销售价格谈判技巧

销售价格谈判技巧

【篇一：销售价格谈判技巧】

销售价格谈判技巧

销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线，

不断向公司领导要政策、要权限，有时候请示到价格并不能让客户

签单，临门一脚很重要，踢得不好球就偏掉，单子签不成，自己也

没了信心。长此下去恶性循环，要么不敢报价，要么怕客户跑让价

到底。

销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要

让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望，

当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候，那离

签单也不远了。没有过程，销售顾问裤子一脱到底，客户可能会来

一句：我再看看吧。

客户还价的心理，客户有的时候是习惯性还价，任何人买东西都希

望便宜点，是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后，就可以针对这种情况找到合适的报价原则。

1.报价统一、透明：清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象，

预留一部分谈判空间。有10000元优惠空间的时候，销售顾问报价

优惠10000元，客户期望再优惠的时候，自己连底牌都没有了，拿

什么去谈？只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元，预留2000元的空间看客户的反应比较合适。

2.不入座、不报价：任何生意都不是站着谈成的。

好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判，站在展车边上是用

来介绍车辆的，这个时候的底线也只能报指导价，“先生这边请，坐

下来我帮您做个详细的购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。如果客户说不用，至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。

3.坚守：坚持自己的报价已经是最低了，要买的客户是不会走的，

坚持一次明确购买意向，不买的客户让价也不会买。

当销售顾问报完优惠价以后，大部分客户会来一句，“你最低价多少，再便宜点今天就定下来”，这时候自己还有2000元的让价空间，让还是不让，是个纠结的问题，“先生，您今天定下来，我再给你优

惠2000元”，又回到了之前的一样情况了，客户还要优惠呢？找经

理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户，“先生，我这个价格已经是这

两天搞活动的最低价格了，比上周整整便宜了xxx元，现在正是买

的时机”给客户一个判断的时间，或者等客户开口。

4.绕：通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。

“如果您今天定下来，现金优惠我已经尽力了，赠送的东西我可以尽

量帮你向经理申请”，把话题引到装潢，这个时候客户潜意识认为现

金已经不用谈了，一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步，离胜利已经不远了()。

5.谁先报价谁先死：请示领导多跑腿（跑不跑自己知道），但是要

获得客户的期望价格。如果前面的工作做完以后，客户确实表露要

购买的意向，又对价格还不满意，这个时候领导的作用要体现，请

示领导，让领导把你预留的价格让掉，要比自己让价效果更好。获

得客户期望价格，让领导出面或不出面都已经不重要，关键是客户

认为是领导放的价格。

6.双赢：成交总是双方妥协出来的。

让价遵循的方法：先多后少，直至没有，分几次让掉，让客户感觉

你的在帮他争取。到最后

无价格可让，那就签单吧。

【篇二：价格谈判技巧和策略】

价格谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你

应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所

要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方

的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿

意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需

求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果

对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报

价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方

觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈

判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的

最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈

到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持

优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现

对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争

取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南

辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你

留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出

让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出

要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同

的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判

高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小

的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为

45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重

要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”

或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调

动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此

时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手

中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供

应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？