销售能力核心--顾问式销售流程

§ 建立关系 Ÿ 信任 Ÿ 倾听
§ 如果...... 会......?
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销售能力核心--顾问式销售流程
顾问式销售流程图
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销售能力核心--顾问式销售流程
建立关系
§ 建立信任 § 倾听
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建立信任的行为
§ 可靠 § 诚实 § 有求必应 § 客观 § 专业能力
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关心焦点
§ 产品/服务的需求 § 所关心的业务问题
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所关心的业务问题
中间商 ▪ 财务问题 ▪ 促销（Pull-
through） ▪ 服务 ▪ 关系
最终用户 ▪ 财务问题 ▪ 效果 ▪ 系统 ▪ 形象 ▪ 关系
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销售人员五问
§ 为什么要做销售人员? § 顾问式销售是什么? § 怎样才能算是优秀的销售人员? § 如何成为优秀的销售人员? § 如何开始?
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•顾问式销售培训——
单元 1 建立关系
§ 百度文库售能力的基础条件 Ÿ 采购及销售流程
销售能力强化 ▪ 获得竞争优势 ▪ 展现增值利益 ▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
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“顾问式销售”培训纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺
有听有到
§ 承认干扰的存在
§ 尽可能减少干扰
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销售能力核心--顾问式销售流程
•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
有听有懂
§ 分析 Ÿ要点 Ÿ支持点 Ÿ过滤无关信息
§ 澄清 Ÿ确定了解 Ÿ要求相关信息
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
销售能力核心--顾问式销售流程
何谓“顾问式销售”？
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对 人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互 利的解决途径，而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意 地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得 更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求 彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各 种可能方案，实现“双赢”。
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“顾问式销售”与一般销售的区
别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程， 顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念 的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。
销售能力核心--顾问式销 售流程
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2020/11/19
销售能力核心--顾问式销售流程
销售培训体系结构图
•销售经理
•(销售管理能力)
➢ 销售实战教练 ➢ 销售领导力 ➢ 销售业绩管理
•大客户经理
•(大客户管理能力)
➢ 战略性业务开发 ➢ 增值销售谈判
•
•销售人员
销售能力核心—顾问式销售 ▪ 建立关系 ▪ 制定销售拜访计划 ▪ 确定优先顺序 ▪ 说明并强调产品的优点 ▪ 获得反馈意见 ▪ 获得客户的承诺
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主动倾听
§ 准备 § 分析/过程 § 参与 § 确认客户的想法 § 表达你的了解
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倾听目标
§ 有听有到 § 有听有懂 § 你懂我懂
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
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设定拜访目标的原则
§ 实际的 § 以客户为导向的 § 明确的
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有效的开场白
§ 融洽的开始，寒暄 § 来访原因 § 取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
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销售能力核心--顾问式销售流程
“顾问式销售”的特点
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使
会谈回到原点。
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“顾问式销售”学习方法
§ 简要讲解 § 讨论 § 练习 § 案例学习 § 角色演练
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“顾问式销售”指导方针
§ 提出问题 § 分享各位学员的想法及经验 § 保持开放的态度 § 有挑战精神
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
•顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
§ 问题的类型 § 根据销售表境，运用提问
成功的开场白
§ 真挚 § 保持弹性 § 强化来访的目的
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
强化来访的目的
§ 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 § 使用视觉辅助器材 § 使用第三方证词 § 提到共同的问题趋势 § 提到前次的拜访 § 带入相关独特好处
你懂我懂
§ 诠释/总结
§ 同理心
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•我们不是在追求大，而是在追求伟大； •我们不是在追求好，而是在追求最好。
•顾问式销售培训——
单元 2 制定顾问式销售拜访计划
§ 决策者优先考虑的问题 § 制定拜访前的计划 § 开场白 § 案例学习 § 如果……会……
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