中国企业国际化进入模式

中国企业国际化22种模式

【来源：《新经济导刊》】【作者：陈小洪马骏】

国务院发展研究中心企业研究所

“中国企业国际化研究”课题组

课题负责人：陈小洪

课题协调人：马骏

国际化是企业实现发展战略的手段。不同企业的国际化战略和模式不尽相同。国务院发展研究中心“中国企业国际化研究” 课题组将中国企业的国际化经营归纳为4大类22种基本模式。

一家企业在不同阶段会采取不同模式，亦可能同时采取多种模式。不管模式如何变化，成功的企业国际化都是与企业的战略目标、独特的资源条件相适应的。

根据国际化战略的主要目的，我们将企业的国际化战略分为四类：主要为获得市场的市场国际化战略，主要为获得技术的技术国际化战略，主要为获得资源的资源国际化战略和主要为获得国外资金的资本国际化战略。初步考察中国企业在实施这4种战略时有22种战略实施模式。

并购海外下游企业可以迅速获得渠道，

但要经历重组整合的考验

一、市场国际化战略的基本模式

模式1：国内名牌自建销售网络走出国门

国内消费品名牌企业，通过境外自建销售网络扩大海外市场销售。这种模式有三个主要特点：企业是国内名牌，有的历史悠久；主要方式是投资自建销售网络；目标是扩展国际市场，由国内名牌变为国际品牌，甚至名牌。

企业在海外建销售渠道和网络，可以将产品直接销往海外市场，直接建立客户关系，减少中间环节。目前，建海外营销渠道是中国企业海外投资的主要模式，各行业都有。据商务部统计，境外贸易性企业占中国境外企业半数以上。

企业境外销售是直接到海外销售，还是通过中介机构间接销售，需要权衡利弊。出口规模小且又刚刚起步的企业，间接销售风险较小；具有一定出口规模和资金实力的企业，建立自己的海外营销网络是必然的战略选择。

模式2：收购企业获得海外销售渠道

由于市场结构、消费习惯和文化的差异，企业自建销售网络有时很难迅速融入当地成熟的市场。并购海外下游企业可以迅速获得渠道，但要经历重组整合的考验。

万向通过收购美国舍勒公司成功获得了海外销售渠道。舍勒公司始建于1923年，是美国汽车市场上的三大零部件生产供应商之一。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。其产品在美国以“舍勒”商标销售。1994年以后，舍勒经营下滑，万向最终以42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络等主要资产，使万向在美国市场获得了直接销售渠道和当地品牌。此后，万向又先后收购了8家海外公司，进一步扩大了自己的渠道。

模式3：国内优势企业先建销售网络、再建生产基地，开拓国际市场

有了销售网络之后是否投资建立生产基地，主要取决于产品特征。如果产品直接出口有贸易壁垒限制，在当地生产成本更低或更能适应当地市场，那么就有必要在海外生产。企业在海外建生产基地前基本都先建销售网络，这符合企业渐进式国际化的一般规律。

建立境外生产基地的国内企业主要集中在技术成熟、国内市场需求已充分满足、竞争激烈的行业，如纺织服装、家电、轻工、机械等，主要分布在亚、非、拉和前苏联东欧国家等发展中国家与地区。这些国家和地区属于新兴市场，进入相对容易。建立境外生产基地可以将成熟的技术设备和生产能力向外扩展，技术、设备、原材料、零配件等都可以作为出资物；还能够合理利用原产地规则，规避和突破各种贸易壁垒；能够更接近当地市场，更好利用当地资源。

模式4：自建研发基地开发适合当地市场产品

研发国际化目前只是少数企业的国际化模式，但却是中国企业在海外市场实现本地化的最终落脚点。海尔国际化发展强调研产销“三位一体本土化”，自建研发基地是实现“三位一体”的重要环节。海尔的研发基地主要是面向当地市场的本土化产品设计中心，在美国，海尔将设计中心设在洛杉矶；在欧洲，海尔在法国里昂和荷兰阿姆斯特丹设立设计中心。这些设计中心与海尔当地的营销机构和生产基地相配合，充分实现本土化设计、生产和销售，成为海尔国际化的一个显著特征。

模式5：国内领先企业并购重组跨国公司业务全球资源整合，成为跨国公司

该模式的案例有TCL重组法国汤姆逊彩电业务、阿尔卡特手机业务和联想收购IBM PC

业务。实行该模式的企业往往是所在领域的国内领先者；并购对象为国际知名跨国公司业务；目标是同时获得技术、品牌、渠道、人力资源等，全球资源整合，开拓包括欧美发达国家在内的全球市场。该模式对企业要求高，又要有市场机会，同时存在整合风险。

TCL和联想进行跨国并购的重要原因，是为获得品牌和渠道，扩大海外市场和企业规模。欧美发达国家，市场成熟，一些知名消费电子品牌市场地位稳固，且控制着当地销售渠道。

因此，收购是中国企业在这些国家发展的重要手段。而一些跨国公司由于经营战略转型需要业务重组，亦可能为中国优势企业跨国并购带来机会。

模式6：全球专业化的OEM制造商

贴牌生产是企业产品从国内走向国际的重要桥梁。进行贴牌生产的企业必须在生产技术、工艺流程、企业管理、员工素质、质量控制、生产效率等方面达到国际市场的要求和水准。通过从事贴牌生产，中国企业逐渐掌握了国际竞争规则，在国外建立了信誉，建立了大批量产品外销的渠道。

该模式体现了竞争战略中集中优势的思想。格兰仕是实施该模式的成功代表。自 1978年创立以来，格兰仕一直保持稳健、向上的发展势头。定位于“全球名牌家电制造中心”，专注于几种产品，建立了“全球微波炉（光波炉）制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”三大名牌家电制造基地。1995年以后微波炉国内市场占有率一直位居第一；1999年成为全球最大专业化微波炉制造商；2005年，格兰仕微波炉全球年产销突破2000万台，其中出口1400万台，全球市场占有率高达近50%。格兰仕在全球市场树立了“全球制造、专业品质”的优秀形象。

模式7：工程承包和劳务输出

工程承包和劳务输出是我国一些大型建筑企业国际化的基本模式，是自身业务的海外延伸。国际工程承包是一种综合性的国际经济合作方式，是国际技术贸易的一种方式，也是国际劳务合作的一种方式。目前我国已有47家企业进入世界最大225家国际工程承包商，有12家企业进入国际工程咨询设计200强。对外工程承包已成为我国对外投资与合作的重要组成部分和实施“走出去”战略的重要内容之一，而且作为带动设备、材料、劳务、技术和资本输出的一个综合载体，在我国外经贸总量增长中发挥了重要作用。

中国铁道建筑总公司是国内建筑市场上的领先企业，也是国际工程承包的排头兵。公司结合国际市场形势与企业实际，提出了自己海外经营的发展战略，即实施全球发展战略。目前，公司已承建境外工程500多项，连续8年入选全球最大225家国际工程承包商，2003年居第17位,在2004年居第15位。

模式8：跨境服务：全球化视角下的业务拓展

该模式主要发生在网络型行业中，如银行、电信等。受网络经济技术特点的影响，这类企业向海外延伸服务，不仅能扩大客户规模，而且更能提升原有网络的价值。

中国银行是目前我国国际化程度最高的商业银行，网络机构覆盖全球27个国家和地区，其中境内机构共计11609个，境外机构共计549个。中国电信2000年成立香港公司，提供亚太地区与中国大陆之间的通讯解决方案；2001年在美国建立了国外第一家办事处，并于2002年升格为中国电信美国公司；2003年中国电信美国公司与本地运营商建立了良好的伙伴关系，实现了业务的本地接入，建成覆盖全美的销售网络。