拜访客户的准备及注意事项

注：要习惯性的换位思考， 才能创造有效的沟通
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聆听的体态
浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录
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倾听的五种境界：
听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听
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展示说明公式和技巧
• 把握说明时机 • 产品说明导入 • 了解客户的购买模式 • 导入促成话术
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促成的信号：
• 客户表情变化 • 客户动作变化 • 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？
——热身活动
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寒暄切忌：
• 话太多，背离主题 • 心太急，急功近利 • 人太直，争执辩解
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寒暄的要领：
问：开放式发问/封闭式发问
听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流
记：采访般的记录并配合倾听动作
说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常
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人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问
客户拜访过程
wxhuangjun
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拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
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拜访前的准备内容
• 平时的准备 • 物质的准备
1、客户资料的收集 2、客户资料的分析
。 3、公司、产品资料的准备 • 心态的准备
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心态准备：
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促成公式：
强
熟
良
烈 的 感
+ +
练 的 技
好 的 心
=百度文库
成 交
觉
术
态
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离开时很重要
• 一、要打招呼，表示感谢。 • 二、要拿好自己所带的东西。 • 三、出门时要注意关门。 • 四、再次确认下次见面的时间。 • 五、如果对方不太友好，要留下活话，
以便于下次拜访
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谢 谢!
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• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新 手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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客户接纳我们的理由：
这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同
这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。
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心态调整：
• 开心金库——成功销售经验剪辑 • 预演未来——成功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸，
成功暗示
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• 第一印象的五分钟
首晕效应 一见钟情 爱屋及乌 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？
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• 创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他
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细致观察很重要
1、公司周边的环境 2、客户办公楼的各种展品和摆设 3、客户的厂区环境 4、客户办公室环境和摆设 5、对人的观察。 6、一细节的注意。
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寒暄和赞美的技巧
寒暄的作用：
• 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来
• 解除客户的戒备心——拆墙 • 建立信任关系——搭桥