保险增员培训心得

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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（二）
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工作适应能力评估概念表述 （二）
❖ 其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的 可能性就越小。
❖ 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销 员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项 可知道：
➢应聘者单单接受并通过其能够做的评估只
是表示招聘者/管理者对他的接纳。
➢只有对其能够做/愿意做予以同样关注来
❖ 作为营销员的工作职责 ❖ 列出你所形象招聘的寿险营销员应
具备的理想品质。
营销员的工作职责
❖有效的销售 ❖坚韧性 ❖时间管理 ❖行为姿态
❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖
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理想特征（三）
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理想品质
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
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二 、由 于 营 销 经 历 只 考 虑 应
聘者是否能 做这项工作而 未考虑他们是否愿 意 做这
项工作。
有经验的营销员在“面试”
时，所探讨的是他能开发 或从别的公司夺取多少
业务而不是他能卖出多少 业务。
测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
理想分
10 10 10 10
10 10 60
实际分
8 8 8 8
有效的招聘
❖概 念 ❖工 具 ❖技 术
留存率对营销队伍表现的影响
❖ 留存率
55%
❖ 活动生产力 35%
❖ 续保率
10%
面试营销员时所存在的不足
对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式：
这项工作说起来容易做。 提 到 或 者 介 绍 公 司 里 顶 级 销 售 能 手 时 ， 好
象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很 少 或 没 有 提 到 该 项 工 作 的 “ 负 面 ”。 如 冷 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。
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能力评分因素（习惯方式）
职业稳定性 工作态度
与人相处的能力 坚韧性
诚实和勤奋 自信
60
建 议 ：录 用 ≥ 4 0 分 ；拒 绝 < 2 0 分 再 面 试 ≈ 30 分
请你告诉他！
如 果 你 只 认 为 一 个 能 提 供 影 响 力 中 心 的 应 聘 者 是 有 潜 能 的 人 ， 那 么 你 必 须 告 诉 他
进行评估，这才是对受试者是否适合这项
工作的评估
工作适应能力评估技术
能力与意愿的不同点
❖ 如果他/她能够 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方式。
❖ 如果他/她愿意 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
从面试中寻找Biblioteka Baidu料的六项规则
❖ 主动倾听
❖ 控制面试的局
❖ 要得到准确而 完整的答案
❖ 保持中立
面 ❖ 遵守平等雇佣
的法则 ❖ 专业化的面试
主动倾听
❖ 确定你理解了 对方所讲的一 切
❖ 尽量少说话 ❖ 给应聘者留下
思考
要得到准确而完整的答案
❖ 一次问一个问题 ❖ 经常使用“为什么”
和“怎样” ❖ 要求应聘者定义他的
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一个概念
营销员必须适应该工作
工作适应能力评估的技术
工作适应能力评估概念表述 （一）
❖ 人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
❖ 应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
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