十大品牌酒之老白干

陈萌

河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司

（股票代码600559 股价29.17）

一、 集团简介

衡水老白干酿酒集团有限公司是河北省衡水市大型骨干国有企业，组建于1996年11月，其前身是建于1946年的衡水老白干酒厂，由当时政府收购了十八家制酒作坊而成立，可以说衡水老白干酿酒集团是衡水最早的国有企业。衡水老白干酿酒集团已发展成为河北省白酒生产骨干企业、中国白酒行业老白干香型中规模最大的生产厂家，拥有一个控股的上市公司（衡水老白干酒业股份有限公司），二个全资子公司（河北九州啤酒有限公司、衡水天丰房地产开发公司）。集团员工近4000人，占地2000余亩，总资产超12亿元，优质衡水老白干酒生产能力达

5.5万吨，年销售收入近20亿元、年利税2.5亿元。

二、 市场发展

1、 关于品牌

很多人认为老白干品牌老化，消费群体萎缩，但调查发现，老白干已经形

成了中低档品牌的形象，核心消费群体在40岁以上，年轻消费者少，但核心消费群体忠诚度极高。

2、关于产品

老白干白酒分为2大品牌，一是十八酒坊，二是老白干酒。每个品牌下又分高中低档很多产品。老产品竞争力不足，从而不断发展新产品，可是，老白干80%的销售额都来自传统产品，所以老白干在重视新产品开发的同时又对老产品进行了维护。

3、关于价格

由于担心控制价格影响市场销量，所以老白干营销公司意识到了价格稳定的重要性但是缺乏有效管理，使之价格混乱，利润降低。

4、关于销路

衡水老白干市场运作不是以消费者为中心，而是以经销商为中心，重视客情疏于管理，经常出现经销商拖欠货款等原因。

三、营销策略

衡水老白干以其市场影响力，稳定和提升价格，得到了大多数经销商的认同和支持，使营销政策坚定不移地贯彻下去，然而，价格混乱中的获益者是大经销商，大经销商对厂家有较强的影响力，短期内难以统一思想，所以老白干与经销商正面过招，解决了困扰企业十年来的价格难题，从根本上解决了经销商的执行力问题。

其次货款问题是厂家对经销商管理之所以投鼠忌器的主要因素，因为大部分经销商都拖欠货款，如果厂商关系处理不当，导致应收款积压时间太长，营销不但完不成任务，甚至有可能承担经营责任。老白干选择了经销商春节促销压货量大，春节过后销售额较小这一时机来实施变革。造势向经销商展示企业变革的决心，加强企业内部沟通。最后各个击破，打破经销商联盟。

模糊返利是衡水老白干数十年一贯执行的销售政策，实质上是量大返利，是大经销商的游戏，企业市场投入受限，每年返利增大。所以，老白干决定取消返利，要求经销商严格执行厂家指导价格，向市场要利润，彻底消除了影响价格稳定的巨大隐患。解决了经销商执行力的问题，提升终端价格，经销商的利润空间也就顺理成章的增加了。

另外衡水老白干针对不同的区域市场采取不同的产品组合，有效地提升了竞争力。老白干的区域市场发展很不平衡，河北省内是成熟市场，而省外市场大多为导入型市场，品牌认知度低。老白干建立了清晰地品牌形象，整合产品线，以扩大新的消费群体，这一策略有力增强了市场竞争力，带动了整体市场的稳定发展。

2012-3-6