促销员培训PPT课件

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《促销员培训》
1、促销员的必备的素质和品格
（1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍
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（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标
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二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ｂ．问：与某些品牌相比价格较高
答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！（可举例说明）
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１．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的话请找我！
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二、促销员在销售过程中的促销用语
２．介绍产品： Ａ．您想买一台怎样的－－－呢？ Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！
Ｃ．这款是最新的型号－－－。
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二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ａ．问：关于其它品牌具有的功能
答：当然，我们知道那个牌子的产品有 －－－功能，但是我们的产品具有的－ －－等功能，是其它品牌所没有的，并 且更实用、更符合您的需要。
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二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ｃ．问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂
答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这 一点，所以采用全自动搜索频道及储存， 一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只 需按一下遥控器的对应按键就可实现，十 分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中 文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么， 您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）
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7. 推销技巧
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一、消费者具有鲜明的消费风格
A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型
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1. 喜欢新型产品 2. 希望产品外观及功能有创意 3. 喜欢追求潮流 4. 要面子 5. 对新意见或事物特别有兴趣
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1．希望得到别人的注意及礼貌对待 2．喜欢与人分享自己的开心事 3．喜欢送礼给其关心的人
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二、促销员在销售过程中的促销用语
４．介绍后，顾客暂时不购买
Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！
Ｂ．没问题，以后有需要的话，请 再来。
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二、促销员在销售过程中的促销用语
５．顾客购买产品后附加推销及道别
Ａ．这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。
Ｂ．您买的这款－－－，如果能够再 配上－－－那就更完美了！
《促销员培训》
此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性 和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标 而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关项目之 操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。
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1. 促销员必备的素质和品格 2. 促销员必须熟知的产品 3. 促销员的三大基本功 4. 促销员的衣着规范 5. 促销员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 促销员的岗位职责
（2）掌握产品特色和优势 *“三色法”------把握特色，创造特色，发挥特色
使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段
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（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益
语言 7% ，语调 38%， 视觉 55%
源自文库
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5，促销员的行为规范
*心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感）
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6. 工作程序
货品展示/营业准备
促销员仪表
演示货品 主要功能
根据顾客需要 介绍产品“FBA”
示范讲解 使用方法
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１．在适当时才与之主动招呼 ２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
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１．强调产品的物有所值 ２．详细解释产品带给顾客的好处 ３．要有耐心 ４．对产品知识掌握准确
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一、促销员与顾客非语言接触：
Ａ．跟顾客谈话时，保持目光接触 Ｂ．精神抖擞，总保持微笑 Ｃ．接待顾客时，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面对顾客 Ｅ．倾听顾客谈话，以点头表示回应
附加推销 关联产品
处理顾客 关注问题
提示保修卡 及购物票收存
多谢 及道别
接待顾客 再次回访询问
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招呼顾客
主动询问及 了解顾客需求
简介维修 及售后服务 安排顾客付款 调试所售新机
顾客转介他人 或重复消费
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FAB 的运用：
F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能 A：Advantage 优点，由特性引发出的用途 B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处
（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字
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（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是促销员最重要的品德之一 *热情是可以引发的
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（5）成功的关键源于自制力。
*“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”
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2、促销员必须熟知的产品
（1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感
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１．自己作主 ２．要求其它人认同他的说话 ３．支配一切 ４．有我说 ，没你说 ５．固执己见
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１．详细了解产品特性及用途 ２．要求物有所值 ３．关心产品的价格
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１．介绍新产品及其与众不同之处 ２．表现冲劲甚至狂热
３．表达方式具有趣味性
４．交换潮流意见
５．尊重对方
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１．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．关注他想和大家所分享的事情 ４．关注他所关心的人 ５．多加建议，加快决定
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动
（5）己所不欲，勿施于人
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3、促销员的三大基本功：
*脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友”
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4，促销员的衣着规范
*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在：