农业龙头企业感知心理契约结构维度的探析_基于江西省的调研数据_杨慧 刘德军

江西财经大学学报

Journal of Jiangxi University of Finance and Economics 2014年第1期

总第91期江西财经大学学报JOURNAL OF JIANGXI UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS NO．1，2014Serial NO．91

——————————————

—收稿日期：2013-08-02

基金项目：国家自然科学基金项目“龙头企业与农户心理契约对渠道关系行为影响机理研究———基于江西省龙头企业与农户

对偶数据的调研”（

71062012）；江西省研究生创新专项资金项目“农户与龙头企业的非合作行为及影响因素研究———基于对江西省农户的调查实证”（

YC2012-B026）作者简介：杨慧，江西财经大学教授，博士生导师，主要从事农产品营销、渠道营销研究，联系方式yanghui6650@ ；刘德军，江西财经大学博士研究生，主要从事企业管理、市场营销研究。

一、引言

从2004年起至2013年，中央已经连续10年发布以“三农”为主题的“中央一号文件”，可见中央对于“三农”问题的重视程度。要解决“三农”问题，最为关键的还是要解决农产品问题。目前，“龙头企业+农户”合作模式是我国农产品营销合作的主要形式。所谓“龙头企业+农户”合作模式是指为了解决“小农户、大市场”矛盾、促进农产品营销，稳定农产品销售价格，实现资源优化，提高抵御市场风险能力，将从事农产品生产的农户和从事农产品加工、包装、销售的龙头企业，以签订购销合同为联结，形成一种“利益均沾、风险共担”垂直性专业化分工的合作形式。

由于受人的有限理性影响，龙头企业与农户签订的合同本身具有不完全性。当某一方受到农产品市场价格影响产生机会主义行为不履行合同时，法庭有时也很难证明其违约，并且采用“第三方履约机制”追究违约，成本又太高，这样就往往造成书面合同的失灵与无效，进而影响双方合作的稳定。正鉴于此，仅仅关注正式的书面契约是不够的，我们还必须深入地了解隐在于龙头企业代表人与农户内心那些非正式、未书面化却又“心照不宣”的心理契约。因此，对农产品营销中龙头企业与农户之农业龙头企业感知心理契约结构维度的探析

———基于江西省的调研数据

杨慧，刘德军

（江西财经大学工商管理学院，江西南昌

330013）摘要：从目前龙头企业与农户合作实践来看，签订了书面契约并不意味着合作关系就稳定

了，也经常出现失灵与无效。因此，还应该了解未书面化的心理契约内容。为此，对江西省农业龙

头企业进行调研分析。结果显示，龙头企业与农户之间具有明显的心理契约存在，且以“交易型契

约”与“关系型契约”两个维度的结构方程模型为最优。建议在实践中要重视对方利益及贡献，提

供必要帮助，提升合作满意度等。

关键词：农业龙头企业；农产品营销模式；心理契约

中图分类号：F 325.2文献标识码：A 文章编号：1008－2972(2014)01－0018－07

18

江西财经大学学报

Journal of Jiangxi University of Finance and Economics 间的心理契约及其心理契约结构维度等进行深入研究，对于改善目前龙头企业与农户营销合作关系，进而提高抵御市场风险能力，促进农产品营销等具有极为重要的现实意义。

二、文献综述

1960年，Argyris 在其著作《理解组织行为》中首次提出“心理工作契约”（psychological work

contract ）概念来描述一个工厂中工人和工头之间那种隐性及非正式的理解与默契关系。[1]但是他并未

给它下明确的定义。Levinson （1962）等人将心理契约描述为“未书面化的契约”(unwritten contract)，

是组织与雇员之间相互期望的总和，强调来自于双方关系之前的一种内隐的、尚未表达的期望。[2]Kot-

ter （

1973）认为心理契约是存在于组织与个体之间的那种内隐契约，它包含某一方为另一方的付出期望及回报期望。[3]Schein （1980）认为，心理契约是时时刻刻都存在于个体与组织之间的一系列并未明

文规定的期望，他将心理契约划分为个体心理契约和组织心理契约两个层次。心理契约虽然未明文规

定，但它会对组织与成员的行为及态度起重要决定作用。

[4]在心理契约结构维度探索中，Macneil 在1985年首先提出了心理契约的两个维度，他认为心理契约可以划分为交易型契约（transactional contract ）和关系型契约（relational contract ），以物质经济交

换为基础的契约称为交易型契约，以社会情感交换为基础的契约称为关系型契约。[5]1990年，Rousseau

率先使用实证方法验证了Macneil 提出的员工与组织之间可分为交易型契约和关系型契约两个维度的

观点，

[6]并激起了人们采用实证方法去研究心理契约问题。后来Rousseau （1995）又从契约期限和绩效要求两个角度、两个水平进行组合，得出了心理契约的四维结构：交易型、关系型、平衡型和变动

型。[7]Rousseau （2000）还设计了一般心理契约调查问卷（Psychological Contract Inventory)，它包括忠

诚、稳定、有限责任、短期交易、动态绩效、内部发展和外部发展等七个维度，

[8]现在有许多心理契约调查问卷都是在此基础上进行开发的。陈加洲等（2003）对国内企业员工与组织之间心理契约进行了

实证研究，并将心理契约分为“现实责任”和“发展责任”两个维度。[9]由此可见，心理契约的结构维

度并不是一成不变的，它可能因组织类型、对象、环境、文化的不同而会有所差别。

然而，目前的研究大部分将心理契约概念仅仅运用于组织内部的雇主与雇员关系范围之内。值得欣慰的是，也有少数学者将心理契约研究范围进行拓展、应用到其他领域关系之中。例如，Roehling

（1997）提出可以将心理契约理论应用于医生和病人、地主和佃户等关系之中。[10]Blancero 等（1997）

将心理契约概念应用到市场营销领域，分析了购买商与供应商合作关系。[11]罗海成等（2005）将心理

契约理论运用在服务业与顾客之间的关系营销中。[12]余可发（2009）则将心理契约拓展至消费者与品

牌关系之中。

[13]目前，我国农产品营销合作中龙头企业和农户之间的合作关系依然不稳定。据郭锦墉（2007）调

查数据显示，没有履行合同的农户高达61.7%。[14]134学者们也从不同的视角对这种合作模式不稳定原

因进行了研究，例如刘凤芹（2003）认为我国农产品销售合约履约率低的内在原因是因为合约本身的

不完全性；[15]郭锦墉（2007）认为合同履约率低最为关键的原因是有些地方政府不按规律办事，没有

尊重农户的合作意愿，强行“拉郎配”；[14]2张闯（2006）认为农产品营销渠道中的权力结构过度倾斜

从而导致权力失效引起合作关系不稳定。

[16]将心理契约理论运用于我国龙头企业与农户合作关系之中的研究成果非常少见，从目前CNKI 搜索到的论文仅有几篇。杨慧等（2012）认为创新龙头企业与农户关系治理机制，不仅需要加强对显性契约的治理约束，而且也必须重视借助心理契约机制，增强农户对龙头企业的信任与承诺，以建立、维系和发展双方良好的关系。并进一步指出龙头企业关键是要在与农户交易型心理契约的基础上，通

农业龙头企业感知心理契约结构维度的探析———基于江西省的调研数据19