教你如何开发经销商

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如何开发经销商
一、找个“好老婆”
找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。

找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。

”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。

找老婆的三种现象：
一是都想找条件好的。

男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。

但好的不一定适合你。

巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。

如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。

实力强的经销商，同样如此。

因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。

你跟他合作，就不会有什么利润空间。

（这就是高不攀，低不就。

）
实力强的“老婆”：就会摆谱。

第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。

因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。

渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。

这种势态必将弱化我们控
制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都不会找差的。

如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。

如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。

这叫去了油不放光，费力不讨好。

如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。

当然谁也不会随便找一个。

这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。

为什么？因为好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有的人就会见“蘑菇就采”，认为多多益善，点多就会销量大，我找得多总比找到一个好。

这是一种错误的观念。

这样成功的概率，就会低。

如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。

一个经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业好像没有什么影响，其实并不是这样。

一是浪费你的时间精力，二是影响我们的形象。

虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你产品不好卖，如果想再开发其他的经销商，就比较困难了。

三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。

今天讲这些东西，就是说明一个道理：合适就是最好，不合适再好也是不好。

好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。

不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。

要学会放弃，没有合适的，我宁愿不要。

请大家一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女人！
如何选？在这方面，注意以下三点：
（1）不给强者撑伞
不给强者撑伞的意思，就是不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他来，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，怀疑你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。

而应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己产品的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处告诉他，让他不敢小看你。

特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。

你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。

这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，
叫他隔一段时间打个电话过来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。

越是轰抢的态势，东西就越俏。

越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出去。

问题是你会不会造势，有没有这种煽动力，这就要看你的功夫了，可以这样说，不同的人去谈，效果与力度肯定是不一样的。

（2）不帮弱者壮胆
什么是不帮弱者壮胆？就是对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。

市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。

要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。

虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这就是要我们命的事情。

因为货不能到终端，对我们来说就意味着市场的死亡。

而且抗风险能力比较差，一旦出现相关政府部门检查及用户“闹事”等事件，往往无力解决，致使问题扩大难以收拾。

因此，我们选商一定要选有一定市场运作能力、抗风险强的经销商。

（3）平起平坐，比翼齐飞
所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。

打一个形象的比喻：“现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”：
第一种是“妓女式”的，你给我钱，我就给你服务，大家等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，在外面你也不认识我，我也不认识你，这叫着一锤子买卖。

“表子无情，戏子无义”；
第二种是“情人式”的关系，咱们很谈得来，在一起很开心，你有情我有义大家在一块，心情好的时候，有时间的时候，大家聚一聚，乐一乐，你好我也好。

但实质上你是你，我还是我，我有我的家，你有你的事，毕竟不是自己的老婆。

这种关系不紧密，一有风吹草动，可能就会起变化，她可能投向另一个人的怀抱；这种人靠不住。

第三种是“夫妻式”的关系，大家都在一个锅里吃饭，在一个床上睡觉，你的就是我的，我的也是你的，咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着筋，谁也跑不了，有福同享，有难同当，谁叫咱们是夫妻呢。

如果我们的合作是这种“夫妻”关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。

几种误区：
第一，不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。

这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你来似的。

但他不知道，现在产品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找别家，不是非你莫属。

我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人打款进货，完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。

有的经销商跟我说：平时人就失踪了，根本见不到人，打款的时候，要钱的时候就来了。

平时根本就得不到他的帮助和支持，那怕你促销支持少一点，但你口头上说一些方法，帮助做点事，心里也舒服一点。

第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。

好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。

如何看待这个问题？首先，“利”给多了，经销商就会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖我们的政策。

有时还会以“政策”来要挟我们，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。

现在有些市场就好象一个“植物人”，天天要你给他喂东西，你一把“食管”给拔了，他就死了。

你要让他知道，每个人都是独立的老板，都是做自己的事业。

厂家只是给你提供一个好的平台、好的条件，做是你自己的事情。

政策只是起一个激励作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。

而且这种支持，不能光给钱给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。

就象一个孩子，你不能老让他坐在轮椅上，这样他一辈子也学不会走路，你应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。

孩子都是摔大的。

扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。

二、怎样找到你的“老婆”?
1、广告招商。

这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我
们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。

因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。

缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2、业务人员走访招商。

这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。

这种方法也是我们常用的一种方法。

这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。

缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。

然后分条分块，逐一地扫街。

有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。

如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。

这是一对一的沟通。

还有一对群的沟通。

3、挖竞争对手的经销商。

为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。

因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。

怎么挖？挖什么人？找三类人：
（1）经营不太好的经销商。

有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。

像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。

有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。

这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用我们产品与竞争对手产品的价格等差异化和目标受众不同，说服他另外开一家店。

这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

三、如何“结婚”?
如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有
一对群沟通模式。

我这里着重介绍“一对群”的方式。

我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。

这种模式亲和力比较强，非常实用。

但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。

应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。

”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。

应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：
1、展示企业实力，让经销商了解企业的辉煌。

开始经销商对厂家是不了解的，要让他跟你合作，就必须让他对你产生信任。

如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。

榜样的力量是无穷的。

通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对企业的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟厂家合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。

这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。

一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。

经销模式可以让经销商感觉到，产品不是让经销商自己去卖，而是厂家在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与企业合作的经历和业绩，用具体的数字来说明厂家给自己带来的利益。

通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。

所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处？
上面讲了和经销商的关系，下面讲一讲如何与经销商打交道。

我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。

我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。

那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。

有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。

答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。

这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。

千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。

当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。

有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。

所谓“两头”：就是经销商和媒体。

所谓“中间”就是消费者。

就是要和他们搞好关系。

但一定要掌握好一个度。

这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。

还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。

过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。

这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！
扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。

大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。

在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。

到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！
如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。

大家一定要注意！
1、尊重经销商
为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。

尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。

你聪明别人也不傻。

因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。

2、长久合作、同甘共苦
一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。

在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。

实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。

通路的每一次变动都意味着风险和费用。

不到万不得已不要考虑换通路。

当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧
“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。

”
我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。

我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。

我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱
“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。

利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。

如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。

其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。

如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。

如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。

销售管理部节选修改 2011年6月20日
2022年4月26日星期二06:34:37
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