耐克-零售数学实用篇

200 67 3.0
180 45 4.0
NIKE ???鞋 ???服 ???配件
缺货/大量折扣 <3.0
优秀 3.5
？ ？ ？
良好 4.0
？ ？ ？
Baidu Nhomakorabea
库存偏大/结构不合理 〉5.0
自上市日期起 90天内的产品
库龄区分 季节区分
新品 应季
符合本季节 气候特点的
产品
• 新品+应季=有效库存 • 旧品+过季=无效库存 • 新品+旧品+应季+过季=综合库存 • 3-3.5:1(有效库存) • 1-1.5:1(无效库存) • 4-4.5:1(综合库存）(暂定)
➢存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比
➢平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额
在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等， 如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意 上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。
➢ 生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
现金流/利润最小化
季末打折清仓处理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
➢ 是其他活动的起点 ➢ 资金投入最大——80% ➢ 技术要求最高——先进的信息技术 ➢ 对结果影响最大——卖的是产品 ➢ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
货品日常管理零售数学概念
➢存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 ➢售罄率：产品好卖与否 ➢平均销售折扣率：产品的折扣损失 ➢打折技巧：产品生命周期 ➢销售毛利率 ➢坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入
➢坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。
其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都 习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大 值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。
自上市日期起90 天以上的产品
旧品 过季
不符合本季节气 候特点的产品
➢ 售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例
公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
销售数量
到货量 第1月 第2月 第3月 整季(STD)
261247
100
也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。
销售利润近似计算表
店铺月成本（固定）
月收入
店铺租金
15000 平均销售折扣 80% 销售
店员工资
8000 进货折扣 44% 毛利
水电
3000 销售毛利率 45% 利润
税金
1500 盈亏平衡点 81111 利润率
40
30
15
85
售罄率
40% ?
?
85%
661201
100
30
30
10
70
售罄率
30% ?
?
70%
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。
NIKE ???鞋 ???服
售罄率
优秀
良好
差
85%
75%
60%
？
？
？
？
？
？
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
NIKE零售数学实用篇之
货品管理零售数学
2007年7月3日
货品管理四阶段循循环
订货管理是关键， 是货品管理的源头。
科学的订货管理
货品店铺销售管理
现金流/利润 最大化
季末打折清货
日常货品归并管理
货品管理是经营管理的关键
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理
货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
目录
货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析
货品年度管理零售数学概念
➢盈亏平衡点：也就是保本点 ➢货品资金周转率：判断资金的使用效率 ➢货品资金投资回报率：判断回报情况
➢盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额∕毛利率 意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据，
在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。
分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。
折旧/消耗品 4000 如果：销售 90000 销售
仓储物流
1000 毛利
40500 毛利
管理费
4000 利润
4000 利润
合计
36500 利润率
4.4% 利润率
投入产出
120000 订货额 138000
54000 17500 14.6% 140000 订货额 161000 63000 多投入 10120 26500 增利润 10350 18.9% 回报率 102%
（打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 我们的服装库存对订货有多大的影响呢？
➢销售毛利率=（销售额 — 进货额）∕销售额 =（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣