第七章经验判断预测法

甲 乙 丙 丁
0.3 0.1 0.4 0.2
第七章 经验判断预测法
已知甲乙两个业务员的水平相当，他们的估计 同样重要，丙的业务水平较高，其估计权数为 甲或乙的1.5，丁的业务水平最高，其权数为甲 或乙的2，试估计公司明年销售额预测值。
第七章 经验判断预测法
甲的预测值 1100 0.3 950 0.4 850 0.3 965 乙的预测值 1200 0.1 1050 0.7 980 0.2 1051 丙的预测值 1150 0.4 900 0.4 700 0.2 960 丁的预测值 1100 0.2 1000 0.5 850 0.3 975 965 1051 9601.5 975 2 销售额预测值 982.91(万元) 5.5
第七章 经验判断预测法
二、专家意见法 （一）专家会议法（头脑风暴法）
1. 概念 是邀请或召集有关专家，通过在会议上 专家发表的意见，并将专家的意见加以综 合，对某市场现象的未来情况做出预测的方 法。“头脑风暴法”就是专家会议法的具体 运用。
第七章 经验判断预测法
2.专家会议法的操作步骤
第一步，组织准备
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x xi pi 3200 0.4 3100 0.3 3050 0.1 2800 0.1 2900 0.1 3085 (万元)
第七章 经验判断预测法 经理销售预测值 预测人员 总经理 副总经理 平均期望值 销售预测值 3200 3400 — 概率 0.4 0.6 — 3320 预测期望值 1280 2040
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 平均值
96 99 94 99 100 85 99 92 96 101 96.1
98 101 96 103 101 89 100 94 99 105 98.6
99 103 97 104 103 90 101 96 100 106 99.9
100 104 99 106 105 92 103 97 101 107 101.4
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1.2 1
累计概率
0.8 0.6 0.4 0.2 0 94 96 98 100 102 104 106 108 110 销售额（万元）
累计概率分布图
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（四）根据汇总情况进行判断预测
第七章 经验判断预测法 第二节 调查研究市场预测法
一、企业经营管理及业务人员意见调查法 （一）概念 企业经营管理及业务人员预测法就是指根据 企业经营管理人员、业务人员及相关经销人 员的意见，凭他们的经验来判断市场趋势的 一种预测方法。


举例：累积概率：0.2 0.5 0.8 1.0 销售额： 30 40 50 60 0.2的含义：销售额低于30的概率 0.5的含义：销售额低于40的概率，以此类推
0.010 0.125 0.250 0.375 0.500 0.625 0.750 0.875 0.990
累积 概率
销售 额
95
96
97
头脑风暴法是美国BBDO广告公司的A•F
•奥斯本于1938年首创的一种创造性技术， 50年代著书公布“头脑风暴法”这一发明。 目前，头脑风暴法作为一种创造性的思维 方法，在预测、规划、技术革新以及决策 等许多领域中得到了广泛的应用。这正如 A • F •奥斯本所说：“只要遵循头脑风
暴会议的规则，头脑风暴会议几乎可 以解决各方面的问题。”
明年产品销售额估计如下表：
厂长
最高销售额 概率 850 0.2
某厂厂长、业务科长、批发部主任对该厂 第七章 经验判断预测法
业务科长
800 0.1
批发部主任
900 0.2
可能销售额
概率 最低销售额
800
0.7 750
760
0.7 720
850
0.6 780
概率
0.1
0.2
0.2
第七章 经验判断预测法
厂长、推销、采购的相对重要度为3∶2∶1， 试计算该厂来年的销售额预测值。
第七章 经验判断预测法
厂长的预测值 850 0.2 800 0.7 750 0.1 805 采购的预测值 800 0.1 760 0.7 720 0.2 756 推销的预测值 900 0.2 850 0.6 780 0.2 846 805 3 846 2 7561 来年的销售额预测值 810.5 6
x xi p i 3200 0.4 3400 0.6 3320 （万元）
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4.确定最终的预测值 假设营销人员的权数为3，经理的权数为2， 各部门主管人员的权数为1，则2011年销售 预测值为：
xf x f
2865 3 3320 2 30851 18320 3053 .33 （万元） 3 2 1 6
头脑风暴法可分为直接头脑风暴 法和质疑头脑风暴法两大类 直接头脑风暴法的具体操作： 1）准备
第三年 85 84 100 89 87 98 99 101 112 113 112 103 112 114 116 113 115 120
第四年
第七章 经验判断预测法
（二）制定主观概率调查表，发给每个预测者填写
主观概率调查表 累 计 概 率 销售 额
0.010 （ 1） 0.125 （ 2） 0.250 （ 3） 0.375 （ 4） 0.500 （ 5） 0.625 （ 6） 0.750 （ 7） 0.875 （ 8）
根据上述资料，试用主观概率法预测该厂 明年产品的销售额。设权数：厂长为3，业 务科长为2，批发部主任为1。
解：厂长的预测值为： 850× 0.2+800×0.7+750×0.1=805 业务科长的预测值为： 800×0.1+760×0.7+720×0.2=756
第七章 经验判断预测法
批发部主任的预测值为： 900×0.2+850×0.6+780×0.2=846
E( X ) X i

p
i
步骤：
1）向参加预测者说明预测目的和要求，提供必要的 资料 2）制定主观调查表，并发给每个被调查者（一般是 以累积概率表形式） 3）整理汇总主观概率调查表（一般是计算其均值， 绘制累积概率分布图） 4）根据汇总的情况作出预测结论（应用）
累积概率调查表举例说明

第七章 经验判断预测法
（二）企业经营管理及业务人员预测法的程序 1.选择相关人员作为预测者 某企业对2011年的产品销售额进行预测，分别 选取了10名营销人员、5名部门主管人员、营销、 副经理和总经理共同参与预测。
第七章 经验判断预测法
2.根据经营管理的需要，由预测组织者向被 调查人员提出预测要求，说明预测目的。
第七章 经验判断预测法
教学目的与要求： 本章主要介绍市场 预测的各种 经验预测方法。
第七章 经验判断预测法
本 章 主 要 内 容 第一节 主观概率市场预测法 第二节 调查研究市场预测法 第三节 指标判断分析法和扩散指数法 第四节 对比类推市场预测法
第七章 经验判断预测法 第一节 主观概率市场预测法
0.990 （9）
第七章 经验判断预测法 （三）整理汇总主观概率调查表
预测者 0.010 （ 1） 0.125 （ 2） 0.250 （ 3） 0.375 （ 4） 0.500 （ 5） 0.625 （ 6） ） 0.750 （7 ） 0.875 （8 0.99 0 （9 ） 110 109 107 113 110 100 110 105 108 114 108.6
第七章 经验判断预测法
（二）主观概率市场预测法的特点
二、主观概率市场预测法的步骤
（一）说明预测目的和要求，提供预测所需资料
第七章 经验判断预测法
对某公司第4年8月份的商品销售额进行预测， 要求预测误差不超过2万元。
第七章 经验判断预测法 年月 第一 第二 年 年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 35 25 28 30 29 31 34 32 30 28 31 32 37 35 32 36 37 37 45 41 42 47 49 62
明年的销售额预测值为：
（805×3+756×2+846×1)÷6=795.5万元
第七章 经验判断预测法 某厂对将来一年的销售额进行预测，有如下资料：
预测人 厂长 采购 推销
பைடு நூலகம்
最低值 概率 可能值 750 0.1 800 720 0.2 760 780 0.2 850
单位：万元 概率 最高值 概率 0.7 850 0.2 0.7 800 0.1 0.6 900 0.2
某公司4个营业员对该公司明年产品销售状 第七章 经验判断预测法 况进行预测，对其销售额及各种状态下的概率 估计如下表：
（单位：万元）
预测人 最 低 值 850 980 700 850 概 率 0.3 0.2 0.2 0.3 可 能 值 950 1050 900 1000 概 率 0.4 0.7 0.4 0.5 最 高 值 1100 1200 1150 1100 概率
3.预测者提出各自的预测值，预测组织者对各 类预测者的预测结果进行综合，计算各类综合 期望值。见表【7-4】
x 2800 3000 ... 2750 28650 x 2865 （万元） n 10 10
第七章 经验判断预测法 各部门主管人员销售预测值 预测人员 营销科长 生产科长 技术科长 财务科长 信息科长 平均期望值 销售期望值 3200 3100 3050 2800 2900 — 概率 0.4 0.3 0.1 0.1 0.1 — 预测期望值 1280 930 305 280 290 3085
一、主观概率市场预测法的概念及特点
（一）主观概率市场预测法的概念
主观概率市场预测法是预测者对预测事件 的概率作出主观估计，然后计算其平均值， 以此作为预测事件的结论的一种定性预测 方法。
主观概率 预测者根据自己的实践经验和判断分析， 对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。 主观概率的两个特点： 1）不同的人对同一事物在同一条件下发生 的概率值估计可能会有较大差异。 2）主观概率的数值是否正确，一般难于核 对，往往要到结果出现后才能确定。 在实践中往往要调查许多人的主观概率判断值将这 些概率值加以平均求出合理的主观概率值。
第二步，选择专家 第三步，召开征询意见会议 第四步，确定最后预测结果
头脑风暴法（Brain-storming）
又称智力激励法，是根据预测目标 的要求，组织各类专家相互交流意见， 无拘无束地畅谈自己的想法，敞开思 想发表自己的意见，在头脑中进行智 力碰撞，产生新的思想火花，使预测 观点不断集中和深化，从而提炼出符 合实际的预测方案
销售 额

0.250 0.375 0.500 0.625 0.750 0.875 0.990
93.7
95.9
97.7
97.95
99.6
100.7 101.9 102.7 105.7
该公司第4年10月份的商品销售额最高预测值为105.7万元， 最低为93.7万元，其累积概率为50%的主观预测值99.6万元作 为预测结果。 根据预测要求，误差为3万元，则预测区间为96. 6 ～ 102.6，从表9－3的概率看，位于0.25 ～0.875的概率之间， 即实际值落在96. 6 ～102.6内的概率为0.875－0.25＝0.625
98
100
101
103
104
105
思考：如上表中是某位调查者填写的调查表，问： 该调查者认为销售额低于96、大于100但低于103、 高于104的概率分别是多少？
举例说明主观概率预测的应用
对于预测结论，通常采用经验的判断标准，取累 积概率为50%的预测平均值为预测结果。 下表为汇总得到的结果：
累积 0.010 0.125 概率
104 105 101 107 106 93 105 100 103 108 103.2
105 106 103 108 107 94 106 102 105 110 104.6
106 107 104 109 108 96 107 103 106 112 105.8
107 108 105 110 109 97 108 104 107 113 106.7