三线城市的地产营销策略

三线城市的地产营销策略第一我们对各种形式的都市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：按照房地产行业在全国都市进展的状况和公布的流行讲法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的都市如北京、深圳、广州和上海划分为一线都市；而把天津和一些发达的省会都市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放都市如大连、青岛等划分为二线都市；习惯将地级市甚至一些落后省会都市如青海、呼和浩特等划分为三线都市；毫无疑咨询县级市和县城确实是我们所谓的四线都市了。

三线都市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线都市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，因此专门多在一线都市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线都市栽过跟头，最后煞羽而归。

我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐步形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大伙儿交流。

目前，三、四线都市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面：1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。

此类住宅项目的最大卖点确实是做成全城顶尖的小区，制造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钞票的金字塔人士一网打尽。

价格通常能上冲15-20%。

众多一、二线都市的开发商第一次到三、四线都市做项目，大都走上这条路子。

2、以商业为要紧赢利点。

一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。

赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。

有得都市甚至显现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。

第二种表现是：专门多地点显现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。

注意：三、四线都市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线都市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。

3、规模制胜。

15万㎡的楼盘放到一、二线都市并不起眼，但到了三、四线都市里就可确实是大盘了。

规模一大，就能得到专门多优待政策，就能够大大降低成本，利润就相当可观了。

在对此类都市的特点有了大致的了解后，我们对在这类都市操盘的懂得如下。

第一，每个都市都有自己的专门性。

都市进展情形、都市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市进展脉络，深入懂得楼市的进展处于哪一个时期，了解项目营销的大环境。

大环境是项目进展的基础，只有顺应大环境进展趋势的项目才能获得较好的进展空间。

经济运行情形、商业兴盛程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等差不多上研究区域营销大环境的重要咨询题，一样来讲，通过以上的专项研究，结合相近都市情形，进行横向比较就能够初步推断出此区域楼市处于哪一个时期，然后按照进展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的进展能顺合市场的进展趋势。

如何讲楼市领军者和跟随者是两种截然不同的操盘方式。

其次，俗语讲一方水土养一方人，必须详实了解该都市的风俗人情和生活习性，（例如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等，）只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能真正打动他们的心。

这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。

这也正是许多在一二线都市做得专门杰出的代理公司，什么原因在三线都市专门难立足的要紧缘故。

确实是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时刻和精力的关系也可不能专门深入。

而后，在深入研究市场需求特点的基础上，做好产品优化工作。

第三，“合情合理”的传播途径。

在大都市，早餐点上你随处可见一人，一碗豆浆，一包油条，一份报纸的组合场景，在公共汽车内，看报纸更是人们打发时刻消磨时刻的必定首选，也确实是讲读报差不多成为人们的一种习惯，成了了解信息的首选途径。

报纸也成了楼盘广告的首选媒体。

但在三线都市则不然，人们并没有养成读报的习惯，报纸媒体在那个地点成了从属性和品牌性媒介。

推广工作要充分考虑当地的情形，可行性要侧重考虑。

这是一个专门重要的咨询题，许多策划者在操作三线都市楼盘的时候，往往按照大都市的习惯来想一些大创意和大规模媒介组合，到执行的时候发觉全然不是那么一回事，结果往往事倍功半、人疲财耗，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。

事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大都市有大都市的完善推广环境，小都市也有小都市推广的优势条件，能够讲在三线都市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择。

更是节约广告费用支出，制造广告成效最大化的首选。

因此在三线都市必须按照项目自身的特点和目标客户群具体情形选择恰当的广告投放途径。

第四，广告创意和形式。

由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三线都市人们对广告同意的差异和认可度。

在一二线都市，广告你能够随便创意，只要不违反广告法。

但在三线都市你必须充分考虑人们的审美习性和同意能力。

举一个简单的例子，在思想开放的一二线都市适当的裸露那是美，但在三线都市却有伤风俗。

这确实是人们观念的差异，也就决定了人们对新奇事物的同意程度和能力。

什么原因要了解当地的风俗情，这确实是缘故之一，因为只有如此在广告推广中才可不能犯忌讳，才可不能成为人们饭后的谈资和笑柄。

第五，销售讲辞的地点性。

曾经有一个朋友向我埋怨，讲他往常在公司是绝对的销售冠军，每个月成交几百万那差不多上专门正常的事，但自从公司把他调派到某三线都市后，销售业绩还不如公司从当地聘请的销售人员。

后来有一次笔者亲眼目睹了他同客户的谈判过程，终于明白了其中的原由。

原先是因为他的销售讲辞太专业了，当客户听到他讲层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，全然就不知所云，起码的沟通都不能，还何谈成交。

反观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本地点言的一般话却能介绍的头头是道，客户更是面带微笑，听的津津有味。

因此，在一二线都市屡试不爽的销售讲辞，在三线都市必须充分结合当地的实际情形加以改进。

所谓的看人讲话，事实上确实是找到“共同语言”。

第六，良好的人际关系网络。

由于都市幅员的狭小，小都市的人们大多相互认识，在三线都市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能赶忙明白。

因此客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客确实是最好的证明，笔者曾经接待过一个如此的客户，只这一个客户就介绍了五个朋友来买房子。

搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋须多言了。

第七，注意品牌的累积，通俗讲确实是“好名声”。

一样来讲，开发商在一个三线都市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意爱护开发商的品牌，为其下一个项目制造良好的社会环境。

例如建立客户关系营销资源库，爱护客户关系，所以，关于一些打一枪换一个地点的开发商而言，尽管不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来讲，必须尽到这一份责任。

地产大佬潘石屹讲过“赚钞票是商人的道德”，我们认为：钞票要赚，名声也要赚；今天赚到的好名声，事实上也是为了改日赚更多的钞票！中小都市房地产开发具备一些明显的优势：一是土地、税收等政策优待，综合成本低；二是机会成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。

但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；二是消费能力相对偏低，如果一个都市没有重要产业支持，价格上扬专门难，销售形势微妙而险峻；三是地点政策变化大，有时一届领导一个局面。

因此，对开发商而言，在中小都市开发房地产项目要专门注意五点：一是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成；二是要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现状，大都市卖期房和炒概念的手法在那个地点如不能合理运用，或许会碰得头破血流，如果在一个从来没有见过和住过配套齐全和物业治理封闭小区的小城，你吹的越玄他越心理没底，眼见为实和身临其境才是比较恰当的操盘思路；四是在营销过程中口碑相传的阻碍力专门大；五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。

总之，做三线都市，一定要因地制宜不能生搬硬套往常的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目估量，脱离当地的实际情形。

伟人讲过的“具体情形具体分析”，放到地产营销上亦是至理名言。

三线房地产市场营销五法三线都市楼市的进展情形、都市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节依旧专门重要且必须要做的。

第一市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市进展脉络，深入懂得楼市的进展处于哪一个时期，了解项目营销的大环境。

大环境是项目进展的基础，只有顺应大环境进展趋势的项目才能获得较好的进展空间。

经济运行情形、商业兴盛程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等差不多上研究区域营销大环境的重要咨询题，一样来讲，通过以上的专项研究，结合相近都市情形，进行横向比较就能够初步推断出此区域楼市处于哪一个时期，然后按照进展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的进展能顺合市场的进展趋势。

其次要深入研究市场需求的特点，做好产品优化工作。

有些开发总是在建筑方案确定后才找策划公司来做推广，实际上这是一个专门大的错误。

市场经济和打算经济一个全然的区别确实是市场经济需要生产市场需要的产品，而打算经济则是先生产产品，然后再找市场。

因此产品的设计能否符合市场需求特点是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特点，然后按照市场需求特点来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。

而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特点的，那在推广中就专门被动了，因为你必须得找另外的理由来讲服消费者购买他不中意的商品，那个难度是专门大的。

因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。

第三是做好财务预算，一样人会觉得开发商的财务预算关于策划来讲不大相干，这也是一个专门错误的认识。

你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情形，因为媒介打算、促销打算等大量的工作都牵扯到财务预算咨询题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地按照预算来做推广，这叫量力而行，打有打算的仗。

了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。

第四，推广工作要充分考虑当地的情形，可行性要侧重考虑。

这是一个专门重要的咨询题，许多策划者在操作三线都市楼盘的时候，往往按照大都市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发觉全然不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾。