企业客户说服及沟通技巧

★课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。

本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合NLP及说服工程学（PE）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.如何找出对方的内在决策策略与系统

2.如何瞬间转换他人思维与行为模式

3.倾听和提问的技巧

4.如何成为使用语言及词汇的说话高手

5.排除客户抗拒心理的七种方法

6.八种潜意识说服技巧

★讲师简介

尚致胜

☆全国唯一的一位获得神经

语言程式学（NLP）鼻祖理查·班得勒博士亲授的“国际NLP执行师”及“生涯设计工程学”和“说服工程学”等认证的著名培训讲师，“生命素质工程学”的创始人，中国十大杰出培训师。多次赴美国接受安东尼.罗宾、博恩.崔西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国际大师的专业训练。尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中型企业已达数百

家之多，如IBM、HP、MOTOROLA、TCL、3COM、联想、华为、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、中国电信、工商银行、万科地产和各大保险公司等。

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲客户说服的基础（上）

1．引言

2．NLP理论架构基础介绍

第二讲客户说服的基础（下）

1．TopSales训练成长步骤

2．沟通的重要性

3．超级说服者的七大信念

第三讲如何克服说服的五大障碍

1．说服的五大障碍（一）

2．说服的五大障碍（二）

第四讲克服沟通障碍并建立沟通策略1．沟通的三大目的

2．沟通障碍的五大主因

3．沟通策略的建立

第五讲沟通桥梁搭建与沟通五问（上）1．搭建沟通桥梁的四大信念（一）

2．搭建沟通桥梁的四大信念（二）

第六讲沟通桥梁搭建与沟通五问（下）1．沟通五问（一）

2．沟通五问（二）

第七讲问答与聆听（上）

1．引言

2．如何倾听

第八讲问答与聆听（下）

1．聆听的十大法则

2．封闭式提问与开放式提问

第九讲提问的技巧

1．提问八法

2．提问的四大类型

第十讲如何说服客户

1．四大提问类型的运用

2．客户需求与购买价值观

3．痛苦销售法

4．说服源于抗拒

第十一讲如何解除抗拒

1．如何解除不同类型的抗拒

2．解除抗拒的两种方法

第十二讲潜意识说服

1．什么是潜意识说服

2．潜意识说服的方法

第一讲客户说服的基础（上）

销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。

1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力

说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。

NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。

沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。

2.过程重于结果

沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。

3.什么叫做神经语言程式学

销售的过程就是沟通和说服他人的过程。

神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。

简而言之，神经语言程式学是一门结果学。

结果由行为而来

结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。

思维影响行动

人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。

因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。

【自检1-1】

沟通能力是如何影响人的生活质量的？

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见参考答案1-1

4.思维的影响因素

思维模式与信念相关

人的思维模式与人内心的信念相关。例如，被他人攻击，