中介业务销售步骤及技巧6

中介业务销售步骤及技巧6

第一节销售八步骤

（一）了解：知已知彼、百战不殆

1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；

购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；

2、处理W ALK-IN客：

A

1）保持笑容及礼貌，表现诚恳

2）保持平复

B

3）询问客户的要求

4）询问有否看过楼

5）介绍适合的楼盘，报出价钱

6）建议先看楼，如合适再商量价钱

7）签看房确认书

C

8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？

9）是用来投资或自住（自用）？

10）假如是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕

11）用户人数

12）做何职业？

13）了解客户对物业的印象

14）什么缘故会选择此物业？

15）了解客人是否有看其它的屋苑？

16）几时开始看楼

（二）约看、带看

1、如何约看：1）迅速、第一时刻带看

2）主动定时刻、地点

2、带看流程：1）填定看房确认书

2）确定带看路线、由远及近

3）确定主力案源，每次许多于三至四个盘

4）先到现场

5）带看要广泛，增加熟盘

3、带看技巧：1）要表现的精神、活跃、健谈

2）有层次的介绍屋内的情形：格间、装修、方向、窗外的景色

3）保持与买卖双方谈话的时刻

4）适当时诱导买家屋内的特色地点

5）适当时要求买方给于意见

6）若观看买方有爱好时，要求买方出价，即场商量价钱

7）询问业主买楼的缘故

8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象

9）要求还价

（三）促销

1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面

2、促销必须具体：描述具体客户及进展情形，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺

垫（这套房子有人赶忙复看或付定金等）

3、如何促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打给你，有意向定此套物业）

2）塑造另一组客户（有人赶忙要定）

3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金

2、同事客户赶忙要复看

4）安排二组客户同时看一套房子

（四）议价

逼价与出价：估量客户的诚心度

1．即场（分开买家和业主）2．

3．价钱操纵4．团队

5．消息6．危机感

7．YET,BUT 8．代客决定

9．留意对方说话10．客面前

11．业主卖楼缘故12．谁先出价谁先死

（五）坚持

1．比较行情，已专门廉价

2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖

3．盘有其他地产倾价

4．业主最后底线

5．本身业主换楼，看中其它单位因此先有那个价钱

6．业主过了今日会加价

7．千金难买心头好

（六）吊价

吊价原则：1．买方不加我不降

2．买方有加我少降

吊价技巧：1．辛劳度：深度、晚上汇报、一日多报

2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年

（七）谈判的要点

1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么

3．交流4．预备

5．让步6．争吵

7．威吓8．阻碍力‘

9．提议与反提议10．打破僵局

11．对待谈判的态度12．假设

（八）收意向

1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金2）买卖，总房价款的1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）

2）给房东一个诚心度，对谈价格比较有利（买卖中较多）

3）明确条件，把要谈的条件书面化

4）OK即转定金，能够制业主，NO全额退还，无风险

5）少收后补，不用付术多意向金

（九）结案（成交）

第二节操作技巧

（一）洽谈案子技巧

1．信心、布局、辛劳度

2．了解－铺垫－让对方喜爱（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换

3．逆向思维能力、没有绝对好与不行、关键在于说服力

4．不同的情形、不同的话术、试探诚心度、谈细节

（二）议价要素

没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格

1．可信度

2．查找议价点（找出房子缺点）

3．制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）

4．布局

5．塑造双方良好感受（客户觉的你专门好，尽管另一套比你好但决定依旧要你这套）

6．卡时刻点（客户改日要走，今天一定要定好一套）

7．不要自我设限，议价无底

8．辛劳度、多回报、深夜洽谈

（三）议价规则

1．1/2法则：报价格1000，谈900，议800

2．理性分析（专业程度）

3．坚持不出价

4．一定要有筹码交换

（四）为何要付意向金

1．这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）

2．与业主谈条件（大伙儿有个书面依据）

3．表达个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；

配合（对大伙儿都好）

4．谈成后幸免业主又反悔（变定金了）（举例说明）

5．表示真正的诚心

6．业要紧求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）

7．谈不成会退（意向金介绍清晰）

8．业主会见钱眼开，比较容易谈成

9．大伙儿差不多上付意向金成交的（群众心理）（别人也是如此子）（举例说明）10．业主期望租/卖给有实力的好客户