终端导购员培训手册

终端导购培训手册

一、新人入职培训课程

二、导购职位说明

三、导购须知

四、导购素质要求

五、导购行为规范

六、、

七、导购礼仪守则

八、导购服务规范

九、店内陈列规范

十、销售流程

十一、销售技巧

十二、顾客心理分析

十三、人际关系技巧

十四、模拟演答

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第一章培训课程流程培训课程一般分为新人入职课堂培训和店内学习

一：新人入职课堂培训（时间为三天）

第一天：早上

HR相关内容

、公司的规章制度

、公司企业文化

、职业素养

下午

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★专业基础知识培训

第二天：技能培训

、专柜导购销售流程

、专柜导购销售技巧

、专柜管理要素

④、专柜陈列标准

第三天：模拟演练

注：新人入职考试合格后，交由商场进行商场的面试及入职前培训。培训时间以商场安排时间为准。

】

二、店内学习（时间为五天）

第一天：店铺报到。

安排店内选择优秀资深导购最为信任度额学习老师，帮助新人尽快成长并进入角色

进行商场规定制度培训

1、仪容、仪表规定

2、导购员一日流程

3、卖场行为规范及考勤制度

4、了解货品、学习盘库

第二天：销售流程培训

1、六类销售小票的正确开法

2、整库、盘货

3、学习产品知识

第三天：商场职能部门培训

1、人事部门人员及主管类项

2、卖场各区域分布及功能区位置

3、跟进学习产品知识

第四天：专柜内部管理

1、专柜内部管理制度

2、继续跟进学习产品知识

第五天：总结

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1、“工作日志”的记录

2、学习交接班原则

3、交叉点货的事实与记录

4、实习总结并考核

第二章导购职位说明

导购是专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。

1、导购的定义和重要地位

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定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。

2、重要地位：桥梁作用

1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。

2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。

第三章导购须知

作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，顾客喜欢的导购是什么样的：

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★外表整洁

★有礼貌和耐心

★亲切、热情、友好的态度，乐于助人

★能提供快捷的服务

★坦诚、竭尽全力为顾客服务

★能尽量回答出顾客提出的所有问题

★传达正确而准确的商品信息

★详尽介绍所购商品的特性

★帮助顾客做出正确的商品选择

★关心顾客利益，急顾客之所急

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★耐心地倾听顾客的意见和要求

★记住老顾客的偏好

所以我们要求每个导购时时谨记：

每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样

我应很高兴为他（她）服务

帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任

我不能欺骗好朋友

我不能冷落好朋友

更不强迫他们购买某种商品

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第四章导购素质要求

一、业务素质

导购不同于其他行业职员，首先他必须具备作为导购的基本业务素质，

1、商业素质

★敏锐的商业洞察力

a 对于商业信息的捕捉：

b 对于服务对象的直观反应

c 商品比较力：

d 销售环境了解：

★职业道德与服务品质

a 敬业负责，严格把关：

b 诚实守信的品德：

c 坚持原则，保守公司内部商业信息：2、自身业务素质

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★充满激情与活力

热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受乐趣，

★头脑清楚，办事认真

导购工作具体，繁琐，则必须拥有清楚的头脑，有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意。

★善于沟通、交往

导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系。

★踏实谦逊，勇于创新

勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩。

★持久耐性，适应力强

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商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力。

★有进取心，求知欲

“不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好。

二、心理素质

良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，并且要适时调整心态，解除压力困扰和心理负担，不断培养健康向上的心理素质。

★自信——成功的最大秘诀

努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！

2、坚强，勇敢地面对现实

“逆流而上”当取得胜利的那一天，你会觉得你比别人得到的更多

3、宽容平和的心态

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4、正确的价值观

5、良好的审美情操

三、身体素质

每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。