招投标规范与技巧

合同
招标文件用以阐明所需设备及服务、招 标投标程序和合同条款。
招投标规范与技巧
关注招标方的行动
编制 招标计划
招标代理 招标方式
编制 招标文件
发布招标公告 招标邀请函
出售招标文件 资格预审
接受投标人标书
公开开标
评标
确定中标人
发中标通知书
签订合同
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关注评标
专家如何评标
招投标规范与技巧
评标委员会
招投标规范与技巧
策略一 选择合适的项目投标
可行性分析
• •
• •
投 标 风 险
投 标 竞 争 形
势
投
资技标
金 投
术 投
主 观
入入条
件
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策略二 收集技术经济情报资料
投标过程的信息追踪、 搜集投标项目的信息， 掌握竞争对手和招标人 的情况才能制定正确策 略和及时调整竞争策略、
争取主动
动态信息
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策略五 现场考察和标前会议
标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
1．对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出 说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的 要求； 2．提出问题时应注意防止其他投标人从中了解 到本公司的投标机密； 3．不宜在会上表现出过高的积极性
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策略六 不要忽视递送标书时的细节
时间控制点
•购买标书时间 递交投标文件的截止时间 开标时间 投标有效期 投标保证金的有效期
注意：
招标方将拒绝在投标截止 时间后收到的投标文件
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投标技巧篇 善于应用投标技巧
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怎样才能 提高中标率呢?
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分析
投标的实质是 竞争
竞
经验
质量
争 的 焦
点
价格
是
信誉 技术
主要装修墙壁、地面、门窗 3、参考数据：
施工日期——3月至6月期间 预算——5万元 4、居室主人：两位退休大学教授（无子女）
装修公司情况
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点评
分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程 •标人（业主）与投标人之间的关系是 经济利益关系。双方都想从招标项目 中获取期望的利益。 •招标中的交易不是交易双方直接达成 的，而是有组织竞争，不完全由需求 和供给规律调节，标价最低不一定是 好标，也不一定能中标，而是靠综合 实力取胜。真正体现优胜劣汰。
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• 电报、电话、传真形式的投标概不接受 • 递送方式可以邮寄或派专人送达。
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投标管理规范之五
开标时应注意什么？
按
公 开 开 标
时 间 和 地 点
招 标 方 规 定
的
开标时，投标方须由法人代表 或委托代理人（具有授权书）参 加， 并签名报到，以证明其出
席开标会议，否则，视为自动弃 权
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技术专家
法律专家
用户代表
经贸专家
评标委员会对投标文件进行审查、质疑、 评估、比较
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评标原则和方法
公正、公平、公开原则
第一轮 评标
审查投标文件是 否符合招标文件 的所有条款、条
件和规定
第二轮 评标
在规定的时间和地点 向招标方评标小组介 绍其投标方案，并接 受评标小组的询问和
质疑
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的行为
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招投标与一般交易的区别
•以规范的文档——招标书、投标书为交流信息的 主要形式 •招投标的交易过程规范，有《招投标法》制约 •买方公开与多家卖方同时交易 •体现对买方有利原则
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为什么进行招投标活动
☆使交易过程公开、公平、公正 ☆使交易按规定的程序进行 ☆确保交易的结果符合买方的最大利益
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2020/11/20
招投标规范与技巧
课程目的
★了解招投标的知识 ★ 明确招投标规范 ★ 具备招投标能力与技巧
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课程内容
第一部分：了解招投标 —概念与规范
第二部分：如何取得投标成功
——投标技巧及模拟练习
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交流
关于“招投标” 您了解多少？
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•派专人送达 •灵活掌握时间 •关注竞争对手的策略
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策略七 合理使用辅助中标手段
•许诺优惠条件 •聘请当地代理人 •与当地公司联合投标 •与发达国家公司联合投标 •开展外交活动
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模 拟 演 练 之二
投标规范练习
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大庆石油管理局招标项目
演练内容： 1）招标文件的阅读理解与用户澄清
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课程总结
第一部分：了解招投标
•招投标的概念、特点、相关知识 •招标文件的构成、招标流程 •评标依据、定标原则
第二部分：如何取得投标成功
•投标文件的制作规范 •投标过程的管理规范 •投标技巧
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
….
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投标成功的24字方针
全 程跟踪 科 学 管理 扬 长避短 以优胜劣 随机应变 果 断决策
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投标成功的策略
选择合适的项目投标 收集技术经济情报资料 研究招标项目慎重报价 选择合适的分包商进行分包 认真参加现场考察和标前会议 不要忽视递送标书时的细节 合理使用辅助中标手段
评标常用的方法
优略势对比表
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评标常用的方法
积分对比表
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评标依据
投标价
设计方案
资格业绩
项目周期
付款条件
售后服务
资信履约能力
优惠条件
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定标原则
符合招标文件要求 能圆满地履行合同
对买方 最为有利
评委会不向落标方解释落标原因， 不退还投标文件
评
委
会
领 导 小 组 定 标
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小结
招投标具有以下的特点： •程序规范 •公开性 •一次成效 •编制招标、投标文件
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招标文件是什么样的？
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招标文件实例 招标文件实例
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招标文件的构成
投标邀请 系统需求说明 招标设备一览表 投标方须知
投标文件格式说 明投标报价表 资格证明文件
掌握时机，事半功倍
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投标基本能力篇 投标文件的 制作规范
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投标文件及其重要性
投标文件是投标人对招标项目的技
术、质量、价格、信誉等一系列问题的综 合表述。
投标文件的重要性：
• 专家评标的依据 • 中标后签订合同的依据 • 具有法律效力
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投标文件的构成
在招标文件中明确规定 投标文件格式
•企业法人营业执照副本及复印件 •投标保证金
买标书时做什么？
• 了解投标竞争对手 • 抓住每一次与用户端接触的机会，加
强与用户的关系
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投标方保证金
是投标文件的组成部分之一
未中标的投标方的保证金，在定标后5 日内予以退还（无息）
中标的投标方的投标保证金，在中标 方签订合同并履约后5日内退还（无息）
• 交货期要求甚短、设
备、劳力超常规的项目
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何时报保本微利低价
项目的综合环境方面
投标人的目的 打开局面 树立信誉 占领市场
• 投标对手多、竞争强烈、支 付条件好，项目风险小
• 技术难度小、工作量大、设 备数量多、都乐意承览的项目
建立样板工程
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如果
招标文件出现了技术 要求不明确、技术条 件变化调整，或出现
选 择 中 标 方 并 排
序
后
报
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中标通知和签订合同
评标结束后7日内，由招标 方签发《中标通知书》
中标方按《中标通 知书》规定的时间 地点与购买方签定 合同
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模 拟 演 练 之一
招标体验
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居室装修（土标）
背景资料
1、居室现状：80平米两室一厅一厨一卫一阳台 2、装修目标：简单实用型装修。
招投标的概念
招投标是一种特殊的交易方式 和订立合同的特殊程序
招标是指在一定范
围内公开货物、工程 或服务采购的条件和 要求，邀请众多投标 人参加投标，并按照 规定程序从中选择交 易对象的一种市场交
易行为
投标是指投标人
接到招标通知后， 根据招标通知的要
求填写招标文件 （也称标书），并 将其送交给招标人
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了解有关知识
国际贸易
政府采购 大型工程项目
招投标的领域
招标方式
公 开 招 标
邀 请 招 标
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招投标知识（续）
招标代理
受招标人 委托，代 为从事招 标组织活 动的中介
机构
《招标投标规章》
国务院有关部门颁发
《招标投标 行政法规》
国务院、地方人大颁布
《招投标法》
全国人大颁布
投标过程管理篇 有效控制投标风险
招投标规范与技巧
分析 投标过程中的
风险有哪些？
Q
范围
人员
T
C
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投标一般流程 质量控制点
了解信息
购买标书
仔细阅读
用户澄清
制作标书 申请资源 标书定稿 按时投标 参加开标 接受质询 商务谈判 签定合同
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投标管理规范之一
购买标书时应携带什么？
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第二部分 如何取得投标成功
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分析
影响投标成功的因素有哪些？ 其中最重要的因素是什么？
投标价格、技术方案、实力、经验、 优惠条件、项目周期、客户关系、 竞争对手、投标的基本能力和技巧、
投标过程管理与风险控制
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客户关系怎么做
明确公关对象是谁
• 最终用户 • 招标代理公司 • 评标小组
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投标管理规范之二
买回标书后作什么？
逐条仔细阅读标书内容 了解用户的确实需求
硬件 网络 软件
标书中有任何问题都需要在规
定时间内进行书面澄清
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投标管理规范之三
标书定稿时应检查什么？
• 投标价格千万要正确 • 投标书中避免错别字
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投标管理规范之四
递送投标书的方式
招标人意图 竞争对手情况 原材料市场价格
税率变动
静态信息
招标文件 项目信息
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策略三 研究招标项目慎重报价
竞争对手情 况
投标方向意 图
不合理的费 用设备配套
方案
基础 投标价格
投标报价
利润 风险费 成本费
根据系统设计方案，核定工 作量，确定工程成本
进行风险分析 明确预期利润
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商务部分
投标书、投标资格证明文件 系统设计方案、投标报价一览表
技术部分
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制作规范(一)
投标文件的编写
客有 户关 反技 馈术 意资 见料
对招标文件的 实质性要求和条件
作出响应 投标文件的 编写要求
公司与制造商代 理协议和授权书
要项
历 、 业 绩
技 术 人 员 的
目 负 责 人 与
简主
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（如清单上设备供应的型号和数量)
不够明确时，可采用以上策略
C1
C2
C
A
B
总标价保持基本不变
而相应变动单价
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策略四 分包
专业对口的有经 验的合作伙伴
优势协作制
总承包人把部分子 项目分包给分包商 分包商直接对总包
商负责
分包工程由总包商统一报价并约定分 包商的报价，以减少总包商的风险， 有利于报价竞争
报价的技巧
中等价
投标者依据的报价多与少
竞争实力的强与弱
高 价
主要竞争对手的优势 各投标者的投标态度
低价
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何时报高价
商务方面
• 与业主建立了极高信用， 又有特殊约定的项目
技术方面
•
竞争对手少，自己各方
• 技术、质量要求特殊 的项目
面又占绝对优势的项目
• 专业技术要求高的技
• 支付条件不理想的项目 术密集项目
制作规范（二） 投标文件的有效性
投标文件签署 • 投标文件正本和副本须打印并由投
规定
标方法人代表或委托代理人签署
•投标文件中不许加行、涂抹或改写
投标文件的 密封和标记
• 用信封分别把正本和副本密封， 并在封面上注 明“正本和副本”字 样
• 正本和副本一起放入招标文件袋 中，再密封招标文件袋
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（列出标书中需澄清的问题） 2）投标文件的制作（列出需提交的所有文件） 3）投标过程的管理（列出需注意的问题）
大庆石油管理局招标项目
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评判与总结
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模 拟 演 练 之三
投标技巧练习
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汇文中学校园网建设项目
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交流
•不同行业（教育、政府） 招投标的特点和成功经验 •常见问题问答
了超常规价格竞争
怎么办？
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常规价格策略
先安常规价的下限报
常
价利用询标答辩的机
规Baidu Nhomakorabea
会进行补充和调整价 格
价
格
对于某些技术条件或技术参
策
数要求待定的子项目或附件 可在投标文件的说明中说明
略
无法一次报价，在中标后的 合同谈判中作为补偿合同条
款
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不平衡报价策略
对招标文件中的合同条款或需求