世界各国的谈判风格

“带刀的礼貌。笑脸讨价还价

3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼


7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对 方私事及对方秘密。
思考

当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子；


2、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。

个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
二、英国商人的谈判习惯与特点

1、性格傲慢、保守，讲究礼仪和绅士风度
2、时间观念很强，需事先预约 3、谈判态度比较严谨，好设关卡


4、重视逻辑和证据，不会轻易认错
5、恪守诺言，一旦签约，很少改变 6、等级观念很重 7、讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他 们的私事或询问别人、别的公司的事。
三、法国商人的谈判习惯与特点 1、富有人情味，珍惜人际关系 2、对签约比较马虎，往往主要问题谈妥后就催促签约 3、在关键问题上富有顽强精神
4、担任主职的人权力很大，在需要时可以当即作出决断
5、崇尚高贵、喜欢时尚，重视商品的包装与装潢。
THANK
YOU !!

见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生仍为来客准备了 吃的东西。凯丝琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起来，然而她发觉主 人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格， 是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说：“我对你们的设施很好奇。 而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯丝琳是个沉得住气 的人，然而因为习惯，偶而会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一 看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底！ 顿时之间，刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。 1、凯丝琳要求对方与她共餐并去公司谈生意是否应该？原因是什么？ 2、凯丝琳的鞋底可能出了什么问题？为什么使贝格立即失去了热情？ 3、贝格想，她不该那么欠考虑，径自要求同他共餐，觉得她不该那么 直截了当地要求去他办公室。她这样想对吗？还是其他的原因？
项目七
世界主要国家的商务谈判风格
天堂和地狱

天堂：拥有德国的机械师、法国的厨师、意大利的
情人、英国的警察，住在瑞士的旅馆。

地狱：住在法国的旅馆，拥有意大利的机械师、英
国的厨师、瑞士的情人和德国的警察。
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节

中国人先谈原则，后谈细节。 原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。


二、与美国人谈判的要决 1、分清“是”“非”，不要含糊其词 2、注重人格 3、有效利用法律 4、提高办事效率

任务三 同阿拉伯人进行商务谈判

阿拉伯人性情固执，脾气倔强，不轻易相信别人，比较保守， 家庭观念很重。等级制度森严，封建主义色彩浓厚，有较强的凝聚 力。


一、特点


2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位， 而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于 考虑回程机票的订位事宜。
任务二 同美国人进行商务谈判


一、商务谈判特点
1、谈判方式灵活多样
率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强
美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中 喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
2、要具有耐心
3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 5、故意含糊其辞
案例讨论1

某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。



5、不同地区谈判风格存在差异 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友； 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
注重长远利益，不过于计较眼前得失。


5、重视最后期限，注重礼节和身份 与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意 身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至 年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品) 日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视 对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律 师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。

任务三 同其他国家的商务谈判
一、德国商务谈判风格

1、比较固执，难通融； 2、思维讲究系统性和逻辑性； 3、有很强的自信心，在贸易洽谈中会用本国的产品作为 衡量的标准； 4、处事比较严谨；5、注重形式，见面或告别时总是手 握了又握，以致谢意；


6、强调个性，谈判中核心人物的个人权力很大，喜欢个 人送礼。
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客常常会使谈判中断


2、中下级人员在谈判中起着重要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、同日本人谈判要决 1、不要让妇女及年轻人主谈 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本 人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一 位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？





二、要决


1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。


案例讨论2

生产事务机器工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公 司第二天派了一位高级主管凯丝琳，直飞利亚德接替他的职 务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介 绍公司的一项新产品－－微电脑与文字处理机，预备在当地 制造行销。凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的“斋月”，接 待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50多岁的 传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯丝琳 到他家为她洗尘。因时间急迫，她一下飞机就直接赴约，当 时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先 生家再好好地吃一顿。


2、注重实效，讲究实际利益
美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 对于“一揽子“交易兴趣十足， “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍 销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。

3、不轻易让步，属于强硬型 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
2、重集体与重个体

中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。
3、重立场与重利益

中国人重面子，看重立场；西方人更注重利益。
欧美日谈判风格的比较
欧洲各国
传统的个人主义
美国
个人奋斗的个人主义
日本
传统的集体主义
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个人领导
背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
任务一
和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等
级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。

一、日本商务谈判的特点 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。 2、彬彬有礼地讨价还价 杀价凶。 日本报价水分大，甚至高达50%，