第五章商务谈判的策略PPT课件
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报高价的好处
• 卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；买主还 价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终 协议结果一般在这两个价格的中间，或者接近中间的 价格上成交。
报价高的作用
• 改变对手的原来要求，使自己得到更多利益； • 给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，
增加自己讨价还价的余地。
中途变价法
含义
• 在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈 判成功的报价方法。
作用
• 促使对方接受本方的价格 • 遏制对方的无限要求
弊端
• 容易使对方认为你言而无信； • 一旦对方识破，可能弄巧成拙。
挑剔还价法
含义
• 一般指买方为压低买方的报价，故意找茬儿，提出一大 堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡 蛋里挑骨头”
图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方 开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高， 结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还 是买方，这是一种失败的报价。
图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情 况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高 于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价 还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功 的报价。
报高价的弊端
• 容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而 入。
鱼饵报价法
含义
• 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的 报价方法。
使用此方法须注意掌握的分寸：
鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天； 鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失； 满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是 目的，切不可本末倒置。
②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方 的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难 度就相当Hale Waihona Puke Baidu。
③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方 的底价无重合区域，则谈判不可能成功。
可能成交的三种报价
∞
卖方开价
∞
∞
买方底价
买方底价 卖方开价
卖方开价 买方底价
卖方底价 买方还价
买方还价 买方还价 卖方底价
谈判中对付挑剔者的方法
足够的耐心，不发火；不轻易让步；
心平气和，耐心加微笑
对真心购买的挑剔者，所提出的问题确实存在，应尽量 帮助解决；无真心购买的挑剔者，则不必过多搭理，仅 用微笑对付就足够；
对真心购买的挑剔者，还可对他提出的问题和要求，针 锋相对地进行挑剔，打回他的挑剔。
加法、除法报价法
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直 不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的， 经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修 改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。
报价的原理
一般报价的三种情况 可能成交的三种报价
卖方底价
0 卖方开价＞买方底价 买方还价＜卖方底价
①成功的报价图
0 卖方开价＜买方底价
买方还价＞卖方底价
②失败的报价图
卖方开价0≈买方底价 买方还价≈卖方底价 ③不太成功的报价图
可能成交的三种报价
图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离， 这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价， 或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。
发起谈判者，一般由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报价； 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
常见的报价技巧
报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 加法、除法报价法 哄抬报价法
报高价法
含义：
• 谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求， 所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。
后报价的利弊
有利之处：
• 对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时 修改自己的策略，以争取最大利益。
不利之处：
• 被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈 判，讨价还价比较艰苦。
先后报价要注意的事项
在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如对方不时行家，以先报价为好； 如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别 商业性谈判的惯例是：
第五章 商务谈判的策略
第一节 报价策略 第二节 让步策略 第三节 拒绝策略 第四节 “最后通牒”策略
第一节 报价策略
报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧
【案例】：先报价
【案例】：先报价
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利 权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利， 并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中 没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他 至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二 怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说： “我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我 并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对 方，让总经理先报价。
先后报价的利弊
先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项
先报价的利弊
有利之处：
对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或 基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价 出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期 望值，或使其失去信心。
不利之处：
显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离； 如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更 大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力 量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方 掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻 击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。
∞
卖方开价
报价的三种情况
∞
卖方开价
∞
卖方开价
买方底价
成交区 买方开价 卖方底价
买方底价 成交区
卖方底价
买方开价
卖方底价
（无成交区） 买方底价 买方开价
0 卖方底价＜买方底价
①可能成交报价图
0 卖方底价≤买方底价
②成交困难报价 图
0 卖方底价＞买方底价
③不可能成交报价 图
报价的三种情况（续上）
①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买 方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。
• 卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；买主还 价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终 协议结果一般在这两个价格的中间，或者接近中间的 价格上成交。
报价高的作用
• 改变对手的原来要求，使自己得到更多利益； • 给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，
增加自己讨价还价的余地。
中途变价法
含义
• 在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈 判成功的报价方法。
作用
• 促使对方接受本方的价格 • 遏制对方的无限要求
弊端
• 容易使对方认为你言而无信； • 一旦对方识破，可能弄巧成拙。
挑剔还价法
含义
• 一般指买方为压低买方的报价，故意找茬儿，提出一大 堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡 蛋里挑骨头”
图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方 开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高， 结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还 是买方，这是一种失败的报价。
图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情 况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高 于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价 还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功 的报价。
报高价的弊端
• 容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而 入。
鱼饵报价法
含义
• 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的 报价方法。
使用此方法须注意掌握的分寸：
鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天； 鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失； 满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是 目的，切不可本末倒置。
②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方 的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难 度就相当Hale Waihona Puke Baidu。
③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方 的底价无重合区域，则谈判不可能成功。
可能成交的三种报价
∞
卖方开价
∞
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买方底价
买方底价 卖方开价
卖方开价 买方底价
卖方底价 买方还价
买方还价 买方还价 卖方底价
谈判中对付挑剔者的方法
足够的耐心，不发火；不轻易让步；
心平气和，耐心加微笑
对真心购买的挑剔者，所提出的问题确实存在，应尽量 帮助解决；无真心购买的挑剔者，则不必过多搭理，仅 用微笑对付就足够；
对真心购买的挑剔者，还可对他提出的问题和要求，针 锋相对地进行挑剔，打回他的挑剔。
加法、除法报价法
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直 不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的， 经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修 改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。
报价的原理
一般报价的三种情况 可能成交的三种报价
卖方底价
0 卖方开价＞买方底价 买方还价＜卖方底价
①成功的报价图
0 卖方开价＜买方底价
买方还价＞卖方底价
②失败的报价图
卖方开价0≈买方底价 买方还价≈卖方底价 ③不太成功的报价图
可能成交的三种报价
图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离， 这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价， 或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。
发起谈判者，一般由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报价； 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
常见的报价技巧
报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 加法、除法报价法 哄抬报价法
报高价法
含义：
• 谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求， 所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。
后报价的利弊
有利之处：
• 对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时 修改自己的策略，以争取最大利益。
不利之处：
• 被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈 判，讨价还价比较艰苦。
先后报价要注意的事项
在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如对方不时行家，以先报价为好； 如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别 商业性谈判的惯例是：
第五章 商务谈判的策略
第一节 报价策略 第二节 让步策略 第三节 拒绝策略 第四节 “最后通牒”策略
第一节 报价策略
报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧
【案例】：先报价
【案例】：先报价
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利 权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利， 并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中 没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他 至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二 怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说： “我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我 并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对 方，让总经理先报价。
先后报价的利弊
先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项
先报价的利弊
有利之处：
对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或 基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价 出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期 望值，或使其失去信心。
不利之处：
显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离； 如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更 大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力 量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方 掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻 击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。
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卖方开价
报价的三种情况
∞
卖方开价
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卖方开价
买方底价
成交区 买方开价 卖方底价
买方底价 成交区
卖方底价
买方开价
卖方底价
（无成交区） 买方底价 买方开价
0 卖方底价＜买方底价
①可能成交报价图
0 卖方底价≤买方底价
②成交困难报价 图
0 卖方底价＞买方底价
③不可能成交报价 图
报价的三种情况（续上）
①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买 方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。