酒店网络营销思路

酒店电子商务活动思路

一、前言：

2010中国在线旅游市场交易规模超过1000亿。这是艾瑞咨询中国在线旅游年度监测报告2010－2011中得出的数据。

这是一块很大的蛋糕，并且还在被不断迅速做大。艾瑞咨询预测，未来四年中国在线旅游市场规模的增速将维持在45％，到2014年，市场规模很可能超过4500亿。

2010年携程和艺龙的预定酒店间夜数分别为1650万和540万，较上年增长26%和15%。同期北京市场星级饭店的住宿者人天数却比上年下降3%。在线市场的增长率是整体市场的5-8倍。该市场虽然在酒店中的所占比重较小，但是增长率是最快的一个细分渠道。开展以网络订房为基础的电子商务已成为酒店业经营的一种必然趋势。

酒店开展电子商务活动，独立运作，广告成本高，且效果甚微，唯有运用好成熟的在线平台才能在电子商务活动中取得良好的效果。

二、在线平台分析：

对于在线交易这个前程远大的这个行业，硝烟从未止息，下面让我们对携程和去哪儿这两个平台进行分析，找出运用平台的方式

我们将产业链可以划分为四个部分，最上游供应商包括航空公司、酒店、景区、娱乐设施等；接下来是代理商，分为传统和在线两种，其中携程就是在线代理商（ota）的代表；第三层是媒介包括垂直搜索、门户网站等，而去哪儿正处于这一阶段。最后下游就是用户。

去哪儿和携程在产业链上分属不同的位置，在酒店运用两大平台只要掌握好自身的价格策略，其实并不矛盾，在电子商务营销中将取

得良好的效果：

携程等诸多中间代理商主要是通过线下发展会员的方式，拥有良好的售前、售后服务平台，稳定的客户群体。

去哪儿的上位是剑走偏锋。它不是中间代理商，而只提供搜索。通过去哪儿可以搜索不同代理商的报价，从而给用户更多的选择。携程只是去哪儿众多搜索结果中的一个，而且被动参与比价。

哪儿网的盈利模式是点击付费，而携程的盈利模式是收取佣金，“北京某家酒店6月16日至30日监测数据表明，共收到27张有效订单，共产生实际入住间夜36个。如果通过在线代理商进行预订则需要支付佣金2160元，而开通去哪儿网酒店旗舰店仅需支付675元，节省68%”

酒店运用以上两类平台时主要掌握好自身的定价策略，做好成本控制，对外提供统一的定价，无论是运用携程的客户群体还是运用去哪儿的直销平台将会收到良好的效果。

携程、艺龙等诸多中间代理商均采用收取佣金的方式盈利，携程的单间佣金成本为75元左右，艺龙单间佣金成本为50元左右，在运用平台时主要做好最终定价需一致，底价不一致，将会化解部分矛盾。

下面重点介绍一下去哪儿网推出的去哪儿酒店直通车：

1、酒店业者可以轻松的在线注册帐户、建立酒店主页、发布促销活动、监测推广效果。

2、通过专业的网站总机400电话平台，加盟酒店可以和潜在用户进行零距离沟通，倾听用户声音，解答用户疑问，满足用户需求，获得用户订单，最终赢得忠诚用户，除了这些，酒店直通车咨询顾问还随

时提供热情和专业的帮助。

3、去哪儿酒店直通车为加盟酒店提供完全免费的在线宣传和相应的后台管理系统相对于传统的订房中心佣金模式与昂贵的互联网按点击付费广告模式，在去哪儿酒店直通车模式下合作的酒店仅需要为与用户实际的通话费用买单，实际花费得到控制，成本低廉而且收费标准合理。

4、电话系统还提供通话录音回放功能，对于酒店业者检查自身预订服务水平和营销技巧有很大的帮助作用。

三、平台功能：

至于诸多酒店所担心的结算问题，成熟的平台已完全具备预付费、根据日期调整房价的诸多功能，并有良好的后台操作平台供酒店灵活调整营销策略。酒店更应关注的是如何在营销策略上下功夫。

四、网络营销策略：

以下是营销经验分享酒店网络营销的几大趋势，以供探讨。

个性化关怀，优化着陆页面

着陆页(有时被称为首要捕获用户页)就是当潜在用户点击广告或者利用搜索引擎搜索后显示给用户的网页，在互联网营销中，着落页的作用往往被忽略。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明提到，很多成功的电子商务网站都采用了个性化的着陆页面设计，酒店产品也是个性化消费品，不同的年龄段，不同的住宿动机，不同的阶层对客房的要求是有所差别的，酒店应该针对不同的目标客户群体设计不同的着陆页风格。例如对于价格重视型的顾客可以专门设计一个链接介绍酒店价格折扣以及与其它酒店相比所具有的价格优势，也可以适当的运用其它一些优惠措施;对于商务客人可以专门介绍酒店的

设施、服务、气氛、地理位置等。当然对于不同语言、国家、宗教信仰的潜在顾客都可以从语言文字、内容、页面色调图案等各个方面进行“个性化的关怀”，使顾客未订房之前就先体验到酒店所给他们带来的亲切感。

巧妙设置网络定价，消化库存

酒店客房是最容易“变质”的商品，因客房产品不能库存，它在规定的时间内卖不出去，当天的效用、价值就自然失去，既损失了成本又损失了利润，具有价值补偿易失性的特点。调查显示，设施、价格、交通、服务和卫生是用户对酒店最为关注的因素。其中设施是用户关注度最高的因素，而价格是影响用户选择哪家酒店的关键要素。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明表示，具有良好网络营销意识的企业应巧妙设计网上价格，通过网络将酒店的新资料和促销信息方便快捷地发布出去，触及到全球客源市场和更多的销售渠道，这就大大减少了客房产生“库存”的风险，可以引导和培育更多的潜在消费群体，不仅使酒店获得可喜的销售业绩，而且即时在线服务，也大大提高了客人对酒店整体服务的满意度，塑造了良好的网络口碑。

我的选择你做主，口碑营销是关键

“试睡试床”活动的活动的火爆，显示酒店评论的重要性。网友评论实际上是一家酒店“口碑”的直观又客观的反应，面对日益激烈的竞争，酒店业越来越重视入住者的评论，因为往往入住者的评论常常成为影响酒店“口碑”及形象的重要因素。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明表示，网友的一条恶评甚至会成为酒店的一次“形象危机”。面对危机，有些酒店会试图将负面投诉内容删除，这样的解决方式看似利落却后患无穷。公开道歉并提出合理补救措施，可以