保险需求与购买者行为分析
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（1）从保险费收入占国内生产总值的比重（保险深度）看， 发达国家比重一般高于发展中国家。见教材P77表4-3。
（2）从人均保费收入（保险密度）看，也同样如此 。见教 材P77表4-3。
• 两个重要概念：
– 保险深度：保险费收入占国内生产总值的比重（GDP）。 – 保险密度：人均保费收入。
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（二）社会因素
1. 社会阶层 2. 相关群体 3. 家庭 4. 社会角色
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（三）经济因素
1、经济体制 2、经济发展水平 3、银行利率的高低
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（四）个人因素
1. 年龄 2. 收入 3. 职业 4. 生活方式 5. 心理动机 6. 认识与态度
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（五）营销手段
• 险种策略 • 费率策略 • 分销渠道策略 • 促销策略
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补充介绍1： 我国保险市场需求潜力巨大
（1）人均收入水平的增长和巨大的人口规模为保 险业的发展提供了可能；
（2）人口年龄老化及医疗、养老体制改革，为寿 险业的发展提供了机遇；
6. 波动性 7. 选择性 8. 隐蔽性 9. 非迫切性
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4、保险需求的层次性 （以安全为标志划分）
• 个人保险需求的层次：
– 生理安全保险需求 – 劳动安全保险需求 – 职业安全保险需求 – 经济安全保险需求 – 心理安全保险需求
•企业保险需求的层次：
（一）按需求存在的表现方式分类 （二）按需求持续时间的长短分类 （三）按需求的层次分类 （四）按需求的内容分类 （五）按保险需求主体划分
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（一）按需求存在的 表现方式分类
1、现实保险需求：指人们已经认识到并 有支付能力的保险需求。
2、潜在保险需求：指人们尚未认识到但 无法实现的保险需求。
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第三节 购买者行为分析
一、购买者角色 二、购买者行为分析 三、购买形态分析 四、购买动机分析 五、购买决策程序分析
– 劳动安全保险需求 – 职业安全保险需求 – 经济安全保险需求 – 心理安全保险需求
3、特殊保险需求：主要是特殊财产如字画、珠 宝，特殊的身体部位，如影星的五官。
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（四）按需求的内容分类
1. 财产保险需求 2. 人身保险需求 3. 责任保险需求 4. 保证保险需求
– 生理的需求 – 安全的需求 – 爱和归属的需求 – 尊重的需求 – 自我实现的需求
（二）保险需求的概念：保险需求是人们为转
移风险而产生的渴求与欲望，是促成投保行 为的内在动力。
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二、保险需求的特征
1. 客观性 2. 多样性 3. 差异性 4. 层次性 5. 渐进性
本章难点：购买者决策程序分析
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第一节 保险需求的概念与特征
一、保险需求的概念 二、保险需求的特征 三、保险需求的分类
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一、保险需求的概念
（一）需求的概念
1、概念：指有能力购买而且愿意购买的愿望。
2、需求的层次：
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（二）按需求持续时间的 长短分类
1、长期需求 2、短期需求（一年内的）
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（三）按需求的层次分类
1、低层次保险需求：包括满足人们基本生存条 件的各种保险需求。如个人的生理安全保险需求。
2、高层次保险需求，如个人的
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（五）按保险需求主体划分
• 团体保险需求 • 个人保险ห้องสมุดไป่ตู้求
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第二节 影响保险需求的因素
一、影响个体投保人需求的主要因素 二、影响团体投保人需求的主要因素
（自学）
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补充介绍2：2001年已在中国大 陆经营业务的保险公司名单
见附表。
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补充介绍3： 世界各国保险业的比较
• 各国保险业发展不平衡，但都同本国国民经济的发展水 平相适应。
• 目前，欧洲、北美、日本的保险费收入占世界总保费收 入的90%以上，发展中国家仅占不到10%。发达国家中， 美、日、英、法、德等国又占有很大比重。
（3）住房制度的改革，改变了房屋产权性质，由 于对住房质量、防盗设施等风险的考虑，居民 将不断扩大财产保险的需求；
（4）旅游业的发展为扩大公众责任保险市场需求 提供了直接动力；
（5）人才市场的逐步完善，派生了雇主责任保险 和员工忠诚保险的需求；
（6）国家利率政策的调整和居民储蓄观念的改变，
为储蓄性保险业务开拓了广阔的市场空间。
–财产安全保险需求 –收益安全保险需求 –责任安全保险需求 –信用安全保险需求
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7. 保险需求的选择性
（1）机会选择 （2）险种选择 （3）价格选择 （4）标的选择 （5）责任选择 （6）信誉选择
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三、保险需求的分类
一、影响个体投保人需求 的主要因素
（一）文化因素 （二）社会因素 （三）经济因素 （四）个人因素 （五）营销手段
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（一）文化因素
• 文化对投保人的影响主要表现 为对人们的投保意识、投保动
机以及对投保的态度等方面的 差异。
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保险需求与 购买者行为分析
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Insurance Marketing
第三章 主要内容
主要内容：
第一节 保险需求的概念与特征
第二节 影响保险需求的因素
第三节 购买者行为分析 本章重点:
• 保险需求的特征;
• 影响保险需求的因素;
• 购买行为分析、动机分析
（2）从人均保费收入（保险密度）看，也同样如此 。见教 材P77表4-3。
• 两个重要概念：
– 保险深度：保险费收入占国内生产总值的比重（GDP）。 – 保险密度：人均保费收入。
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（二）社会因素
1. 社会阶层 2. 相关群体 3. 家庭 4. 社会角色
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（三）经济因素
1、经济体制 2、经济发展水平 3、银行利率的高低
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（四）个人因素
1. 年龄 2. 收入 3. 职业 4. 生活方式 5. 心理动机 6. 认识与态度
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（五）营销手段
• 险种策略 • 费率策略 • 分销渠道策略 • 促销策略
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补充介绍1： 我国保险市场需求潜力巨大
（1）人均收入水平的增长和巨大的人口规模为保 险业的发展提供了可能；
（2）人口年龄老化及医疗、养老体制改革，为寿 险业的发展提供了机遇；
6. 波动性 7. 选择性 8. 隐蔽性 9. 非迫切性
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4、保险需求的层次性 （以安全为标志划分）
• 个人保险需求的层次：
– 生理安全保险需求 – 劳动安全保险需求 – 职业安全保险需求 – 经济安全保险需求 – 心理安全保险需求
•企业保险需求的层次：
（一）按需求存在的表现方式分类 （二）按需求持续时间的长短分类 （三）按需求的层次分类 （四）按需求的内容分类 （五）按保险需求主体划分
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（一）按需求存在的 表现方式分类
1、现实保险需求：指人们已经认识到并 有支付能力的保险需求。
2、潜在保险需求：指人们尚未认识到但 无法实现的保险需求。
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第三节 购买者行为分析
一、购买者角色 二、购买者行为分析 三、购买形态分析 四、购买动机分析 五、购买决策程序分析
– 劳动安全保险需求 – 职业安全保险需求 – 经济安全保险需求 – 心理安全保险需求
3、特殊保险需求：主要是特殊财产如字画、珠 宝，特殊的身体部位，如影星的五官。
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（四）按需求的内容分类
1. 财产保险需求 2. 人身保险需求 3. 责任保险需求 4. 保证保险需求
– 生理的需求 – 安全的需求 – 爱和归属的需求 – 尊重的需求 – 自我实现的需求
（二）保险需求的概念：保险需求是人们为转
移风险而产生的渴求与欲望，是促成投保行 为的内在动力。
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二、保险需求的特征
1. 客观性 2. 多样性 3. 差异性 4. 层次性 5. 渐进性
本章难点：购买者决策程序分析
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第一节 保险需求的概念与特征
一、保险需求的概念 二、保险需求的特征 三、保险需求的分类
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一、保险需求的概念
（一）需求的概念
1、概念：指有能力购买而且愿意购买的愿望。
2、需求的层次：
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（二）按需求持续时间的 长短分类
1、长期需求 2、短期需求（一年内的）
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（三）按需求的层次分类
1、低层次保险需求：包括满足人们基本生存条 件的各种保险需求。如个人的生理安全保险需求。
2、高层次保险需求，如个人的
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（五）按保险需求主体划分
• 团体保险需求 • 个人保险ห้องสมุดไป่ตู้求
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第二节 影响保险需求的因素
一、影响个体投保人需求的主要因素 二、影响团体投保人需求的主要因素
（自学）
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补充介绍2：2001年已在中国大 陆经营业务的保险公司名单
见附表。
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补充介绍3： 世界各国保险业的比较
• 各国保险业发展不平衡，但都同本国国民经济的发展水 平相适应。
• 目前，欧洲、北美、日本的保险费收入占世界总保费收 入的90%以上，发展中国家仅占不到10%。发达国家中， 美、日、英、法、德等国又占有很大比重。
（3）住房制度的改革，改变了房屋产权性质，由 于对住房质量、防盗设施等风险的考虑，居民 将不断扩大财产保险的需求；
（4）旅游业的发展为扩大公众责任保险市场需求 提供了直接动力；
（5）人才市场的逐步完善，派生了雇主责任保险 和员工忠诚保险的需求；
（6）国家利率政策的调整和居民储蓄观念的改变，
为储蓄性保险业务开拓了广阔的市场空间。
–财产安全保险需求 –收益安全保险需求 –责任安全保险需求 –信用安全保险需求
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7. 保险需求的选择性
（1）机会选择 （2）险种选择 （3）价格选择 （4）标的选择 （5）责任选择 （6）信誉选择
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三、保险需求的分类
一、影响个体投保人需求 的主要因素
（一）文化因素 （二）社会因素 （三）经济因素 （四）个人因素 （五）营销手段
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（一）文化因素
• 文化对投保人的影响主要表现 为对人们的投保意识、投保动
机以及对投保的态度等方面的 差异。
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保险需求与 购买者行为分析
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第三章 主要内容
主要内容：
第一节 保险需求的概念与特征
第二节 影响保险需求的因素
第三节 购买者行为分析 本章重点:
• 保险需求的特征;
• 影响保险需求的因素;
• 购买行为分析、动机分析