银行理财经理电话营销技巧提升培训教材
【6A版】银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料
银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料第一用MAN法则来选择目标客户。
我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。
如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。
所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。
这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。
钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。
决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。
需求，客户是否有产品或服务的需求。
可以通过三个方法来判定。
直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。
小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，”同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？啥叫废话？。
举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。
？我晕。
人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。
？偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。
不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。
话，是不能这样说滴。
都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。
++++然后，感谢楼下的另几位。
谢谢认真回答了的人。
20GG-05-2500:16个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。
理财产品电话销售技巧
分析竞争对手的销售策略
了解竞争对手的销售策略，如价格、促销方式等， 可以制定更有针对性的销售策略。
3
关注竞争对手的服务质量
关注竞争对手的服务质量，可以了解客户对竞争 对手的评价，从而改进自己的服务质量。
突出自身优势
风险承受能力。
倾听客户需求
销售人员需要耐心倾听客户的需求 和疑虑，不要急于推销产品，而是 先了解客户的实际需求和关注点。
分析客户需求
在了解客户需求的基础上，销售人 员应对客户的需求进行深入分析， 以便为客户提供更符合其实际需要 的理财产品建议。
提供合适的产品建议
熟悉产品
销售人员需要熟悉自己所销售的 理财产品，包括产品的特点、风 险收益特征、适用人群等，以便 能够根据客户的需求提供合适的
理财产品电话销售技 巧
目录
• 电话销售的基本技巧 • 针对客户需求的销售技巧 • 提升客户信任度的技巧 • 应对竞争的技巧 • 提高销售效率的技巧
01
电话销售的基本技巧
建立良好的开场白
01
02
03
热情的问候
用热情、友好的语气向客 户问好，让客户感受到关 注和尊重。
自我介绍
清晰地介绍自己的身份和 目的，建立信任和专业的 形象。
及时解决客户问题
快速响应客户需求
销售人员需要快速响应客户的咨询和问题，及时提供解决方案和建议，以增强 客户的信任度和忠诚度。
主动回访和反馈
销售人员需要主动回访客户，了解客户的使用情况和反馈，及时处理客户的投 诉和建议，以提高客户满意度。
04
应对竞争的技巧
了解竞争对手
银行理财客户经理培训课件(PPT 38张)
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
理财经理专业化销售培训4-电话营销
开场白训练——错误案例1
经理： “您好，陈小姐，我是西南证券的投资经理xx，我们营业部
已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？〞
错误点： 1、 营销人员没有说明为何打 过来，
及对潜在客户有何好处。 2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，
或是否曾经听过你的公司。
专业化销售 之 营销
专业化销售 之 营销
异议处理训练2
异议 我不感兴趣
具体描述
潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。
投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前， 会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是 这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现 对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且 我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍 一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是 这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明 天2点或者是4点您觉得更适宜？
单调、沙哑、刺耳 太快、太慢 太小、太大 软弱无力 紧张的干笑
专业化销售 之 营销
事前准备——其他准备
营销行为对照表
事项 阶 段
客户 客户 客户 客户 客户 客户 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名
是否是否是否 是 否 是 否 是 否 号码 我是否已经清楚这个 的目的 我是否已经清楚该怎样开口 事 周边是否很少干扰 前 准备好计时了吗 准备好《 营销工作记录表》了吗 对对方而言，打 的时间是否适宜 我是否已经把对方想象成自己的好朋友
理财经理专业化销售培训
营销
营销
课程目标
► 了解 营销的特性 ► 学会设定 营销的目标 ► 掌握 营销事前准备的要点 ► 接受 营销的基本素质训练
《银行客户经理电话销售技巧课程大纲》
银行客户经理电话销售技巧课程大纲课程大纲第一讲：电话销售的基本认知与话前准备一、电话销售的认知1. 电话销售的好处2. 电话销售所面临的挑战电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均案例：某银行电销中心的电话录音二、电话销售六大流程1. 聚焦目标——客户分析2. 建立关系——寻找话题3. 激发需求——发现痛点4. 提供方案——解决问题5. 异议处理——排除困难6. 促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频三、电话前的七项准备工作1. 客户名单2. 每个致电客户信息3. 鉴别目标客户的问题清单4. 询问的策略和问题5. 电话目标6. 可能遇到的问题和应对策略7. 资料工具和心态的准备工具：电访工具清单练习：学员自己制作电访工具清单第二讲：电话销售的六大实施动作一、开场白准备和客户百问百答1. 巧报自己的职务引起客户兴趣2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情3. 利用别人的名望给自己带高帽子4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说课堂互动：场景化自我介绍二、分析客户性格类型，进行深入沟通1. 爱听的（沉默的鸽子型）2. 爱说的（自我表现的孔雀型）3. 爱问的（思考的猫头鹰型）4. 打断说话的（权利欲的老虎型）案例：《疯狂动物城》视频片段三、SPIN提问方式了解客户的显性需求和隐性需求1. 试探询问客户背景情况2. 刺激客户难点（痛点）问题3. 暗示客户解决之道4. 确认客户具体需求案例：银行理财经理公募基金销售话术四、提供案例和数据说服客户成交1. 不要在电话中谈金融术语2. 利用客户关心的话题举例子3. 社会热点话题促成交4. 买个关子——产品收益不可提5. 巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品五、价格和服务谈判1. 利益共同点拉近彼此距离2. 客观巧妙的谈论竞争银行的产品工具：环状图帮助销售人员找到竞争优势六、提供服务深入建立关系，要求客户转介绍（MGM）练习：制作自己的电话名片第三讲：电话异议处理与沟通技巧一、化解客户抱怨的1. 换位思考法2. “三明治”法3. 从众心理发4. 协商让步法案例：某环保公司客户投诉电话录音二、电话异议处理（六大灵魂拷问）1. 怎样说才不会被拒绝2. 怎样破解“需要和家人商量一下”3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”4. 怎样破解“我需要时再联系你们”5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”6. 怎样破解“我没钱”演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理三、电话异议处理的误区1. 客户冷静后再回复案例：某银行24小时投诉处理机制2. 自以为是，没有理性判断3. 自作主张，没有征求客户意见案例：山东某药企电话销售人员的异议处理（讲述）四、危机也是商机1. 打错电话也能带来业绩案例：某培训机构错打电话却带来订单2. 危机转化成时机，客户投诉电话的营销转化案例：某银行客户购买保险产品后投诉再转化3. 流失客户的再挽回，提升网点规模收益案例：某农商银行流失客户挽回录音第四讲：电话销售的五大沟通技巧一、提升声音感染力1. 声音特性1）热情——笑着说话2）节奏——注意断句和重音3）音量——听得请、不打扰4）语调——抑扬顿挫，电话那头能听出情绪案例：听音辨人——电台主持人的两档节目对比案例：停顿的力量2. 措辞组织1）注意礼貌用语2）专业自信3）简练积极3. 与客户建立融洽关系案例：巧用拟声词和语气词4. 迅速建立关系1）赞美2）认同3）请教视频：《赞美的力量》二、站在客户的角度思考问题1. 客户在意资金安全2. 客户在意预期收益3. 客户在意身体健康4. 客户在意亲子教育案例：探寻客户需求《小儿难养》视频——送礼思考：客户在意什么？三、提问技巧1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成视频：《今日说法》张绍刚2. 肯定式提问——引导客户正面回答视频：《鲁豫有约》3. 限制式提问——只给客户相对自由游戏：《“是”or“不是”》四、倾听技巧1. 真诚请教客户会喜欢你2. 肯定客户引起对方共鸣3. 提出建议赢得客户信任视频：《聆听》第五讲：说服客户购买的四大方法一、讲故事和案例1. 讲就讲客户身边的案例2. 描绘成交后的买好景象案例：某银行客户经理电话营销实物贵金属二、数据说明1. 越简单的算法越能说明问题2. 量化客户在你这里能够得到的所有好处案例：解释“微笑曲线”的两个方法a传统型b模拟收益型三、情感说服1. 寻求客户的帮助2. 搁置分歧3. 情到深处自然成视频：《保险销售员》（泰国）四、客户反馈1. 消极反馈1）及时化解客户消极情绪2）征求客户意见，共同解决3）把客户消极抱怨专务在成交之机2. 积极反馈1）及时给与客户肯定答复2）引导客户“向上销售”3）MGM的大好时机工具：“公式型话术”清单演练：根据客户提问，巧妙回答促单回顾与总结：课程总结以及研讨。
理财经理：理财产品营销技能提升训练
理财经理：理财产品营销技能提升训练——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：理财规划师、理财部经理、总裁助理和总经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言、理财产品分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谁在影响我们的利润二、我们的生存状况如何？三、国内理财产品的营销模式分析四、国外理财产品的营销模式分析五、国内理财产品的营销瓶颈及利润空间分析六、国内理财产品的营销现状、趋势、及利润空间、可控作性分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、理财产品营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一) 关系营销策略(二) 高层营销策略(三) 资源整合策略(四) 海量营销策略(五) 体验营销策略(六) 技术壁垒策略(七) 网络利用策略(八) 团队配合策略(九) 攻心为上策略(十) 主动出击策略(十一) 创新营销策略(十二) 策划营销策略短片观看及案例分析：建行:理财产品营销案例分析招行：理财产品营销案例分析交行：理财产品营销案例分析工行：理财产品营销案例分析农行：理财产品营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、理财产品营销六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、挖掘和识别目标客户(一) 目标客户MAN 法则(二) 客户挖掘与识别的五大途径(三) 客户挖掘的六大步骤(四) 四种客户档案建立与完善技巧(五) 客户评估短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析三、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、理财产品呈现技巧（一）、影响理财产品呈现效果的三大因素（二）、理财产品产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、常见理财产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）追根究底—清楚异议产生的根源（三）分辨真假—找出核心的异议（四）自有主张—处理异议的原则（五）化险为夷—处理异议的方法（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法—赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法六、促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略短片观看及案例分析、综合模拟演练1、信贷业务呈现技巧2、存款业务呈现技巧3、小额贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧5、保险产品呈现技巧6、基金产品呈现技巧7、黄金产品呈现技巧8、其它个金产品呈现技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、理财产品营销新方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、快速掌握对方核心需求(一)、用开放式的提问问客户的核心需求(二)、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面？(三)、然后用封闭式问话引导客户的思维…………二、适当让步的技巧(一)、一步到位，呈现大将风度(二)、分步退让，适可而止(三)、随机应变的退让三、妙用非正式沟通渠道(一)、选择非正式的商谈对象(二)、选择非正式的商谈时间(三)、选择非正式的商谈场合(四)、选择非正式的商谈方式四、面对僵局的商谈技巧(一)、语言细节(二)、行为细节(三)、三换原则…………五、妙答难题的技巧(一)、回答问题前，给自己一些思考时间(二)、在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复(三)、有些问题只需作局部的答复(四)、有些问题可以答非所问(五)、有时可采取推卸责任的方法(六)、对有些复杂问题往往采用安慰式来答复(七)、有人打岔，就姑且让他打扰一下(八)、商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确六、做到言必行，行必果(一)、切忌信口开河(二)、一诺千金，切忌食言七、快速让客户满意技巧(一)、三明治的沟通技巧(二)、超对方期望地满足他的精神层面(三)、尽可能地满意物质层面(四)、沟通时，我们要精神饱满、态度友好、热情(五)、适时结束…………八、当我们无法满足客户的时候……(一)、替代方案!(二)、巧妙示弱!(三)、巧妙转移!…………常见难题及实际案例分解：1、理财经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？2、客户投诉服务态度不好3、客户思想比较保守，说什么都不听4、怎么样在留住犹豫的客户5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时6、碰到比较刁蛮的客户时…………第四章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、客户关系两手抓(一) 对公——创造并满足机构核心需求(二) 对私——创造并满足个人核心需求三、营建客户关系的4种技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、沟通频率与质量；（四）、敢于表达意愿；四、如何提高客户服务的满意度？（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则（二）、客户满意否由何决定?（三）、提高客户满意度的关键（四）、提高客户满意度的技巧（五）、客户满意VS 客户忠诚五、与客户礼尚往来技巧(一)、 who送给谁(二)、 what送什么(三)、 when 什么时间(四)、 where什么地点(五)、 how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧六、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀与宗旨（三）、10种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、安抚客户情绪技巧（十）、巧妙拒绝客户技巧（十一）、委婉地提醒客户技巧（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器（十三）、服务补救的流程、方法、步骤七、客户深度开发与捆绑技巧(一) 客户重复营销技巧(二) 客户交叉营销技巧(三) 客户转介绍营销技巧(四) 客户深度捆绑策略八、综合模拟演练短片观看及案例分析：山东工行: 客户关系营建与深度营销案例福建招行：客户关系营建与深度营销案例中信银行：客户关系营建与深度营销案例广发行：客户关系营建与深度营销案例深发展: 客户关系营建与深度营销案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【陈毓慧老师资历】：²国家营销师²国家企业培训师²银行服务营销专家、服务礼仪专家²中国咨询行业赏识培训模式倡导者²清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师²中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师²历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
课程大纲《谈笑风生——理财经理电话约访的流程与技巧》
谈笑风生——理财经理电话约访的流程与技巧课程背景：作为理财经理，几乎每天都要扎根厅堂进行“阵地战”。
在客户约访方面，你是否遇到过这样的问题：●客户约不来？—客户不知道为什么要来●客户突然跑来？—反正你整天都在公司●客户来了就走？—客户不知道要预留时间●客户要么不来，要么扎堆来？—没说具体时间这些看似随机的、面访的问题，实际上却都是电访惹的祸。
客户的电话约访与营销，向来是银行营销人员的难点。
缺乏可用名单，缺少合理话题，电话接通率低，电话完成率低，客户邀约难，产品营销难。
本课程的设计围绕实际工作中的难点与痛点，采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。
课程收益：●了解通话后应该做的工作并有效促成收尾；●掌握电话约访的三大流程，快速确定面访时间；●了解约访后的处理工作，掌握异议处理的方法；●了解电话访谈常见的八大问题，及时检测避免出错；●了解通话前需要做的准备工作，有条不紊电话邀约；●学会开场时引起客户兴趣的方法，掌握电话邀约话术设计技巧；●运用FABE法则电话销售，掌握基于产品销售类的电话邀约技巧。
课程模型：异议问题处理电话流程课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论课程大纲导入：客户面访四大问题1. 客户约不来？—客户不知道为什么要来2. 客户突然跑来？—反正你整天都在公司3. 客户来了就走？—客户不知道要预留时间4. 客户要么不来，要么扎堆来？—没说具体时间总结：1. 看似面访问题，实则电访问题。
2. 等客上门的随机营销转向提前规划的主动营销。
第一讲：电话约访八大问题小组讨论：电访中有哪些问题？案例分析：一通失败的基金投后邀约电话1. 未清楚表明自己身份2. 未确认客户身份与接听方式3. 约访企图不强烈4. 使用负面的语言回答或引导5. 不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑6. 电话中过多营销产品7. 未清楚说明能带给客户的好处第二讲：电话约访前六准备一、通话目的1. 产品销售：大额存单、首发基金……2. 售后管理：基金仓位调整……3. 情感维护头脑风暴：不同层级的客户联系频率？4. 客户邀约1）约访目的是见面而非营销2）少谈产品，坚持见面二、通话目标头脑风暴：对于通话目标，你有几层预期？1. 最终目标2. 基础目标3. 后续目标三、目标客户选择及客户资料分析实战演练：手机打开CRM系统，选择2个客户并说明理由四、短信/微信预热1. 银行版2. 理财经理版实战演练：短信/微信认领客户预热短信五、通话时间选择小组讨论：你最讨厌几点接电话？你通常在几点和客户打电话？1. 以一星期为标准：周二至周四最佳2. 以一天为标准：10：00-11：00、15：00-17：00六、话术准备1. 我是谁2. 我要和客户说什么3. 我说的事情对客户有什么好处4. 客户为什么要现在买单关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并作出预案第三讲：电话约访三大流程一、开场破冰1. 你是谁2. 我是谁3. 确认客户谈话意愿互动讨论：普通话还是家乡话？二、目的说明头脑风暴：你给客户打电话的理由是什么？1. 表面目的：事件营销-服务切入，拉近关系1）行为事件：升级换卡、积分兑换……2）产品事件：理财到期、风测到期……3）人生阶段转变事件：结婚、生日……4）外部事件：市场调整、理财转型……实战演练：表面目的话术清单整理2. 真实目的1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊贵性2）说明目的：资产检视、理财到期……3）FABE法则实战演练：FABE法则介绍大额存单、基金定投、净值型理财、信用卡3. 预留面谈时间三、促成收尾1. 二择一1）确认见面意向2）确认面访时间3）主动引导客户2. 卡及证：提醒携带资料3. 感谢客户支持第四讲：电话约访后两工作一、及时准确记录1. 有效记录VS无效/低效记录案例分析：沙龙邀约记录2. 及时记录VS等等再记录二、标记下次接触时间1. 精确到X天X点案例分析：错误标注惹客户埋怨2. 提醒工具1）系统2）日历3）手机备忘录第五讲：异议处理技巧导入：电话约访心态准备：拥抱拒绝+倾听一、安抚情绪1. 认同2. 赞美3. 先解决情绪，再解决事情二、再次吸引1. 忽略反对意见+好处亮点再强调2. 转移焦点3. 将否定意见变成肯定三、再次邀约实战演练1. 完成电访话术稿2. 小组演练，分别为客户、理财经理，练习时长2-5分钟3. 组长点评2分钟（使用检核表）4. 投票。
理财经理培训理财与客户营销课件
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
结论：资金闲置期限长的客户能承受更大 的资产波动，因而能获得更多的投资收益， 例如收入稳定的人群。
影响投资期限的因素： 1、工作收入不稳定 2、没有合理的资金安排 3、保险不足
资金闲置期限
如果在投资期限内，我们不得不将高 风险高收益类型的资产变现，将承受巨大 的风险：小张和小王都在2007年6月买入 同一只股票型基金，原本打算长期持有， 但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基 金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。
小贴士：投资期限与预期收益率的
关系
股票不是彩票，股票的背后是企业，是实 体经济。只要中国的经济在发展，股市总 的方向是向上的，但是这不是直线发展， 而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲 过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末 盈利的可能性就越大。
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
风险承受能力与风险偏好的关系：
风险承受能力是客户的客观属性，客 户的风险偏好是客户对自身风险承受能力 的认识，一些高风险承受能力的客户喜好 低风险的产品，需要营销人员正确的予以 认识。
二、理财产品运用
熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足 客户理财需求，实现销售 1、基金定期定投 2、是否提前还款 3、流动资金的组合投资 4、保本资金的组合投资
各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型
基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配
置型）、债券型基金、非保本浮动收益型 的理财产品、黄金
理财经理电话营销技巧手册
理财经理电话营销技巧手册对于理财经理来说，电话是营销工具里，性价比最高的一个。
短信、微信表述内容相对有限，用电话和客户聊聊，操作容易，沟通得当还能得到客户更多的反馈，给了理财经理充分的“试错”机会。
在厅堂客流越来越少的情况下，电话是客户相对最认可、最愿意接受的方式。
对于服务的生客，电话是“打招呼”的最佳选择。
比起面访时，为留下最佳的“第一印象”需要的各种投入，电话里的问候，需要理财经理做的就简单的多。
而对于服务的熟客，一些日常事项沟通，打电话说干脆利落，客户愿意或者不愿意，行或者不行，一通电话之后，理财经理和客户双方心里就都有了数。
因此，理财经理要客观看待电访的价值，从根本上重新建立对电访的认识，学习最有效的电访方式，让电访帮助自己轻松完成营销任务，快速获得客户认可。
01电访常见5大困惑困惑1：客户非常抵触推销电话，怎么办？客户可能每天都要接听很多的推销电话，往往一听是某银行的理财经理，或者一听到“办信用卡”，就会态度冷漠的拒绝，或直接挂断电话。
建议：客户心生抵触是再正常不过的现象，理财经理不仅要有充分的心理准备，也要有恰当的自我认知。
不能单纯把电访理解为推销，而是要主动意识到电访对于客户的“积极价值”。
理财经理自己先不怯场，心里不讨厌自己，才能把正能量传递到客户那里。
再者，电访是讲究方法技巧的，常规的电话推销节奏比较快，通常一开口就是让客户了解产品，而且是完全的陌生拜访。
但理财经理服务的大多是相互熟悉、已经有了关系基础的客户，理财经理能找到充分的理由和机会来和客户进行一个气氛愉悦的电话，当然这建立在理财经理认真用心做好准备工作的基础上。
比如，在电访之前，通过CRM系统，对客户的投资历史、风险偏好有基本的了解，在电访中能快速找到客户的话题点，激发客户的倾听兴趣，让客户觉得，理财经理的电访是贴心的、有意义的，而不是机械的、无聊的广告。
困惑2：频繁联系客户，客户会不会烦？电话那头客户的负面反馈，会严重打消理财经理的积极性。
帆宇达 银行培训《金牌理财-理财经理营销技能提升》
金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益●提升理财经理优质客户识别能力● 掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧● 掌握电话邀约技巧● 提升客户维护与挖掘能力课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理等课程方式：讲师讲授+视频分享+案例分析+互动分享+情景模拟课程大纲第一讲：识别优质客户一、金融互联网发展对理财经理的影响1. 金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2. 新形势下银行变革趋势3. 网点转型与岗位需求4. 各大商业银行战略转型背后的思考5. 坐商变行商6. 客户经理面临的五大困局1）读不透行业2）找不到阵地3）圈不准客群4）留不住资源5）做不好策略二、认识优质客户1. 优质客户的五种类型2. 优质客户特征分析3. 优质客户需求分析三、优质客户识别1. 系统筛选识别2. 厅堂客户识别3. 外拓客户识别第二讲：主动营销技巧一、主动营销服务先行1. 为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2. 什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪二、树立营销理念1. 以服务促营销2. 提供客户最需要的就是好的营销3. 将服务做到极致就是最好的营销三、营销基本功1. 学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2. 洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3. 提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问四、主动营销流程1. 快速建立信任1）专业自信2）自我介绍3）他人转介2. 发现销售机会3. 探寻引导需求1）现状性问题2）问题性问题3）影响性问题4）解决性问题4. 介绍对应产品5. 产品异议处理1）耐心倾听原则2）换位思考原则3）认同观点原则4）主动引导原则6. 推动营销促成1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺促成法5）从众成交法6）期限成交法7）激将成交法8）额外利益法五、快速营销技巧1. 识别潜在客户2. 把握关键时刻3. 营销产品选择4. 营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？六、联动营销流程与技巧1. 联动营销模式的优势2. 联动营销的模式1）联动营销涉及的岗位2）联动营销信号发出的时机3. 联动营销的关键要点1）如何做好客户转介绍2）转介绍过程中使用什么工具3）在什么情况下联动营销4. 联动营销七明确1）明确主推的业务2）明确主推的客群3）明确业绩的分润4）明确营销的话术5）明确使用的工具6）明确高峰的督导7）明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第三讲：客户维护挖掘一、客户分类方法1. 根据客户价值分类，确定维护频率2. 根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1. 横向划分1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2. 纵向划分1）商区-社区-专区-园区-农区-创区3. 精准划分1）客户-客群-社群三、客户维护方式1. 日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2. 产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3. 举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据a让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4. 定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5. 客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护6. 客户营销方案1）选定目标客群2）深度挖掘痛点3）制定可行方案4）落地执行方案5）形成营销模式四、维护频率及内容1. 定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2. 不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1. 选定目标客群2. 深度挖掘痛点3. 制定可行方案4. 落地执行方案5. 复盘完善方案6. 形成营销模式六、完善信息档案1. 定期检查评估2. 不断收集信息3. 完善客户档案第四讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1. 接触营销前的重要环节2. 提升客户接触率的方式1）容易联系到客户2）通过非现场方式增进了解3. 营销成本低二、邀约前准备1. 明确邀约目标2. 选定目标客户3. 熟悉客户资料4. 设定邀约任务5. 短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6. 提前安排话术7. 选择通话时间8. 自我状态调整三、邀约中技巧1. 确认对方身份2. 询问是否方便3. 简明自我介绍4. 说明来电目的5. 探寻客户需求6. 发出相关邀请7. 客户异议处理8. 敲定面谈时间四、邀约后跟进1. 邀约事宜确认2. 再次电话邀约3. 完善客户信息4. 记录跟进情况分享与回顾结束语。
银行理财经理电话营销技巧提升培训
理财经理电话服务营销综合技能提升培训——电话营销权威讲师：舒冰冰老师课程收益：让理财经理在工作中拥有更积极的服务心态；提升理财经理客户服务能力，规范服务标准；塑造良好的职业心态与职业素质；提高理财经理的专业岗位技能；培养理财经理对数据分析、客户信息收集、脚本设计与应用、异议处理方面的专业认识与技能；提升电话服务营销的实战经验和工作业绩。
授课对象：银行理财经理、客户经理授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式课程时长：2天课程纲要：第一篇：理财经理心态篇培养积极心态客户至上的服务心态服务心态的有效构筑成就你的积极心态第二篇：理财经理电话服务规范篇超强亲和力的声音训练亲和力的三个概念电话里亲和力表现正确的发音方式电话中声音控制能力声调的控制音量的控制语气的控制语速的控制微笑的训练录音分析：听电话录音分析亲和力的几个指标现场训练：如何训练温柔、专业的声音现场模拟：如何训练可爱、甜美的声音小练习：语态的控制能力小练习：嗓音保护的三种方法最专业的外呼、接听电话礼仪接听电话礼仪开场白中的礼仪通话中的礼仪电话结束礼仪电话礼仪禁忌现场演练1：不规范/规范的电话礼仪电话中的规范用语银行电话服务用语禁忌银行理财经理常用服务规范用语第三篇：理财经理高级沟通技巧篇电话沟通技巧一：倾听技巧倾听的三层含义倾听的障碍倾听中停顿的使用倾听的层次表层意思听话听音听话听道倾听的四个技巧回应技巧确认技巧澄清技巧记录技巧现场演练：理财经理打电话给客户推荐理财产品，客户说你们公司都是骗人的，请用倾听技巧安抚客户的情绪沟通技巧二：引导引导的第一层含义——由此及彼引导的第二层含义——扬长避短在电话中如何运用引导技巧现场演练:你们公司为什么经常打电话给我（运用扬长避短）沟通技巧三：同理什么是同理心？对同理心的正确认识表达同理心的3种方法同理心话术的三个步骤现场练习：我要投诉你们银行（利用同理化解客户的怒气）同理自己案例分享：你是不是新来的？案例分享：让我抖完再说错误的同理自己案例分析:某银行呼叫中心一次错误的同理引起投诉升级沟通技巧四：赞美赞美障碍赞美的方法赞美的3点电话中赞美客户直接赞美比较赞美感觉赞美第三方赞美现场训练：如何赞美客户的声音案例：如何赞美客户的个人魅力第五篇：理财经理电话营销技巧篇营销前准备：了解客户数据分析客户类型分析营销技巧一：开场白前30秒开场白之规范开头语问候语公司介绍个人介绍确认对方身份请示性礼貌用语录音分析：银行开头语分析案例：接通率低的开头语小练习：陌生客户常用的3种开头语小练习：老客户开头语现场演练：接通率高的3种开头语富有吸引力的开场白开场白禁用语开场白引起对方的兴趣让对方开心让对方信任让对方困惑银行常见的外呼开场白分析现场演练：最有效的3钟开场白话术设计1：基金产品开场白设计话术设计2：短期理财产品开场白设计营销技巧二：挖掘客户需求挖掘客户需求的工具是什么提问的目的提问的两大类型外呼提问遵循的原则四层提问法请示层提问信息层问题问题层提问解决问题层提问话术设计1：四层提问挖掘客户对基金定投的需求话术设计2：四层提问挖掘客户对保险产品的需求营销技巧三：有效的产品介绍产品介绍最有效的三组词提高营销成功率的产品介绍方法体验介绍法对比介绍法主次介绍法客户见证法营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧挽留客户的5个步骤挽留客户的优惠政策分析正确认识客户异议根据客户性格进行客户挽留不同性格的客户提出的异议不同挽留客户应具备的心态面对异议的正确心态客户异议处理的四种有效方法提前异议处理法引导法同理法幽默法客户常见异议营销技巧五：把握促成信号促成信号的把握什么是促成信号？促成的语言信号促成的感情信号促成的动作信号现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？营销技巧六：促成技巧常见的6种促成技巧直接促成法危机促成法二选一法体验促成法少量试用法客户见证法话术设计：促成的话术编写营销技巧七：电话结束语专业的结束语让客户满意的结束语结束语中的3个重点第六篇：理财经理高价值客户经营篇客户关系维护的重要意义该如何将客户分级客户关系全方位经营模式不为难客户替客户着想尊重客户信守原则做些营销之外的事情让每笔营销都有个漂亮的收尾第七篇：理财经理投诉处理篇抱怨与投诉的区别什么是抱怨？什么是投诉？投诉产生的原因通信行业投诉产生的四个原因哪些客户最喜欢投诉？投诉处理的5个步骤第一步：掌控情绪第二步：了解客户信息第三步：领会客户投诉的动机第四步：处理投诉第五步：后续根据服务第八篇：理财经理情绪与压力管理技能提升篇不良的情绪与压力产生的来源压力对我们的影响现代人的压力现状心理压力的两个层面练习：工作压力的自我评估负面压力对你我的影响不良情绪与压力的调试心理技巧活在当下停止消极想象，用积极的心理活动挤掉忧虑的心理空间心理上预先接受并适应不可避免的事实通过放松肌肉来减少忧虑学会倾诉性的宣泄转移注意力或花时间娱乐常见的压力问题和对策面对高不可攀的业绩压力怎么办？面对超长时间的工作加班怎么办？对自己职业发展感到迷茫怎么办？经常受到临时性任务打扰怎么办？被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？无法平衡自己工作和家庭怎么办？课程回顾与问题解答。
【Selected】银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料.docx
银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料第一用MAN法则来选择目标客户。
我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。
如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。
所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。
这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。
钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。
决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。
需求，客户是否有产品或服务的需求。
可以通过三个方法来判定。
直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。
小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，”同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？啥叫废话？。
举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。
？我晕。
人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。
？偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。
不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。
话，是不能这样说滴。
都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。
++++然后，感谢楼下的另几位。
谢谢认真回答了的人。
20GG-05-2500:16个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲：课程背景：理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？?高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：零售条线相关客户经理课程收益：1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程3、掌握获客的五大方法4、掌握客户面对面营销的四大技巧5、掌握专业知识学习路径6、掌握具体产品销售话术7、掌握新媒体工具在营销中的运用授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、客户购买理财过程的四大演变趋势案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变4、客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分银行理财客户特征分析1、银行理财客户的三大特征案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示2、以客户为中心的银行营销设计模型案例分享：招行带给我们的启示3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法案例分享：碎片化、分享化、新媒体化第三部分银行理财客户获客的四大方法1、银行理财客户获客之沙龙营销案例分享：“小小银行家”活动营销之道2、银行理财客户获客之新媒体营销案例分享：新媒体建立的圈子营销3、银行理财客户获客之圈子营销案例分享：某行的批量获客成功案例4、银行理财客户获客之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第四部分银行客户精细化分类营销1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点2、产品与股份制银行的卖点3、产品与中小银行的卖点第五部分银行理财客户关系分层分类维护1、理财客户关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、理财客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行理财客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求5、理财客户“生命”周期的管理案例分享：“舍得”原则6、理财客户关系维护流程案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、理财客户圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行产品营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万理财客户3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升案例分享：视频：改变语言改变世界4、银行产品营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧案例分享：理财、保险产品销售训练。
银行理财经理电销话术[精华]
![银行理财经理电销话术[精华]](https://img.taocdn.com/s3/m/9ff95c5e2379168884868762caaedd3383c4b539.png)
银行理财经理电销话术[精华]话术一：建立客户信任话术二：了解客户需求方先生/女士您的资产状况如何，是否有一些待投资的资金呢？是短期还是长期投资呢？理财目标是追求稳定收益还是更高收益？我司有多种类型的理财产品，可以根据您的需求来进行筛选，帮助您实现财富增值。
话术三：推荐适合的理财产品根据方先生/女士的需求，我为您挑选了一款适合的理财产品。
该产品是XX银行最新推出的“XX增利宝”，具备一定的保本保息能力，同时获得相对较高的收益，期限为X年，您觉得如何呢？话术四：说明理财产品优势这款产品具有以下几个优势：1.该产品经由专业团队精选了高收益的金融工具进行组合投资，能够最大程度地实现资产的增值和风险的控制。
2.该产品是锁定期限的，相对于传统的活期存款，能够获取更高的收益率，并且利息在每月底按照一定的规则结算并入账，方便您对理财收益进行监控和管理。
3.这款产品对于大额投资也是非常适用的，您可以根据自己的实际情况来选择投资金额，最低投资额为X万元。
4.同时，该产品支持灵活转让，一旦您有资金需求或其他变动需要，可以在一定的时间范围内转让份额，灵活高效。
5.最后，银行对此理财产品进行了全面的风险评估，并建立了风险防控机制，降低了投资风险，提供更加可靠的投资选择。
话术五：解答客户疑虑如果方先生/女士有任何疑问或者顾虑，我可以为您一一解答。
我们银行有多年的经验和专业的团队，能够为您提供风险评估、市场分析等方面的支持，帮助您做出明智的投资决策。
话术六：强化推荐理由方先生/女士，我们银行与多家知名机构合作，提供了优质的理财产品，为您实现财富增值提供了更多选择。
同时，我们的服务团队会给您提供最专业和周到的服务，无论是在买入理财产品还是在持仓阶段，我们都会全程关注您的投资情况并给予及时的指导和建议。
话术七：取得预约或最后确认方先生/女士，我非常欣赏您的理财需求和对我们产品的关注，不知道方先生/女士是否愿意预约时间，让我们的专业理财经理为您提供详细的风险评估和个性化的投资建议呢？总结：以上是银行理财经理电销话术的精华部分，通过建立客户信任、了解客户需求、推荐适合的理财产品、说明理财产品优势、解答客户疑虑等环节，帮助银行理财经理更好的推销理财产品，满足客户的需求，增加银行的业务量。
理财经理营销技巧课件 (一)
理财经理营销技巧课件 (一)随着金融业的逐步发展，理财经理已成为越来越多人的职业选择。
理财经理的工作职责包括了解客户的财务状况、规划和执行财务战略，培养投资者的信任，帮助他们实现财富增值。
而要成为一名成功的理财经理，除了他们需要具备专业知识和技能外，还需要掌握一定的营销技巧。
因此，理财经理营销技巧课件也逐渐成为了理财经理必备的培训资料。
一、吸引客户如何在市场中脱颖而出，吸引更多的客户力量对于理财经理来说是非常重要的。
在理财经理营销技巧课件中，他们可以学习到提高知名度和吸引客户的营销策略。
例如，可以通过提供咨询服务、分享经验和发布行业信息等方式来吸引更多客户。
同时，他们还可以与各种机构和社区合作，建立良好的关系，这样可以增加他们的信誉度，吸引更多客户。
二、管理客户在获取客户后，理财经理还需要维护客户关系，这是理财经理营销技巧课件中另一个的重要内容。
在与客户沟通时，理财经理需要注意与取得客户的信任和理解。
他们应该向客户传达信息，发散思想，展示他们对市场的见解和知识，这样可以使客户更愿意与他们交流。
同时，理财经理还需要听取客户意见，了解他们的想法和需求，这样可以更好地满足他们的投资需求，并获得更多新客户。
三、提高销售能力理财经理营销技巧课件还可以让理财经理提高销售能力。
理财经理需要学会与客户沟通和交谈，尤其是与一些高风险投资者沟通。
通过优化销售技巧和策略，理财经理可以使客户更愿意购买金融产品，从而更好地促进销售增长。
例如，理财经理可以从客户的需求出发，提供个性化的金融服务，让客户更容易地了解金融产品，并愿意投资。
四、提高自身素质理财经理营销技巧课件还可以学习如何提高自身的职业素质。
在成为一名成功的理财经理之前，他们需要不断充实自己的知识和技能，并且还要不断提高自己的个人能力和素质。
例如，理财经理需要学习金融产品方面的知识，深入了解市场趋势和风险规避，并全面了解行业动态和客户需求等。
在理财经理营销技巧课件中，以上营销技巧和策略都很重要，而理财经理也需要根据自己的实际情况制定符合自己的营销计划。
理财经理营销技巧
对投资更有信心 ü 一个年收益5%且风险较低的理财产品,能不能既满足你的
投资要求又能使你的生活变得更加轻松
2、发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤 通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——通过产品提问
针对不同的产品的现状及客户的困扰问 题进行提问,以更快更直接的进入主打产 品的主题 债券产品 基金产品 保险产品
柜台营销——开场的基本认知
自信——让客户相信你
ü 不能有可能、好像、应该等不确定的词语,说话声音微 弱,甚至颤抖
ü 不敢介绍自己的身份,在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用微笑、热忱等声音技巧,取得客户的好感.
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 张先生,因为您是我们的白金卡客户,我们现在针对白 金卡客户专门推出一款理财产品,半年收益率可达4.5%, 比同期限同金额的他行的理财产品收益率都要高,而且 风险适中,很适合您这种高端客户的.这款理财产品额度 非常有限的,购买的客户特别多.最新一款发行的产品销 售不到半小时就抢购光了.我也不能为您保留额度,要不 然我再具体给你介绍一下
利用客户有兴趣的话题开启对话.例如：客户的家庭 /嗜好、询问有关家庭/小孩,观察客户的衣着、配件 /首饰,为线索.例如：
ü 张先生,您那两个可爱的儿子应该念小学了吧 你这么重 视小孩教育,应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国 深造把
ü 王阿姨,现在市场景气这么差,对你生意有影响么 有没有 考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢
ü 约客户见面的场合： 你要邀约客户,并想让他在你设想的时间里赴约,于是你 在结束交谈时说：既然这样,那么我们是明天还是后天晚 上见
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银行服务用语禁忌
银行理财经理常用服务规用语
第三篇：理财经理高级沟通技巧篇
沟通技巧一：倾听技巧
倾听的三层含义
倾听的障碍
倾听中停顿的使用
倾听的层次
表层意思
听话听音
听话听道
倾听的四个技巧
回应技巧
确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练：理财经理打给客户推荐理财产品，客户说你们公司都是骗人的，请用倾听技巧安抚客户的情绪
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的3个重点
第六篇：理财经理高价值客户经营篇
引导法
同理法
幽默法
客户常见异议
营销技巧五：把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号？
促成的语言信号
促成的极的购买信号？
营销技巧六：促成技巧
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
话术设计：促成的话术编写
营销技巧七：结束语
理财经理服务营销综合技能提升培训
——营销权威讲师：舒冰冰老师
课程收益：
让理财经理在工作中拥有更积极的服务心态；
提升理财经理客户服务能力，规服务标准；
塑造良好的职业心态与职业素质；
提高理财经理的专业岗位技能；
培养理财经理对数据分析、客户信息收集、脚本设计与应用、异议处理方面的专业认识与技能；
提升服务营销的实战经验和工作业绩。
案例分享：让我抖完再说
错误的同理自己
案例分析:某银行呼叫中心一次错误的同理引起投诉升级
沟通技巧四：赞美
赞美障碍
赞美的方法
赞美的3点
中赞美客户
直接赞美
比较赞美
感觉赞美
第三方赞美
现场训练：如何赞美客户的声音
案例：如何赞美客户的个人魅力
第五篇：理财经理营销技巧篇
营销前准备：了解客户
数据分析
客户类型分析
营销技巧一：开场白前30秒
中声音控制能力
声调的控制
音量的控制
语气的控制
语速的控制
微笑的训练
录音分析：听录音分析亲和力的几个指标
现场训练：如何训练温柔、专业的声音
现场模拟：如何训练可爱、甜美的声音
小练习：语态的控制能力
小练习：嗓音保护的三种方法
最专业的外呼、接听礼仪
接听礼仪
开场白中的礼仪
通话中的礼仪
结束礼仪
礼仪禁忌
现场演练1：不规/规的礼仪
授课对象：银行理财经理、客户经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
课程时长：2天
课程纲要：
第一篇：理财经理心态篇
培养积极心态
客户至上的服务心态
服务心态的有效构筑
成就你的积极心态
第二篇：理财经理服务规篇
超强亲和力的声音训练
亲和力的三个概念
里亲和力表现
正确的发音方式
开场白之规开头语
问候语
公司介绍
个人介绍
确认对方身份
请示性礼貌用语
录音分析：银行开头语分析
案例：接通率低的开头语
小练习：陌生客户常用的3种开头语
小练习：老客户开头语
现场演练：接通率高的3种开头语
富有吸引力的开场白
开场白禁用语
开场白引起对方的兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方困惑
银行常见的外呼开场白分析
现场演练：最有效的3钟开场白
沟通技巧二：引导
引导的第一层含义——由此及彼
引导的第二层含义——扬长避短
在中如何运用引导技巧
现场演练:你们公司为什么经常打给我（运用扬长避短）
沟通技巧三：同理
什么是同理心？
对同理心的正确认识
表达同理心的3种方法
同理心话术的三个步骤
现场练习：我要投诉你们银行（利用同理化解客户的怒气）
同理自己
案例分享：你是不是新来的？
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
挽留客户的5个步骤
挽留客户的优惠政策分析
正确认识客户异议
根据客户性格进行客户挽留
不同性格的客户提出的异议不同
挽留客户应具备的心态
面对异议的正确心态
客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法
话术设计1：基金产品开场白设计
话术设计2：短期理财产品开场白设计
营销技巧二：挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
话术设计1：四层提问挖掘客户对基金定投的需求
话术设计2：四层提问挖掘客户对保险产品的需求
营销技巧三：有效的产品介绍