徐工挖掘机销售技巧培训
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26
销售技巧之一：如何建立联系 • （6）介绍同事
如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在 与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的 心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。
Fra Baidu bibliotek27
销售技巧之一：如何建立联系 • 3.进一步发展与客户的关系
19
第三讲 销售拜访
20
• E.K.Strong的七大销售技巧
一、如何建立联系 二、概述产品益处 三、了解客户需求 四、重述客户需求 五、详述产品益处 六、处理客户异议 七、及时销售总结
21
销售技巧之一：如何建立联系
不是亲人胜似亲人
熟悉到朋友
与客户发展关系的 三个境界
陌生到熟悉
• 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达 到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
徐工挖掘机销售技巧培训
培训目录
• 第一讲 工业品营销特点及销售人员素质 • 第二讲 销售的主要工作内容 • 第三讲 销售拜访 • 第四讲 销售跟踪 • 第五讲 追求成为顾问式的销售人员 • 第六讲 顾问式销售的过程管理 • 第七讲 工程机械销售的核心理念
2
第一讲 工业品营销及销售人员素质
3
营销分类 l 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销 l 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销 l 有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销 l 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销 l 有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销
生产资料市场
工程机械市场
工程建设市场
其他市场
扎根资源市场，抢抓工程市场
16
销售的工作内容
获得 信息 途径
信息源用户 用户拜访 竞争对手 用户主动
本公司反馈 工地走访 其他
短期利益型 长期合作型
电话拜访、面谈、
业务员、竞争对手来访用户
用户来电、用户登门、帮朋 友询价
用户致电销售部、同事获得
业主、标段指挥部、工程监 理、机手、等等 投标邀请、展示会、广告促 销、拖板车、加油站、二手 机市场、饭店
12
L21a00s:01t43M兺湰o0d屃6if懍ie1d4: 粧
销售人员的素养
销售技巧
客户管理技巧 时间管理技巧 服务技巧
13
第二讲 销售的主要工作内容
14
甄选潜在客户
销售员的主要工 作
保持好老客户 的关系
拜访客户
* Footnote
Source:
Source
15
销售的工作内容 • 1.甄选潜在客户
17
销售的工作内容 • 2.拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在 拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
18
销售的工作内容 • 3.保持与老客户的良好关系
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的 成本的1/5。对于一个老的销售员来说更是如此——维持 与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常 常超过1/3。
自我介绍之后，因为客户还没有对你产生最起 码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时 候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客 户对你的信任有所增加。
28
销售技巧之一：如何建立联系 信任感 = 信誉 + 设身处地 信誉: 客户对你的评价 设身处地: 站在客户角度来看待问题的能力
29
销售技巧之一：如何建立联系
22
销售技巧之一：如何建立联系
• 2.自我介绍 • 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助
于打消客户的疑虑。
23
销售技巧之一：如何建立联系 • （1）介绍自己的全名
从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对 你的信任也越深。 • （2）介绍自己的公司 • （3）介绍自己的职责
销售人员的素养 销售员知识构成图
企业知识 产品知识 客户知识
11
销售人员的素养
【案例】 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了
三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上 一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结 束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客 户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解 客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
见客户
销量与拜访量成正比
工业品营销的两个基本原则
CONFIDENTI AL
15 0
2004兺1046粧懍
8
销售人员的素养
知识 Knowledge
态度 Attitude
ASK
技能 Skill
9
销售人员的素养
正确的态度
成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神
态度决定一切
10
12L0a0:s0t143M兺o湰0di6f屃i懍e1d:4粧
24
销售技巧之一：如何建立联系 • （4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与 客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在 地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热 情和信心。
25
销售技巧之一：如何建立联系 • （5）交换名片
专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永 远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋 里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出 来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户 的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇 到客户，这一举动都非常简练而专业。
4
我们的营销属于哪一种营销方式？ 工业品营销
5
令人困惑的问题： l 为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？ l 为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？
6
工业品营销的特点
客户开发的连续性
滞后性
偶然性市场
工业品营销的特点
…榜样客户的力量
老客户的重要性…
成交促进和规划
7
<Section Ghost>
专业形象 •衣着、举止 •商务礼仪：问候、称呼、守时、握手、交换名片等 •谈吐
销售技巧之一：如何建立联系 • （6）介绍同事
如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在 与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的 心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。
Fra Baidu bibliotek27
销售技巧之一：如何建立联系 • 3.进一步发展与客户的关系
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第三讲 销售拜访
20
• E.K.Strong的七大销售技巧
一、如何建立联系 二、概述产品益处 三、了解客户需求 四、重述客户需求 五、详述产品益处 六、处理客户异议 七、及时销售总结
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销售技巧之一：如何建立联系
不是亲人胜似亲人
熟悉到朋友
与客户发展关系的 三个境界
陌生到熟悉
• 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达 到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
徐工挖掘机销售技巧培训
培训目录
• 第一讲 工业品营销特点及销售人员素质 • 第二讲 销售的主要工作内容 • 第三讲 销售拜访 • 第四讲 销售跟踪 • 第五讲 追求成为顾问式的销售人员 • 第六讲 顾问式销售的过程管理 • 第七讲 工程机械销售的核心理念
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第一讲 工业品营销及销售人员素质
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营销分类 l 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销 l 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销 l 有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销 l 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销 l 有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销
生产资料市场
工程机械市场
工程建设市场
其他市场
扎根资源市场，抢抓工程市场
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销售的工作内容
获得 信息 途径
信息源用户 用户拜访 竞争对手 用户主动
本公司反馈 工地走访 其他
短期利益型 长期合作型
电话拜访、面谈、
业务员、竞争对手来访用户
用户来电、用户登门、帮朋 友询价
用户致电销售部、同事获得
业主、标段指挥部、工程监 理、机手、等等 投标邀请、展示会、广告促 销、拖板车、加油站、二手 机市场、饭店
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L21a00s:01t43M兺湰o0d屃6if懍ie1d4: 粧
销售人员的素养
销售技巧
客户管理技巧 时间管理技巧 服务技巧
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第二讲 销售的主要工作内容
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甄选潜在客户
销售员的主要工 作
保持好老客户 的关系
拜访客户
* Footnote
Source:
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销售的工作内容 • 1.甄选潜在客户
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销售的工作内容 • 2.拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在 拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
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销售的工作内容 • 3.保持与老客户的良好关系
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的 成本的1/5。对于一个老的销售员来说更是如此——维持 与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常 常超过1/3。
自我介绍之后，因为客户还没有对你产生最起 码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时 候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客 户对你的信任有所增加。
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销售技巧之一：如何建立联系 信任感 = 信誉 + 设身处地 信誉: 客户对你的评价 设身处地: 站在客户角度来看待问题的能力
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销售技巧之一：如何建立联系
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销售技巧之一：如何建立联系
• 2.自我介绍 • 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助
于打消客户的疑虑。
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销售技巧之一：如何建立联系 • （1）介绍自己的全名
从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对 你的信任也越深。 • （2）介绍自己的公司 • （3）介绍自己的职责
销售人员的素养 销售员知识构成图
企业知识 产品知识 客户知识
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销售人员的素养
【案例】 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了
三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上 一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结 束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客 户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解 客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
见客户
销量与拜访量成正比
工业品营销的两个基本原则
CONFIDENTI AL
15 0
2004兺1046粧懍
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销售人员的素养
知识 Knowledge
态度 Attitude
ASK
技能 Skill
9
销售人员的素养
正确的态度
成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神
态度决定一切
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12L0a0:s0t143M兺o湰0di6f屃i懍e1d:4粧
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销售技巧之一：如何建立联系 • （4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与 客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在 地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热 情和信心。
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销售技巧之一：如何建立联系 • （5）交换名片
专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永 远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋 里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出 来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户 的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇 到客户，这一举动都非常简练而专业。
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我们的营销属于哪一种营销方式？ 工业品营销
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令人困惑的问题： l 为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？ l 为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？
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工业品营销的特点
客户开发的连续性
滞后性
偶然性市场
工业品营销的特点
…榜样客户的力量
老客户的重要性…
成交促进和规划
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专业形象 •衣着、举止 •商务礼仪：问候、称呼、守时、握手、交换名片等 •谈吐