客户开发及维护

客户开发五步骤及客户维护
1 市场调研 3 客户选择 5 客户实施
客户开发的步骤
2 制定计划 4 客户谈判
市场调研
（一） 市场的人口容量、白酒类容量、消费能力
（二） 市场的地理位置以及对周边的影响力 （三） 各类渠道调研 （四） 市场特色消费渠道 （五） 竞品动态分析
制定计划
（二） 根据当地消费 习惯、风俗等制定
客户维护
1 诚信
4 检核
2 专业化指导
5 售后服务
3 整合客户资源，善于借力
诚信
要有原则
一
二
答应的就要做到，做 不到的当场回绝，态
度要坚决
专业化指导
1
基础知识
2
市场知识
4
3
了解当地市场 业态
策划
1、产品组合 策划、价格 体系制定
2、阻击竞品 策划
3、促销方案 策划
5
团队建设
整合客户资源，善于借力
谢
谢！
（四） 根据公司方向 制定
01
02 03 04
……
（一） 根据市场的人口容 量、白酒容量、消费能力， 确定主推产品
（三） 根据竞品动态 制定
客户选择
1、在市场调研时寻找
（一）源自文库
海 选
2、朋友介绍
3、电话寻找
4、公司提供
1、行业前三名，资金实力、 配送能力
（二）
聚
2、渠道匹配、产品互补
焦
锁
定
3、配合度、重视度
（一） 了解客户其他产品的销售状况 （二） 了解客户的社会背景、人脉关系 （三） 了解客户的资金实力与流向
等等
核检
（一） 市场费用投入使用情况的过程监督 1、人员工资 2、市场投入（陈列、条码费、特通买断等等） 3、物料制作
（二） 对市场费用投入使用情况的结果负责
售后服务
（一）、费用核销及时 （二）、客诉处理及时 （三）、政策传达及时
客户谈判
（一） 专项跟踪 （二） 分析行业前景 （三） 分析产品未来
（四） 解析方案的可实行性 （五） 描绘市场未来 （六） 达成合作（及时促成）
方案实施
（一） 客户的优势渠道优先启 动 （二） 适合产品的渠道优先启 动
（三） 铺市与消费者拉动同步
（四） 阶段性加大有效渠道投 入，由点到线，带动、打开市 场。