渠道冲突管理概述
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
冲突：渠道成员把对抗作为消除渠 道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和病 态动机的一种方法时的冲突状态。
• 病态性冲突：渠道成员之间敌对和对抗行 为超过了一定限度并因此对渠道关系和渠 道绩效产生破坏性影响时的冲突状态。
三、渠道冲突的原因分析
• 1、目标不相容 • 2、归属差异 • 目标顾客的归属差异 • 销售区域的归属差异和矛盾 • 渠道分工的差异和矛盾 • 技术的差异和矛盾 • 3、对现实认知的差异
间商之间的冲突。超市对超市 超市对百货 • 垂直冲突：同一渠道中不同层次的成员之
间的冲突。批发对零售。 • 多渠道冲突：当某个制造商建立了两条或
两条以上的渠道向同一市场出售其产品/服 务时，发生于这些渠道之间的冲突。
2、按产生的原因分类
• 竞争性冲突：指两个或多个渠道成员在同 类或类似的市场上竞争时发生的冲突。
二、渠道冲突管理的目的与任务
• 任务目的：预防渠道冲突的发生，当冲突 发生时能及时有效地解决冲突问题。
• 主要任务：
预防和避免冲突
控制冲突水平，避免病 态冲突发生
利用冲突资源，激励渠 化解冲突危机，缓和渠
道成员
道合作关系
切断冲突源头，调整渠 道关系
如何预防和解决渠道冲突？
• 1、做好渠道战略计划和渠道结构的设计工 作。
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1002:4 4:3202: 44:32N ovembe r 10, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 2时44 分32秒0 2:44:32 20.11.1 0
• 非竞争性冲突：渠道成员在目标、角色、 政策及利润分配等方面存在不一致而引发 的冲突。
3、按照显现程度分类
• 潜在冲突：由于在目标、角色、意识和资 源分配等方面存在着利益上的和矛盾，而 这种差异和矛盾还没有导致彼此行为上的 对抗的一种冲突状态。
• 现实冲突：渠道成员彼此之间出现的相互 诋毁、报复等对抗行为的冲突状态。
• 2、做好渠道成员的选择工作。 • 3、明确渠道成员的角色分工和权力分配。 • 4、建立有效的渠道成员之间的交流和沟通
机制。 • 5、合理使用渠道权力，防止权力滥用。
第二节 渠道冲突分析
• 一、渠道冲突的概念 • 渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠
道成员正在从事会损害、威胁其利益，或 者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活 动，或是由于观点不一、目标差异，从而 引发在他们之间的争执、敌对和报复等行 为。
第九章 渠道冲突管理
2012年5月@肇庆
并无新事
• 在同一条古板小径上，上山与下山的擦肩 而过。上山的兴致勃勃，主动顺疲惫不堪 的下山者“山上好玩吗?”答：“一座烂破 庙，三尊泥菩萨，没劲”上山的不以为然 “，是吗？上去看看再说。”说完汗流浃 背，攀登不息。
• 不久，上山者终于下来了，同样碰到爬上 来的人问“好玩吗？”连连摇头“一座烂 破庙，三尊泥菩萨，没劲”…上山者依然 攀登“是吗？上去看看再说。”
学习目标
• 了解冲突的性质和产生冲突的原因。 • 掌握冲突管理的流程。 • 掌握冲突管理工作的层级关系以及有关冲
突管理的策略和方法。
第一节 渠道冲突管理概述
• 一、渠道冲突管理过程。 • 1、明确冲突问题。 • 2、分析冲突问题。 • 3、明确冲突管理目标。 • 4、制定并优选渠道冲突管理方案。 • 5、方案的落实执行。 • 6、检查、评估冲突管理绩效。
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时44 分20.11. 1002:4 4Nove mber 10, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月10日 星期二 2时44 分32秒0 2:44:32 10 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时44 分32秒 上午2时 44分02 :44:322 0.11.10
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/10/
2020 2:44:32 AM02:44:322020/11/10
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/10/
谢 谢 大 家 2020 2:44 AM11/10/2020 2:44 AM20.11.1020.11.10
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Nov-2010 November 202020.11.10
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, November 10, 2020
四、渠道冲突水平与影响分析
• 冲突=重要程度X强度X频度
20.11.1002:44:3202: 4402:4420.11.1020.1 1.1002:44
谢谢
02:44 20.11 .1002
2020年11月10日星期二2时44分32秒
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:4 4:3202: 44:3202 :4411/ 10/2020 2:44:32 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 002:44: 3202:4 4Nov-2 010-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:44:3 202:44: 3202:4 4Tuesday, November 10, 2020
渠道冲突的发展过程
• 第一阶段：潜在冲突阶段 • 第二阶段：知觉冲突阶段 • 第三阶段：感觉冲突阶段 • 第四阶段：明显冲突阶段 • 第五阶段：冲突余波阶段
• 冲突与竞争的区别：如果竞争发展到竞争双方 相互诋毁、不择手段时，竞争就会演变为冲突。
二、渠道冲突的分类
• 1、按照渠道成员的关系类型分类： • 水平冲突：同一渠道中同一渠道层次的中
• 病态性冲突：渠道成员之间敌对和对抗行 为超过了一定限度并因此对渠道关系和渠 道绩效产生破坏性影响时的冲突状态。
三、渠道冲突的原因分析
• 1、目标不相容 • 2、归属差异 • 目标顾客的归属差异 • 销售区域的归属差异和矛盾 • 渠道分工的差异和矛盾 • 技术的差异和矛盾 • 3、对现实认知的差异
间商之间的冲突。超市对超市 超市对百货 • 垂直冲突：同一渠道中不同层次的成员之
间的冲突。批发对零售。 • 多渠道冲突：当某个制造商建立了两条或
两条以上的渠道向同一市场出售其产品/服 务时，发生于这些渠道之间的冲突。
2、按产生的原因分类
• 竞争性冲突：指两个或多个渠道成员在同 类或类似的市场上竞争时发生的冲突。
二、渠道冲突管理的目的与任务
• 任务目的：预防渠道冲突的发生，当冲突 发生时能及时有效地解决冲突问题。
• 主要任务：
预防和避免冲突
控制冲突水平，避免病 态冲突发生
利用冲突资源，激励渠 化解冲突危机，缓和渠
道成员
道合作关系
切断冲突源头，调整渠 道关系
如何预防和解决渠道冲突？
• 1、做好渠道战略计划和渠道结构的设计工 作。
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1002:4 4:3202: 44:32N ovembe r 10, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 2时44 分32秒0 2:44:32 20.11.1 0
• 非竞争性冲突：渠道成员在目标、角色、 政策及利润分配等方面存在不一致而引发 的冲突。
3、按照显现程度分类
• 潜在冲突：由于在目标、角色、意识和资 源分配等方面存在着利益上的和矛盾，而 这种差异和矛盾还没有导致彼此行为上的 对抗的一种冲突状态。
• 现实冲突：渠道成员彼此之间出现的相互 诋毁、报复等对抗行为的冲突状态。
• 2、做好渠道成员的选择工作。 • 3、明确渠道成员的角色分工和权力分配。 • 4、建立有效的渠道成员之间的交流和沟通
机制。 • 5、合理使用渠道权力，防止权力滥用。
第二节 渠道冲突分析
• 一、渠道冲突的概念 • 渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠
道成员正在从事会损害、威胁其利益，或 者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活 动，或是由于观点不一、目标差异，从而 引发在他们之间的争执、敌对和报复等行 为。
第九章 渠道冲突管理
2012年5月@肇庆
并无新事
• 在同一条古板小径上，上山与下山的擦肩 而过。上山的兴致勃勃，主动顺疲惫不堪 的下山者“山上好玩吗?”答：“一座烂破 庙，三尊泥菩萨，没劲”上山的不以为然 “，是吗？上去看看再说。”说完汗流浃 背，攀登不息。
• 不久，上山者终于下来了，同样碰到爬上 来的人问“好玩吗？”连连摇头“一座烂 破庙，三尊泥菩萨，没劲”…上山者依然 攀登“是吗？上去看看再说。”
学习目标
• 了解冲突的性质和产生冲突的原因。 • 掌握冲突管理的流程。 • 掌握冲突管理工作的层级关系以及有关冲
突管理的策略和方法。
第一节 渠道冲突管理概述
• 一、渠道冲突管理过程。 • 1、明确冲突问题。 • 2、分析冲突问题。 • 3、明确冲突管理目标。 • 4、制定并优选渠道冲突管理方案。 • 5、方案的落实执行。 • 6、检查、评估冲突管理绩效。
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时44 分20.11. 1002:4 4Nove mber 10, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月10日 星期二 2时44 分32秒0 2:44:32 10 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时44 分32秒 上午2时 44分02 :44:322 0.11.10
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/10/
2020 2:44:32 AM02:44:322020/11/10
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/10/
谢 谢 大 家 2020 2:44 AM11/10/2020 2:44 AM20.11.1020.11.10
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Nov-2010 November 202020.11.10
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, November 10, 2020
四、渠道冲突水平与影响分析
• 冲突=重要程度X强度X频度
20.11.1002:44:3202: 4402:4420.11.1020.1 1.1002:44
谢谢
02:44 20.11 .1002
2020年11月10日星期二2时44分32秒
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:4 4:3202: 44:3202 :4411/ 10/2020 2:44:32 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 002:44: 3202:4 4Nov-2 010-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:44:3 202:44: 3202:4 4Tuesday, November 10, 2020
渠道冲突的发展过程
• 第一阶段：潜在冲突阶段 • 第二阶段：知觉冲突阶段 • 第三阶段：感觉冲突阶段 • 第四阶段：明显冲突阶段 • 第五阶段：冲突余波阶段
• 冲突与竞争的区别：如果竞争发展到竞争双方 相互诋毁、不择手段时，竞争就会演变为冲突。
二、渠道冲突的分类
• 1、按照渠道成员的关系类型分类： • 水平冲突：同一渠道中同一渠道层次的中