(完整版)物流市场营销教材(PPT59页)
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物流市场营销环境分析(PPT 54页)
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch13ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
4．替代服务的威胁 对于物流服务而言，以运输型为主的物流服务、以仓
储型为主的物流服务以及综合物流服务之间都有重叠的 服务项目。物流从内容上存在多种可实现方式，如运输 就有公路、铁路、水路、航空等多种运输方式。
[1] 本案例相关数据主要参考该公司网站和2008年相关工作报告，网址：。 [2] 其质押监管业务曾被2004年“中国物流创新大会”上列为“十大物流创新模式”之首。
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch19ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
1．供应商的讨价还价能力 物流企业的供应商主要提供其开展物流业务所需的物
流设备，包括运输车辆、装卸搬运工具等的生产商、经 销商；还包括开展一体化物流业务必须的物流通道的提 供者，诸如道路、铁路等相关政府部门和直接经营者。 其决定因素主要有：运输工具等物流设备生产商所在行 业的集中化程度；产品的标准化程度；供应商所提供的 产品在物流企业提供物流服务中的成本比例；供应商提 供的产品对物流企业运作流程的重要性；供应商提供的 产品对物流企业服务质量的影响；企业采购的转换成本； 供应商前向一体化的战略意图等。
由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出，又称5种竞争力量 模型。该模型可用于物流市场营销中观环境分析中，其主 要内容有：
供应商的
购买者的
讨价还价能力 讨价还价能力
新进入者 的威胁
替代服务 的威胁
现有企业 之间的竞争
物流营销操作实务教材PPT(共 32张)
拉式策略
人员推销为辅
扩充销售渠道，创
造需求，增进市场占有率
广告为主 营业推广为辅
巩固产品的市场地位
推拉结合
扩大企业和产品的声誉， ，侧重于拉式策
争取在竞争中取胜
略
营业推广（有
希望于忠实的客户
奖销售、抽彩、 提示他们继续购买
赠送销售）
推拉结合
3-4 物流促销策略概述
3-4-1 物流促销策略概述
（3）市场状况 对于规模比较大的目标市场，物流企业可以采取推拉结合的促销策略，以满 是具有不同需求的客户。 而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场，物流企业可以更侧重于采用拉 式的促销策略，从而推动企业个性化服务的发展 （4）促销费用 物流企业在选择促销方式和制定促销策略时，应全面衡量、综合比较各种促 销方式的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益
3-4 物流促销策略概述
3-4-3人员促销
1．物流人员推销概述
是指由物流企业派出物流推销人员或委托专职的物流推销机构，直接向客户介绍商品或者服务，以促成购买
物流营销操作实务
第三模块 售中业务
3-4物流促销策略 【学习目标】
了解物流促销的概念和种类； 了解物流营业推广的概念、方法和步骤； 了解物流人员推销的概念、任务；
3
掌握物流人员推销的步骤； 了解物流公共关系的概念； 掌握物流公共关系活动的基本步骤； 了解物流广告的概念、掌握物流企业广告中的决策； 学会如何选择适当的方法对物流产品或服务进行促销。
3-4 物流促销策略概述
3-4-1 物流促销策略概述
3．影响物流促销策略的因素 （2）物流产品的生命周期
产品所处生命周期 促销手段
物流市场营销第5章
•产品 •整体 •结构
•核心产品 •有形产品 •附加产品
•顾客所追求的利益 •核心产品借以实现的形式
•全部附加服务和利益 •收款、信贷、咨询等
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2020/11/22
物流市场营销第5章
•（二）
•涵义 •物流企业提供的产品是一种服务
•物
•流
•物流服务是多样性的，几乎涉及到了物品的通关、商检、采购、运输、 •代理、保管、存货控制、配送、包装、装卸、流通加工及相关物流信息。
•成熟期策略：调整市场；调整产品；调整营销组合。
•的
•（四）
• 衰退期营销策略：调整运输线路结构和密度，减 少衰退的航次、车次、航班；停开已经衰退而且亏损 严重的运输线路营运；维持最低数量的运力，满足市
•衰退期
•策略？
场上尚存的少部分物流服务的需要；积极推出新的物 流服务项目。
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2020/11/22
物流市场营销第5章
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2020/11/22
物流市场营销第5章
第一节 物流产品组合策略
•一、 •物 •流 •产 •品 •概 •念 •及 是指能够提供给市场并引起人们的注意、获取、 •使用或消费，以满足某种欲望或需要的任何东西。
•包括：有形物品、服务、地点、组织和想法。
列车。
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2020/11/22
物流市场营销第5章
第五节 物流企业定价策略
•记住：企业在制定其价格时，通常按以下几个步骤进行：选择定价目标，确定需求， •估计成本，分析竞争状况，选择定价方法，选定最终价格。 •而定价目标、需求、成本、竞争状况实际上就是影响企业定价的因素。
•一、 •影 •响
•产
物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
物流营销市场分析(ppt 62页)
第二章 物流营销市场分析
物流营销环境分析 物流营销市场分析
案例导入 Penske专业物流公司通过调研解决难题
Penske专业物流公司 目录 从哪些渠道获得了信息？
获得了哪些信息？
第一节 物流营销环境分析
一 、物流营销环境调查
(一)物流资源调查
市场运营环境调查
物流基础设施 装备调查
物流从业人员调查 信息技术资源调查
胆汁质 ：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维 敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
粘液质 ：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己； 善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部 动作少而缓慢。
抑郁质：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易 表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
兰德公司
二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联 的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中 详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结 果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不 已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位 。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、 美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功 预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为 美国政界、军界的首席智囊机构。
封闭性问题缺点：问题设计起来比较难，需要调查 者预先做大量的资料准备工作。
（3）量表式问题 量表式问题是一种特殊的封闭式问题，
常被用来测量消费者对企业及其营销活 动的态度、意见和评价等调查项目，是 一种消费者心理分析手段和度量工具。
①程度评比式测量表。 ②语意差别式测量表。 ③数值分配式测量表。
第一节 物流营销环境分析
（二）物流营销环境调查的基本技术
物流营销环境分析 物流营销市场分析
案例导入 Penske专业物流公司通过调研解决难题
Penske专业物流公司 目录 从哪些渠道获得了信息？
获得了哪些信息？
第一节 物流营销环境分析
一 、物流营销环境调查
(一)物流资源调查
市场运营环境调查
物流基础设施 装备调查
物流从业人员调查 信息技术资源调查
胆汁质 ：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维 敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
粘液质 ：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己； 善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部 动作少而缓慢。
抑郁质：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易 表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
兰德公司
二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联 的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中 详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结 果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不 已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位 。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、 美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功 预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为 美国政界、军界的首席智囊机构。
封闭性问题缺点：问题设计起来比较难，需要调查 者预先做大量的资料准备工作。
（3）量表式问题 量表式问题是一种特殊的封闭式问题，
常被用来测量消费者对企业及其营销活 动的态度、意见和评价等调查项目，是 一种消费者心理分析手段和度量工具。
①程度评比式测量表。 ②语意差别式测量表。 ③数值分配式测量表。
第一节 物流营销环境分析
（二）物流营销环境调查的基本技术
物流管理--配送与配送中心(ppt 59页)
第五章 配送与配送中心
长沙理工大学 成耀荣教授
第一节 配送概述
一、配送的作用 配送中心作为物流网络的重要节点，对 于优化企业物流系统，合理配置库存资 源，及时掌握市场信息，提高物流的共 同化程度等方面发挥着重要的作用。按 照物流的组织运作方式，可以分为上游 物流、下游物流。
精彩人生 始于新希望
二、配送的概念及特征
精彩人生 始于新希望
保管型仓库与配送中心（流通 型仓库）的差异点
仓库
配送中心
功能 空间
以物资保管为主要功能 保管空间
入库、验收、保管、备货、分拣、流通 加工、检验、出库等均为配送中心的功 能
保管空间占一半，其他功能占一半空间
设计 信息特征
以保管为主体，平面摆 放，通路少，未进行严 格的场所管理
货物的状况和信息不一 致
配送是指在经济合理区域范围内，根据用户要 求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组 配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 它是从最后一个物流节点到用户之间的物资空 间移动过程。最后一个物流节点设施一般是指 配送中心或零售店铺。 从功能划分上看，物流中心对于配送中心来说 相当于库存中心，发挥着为配送中心补充库存 的功能。
精彩人生 始于新希望
配送中心的主要类型
按配送中心的功能划分 1、 通过型（分拣型）配送中心 2、 集中库存型配送中心（商品中心） 3、流通加工型配送中心
精彩人生 始于新希望
配送中心的主要类型
按配送中心承担的职能分类 （1） 供应配送中心； （2） 销售配送中心。 （3） 包裹快递配送中心。
精彩人生 始于新希望
精彩人生 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ于新希望
配送与运输的比较
内容 运输性质 货物性质 运输工具 管理重点 附属功能
长沙理工大学 成耀荣教授
第一节 配送概述
一、配送的作用 配送中心作为物流网络的重要节点，对 于优化企业物流系统，合理配置库存资 源，及时掌握市场信息，提高物流的共 同化程度等方面发挥着重要的作用。按 照物流的组织运作方式，可以分为上游 物流、下游物流。
精彩人生 始于新希望
二、配送的概念及特征
精彩人生 始于新希望
保管型仓库与配送中心（流通 型仓库）的差异点
仓库
配送中心
功能 空间
以物资保管为主要功能 保管空间
入库、验收、保管、备货、分拣、流通 加工、检验、出库等均为配送中心的功 能
保管空间占一半，其他功能占一半空间
设计 信息特征
以保管为主体，平面摆 放，通路少，未进行严 格的场所管理
货物的状况和信息不一 致
配送是指在经济合理区域范围内，根据用户要 求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组 配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 它是从最后一个物流节点到用户之间的物资空 间移动过程。最后一个物流节点设施一般是指 配送中心或零售店铺。 从功能划分上看，物流中心对于配送中心来说 相当于库存中心，发挥着为配送中心补充库存 的功能。
精彩人生 始于新希望
配送中心的主要类型
按配送中心的功能划分 1、 通过型（分拣型）配送中心 2、 集中库存型配送中心（商品中心） 3、流通加工型配送中心
精彩人生 始于新希望
配送中心的主要类型
按配送中心承担的职能分类 （1） 供应配送中心； （2） 销售配送中心。 （3） 包裹快递配送中心。
精彩人生 始于新希望
精彩人生 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ于新希望
配送与运输的比较
内容 运输性质 货物性质 运输工具 管理重点 附属功能
物流市场营销
（四）物流流量及流向调查 1、库存商品的入出库情况及主要的仓储方式。 2、所承运商品的运量及主要的运输方式。 3、商品资源的离散程度。 4、商品的流向及商品流通过程所覆盖的区域。
第一节 物流市场调查
（五）竞争情报的调查和收集 1、竞争者现有物流资源与现有客户资源。 2、竞争者物流营销计划。
第一节 物流市场调查
第一节 物流营销环境概述
（二）物流市场营销环境的分类 1、微观环境 2、宏观环境
第一节 物流营销环境概述
三、物流市场营销环境的分析方法（SWOT分 析法） （一）基本原理 SWOT分析法是由旧金山大学的管理学 教授于20世纪80年代初提出来的，又称为态 势分析法，是一种综合考虑企业内部条件和 外部环境的各种因素，进行系统评价，从而 选择最佳经营战略的方法。 SWOT四个英文字母分别代表：优势 （Strength）、劣势（Weakness）、机会 （Opportunity）、威胁（Threat）。
第一节 市场营销与物流
二、市场营销与物流的关系 （一）市场营销对物流的影响 1、市场营销观念对物流的影响 2、市场营销渠道对物流的影响 3、市场营销模式对物流的影响
第一节 市场营销与物流
（二）物流对市场营销的影响 1、物流对产品的影响 2、物流对价格的影响 3、物流对渠道的影响 4、物流对促销的影响
第二节 物流市场营销的核心观念
5、积极跟进客户销售网络的铺设，作好仓储网 络的部署、客户的分拨、配送物流； 6、通过资源的不断整合、优化，降低物流费用， 为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真 正形成稳固的战略合作伙伴关系。这种相互 依赖、相互影响的关系，使客户和物流公司 成为新的利益共同体。
第三节 物流市场营销管理
第一章 绪论
第一节 物流市场调查
（五）竞争情报的调查和收集 1、竞争者现有物流资源与现有客户资源。 2、竞争者物流营销计划。
第一节 物流市场调查
第一节 物流营销环境概述
（二）物流市场营销环境的分类 1、微观环境 2、宏观环境
第一节 物流营销环境概述
三、物流市场营销环境的分析方法（SWOT分 析法） （一）基本原理 SWOT分析法是由旧金山大学的管理学 教授于20世纪80年代初提出来的，又称为态 势分析法，是一种综合考虑企业内部条件和 外部环境的各种因素，进行系统评价，从而 选择最佳经营战略的方法。 SWOT四个英文字母分别代表：优势 （Strength）、劣势（Weakness）、机会 （Opportunity）、威胁（Threat）。
第一节 市场营销与物流
二、市场营销与物流的关系 （一）市场营销对物流的影响 1、市场营销观念对物流的影响 2、市场营销渠道对物流的影响 3、市场营销模式对物流的影响
第一节 市场营销与物流
（二）物流对市场营销的影响 1、物流对产品的影响 2、物流对价格的影响 3、物流对渠道的影响 4、物流对促销的影响
第二节 物流市场营销的核心观念
5、积极跟进客户销售网络的铺设，作好仓储网 络的部署、客户的分拨、配送物流； 6、通过资源的不断整合、优化，降低物流费用， 为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真 正形成稳固的战略合作伙伴关系。这种相互 依赖、相互影响的关系，使客户和物流公司 成为新的利益共同体。
第三节 物流市场营销管理
第一章 绪论
物流市场营销培训教材(PPT37页)
1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
物流市场营销课件(PPT 37页)
• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
《物流市场营销》课件
多元化服务
顺丰速运不仅提供快 递服务，还扩展到仓 储、配送、供应链解 决方案等领域，满足 客户多样化需求。
创新驱动
顺丰速运不断投入研 发，推出智能物流、 无人配送等创新技术 ，提升运营效率和客 户体验。
案例二：京东物流的客户关系管理
总结词
数据驱动、个性化服务、优质 体验
个性化服务
京东物流提供定制化配送、仓 储和供应链解决方案，满足不 同客户的特殊需求。
详细描述
调查物流服务提供商的市 场份额、服务能力、竞争 优势等。
评估物流服务提供商的创 新能力，了商的竞 争策略，了解其定价、服 务质量等方面的策略。
物流市场竞争分析
详细描述
分析物流市场的竞争格局，了解 市场上的主要竞争对手及其市场 份额。
研究竞争对手的竞争策略，包括 定价、服务质量、营销策略等。
好地满足不同类型客户的需求。
客户沟通
03
建立有效的沟通渠道，及时了解客户的反馈和意见，提高客户
满意度。
品牌建设
品牌定位
明确品牌的核心价值和目 标市场，树立独特的品牌 形象。
品牌维护
持续关注品牌形象和口碑 ，及时处理负面信息，维 护品牌形象。
品牌传播
通过各种媒体和渠道宣传 品牌，提高品牌知名度和 美誉度。
产品差异化
提供与众不同的物流服务，以区别于竞争 对手。
产品创新
不断研发新的物流服务，以满足市场变化 和客户需求。
价格策略
01 成本导向定价
基于成本和预期利润制定 价格。
03 竞争导向定价
根据竞争对手的价格制定
自己的价格。
02 价值定价
根据客户对产品价值的认
知来制定价格。
04 捆绑定价
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
物流服务营销教材
第三节 物流广告
（二）物流广告的作用 1、传递信息，促进销售 2、介绍商品，引导消费 3、树立企业形象，提高企业知名度
第三节 物流广告
二、广告媒体及其选择 （一）依照不同媒体划分的广告种类 1、视听广告 2、印刷广告 3、户外广告 4、交通广告 5、售点广告 6、邮寄广告直邮广告
第三节 物流广告
第一节 物流促销与促销组合
（二）物流企业促销的主要方式 1、人员推销 2、广告 3、营业推广 4、公共关系 5 、网络营销
第一节 物流促销与促销组合
二、物流企业促销目标 （一）物流企业促销目标的重要性 1、建立客户对本企业及其产品的认识和兴趣 2、说服客户购买或使用本企业的服务 3、建立并维护本企业的形象和信誉
第五节 物流公共关系
四、物流企业公共关系实施步骤 1 2 3 4
作业
►主要内容-----物流企业成功促销策略及实践 操作（小论文提交）
►侧重于六种不同的物流服务销售促进策略的 一种或几种组合
►1000字以上 ►自己组组，六人一组 ►每组提交一份 ►提交时间 11月19日 上课时
第五节 物流公共关系
（二）物流公共关系的主要方法 1、利用新闻媒介扩大企业宣传 2、支持公益活动 3、组织专题公众活动 4、加强内部员工的联系 5、与地方政府建立良好的关系
第五节 物流公共关系
三、物流企业的公关活动 1、与新闻界沟通 2、产品和服务宣传 3、公司内宣传 4、企业外宣传 5、游说 6、咨询
（三）物流企业促销的具体目标 1、顾客目标 2、中间商目标
第一节 物流促销与促销组合
（三）物流企业促销的作用 1、提供情报 2、刺激需求 3、突出特点 4 、稳定销售
第一节 物流促销与促销组合
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战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外，还包括政治权 力和公共关系，简称战术性市场营销4P+2P。前者着力点在既有市场，后 者着力点在开发新市场。
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流 服务人员，简称过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程， 并且这一过程的大部分活动要素是可以展示在客户可见控制下的。这是作 为服务性物流活动市场营销的重要特点。
然环境。 物流业主要影响因素
①物流在社会经济中的地位分析 ②物流业的特性分析 ③物流业规模结构分析 ④物流业数量结构分析 ⑤物流业组织结构分析 ⑥物流业市场Байду номын сангаас构分析
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
第二章 物流营销的基础理论
物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异， 不存在产权转移。
物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争 者、政府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这 些公众的良好关系。
需要、欲望和需求 产品 交换、交易与关系 价值、成本与满意 市场营销系统 市场营销环境 市场营销组合
物流市场营销的基本概念
物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行的综合市场营销活动。
分为 战略性、战术性、过程性
战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位，简称战略性物 流市场营销的4P。其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。
第三章 物流营销创新及发展
服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间 关系并有若干链环组成的链。
服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服 务效率中，客户价值、客户满意、客户忠诚，以及企业利 润、成长能力之间存在着直接相关的关系。
核心：客户价值方程式
为客户创造的服务效用 + 服务
物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以 实现企业市场营销目标。
物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定 义 ，设计营销理念，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前 、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
物流4R组合
4R的含义：关联
Relevance
响应 关系 回报
Reaction Relationship Reward
应用
关联——与客户建立关联关系 响应——提高客户需求响应速度 关系——建立和运用关系营销体系 回报——营销运作的动力源泉
水平营销
含义
水平营销在与水平思维与纵向思维的区别。所谓水平思维，是指考虑研
绿色物流营销
绿色物流是指节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称 为环境物流或环保物流，是指在物流过程中抑制物流对环境造成伤害的同时， 实现对物流环境的净化，是物流和生产资源得到最充分合理的利用。
物流13P营销要素理论
战略营销要素4P：
探索
细分
优选
大市场营销6P：
产品 战术营销4P
价格
究事物多种选择的可能性，而不是过多地考虑失误的确定性；是如何提出新
观点，而不是关心修补旧观点；是追求丰富性，而不是一味追求正确性。
应用 （1）选用、鼓励有创意的员工
性思维，奖励制
鼓励员工创造
（2）组织文化促进创新 ，强调打破权利
提炼出组织创新思维
第四章 物流市场营销环境分析
宏观物流环境分析 政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自
物流4C、4V、4R组合理论
物流4C组合
4C的含义：客户 Customer
成本 便利 沟通 满足客户的需求
Cost Convenience Communication
以客户能接受的成本去给物流服务定价
应用
本着方便客户购买的原则进行物流服务过 程和渠道规划
变单向促销为双向沟通
物流4C、4V、4R组合理论
物流4V组合
4V的含义：差异化
Variation
功能化 附加价值 共鸣
Versatility Value
Vibration
应用
差异化体现在针对客户的不同需求的集成物流服务、运作和 监控方案设计 功能化体现在客户服务的有效性
价值体现在服务与客户的指导思想
共鸣体现在与客户的共识
物流4C、4V、4R组合理论
渠道
政治权力
公共关系
物流服务过程3P：
服务及和过程
实物展示
定位 参与者
促销
物流13P营销要素作用
在市场营销的13P中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、 促销，简称4P，加上政治权力和公共关系这2P，为战术6P；探索、细分、优 选、定位称为战略营销组合4P。战术6P合理与否，还要取决于战略4P。企业 在战术6P中的政治权力和公共关系，必须运用以便排除通往目标市场的各种 障碍。企业提供物流服务过程、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服 务质量
第一章 物流营销学概论
第一阶段
初创阶段
19世纪末到20世纪20年代在
市
美国创立
场
营
销
第一阶段
应用阶段
20世纪20年代至二战结束
的
形
成
和
第一阶段
形成发展时期 20世纪50年代至80年代
发
展
第一阶段
成熟阶段
80年代至今
市场营销学主要概念
用户
欲望
支付能力
需求
物流企业想对营销理念有所新突破，需注意以下几个方面：
物流市场营销
内容纲要
第一章 第二章 第三章 第四章
析 第五章 第六章 第七章
物流营销学概论 物流营销的基础理论 物流营销创新及发展 物流市场营销环境分
物流市场调查与预测 物流市场需求研究 物流营销战略规划
v 第八章 物流产品及服务战略 v 第九章 物流服务定价策略 v 第十章 物流服务分销渠道策略 v 第十一章 物流服务促销策略 v 第十二章 物流大市场营销组合策略 v 第十三章 国际物流市场营销
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客 户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流 服务项目的机会。
②通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形势、 新内容和物流服务项目，是物流企业与客户共享物流服务所创造的价值 。
③通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企 业的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提高物流企业在市场上的竞争 地位。
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流 服务人员，简称过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程， 并且这一过程的大部分活动要素是可以展示在客户可见控制下的。这是作 为服务性物流活动市场营销的重要特点。
然环境。 物流业主要影响因素
①物流在社会经济中的地位分析 ②物流业的特性分析 ③物流业规模结构分析 ④物流业数量结构分析 ⑤物流业组织结构分析 ⑥物流业市场Байду номын сангаас构分析
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
第二章 物流营销的基础理论
物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异， 不存在产权转移。
物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争 者、政府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这 些公众的良好关系。
需要、欲望和需求 产品 交换、交易与关系 价值、成本与满意 市场营销系统 市场营销环境 市场营销组合
物流市场营销的基本概念
物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行的综合市场营销活动。
分为 战略性、战术性、过程性
战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位，简称战略性物 流市场营销的4P。其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。
第三章 物流营销创新及发展
服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间 关系并有若干链环组成的链。
服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服 务效率中，客户价值、客户满意、客户忠诚，以及企业利 润、成长能力之间存在着直接相关的关系。
核心：客户价值方程式
为客户创造的服务效用 + 服务
物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以 实现企业市场营销目标。
物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定 义 ，设计营销理念，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前 、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
物流4R组合
4R的含义：关联
Relevance
响应 关系 回报
Reaction Relationship Reward
应用
关联——与客户建立关联关系 响应——提高客户需求响应速度 关系——建立和运用关系营销体系 回报——营销运作的动力源泉
水平营销
含义
水平营销在与水平思维与纵向思维的区别。所谓水平思维，是指考虑研
绿色物流营销
绿色物流是指节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称 为环境物流或环保物流，是指在物流过程中抑制物流对环境造成伤害的同时， 实现对物流环境的净化，是物流和生产资源得到最充分合理的利用。
物流13P营销要素理论
战略营销要素4P：
探索
细分
优选
大市场营销6P：
产品 战术营销4P
价格
究事物多种选择的可能性，而不是过多地考虑失误的确定性；是如何提出新
观点，而不是关心修补旧观点；是追求丰富性，而不是一味追求正确性。
应用 （1）选用、鼓励有创意的员工
性思维，奖励制
鼓励员工创造
（2）组织文化促进创新 ，强调打破权利
提炼出组织创新思维
第四章 物流市场营销环境分析
宏观物流环境分析 政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自
物流4C、4V、4R组合理论
物流4C组合
4C的含义：客户 Customer
成本 便利 沟通 满足客户的需求
Cost Convenience Communication
以客户能接受的成本去给物流服务定价
应用
本着方便客户购买的原则进行物流服务过 程和渠道规划
变单向促销为双向沟通
物流4C、4V、4R组合理论
物流4V组合
4V的含义：差异化
Variation
功能化 附加价值 共鸣
Versatility Value
Vibration
应用
差异化体现在针对客户的不同需求的集成物流服务、运作和 监控方案设计 功能化体现在客户服务的有效性
价值体现在服务与客户的指导思想
共鸣体现在与客户的共识
物流4C、4V、4R组合理论
渠道
政治权力
公共关系
物流服务过程3P：
服务及和过程
实物展示
定位 参与者
促销
物流13P营销要素作用
在市场营销的13P中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、 促销，简称4P，加上政治权力和公共关系这2P，为战术6P；探索、细分、优 选、定位称为战略营销组合4P。战术6P合理与否，还要取决于战略4P。企业 在战术6P中的政治权力和公共关系，必须运用以便排除通往目标市场的各种 障碍。企业提供物流服务过程、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服 务质量
第一章 物流营销学概论
第一阶段
初创阶段
19世纪末到20世纪20年代在
市
美国创立
场
营
销
第一阶段
应用阶段
20世纪20年代至二战结束
的
形
成
和
第一阶段
形成发展时期 20世纪50年代至80年代
发
展
第一阶段
成熟阶段
80年代至今
市场营销学主要概念
用户
欲望
支付能力
需求
物流企业想对营销理念有所新突破，需注意以下几个方面：
物流市场营销
内容纲要
第一章 第二章 第三章 第四章
析 第五章 第六章 第七章
物流营销学概论 物流营销的基础理论 物流营销创新及发展 物流市场营销环境分
物流市场调查与预测 物流市场需求研究 物流营销战略规划
v 第八章 物流产品及服务战略 v 第九章 物流服务定价策略 v 第十章 物流服务分销渠道策略 v 第十一章 物流服务促销策略 v 第十二章 物流大市场营销组合策略 v 第十三章 国际物流市场营销
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客 户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流 服务项目的机会。
②通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形势、 新内容和物流服务项目，是物流企业与客户共享物流服务所创造的价值 。
③通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企 业的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提高物流企业在市场上的竞争 地位。