管理技巧ppt课件

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准备讯息
将与谁人通话？ 主要目的 如何重要 应该在什么时候去说 怎么样去沟通
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沟通统计法
每天在沟通上所作用时间70%—80% 大约70%在沟通方面可能是不明白，不能表达，
废弃，厌恶，歪曲 大多数人在沟通效率上只用30%
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紧记
讯息沟通，只是当读者和聆听者双方都能明白 所表达讯息
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销售员培训
专业销售技术
产品
计算机 白兰地 香烟
特色
太阳能 水晶瓶 翻盖硬盒
利益
永远不需买电池 酒喝完后，瓶子可再用 香烟不被压扁烟丝不会 掉在口袋或皮包里
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对营业员表现的辅导和分析
什么是辅导？
辅导是经理帮助营业员的一种技巧
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对营业员表现的辅导和分析
为何要辅导
增加多些工作经验 获取更大技能 工作满意方面得到更高层次 确保进展延续
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IN-CALL-MISSION SEVEN STEPS TO MAKING AN EFFECTIVE
SALES CALL
DISTRIBUTION AND DISPLAY
CHECK INVENTORY AT RETAIL
GERRTING
PRE CALL PLANNING AND ORGANISATION
管理技巧
什么是销售管理？ 在现代化的公司里，对于销售组织的管理提供
了一个最复杂且最具挑战性的机会
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1
管理技巧
委任 人员有能力吗？ 人员了解吗？ 人员愿意接受吗？
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2
X经理人员的理论
一般来说人类天生都不喜欢工作，如可能的话 尽量避免。
由于人生性不喜欢工作，所以大部分的人必须 经由被强迫、控制、引导或被处罚威胁的方式 而达至足够能力去完成组织所赋予的目标。
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销售员培训
态度
聆听能力 当客户提出抗拒或问题时，必须给他们适当的 回应。
坚持性 对一个可能购买的客户而言，他们开始可能说 “不”，所以别轻易放弃机会。
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销售员培训
态度
真心和诚意 将你的提议用这种方法展出来，让客户感觉和 了解你是真诚想去提供他们这样服务。
时间利用 时间就是金钱，必须小心时智地利用。
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组织重整
思考
服务水平/拜访频率 拜访比率/拜访任务 等级/高、中、低或其它 只有国内的、国外经营处理的客户 竞争品牌的情况
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组织重整
思考
评估工作表现的进步 评估业绩量的改变 评估人力的需求
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销售员培训
态度
表现 你不仅表现你的专业，并应该让人看起来就很 专业。
礼貌 当你和客户谈话时必须注视他们，被他们的讯 息及兴趣所吸引，不要哑口无言和毫无反应。
一般人较喜欢经由引导，期望去避免责任，他 们有少些野心，并且希望能保障所有。
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3
Y经理人员的理论
肉体与精神上的耗量，如同休息与娱乐般的自 然。
对于处罚、威胁的外在控制，并非达成组织目 标的唯一手段。人们对于所被委任达成的目标 会练习自我控制。
对于委任的目标和任务的达成与奖励有关联。
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4
Y经理人员的理论
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销售员培训
态度
不要争论 每当争论赢了之后，销售将会失去。 避免不必要的争论
自我检讨 承认自己的错处并尝试克服它，若不能达成目 标，应反问自己能否用较好的方法。
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销售员培训
态度
热忱 这是会传染的，如果没有它，你就不能期望你 的客户会对你和你的产品感热诚。
自信 热忱中的情绪是自信，在你的公司、你的产品 和所有应用在自己的能力上去实践有效的责任。
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对营业员表现的辅导和分析
辅导重要性
结果估量 技巧研究 培训分析 改进后的影响 进展的理解
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对营业员表现的辅导和分析
拜访后的辅导
观察后划定问题
解释在销售活动时的效果 如何克服在拜访时将会发生的少有问题 提供援助 鼓励自我改进
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业务组织中各阶层间沟通之程序与计划
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人们信任他 人们不需要持续的观察去完成任务 相互信任使更容易改变 革新和创造力去引导进展
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组织重整
什么是组织重整/更改结构的目标 决定的方法 针对评估的原则进行测试 控制测试地区 采用到其他地区
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组织重整
思考
路线图 区域地图 控制/组织 训练 计划/时间的应用 市场划分
一般人学习时，在适当条件下，不仅是接受而 且去寻找责任感。
在广泛人群中，他们都有广阔空间的高度想象 力，聪明才能和创造力去解决问题而不是狭窄。
一般人智力的潜能只发挥了一小部分。
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5
X经验人员的理论
人们对他的质疑 紧密监督的必要性 改变不信任的遭遇（经验） 确实的进步缓慢
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6
Y经理人员的理论
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IN-CALL-MISSION SEVEN STEPS TO MAKING AN EFFECTIVE
SALES CALL
PRE CALL PLANNING AND ORGANISATION
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IN-CALL-MISSION SEVEN STEPS TO MAKING AN EFFECTIVE
SALES CALL
GERRTING
PRE CALL PLANNING AND ORGANISATION
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IN-CALL-MISSION SEVEN STEPS TO MAKING AN EFFECTIVE
SALES CALL
CHECK INVENTORY AT RETAIL
GERRTING
PRE CALL PLANNING AND ORGANISATION
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IN-CALL-MISSION SEVEN STEPS TO MAKING AN EFFECTIVE
SALES CALL
RECOMMEND ORDER TO RETAILER
DISTRIBUTION AND DISPLAY
CHECK INVENTORY AT RETAIL
GERRTING
PRE CALL PLANNING AND ORGANISATION
“沟通是什么” 是一种传达讯息的方式、技巧及应用
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沟通的重要性
透过沟通可以让人们知道发生了什么事情 透过沟通可以让人们知道我们在做些什么 透过沟通可以让人们知道我们如何才能达到目标
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激励的因素
成就 赞誉 工作本身 责任感 晋升机会 成长
.Fra Baidu bibliotek
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指导会议进行 阅读报告 错处修改 检讨下属表现 辅导员工拜访 资料传递 与各级经理检讨