营销脚本

中国联通移动办公中小企业版产品营销脚本

一、营销模式

以中小企业网格为基础，针对不同目标市场组织开展针对性的促销活动：

二、营销标准流程

1.拓展团队要聚焦组合套餐的推广。

建立健全中小企业拓展团队，梳理所管理目标市场，每个目标市场责任到具体的拓展团队小组。团队客户经理需了解负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点。建议拓展团队至少2人以上，发挥团队合作精神，与用户洽谈时形成“二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释我司的移动办公业务资费及相关政策。

2.选择目标

通过针对所负责的目标市场开展现场促销活动的方式，针对存量客户和新增客户，采用不同的方式锁定目标客户。

（1）选择存量客户：优先筛选目标市场内我公司的存量客户，包括已开通固网或3G业务的企业，可对有潜在需求的客户进行深入二次开发，以组合套餐的优惠政策将企业做深、做透。同时可通过其口碑传播介绍与其有业务联系的其他企业。老客户介绍新客户的模式，新企业接受度与信任度较高，相对比较容易切入。

（2）选择新增客户：以目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，以现场促销加电话预约的方式跟进客户，建立潜在客户跟踪档案、计划，做到有的放矢，有迹可寻。

3.业务洽谈

（1）中型企业：

与客户预约上门面谈，体验式营销，以3G业务行业应用优势为切入点，吸引激发客户参与体验的兴趣；让客户真正感觉移动办公业务的优点。

标杆客户的应用，以使用移动办公业务的标杆客户使用情况作为深入洽谈内容，引起共鸣，如某知名厂企已使用了我司的移动办公业务，反馈情况很好，提高了办公效率、节省办公成本等方面进行详细介绍。

（2）小型企业：

陌生拜访客户时，以节省办公成本为切入点，对移动办公业务进行通俗易懂的介绍，演示移动办公业务的公文流转、通知公告等功能，详细介绍价格、基本功能，同时宣传

推广组合套餐优势，促成签单。

4.跟踪回访

做好售后服务工作：业务开通后，做好售后服务工作，客户经理需在一周内对各自发展的客户回访，通过回访过程中对客户深层挖潜了解其周边以及产品链上下游的企业，与客户建立关系后，客户自然而然就会为他们介绍新的客户源。

三、营销场景脚本

本脚本适用于“移动办公中小企业版”营销推广，营销脚本分为“选择目标”、“业务洽谈”、“促进成交”、“跟踪回访”四个场景设计，分公司根据当地时间情况补充完善。