成功门店的促销管理培训讲座
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获利成本：厚利/薄利
第三节 广告策略
➢ 什么是广告 由明确的主办人向不确定的受众所进行
的单方面的信息沟通
➢确定广告主题
主题型：“春暖花开”“我们到北极去” 产品型：蚕丝被系列、天然植物枕系列、蚊帐+席子+毯子
等 季节型：新花上市、过季清仓、“五一”“十一”
➢进行广告创意（renticaihui )
•可依地理因素，生命周期作 区隔
•媒体价值可长期保持 •色彩重视性佳 •再读率高
• 出稿时间较长
• 比报纸的读者少 • 不易指定刊载页次
•较能刺激视觉及听觉
• 广告费用较高
•收视者多（与其他媒体相比） • 所传达的讯息较少
•较易引起注意
•可依地区、地利因素、 生命周期作区隔
•无法刺激视觉 •不易在短期内数度更换内容
第五节 促销技巧
➢ 促销的表现形式
1、文化营销推广 • 企业文化结合社区文化，以娱乐、专业的形式推广 2、网络营销推广 资源共享，与周边城市互动、互惠，网络结盟 3、全员营销推广 • 店头促销，供应商单兵促销，促销宣传，丰富的促销派送、抽奖等
第五节 促销技巧
➢ 根据实施的对象 • 消费者促销 • 中间商促销 • 公司人员促销
第六节 导购服务
➢ 导购服务的性质
定义：企业通过导购员现场与可能成为购买者的人交谈，作 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
特点 双向沟通
建立关系 反应及时 目的性强
优点： 促进购买行动
其它服务
缺点： 成本高
专业技能高
导购必备知识
• 销售知识
• 销售八步曲 • 销售政策 • 售货服务
• 产品知识
公司政策
• 支持力度 • 配合度 • 了解度
效果
• 目标设定 • 效果评估
制订最佳促销组合 制订最佳促销组合的五大要素：
产品 广告策略 卖场氛围 促销技巧 导购服务
第二节 产 品 策 略
• 产品的性质 （积压/老品/新品/推广品） • 产品的吸引力 （价格/花色/质量） • 产品的库存 （计划） • 产品的成本 诱因成本
• 相对准确的促销产品 供应计划
促销前的准备
• 物流计划
• 足够运转的仓库面积 • 及时适用的车辆运输
• 调配货源的方便、及 时、准确与合理性（ 如通讯、人员、线路 等）
• 货物、货款的安全
促销前的准备
• 人员安排
• 卖场保证有足够的导购 人员到位
• 导购人员具有专业的销 售技能
• 卖场要指定负责人（人 员、货物的及时补调）
• 除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销 售与服务、店头陈列与展示、商品包装…等所有 能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
促销的目的和模式
❖ 目的： • （一）提升品牌、提高市场占有率 • （二）赢利 • （三）开拓新顾客（chenzhou ) 促销的模式需要遵循以下五个点 • （1）谁来推广； • （2）推广什么； • （3）用什么渠道来推广； • （4）对谁推广； • （5）有何效果；
制订促销组合时需考虑的六因素
竞争对手 时机 成本效益 可行性 公司政策 效果
竞争对手
“三三”定律 优势、劣势
核心战略 营销不能重复
时机
淡季/旺季 节假日/工作日 阶段性/长期性 抢先竞争品牌/与竞争品牌同期
成本效益
• 产品成本 • 广告成本 • 人员成本 • 场地成本 • 损耗成本
可行性
• 运作策略 • 运作能力 • 运作资金 • 运作方式
促销技巧
——针对消费者
➢ 原价折扣 ➢ 特价优惠 ➢ 组合购买优惠 ➢ 集点券 ➢ 折价卷 ➢ 会员优惠 ➢ 赠品 ➢ 抽奖 ➢ 其它
促销技巧
——针对中间商
• 添购折让 • 清货折让 • 买回折让 • 随购赠送 • 推广折让 • 联合广告 • 列名广告 • 特别推销补贴 • 推销竞赛 • 设备赠送
）来自百度文库
促销前的准备
• 卖场布置
• 卖场道具准备（展架、 货架、灯光）
• 布置卖场时间安排（上 道具的时间、上货品的 时间）
• 布置卖场人员安排（负 责人、协助人员）
• 卖场布局设计（很关键 ）
• 促销产品的陈列标准
促销前的准备
• 费用预算
• 促销产品利率 • 预计销售额 • 导购人员工资、提成 • 导购人员住宿费、交通费 • 通讯费、安全费（货品安
• 产品面料 • 产品的规格、尺寸 • 产品的缩水、褪色 • 其它注意事项
• 必备的知识
• 促销政策 • 卖场陈列 • 其他
第七节 促销流程
❖促销前的准备工作 ❖促销过程中 ❖促销后
促销前的准备
• 充分的市场分 析
• 做出相对准确的促销 目标预计
• 相对准确的促销产品 需求计划
• 相对准确的促销产品 价格
•可依地区作区隔 •可使用大的空间 •接触率较高
•不易按地理因素，生命周期 作区隔
•在短期内不易数度更换内容
第四节 卖场形象
➢卖场形象要素
1、卖场氛围 2、灯光效果 3、海报、POP 4、堆头效果 5、音乐效果 6、人气效果
第五节 促销技巧
➢ 促销的类型 • 大型促销（店庆/公司组织/装修） • 月度促销（新花推广/季节产品） • 节假促销 （五一/十一） • 每日促销（刺激产品/积压产品）
成功门店的促销管理
-----主讲：刘达
主要内容
促销定义和促销组合 产品策略 广告策略 卖场形象 促销技巧 导购服务 促销流程
第一节 促销定义和促销组合
促销的定义
• 1、狭义的定义
• 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖… 各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达 到销售的目的。
• 2、广义的定义
第三节 广告策略 ➢广告媒体策划 ➢确立广告预算 ➢进行广告评估
•各类媒体传播的媒体特点
媒体 报纸
杂志 电视 收音机 户外广告 （建筑物等)
优点
限制
•信赖度高 •可依地区作区隔 •拥有之读者多于杂志 •出稿时间较短（广告出稿有 时效性）
•媒体价值一天后即消失 •再读率低 •与杂志相比，纸质差、色 彩差、重视性差 •因地理因素有时不易做区 隔
• 促销活动前的专项培训 （货品、价格、开单、 收银、站位等）
促销前的准备
• 后勤安排
• 伙食安排 • 住宿安排 • 充足的饮水源
• 必备的药品（如创可 帖、喉宝、消暑药等 ）
• 上下班接送的车辆安 排
促销前的准备
• 广告宣传
• 媒体广告（报纸、电 台、电视、网络）
• DM • POP • 海报、挂旗 • 条幅、立牌 • 音响设备（含麦克风
第三节 广告策略
➢ 什么是广告 由明确的主办人向不确定的受众所进行
的单方面的信息沟通
➢确定广告主题
主题型：“春暖花开”“我们到北极去” 产品型：蚕丝被系列、天然植物枕系列、蚊帐+席子+毯子
等 季节型：新花上市、过季清仓、“五一”“十一”
➢进行广告创意（renticaihui )
•可依地理因素，生命周期作 区隔
•媒体价值可长期保持 •色彩重视性佳 •再读率高
• 出稿时间较长
• 比报纸的读者少 • 不易指定刊载页次
•较能刺激视觉及听觉
• 广告费用较高
•收视者多（与其他媒体相比） • 所传达的讯息较少
•较易引起注意
•可依地区、地利因素、 生命周期作区隔
•无法刺激视觉 •不易在短期内数度更换内容
第五节 促销技巧
➢ 促销的表现形式
1、文化营销推广 • 企业文化结合社区文化，以娱乐、专业的形式推广 2、网络营销推广 资源共享，与周边城市互动、互惠，网络结盟 3、全员营销推广 • 店头促销，供应商单兵促销，促销宣传，丰富的促销派送、抽奖等
第五节 促销技巧
➢ 根据实施的对象 • 消费者促销 • 中间商促销 • 公司人员促销
第六节 导购服务
➢ 导购服务的性质
定义：企业通过导购员现场与可能成为购买者的人交谈，作 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
特点 双向沟通
建立关系 反应及时 目的性强
优点： 促进购买行动
其它服务
缺点： 成本高
专业技能高
导购必备知识
• 销售知识
• 销售八步曲 • 销售政策 • 售货服务
• 产品知识
公司政策
• 支持力度 • 配合度 • 了解度
效果
• 目标设定 • 效果评估
制订最佳促销组合 制订最佳促销组合的五大要素：
产品 广告策略 卖场氛围 促销技巧 导购服务
第二节 产 品 策 略
• 产品的性质 （积压/老品/新品/推广品） • 产品的吸引力 （价格/花色/质量） • 产品的库存 （计划） • 产品的成本 诱因成本
• 相对准确的促销产品 供应计划
促销前的准备
• 物流计划
• 足够运转的仓库面积 • 及时适用的车辆运输
• 调配货源的方便、及 时、准确与合理性（ 如通讯、人员、线路 等）
• 货物、货款的安全
促销前的准备
• 人员安排
• 卖场保证有足够的导购 人员到位
• 导购人员具有专业的销 售技能
• 卖场要指定负责人（人 员、货物的及时补调）
• 除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销 售与服务、店头陈列与展示、商品包装…等所有 能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
促销的目的和模式
❖ 目的： • （一）提升品牌、提高市场占有率 • （二）赢利 • （三）开拓新顾客（chenzhou ) 促销的模式需要遵循以下五个点 • （1）谁来推广； • （2）推广什么； • （3）用什么渠道来推广； • （4）对谁推广； • （5）有何效果；
制订促销组合时需考虑的六因素
竞争对手 时机 成本效益 可行性 公司政策 效果
竞争对手
“三三”定律 优势、劣势
核心战略 营销不能重复
时机
淡季/旺季 节假日/工作日 阶段性/长期性 抢先竞争品牌/与竞争品牌同期
成本效益
• 产品成本 • 广告成本 • 人员成本 • 场地成本 • 损耗成本
可行性
• 运作策略 • 运作能力 • 运作资金 • 运作方式
促销技巧
——针对消费者
➢ 原价折扣 ➢ 特价优惠 ➢ 组合购买优惠 ➢ 集点券 ➢ 折价卷 ➢ 会员优惠 ➢ 赠品 ➢ 抽奖 ➢ 其它
促销技巧
——针对中间商
• 添购折让 • 清货折让 • 买回折让 • 随购赠送 • 推广折让 • 联合广告 • 列名广告 • 特别推销补贴 • 推销竞赛 • 设备赠送
）来自百度文库
促销前的准备
• 卖场布置
• 卖场道具准备（展架、 货架、灯光）
• 布置卖场时间安排（上 道具的时间、上货品的 时间）
• 布置卖场人员安排（负 责人、协助人员）
• 卖场布局设计（很关键 ）
• 促销产品的陈列标准
促销前的准备
• 费用预算
• 促销产品利率 • 预计销售额 • 导购人员工资、提成 • 导购人员住宿费、交通费 • 通讯费、安全费（货品安
• 产品面料 • 产品的规格、尺寸 • 产品的缩水、褪色 • 其它注意事项
• 必备的知识
• 促销政策 • 卖场陈列 • 其他
第七节 促销流程
❖促销前的准备工作 ❖促销过程中 ❖促销后
促销前的准备
• 充分的市场分 析
• 做出相对准确的促销 目标预计
• 相对准确的促销产品 需求计划
• 相对准确的促销产品 价格
•可依地区作区隔 •可使用大的空间 •接触率较高
•不易按地理因素，生命周期 作区隔
•在短期内不易数度更换内容
第四节 卖场形象
➢卖场形象要素
1、卖场氛围 2、灯光效果 3、海报、POP 4、堆头效果 5、音乐效果 6、人气效果
第五节 促销技巧
➢ 促销的类型 • 大型促销（店庆/公司组织/装修） • 月度促销（新花推广/季节产品） • 节假促销 （五一/十一） • 每日促销（刺激产品/积压产品）
成功门店的促销管理
-----主讲：刘达
主要内容
促销定义和促销组合 产品策略 广告策略 卖场形象 促销技巧 导购服务 促销流程
第一节 促销定义和促销组合
促销的定义
• 1、狭义的定义
• 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖… 各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达 到销售的目的。
• 2、广义的定义
第三节 广告策略 ➢广告媒体策划 ➢确立广告预算 ➢进行广告评估
•各类媒体传播的媒体特点
媒体 报纸
杂志 电视 收音机 户外广告 （建筑物等)
优点
限制
•信赖度高 •可依地区作区隔 •拥有之读者多于杂志 •出稿时间较短（广告出稿有 时效性）
•媒体价值一天后即消失 •再读率低 •与杂志相比，纸质差、色 彩差、重视性差 •因地理因素有时不易做区 隔
• 促销活动前的专项培训 （货品、价格、开单、 收银、站位等）
促销前的准备
• 后勤安排
• 伙食安排 • 住宿安排 • 充足的饮水源
• 必备的药品（如创可 帖、喉宝、消暑药等 ）
• 上下班接送的车辆安 排
促销前的准备
• 广告宣传
• 媒体广告（报纸、电 台、电视、网络）
• DM • POP • 海报、挂旗 • 条幅、立牌 • 音响设备（含麦克风