销售八大步骤和操作技巧PPT课件
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失，我们可负责 3. 这也是客户的要求 4. 如果你是买入方，我想也同样需要
安全，我们也一样会为你规避风险
四、关于你们公司， 保证我……
a)拿到产权证 b)取得贷款
1. 如在现有银行贷款审批制度不 变的情况下……
2.但如因制度改变，你的贷款额 可能也会有变，甚至不能贷。 付定存在风险。
解决：在定金协议， 写明客户不能得到贷款， 则协议取消，不作违约。
销售八大步骤和操作技巧
一、了解
1. 了解内容：
承租方： 购买方：
2. 签委托书
知已知彼、百站不殆
二、约看、带看
1. 怎么约看 2. 带看
A、填写看房确认书 B、确定带看路线 C、确定主推案源—烂案放在前面 D、先到现场—心里有底
三、促销
1. 针对性地促销： 2. 促销必须具体： 3. 怎么促销
看）
6）送定后，业主就不能违约，否
则要赔偿你
7）我们也担心谈好条件，你又不 要了，我们就失信于业主，今后 很难再跟业主保持良好的合作关 系，造成中原公司声誉受损，
所以这也是公司的要求
3. 没带钱 付多付少没关系—少付后补—取款机
4.付多少？ 付得越多越好，为什么？
5.业主有没有签收？ 那是我同事谈的我去问一下
一、关于签委托书
1.工商局规定，我们公司是个规范的中 介公司（当然守规矩）；
2.非独家委托，没有权限，利益不会 受损；
3.公司规定营业员必须预先告之收费 标准，同时也保证我们的利益，并书 面化，避免不必要的纠纷。
二、关于折佣
先认同客户所说的情况 然后 解释
1. 统一收费标准
2. 对客户比较公司 收费透明，
五、关于付意向金
1.谈成了，直接付定金 （我们会处于被动局面）
2.为什么要付，不理解 付意向金的必要性
3. 没带钱 付多付少没关系—少付后补—取款机
4.付多少？ 付得越多越好，为什么？
1）表示你的诚意，业主条件比较好谈 2）让我更有信心去谈好条件 3）条件书面化，避免纠纷 4）唯一风险， 5）中原是大公司，付意向金无风险 （你也可以拿出其它客户的意向金给他
不同的情景不同的话术，试探 诚意读，谈细节
议 价 要 素：
没有租不掉的房子 只有租不掉的价格
A、可信度 B、寻找议价点 C、制造竞争对手 D、布局 E、塑造双方良好感觉 F、卡时间点 G、不要自我设限，议价无底 H、辛苦度，多回报，深夜洽谈
议价规则
1.1/2法则 报价格1000，谈900，议800 2.理性分析（专业程度） 3.坚持不出价 4.一定要有筹码交换
七、收意向
额度：（租赁）：0.5-1个月 （买卖）：1%-2%
目 的：
• A、先收先谈（保留金及游戏规则） • B、给房东看到一个诚意度，对谈价
格比较有利（买卖中较多） • C、明确条件，把要谈的条件书面化 • D、OK—定金，可以限制业主 • NO—全额退还，无风险 • E、少收后补，不用付太多意向金
（给自己多留一点时间）
你有什么问题？
a)不想要了 在给自己的时间内送定
b)急，出于关心
•吊 价
Any question！
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
33
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
a) 用手机作为工具 b) 塑造另一组客户（有人马上要定） c) 团队促销
四、逼价与出价 ——推测客户的诚意度
谁先出价谁先死！
五、坚持
1. 比较行情：已很便宜了
2.卡价：有客户谈过X价，房东也 不卖
六、吊价
• 吊价原则： 1. 买方：不加我不降 2. 买方：有加我少降 • 吊价技巧： 1. 辛苦度： 2. 制造筹码、交换筹码： 3. 要此价，合同签二年； 4. 付美元；提早起租
八、结案（成交）
1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保 险、政审、特别条款 2、签约进程的把握 3、签约后应注意的后续问题
洽谈案子技巧
1.信心 2.布局 3.辛苦度
1.了解 2.铺垫 3.让喜欢（包装） 4.促销 5.坚持 6.一定要逼真
逆向思维能力、没有决对好与 不好、关键 在于说服力
3. 样
享受的服务也一
2. 市场原因
好的品牌公司
服务的品质高
收费相应高些也合理：
1)成本 2)安全性 3)售后服务
3. 为何成为我们的老客户？ 4. 佣金打折对客户不利
你是我老客户，我已在公司把你塑 造成一个非常欢迎的人，你这样 我很为难！对你也不利。
三、关于收定金，但不留产权证
1. 产权人是你的名字， 2. 任何不可能拿此买卖（安全性） 2. 如因为我们工作失误遗失，你的损
为什么要付意向
一、这房子还有人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ着看， 付意向可取得 洽谈先机
二、与屋主谈条件 三、体现个人服务态度，
强调公司信誉——取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好） 四、谈成后避免屋主反悔（变定金了 五、表示真正的诚意
六、屋主要求： 七、谈不成会退 八、屋主会见钱眼开，容易谈成 九、群众心理 十、屋主希望租给有实力的好客户
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
安全，我们也一样会为你规避风险
四、关于你们公司， 保证我……
a)拿到产权证 b)取得贷款
1. 如在现有银行贷款审批制度不 变的情况下……
2.但如因制度改变，你的贷款额 可能也会有变，甚至不能贷。 付定存在风险。
解决：在定金协议， 写明客户不能得到贷款， 则协议取消，不作违约。
销售八大步骤和操作技巧
一、了解
1. 了解内容：
承租方： 购买方：
2. 签委托书
知已知彼、百站不殆
二、约看、带看
1. 怎么约看 2. 带看
A、填写看房确认书 B、确定带看路线 C、确定主推案源—烂案放在前面 D、先到现场—心里有底
三、促销
1. 针对性地促销： 2. 促销必须具体： 3. 怎么促销
看）
6）送定后，业主就不能违约，否
则要赔偿你
7）我们也担心谈好条件，你又不 要了，我们就失信于业主，今后 很难再跟业主保持良好的合作关 系，造成中原公司声誉受损，
所以这也是公司的要求
3. 没带钱 付多付少没关系—少付后补—取款机
4.付多少？ 付得越多越好，为什么？
5.业主有没有签收？ 那是我同事谈的我去问一下
一、关于签委托书
1.工商局规定，我们公司是个规范的中 介公司（当然守规矩）；
2.非独家委托，没有权限，利益不会 受损；
3.公司规定营业员必须预先告之收费 标准，同时也保证我们的利益，并书 面化，避免不必要的纠纷。
二、关于折佣
先认同客户所说的情况 然后 解释
1. 统一收费标准
2. 对客户比较公司 收费透明，
五、关于付意向金
1.谈成了，直接付定金 （我们会处于被动局面）
2.为什么要付，不理解 付意向金的必要性
3. 没带钱 付多付少没关系—少付后补—取款机
4.付多少？ 付得越多越好，为什么？
1）表示你的诚意，业主条件比较好谈 2）让我更有信心去谈好条件 3）条件书面化，避免纠纷 4）唯一风险， 5）中原是大公司，付意向金无风险 （你也可以拿出其它客户的意向金给他
不同的情景不同的话术，试探 诚意读，谈细节
议 价 要 素：
没有租不掉的房子 只有租不掉的价格
A、可信度 B、寻找议价点 C、制造竞争对手 D、布局 E、塑造双方良好感觉 F、卡时间点 G、不要自我设限，议价无底 H、辛苦度，多回报，深夜洽谈
议价规则
1.1/2法则 报价格1000，谈900，议800 2.理性分析（专业程度） 3.坚持不出价 4.一定要有筹码交换
七、收意向
额度：（租赁）：0.5-1个月 （买卖）：1%-2%
目 的：
• A、先收先谈（保留金及游戏规则） • B、给房东看到一个诚意度，对谈价
格比较有利（买卖中较多） • C、明确条件，把要谈的条件书面化 • D、OK—定金，可以限制业主 • NO—全额退还，无风险 • E、少收后补，不用付太多意向金
（给自己多留一点时间）
你有什么问题？
a)不想要了 在给自己的时间内送定
b)急，出于关心
•吊 价
Any question！
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
33
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
a) 用手机作为工具 b) 塑造另一组客户（有人马上要定） c) 团队促销
四、逼价与出价 ——推测客户的诚意度
谁先出价谁先死！
五、坚持
1. 比较行情：已很便宜了
2.卡价：有客户谈过X价，房东也 不卖
六、吊价
• 吊价原则： 1. 买方：不加我不降 2. 买方：有加我少降 • 吊价技巧： 1. 辛苦度： 2. 制造筹码、交换筹码： 3. 要此价，合同签二年； 4. 付美元；提早起租
八、结案（成交）
1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保 险、政审、特别条款 2、签约进程的把握 3、签约后应注意的后续问题
洽谈案子技巧
1.信心 2.布局 3.辛苦度
1.了解 2.铺垫 3.让喜欢（包装） 4.促销 5.坚持 6.一定要逼真
逆向思维能力、没有决对好与 不好、关键 在于说服力
3. 样
享受的服务也一
2. 市场原因
好的品牌公司
服务的品质高
收费相应高些也合理：
1)成本 2)安全性 3)售后服务
3. 为何成为我们的老客户？ 4. 佣金打折对客户不利
你是我老客户，我已在公司把你塑 造成一个非常欢迎的人，你这样 我很为难！对你也不利。
三、关于收定金，但不留产权证
1. 产权人是你的名字， 2. 任何不可能拿此买卖（安全性） 2. 如因为我们工作失误遗失，你的损
为什么要付意向
一、这房子还有人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ着看， 付意向可取得 洽谈先机
二、与屋主谈条件 三、体现个人服务态度，
强调公司信誉——取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好） 四、谈成后避免屋主反悔（变定金了 五、表示真正的诚意
六、屋主要求： 七、谈不成会退 八、屋主会见钱眼开，容易谈成 九、群众心理 十、屋主希望租给有实力的好客户
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日