和相关的技 术人员。之后，公司将为考生详细介绍所选专业的特点，课程体 系，发展方向和就业前景，这是相当重要的一环，报考之前不知 自己所报专业为何物的人太多了。对自己要学习四年的专业都不 关心，能够把它学好，才觉得值得怀疑。 4. 还有一点就是对学校的了解，考生在报考时，对于学校的选 择要是相当有讲究的。同一层次的学校也有着不同的师资力量和 校园特点，更为关键的是校园文化和学习风气的不同，这点对于 考生今后的发展也将产生很大的影响。每当我们想起一些名校的 时候，他们总是能够和一些特定的场景联系到一起，例如想到北 大很多人就会自然想起未名湖、想起燕园等等，每所学校都有自 己对考生的吸引力，而这种吸引力在报考中正越来越起着重要作 用，
销售部组织架构(实用收藏)
销售部组织架构及工作流程销售部门组织架构示意图：销售部门职责:销售副总职责：（一）根据公司发展战略，组织制定销售战略规划.掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。
定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。
（二）领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作.根据公司年度总体目标，做好销售预测,制定销售计划并组销售副总 国内销售部 商务部 驻外分公司 渠道部 网络商务推广 工程技术部 销售内勤企划部织执行销售计划.策划、组织实施完整的销售方案。
组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。
组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新.负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。
协调销售商部门与生产、技术开发、财务等公司其他部门之间的工作关系。
（三)负责销售部内部员工管理.建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。
销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。
（四）及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。
及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。
组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。
与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项.（五）制度客户管理方案，加强客户管理。
制定客户管理方案,确保为客户提供优质服务。
负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。
接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。
处理客户投诉。
实施客户满意度调查,并及时的进行反馈。
(六）建立并完善销售信息管理系统。
逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。
（七）参与公司制度体系的建设。
组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程,组织销售部管理体系的建立。
销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。
销售部门框架ppt课件
• 2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高 产品市场份额；
• 3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护； • 4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的
情况及市场动态、提出合理化建议； • 5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推
广活动； 6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。 • 7、熟练掌握公司的各项产品资源状况，产品知识，熟练 操作，发掘更适合公司产品的卖点，加以推广。
作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力 暂代任其职务。
6
• （二）执行： • 1、巡检所辖各个销售平台的市场和销售工作。 • 2、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。 • 3、充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅。 • 4、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。 • 5、处理客户投诉。 • 6、协助城市经理完成业务主管的招聘，对城市经理及业务主管进行
3
临床事业部
•
临床事业部只要负责药品
和新药的临床试验，与医生沟
通，若医生有疑问与临床事业
部协商沟通。
4
临床事业部省级分公司经理
• 职务名称:大区经理 直接上级:销售副总（总监） 直接下级:销售主管 岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略 规划，配合销售副总制定本区域销售战略、营 销计划、销售目标，领导所辖各区域的销售管 理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销 售目标的有效实施。在协调组织所辖销售区域 销售资源、费用合理分配的基础上分解销售目 标，督导销售区域销售目标的完成情况。
7
临床事业部销售主管
• 临床事业部销售主管的职位描述： 1、 组建并带领团队完成公司下达的销售指标，建立与维护该区域内 的专业推广及销售渠道，完成各项工作目标； 2、 策划并组织当地的各种市场活动，并进行活动结果的反馈； 3、 建立与维护与专业机构（如医院）的合作关系，树立良好的公司 与产品形象并负责当地新客户开发、维护与管理； 4、 负责收集和整理该区域日常的市场数据； 5、 负责该区域各项管理制度的落实和督促； 6、 负责该区域各种费用预算并有效地监控区域内的人、财、物的使 用情况； 7、 根据公司销售计划制定并实施销售区域内人员的招聘、培训及日 常管理、考核工作；
• 3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护； • 4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的
情况及市场动态、提出合理化建议； • 5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推
广活动； 6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。 • 7、熟练掌握公司的各项产品资源状况，产品知识，熟练 操作，发掘更适合公司产品的卖点，加以推广。
作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力 暂代任其职务。
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• （二）执行： • 1、巡检所辖各个销售平台的市场和销售工作。 • 2、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。 • 3、充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅。 • 4、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。 • 5、处理客户投诉。 • 6、协助城市经理完成业务主管的招聘，对城市经理及业务主管进行
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临床事业部
•
临床事业部只要负责药品
和新药的临床试验，与医生沟
通，若医生有疑问与临床事业
部协商沟通。
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临床事业部省级分公司经理
• 职务名称:大区经理 直接上级:销售副总（总监） 直接下级:销售主管 岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略 规划，配合销售副总制定本区域销售战略、营 销计划、销售目标，领导所辖各区域的销售管 理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销 售目标的有效实施。在协调组织所辖销售区域 销售资源、费用合理分配的基础上分解销售目 标，督导销售区域销售目标的完成情况。
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临床事业部销售主管
• 临床事业部销售主管的职位描述： 1、 组建并带领团队完成公司下达的销售指标，建立与维护该区域内 的专业推广及销售渠道，完成各项工作目标； 2、 策划并组织当地的各种市场活动，并进行活动结果的反馈； 3、 建立与维护与专业机构（如医院）的合作关系，树立良好的公司 与产品形象并负责当地新客户开发、维护与管理； 4、 负责收集和整理该区域日常的市场数据； 5、 负责该区域各项管理制度的落实和督促； 6、 负责该区域各种费用预算并有效地监控区域内的人、财、物的使 用情况； 7、 根据公司销售计划制定并实施销售区域内人员的招聘、培训及日 常管理、考核工作；
生产销售企业组织架构图ppt
职务名称
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力，吸引了村里一批文化程度较高、素质相对较好的年轻人积
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依托，积极引导和组织群众，选择可行的项目发展生产，在发展的过程中重塑他们发 结合山区草地资源优势，通过提供扶持饲养波尔山羊种苗方式同农户签约，目前全村 殖只；组织农民开发高标准茶园亩；同村民达成协议，合股投资.元饲养生猪头；引导 合作，集中成片开垦反季节蔬菜园地；由村主干牵头，联合部分农民投资饲养土鸡；
销售部组织架构
销售部组织架构及工作流程销售部门组织架构示意图：销售部门职责：销售副总职责： （一）根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。
掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。
定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。
（二）领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。
根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。
策划、组织实施完整的销售方案。
组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。
组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。
负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。
协调销售商部门与生产、技术开发、财务等公司其他部门之销售副总国内销售部 商务部 驻外分公司 渠道部 网络商务推广 工程技术部销售内勤企划部间的工作关系。
（三）负责销售部内部员工管理。
建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。
销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。
（四）及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。
及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。
组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。
与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。
（五）制度客户管理方案，加强客户管理。
制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。
负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。
接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。
处理客户投诉。
实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。
（六）建立并完善销售信息管理系统。
逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。
（七）参与公司制度体系的建设。
组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。
销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。
负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。
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五、销售组织设计过程
绩效
顾客与 市场
工作 类型
必要的 工作
工作 设计
设计销售 组织结构
工作环境 质量
第二节 销售组织结构类型
• 1、地域型组织结构 • 2、产品型组织结构 • 3、顾客型组织结构 • 4、职能型组织结构 • 5、围绕大客户规划组织结构 • 6、其他类型销售组织
1、地域型组织结构
总经理 销售经理 销售人员
总经理
市场营销经理
市场营销经理
下属人员
销售经理
其他市场营销职能经理
三、销售组织设计的影响因素
产品特征
外部环境
销售组织
销售策略
渠道特性
销售区域
四、销售组织设计原则
• 1、支持企业目标实现 • 2、合理的管理跨度与层级 • 3、专业分工、因事设岗、统一协作 • 4、稳定而不失弹性 • 5、体现营销导向 • 6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)
分部经理 分部经理 销售人员 销售人员
图3 产品型组织结构模式
• 举例：
• IBM公司是按产品划分销售部门的
典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
IBM公司总经理
计算机
办公设备
A地区
Байду номын сангаас
B地区 C地区
A地区
图4 IBM公司销售组织模式
•
4.历史上东西方香文化交流不可谓不 繁盛。 隋唐时 期，许 多波斯 商人以 贩卖香 药为职 业，收 售由西 域经海 上运来 的香药 ；同时 ，许多 朝鲜留 学生来 到中国 ，将中 国的香 文化传 入朝鲜 ，再由 朝鲜传 入日本 。
Thank you ！
Thank you ！
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1.同其他林木相比，竹子颇有一些 独特之 处，如 虚心、 有节、 清拔凌 云、不 畏霜雪 、随遇 而安等 等。这 些特点 ，很自 然地与 历史上 某些审 美趣味 、伦理 道德意 识发生 契合， 进而被 引入社 会伦理 美学范 畴，成 为君子 贤人等 理想人 格的化 身，并 对中国 传统文 化的发 展产生 深刻的 影响。
销售组织的结构类型
小组成员
❖ 组长：王政 ❖ 成员：徐石磊、谢鹏、罗中青
屠思敏、文静、徐绍军、杨志
• 销售组织设计原理 • 销售组织结构类型
第一节 销售组织设计原理
• 一、组织与销售组织 • 二、销售组织在企业内的位置 • 三、销售组织设计的影响因素 • 四、销售组织设计原则 • 五、销售组织设计过程
作为企业的职能部门是一个独立的 部门。
• 在事业部制的组织结构中，销售部
门分散到各个事业部中。
• 注意销售部门与市场部门的关系。 • 一种为包含关系，一种为并列关系。
(公关部、广告部、市场部)
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
B地区
C地区
• 优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便 于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家
(2)生产与销售联系密切，产品供货及时
• 缺点：
(1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
3、顾客型组织结构模式
A顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B顾客经理
C顾客经理
区域经理
一、组织与销售组织
• 1、组织 • 是关于一群人活动的安排或运行机制，目
的是使相关者一起活动的效果优于单个人 单独的活动
• 2、销售组织
• 是企业销售部门的组织 • 是企业内部从事销售工作的人、事、物、
信息、资金的有机结合，通过统一协调行 动完成企业既定的销售目标。
二、销售组织在企业内的位置
• 在职能制的组织结构中，销售部门
销售经理 零售商管理经理
区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图6 职能型组织结构模式
• 销售人员不可能擅长于所有的销
售活动，但有可能是某一类销售 活动的专家，基于这种思路有些 公司采用职能型的组织结构模式。
• 由于这种模式管理费用大，因此，
经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。
户来支撑，因此成立专门的机构用大 量的时间及专业水准服务于这些大客 户，这种组织模式针对性强，不需要 过多的管理和销售费用。
• 举例：中兴公司的大型通讯设备，其
客户主要为中国电信、联通等
6、其他类型销售组织
• 销售组织类型的新发展
• 1.巡回销售 • 2.派驻人员制度 • 3.团队销售 • 4.利用外部销售组织 • 5.辅助性销售组织
区域经理
销售人员
销售人员
图5 顾客型组织结构模式
• 优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦
(3)为新产品开发提供思路
• 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁
(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售 费用高
4、职能型组织结构模式
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
•举例： • 吉列公司采用这种模式，一个部门
负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
• 优点：
(1)分工明确
(2)有利于培养销售专家
•缺点： •费用高
5、围绕大客户规划组织模式
• 有些公司的经营业绩主要由几个大客
• 按地区划分销售区域是最常见的销
售组织模式之一。
• 相邻销售区域的销售人员由同一名
销售经理来领导，而销售经理向更 高一级的销售主管负责。
A地区经理
销售经理 B地区经理
C地区经理
图2 地域型组织结构模式
• 举例：某汽车燃油销售公司。每个
销售员负责两个省份，向小组长负 责。
• 优点：
(1)地区经理权力相对集中，决策速 度快
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2.不仅春风得意的封建宠儿常常以竹 来互相 吹捧或 以竹自 诩，那 些落泊 荒野的 书生和 隐居“ 南山” 、待价 而沽的 名士， 也普遍 寓情于 竹、引 竹自况 。
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3.在这种独特的文化氛围中，有关竹 子的诗 词歌赋 层出不 穷，画 竹成为 中国绘 画艺术 中的一 个重要 门类， 封建士 大夫在 私园、 庭院中 种竹养 竹以助 风雅， 亦成为 普遍风 气。
(2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战
•缺点： • 销售人员从事所有的销售活动，
技术上不够专业，不适应种类多、 技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
• 适合于技术含量高的产品
销售经理
A产品经理
B产品经理
C产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员