把梳子卖给和尚的故事及启示.

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（点评：同样是一只玫瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导
致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全
力以赴去争取） • 见面施礼后，李四先声夺人的问道“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情 吗？ • （点评：摸准沟通对象的心里特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）
• • （点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） “阿弥陀佛，当然愿意，请问施主有何高见？”
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“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务竞争激烈啊！
像您昨天安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名 声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”
爱小和尚一位，拜佛香客中不乏大官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高
僧赠梳，别有深意，而来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微， 如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不越来越盛呢？” • • • 方丈听后，频频点头，张三遂以5元的价格卖给方丈100把梳子。 （点评：更多产品，更高价格，用心就可谭木匠梳子北京已将事情做得更好） 张三大功告成，兴致勃勃地惠来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声悄 悄离开。 • （点评：有启发，有思考，就有更好的结局）
钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢李四拿出自己的
1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智 慧梳”。比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。
一朝结缘
一生守信
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李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可 获得高僧施法的智慧梳一把，一旦拥有，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐赠20元 善款，可获得方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等，每 天可获得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净余善款1.4万元谭木匠木梳
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从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧， 每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过 一处寺院，望着人来人往的寺院张三大失所望，“哎，怎么会跑到这
个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道
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方丈一听，顿时惭愧万份，“阿弥陀佛，请问施主有何高见
（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售 的良机）
• “方丈匆急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排梳洗间一
处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即
可！”李四答道 。
• 点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买欲望得以提高）
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• 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道：“敢问施主，老衲有何过失” • “每天如此多的善男性女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。 但他们大多曼联污垢，枝头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而
您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”
• （点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反 而会引起对方充分重视）
回府。 • （点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
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刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断 挑战自我的精神卷发用什么梳子好又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在 人为嘛，于是径直走进了寺院，待见到方丈时心内想好了沟通的切入点。
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“卖了，不过不多，仅仅十把而已。”“什么！十把梳子？卖给了和尚？ “张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢”这怎么可能呢？和尚也会买 梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？
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（成功者找方法，失败者找借口） 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿时恍然，“原 来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会 放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机 会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？
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（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓的兴趣） “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”
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“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”
“阿弥陀佛，本寺院又有何物可赠呢？”</送梳子的寓意P “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可
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点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学 到东西）
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当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画一个憨态 可鞠的小和尚，并署上寺院的名字
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第二天一早，张三带着这100把特制的梳子来到了寺院，找到了寺院，找到啊方丈后，
深施一礼，“方丈，你是否想想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播，香火更盛呢？
• “多谢施主高见，老衲明日安排人下山购梳 “不用如此麻烦，方丈，去
去在下已为您备好了一笔梳子，低价给你也算是我对佛尽些心意吧经商 讨，李四以3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
• （点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
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李四满头大汗地反悔住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚么买梳子了 吗？”张三调说到七夕送梳子的含义。
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当晚李四与梳子店的老板密谈，一个月的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，
双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三胡子的赠送情况，看到方丈对
以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一 件功德无量的大好事！”
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（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）
待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多 佛像已经破旧不堪，重修寺院，从塑佛像金身已成为方丈终身夙愿，然则无