销售公司组建、运营方案PPT

3、各部门经理参照公司指导原则制定，部门自有产品销售价格和贩卖给其他部 门的产品价格及贩卖给其他公司的产品价格一定要协商一致。
4、对于大型客户实行客户保护政策：对于销售、公关、网营、广告如有重大型 客户，为了建立其统一性给客户感觉协调性。申报客户保护制度。自保护之日起 三个月内其他部门不得参与。
5、在客户申请保护中，由公司来决定哪个部门负责该客户业务。公司的决定原 则由部门对客户的切入深度来衡量。
成扣工资40%；没有业绩的辞退； – 销售人员在以往被扣的基本工资在下月一次性完成3个月任务额的补发被
扣的部奖分励的；基本工资，一次性完成30万及以上的补发被扣部分和提成外加4%
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部门组建
• 销售部：主要负责产品的市场开拓；10人 • 公关部：负责政府机构及大型公司的采购：5 人 • 网营部：负责网络营销：3人 • 广告部：负责广告发布、媒介购买：2人
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• 打破人性的弱点 • 满足、消极、安勉、犹豫、各自为政、懒惰。。。。。所有这些都是
应该马上扔到垃圾桶的！ • 失败本身并不可怕，而害怕失败思想与心态是最可怕的！
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潜能激励系统
• 愿景激励 • 愿景也叫远景，它指引员工的职业或个人发展的目标走向，是一种精
神上的激励！它是人 • 们对以后的一种向往与美好追求！它包括了员工的职业生涯规划、政
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现金业绩考核
– 奖励： – 销售人员每月任务额10万；完成任务的按税后流水的10%提取； – 销售人员每月完成任务在10万至30万的，按税后流水的15%提取； – 销售人员每月完成任务在30万至60万的，按税后流水的18%提取； – 水销的售20人%员以每外月，完再成以任年务终在奖6的0万形及式以奖上励的5%按；完成全年任务额除提取税后流 – 惩罚： – 销售人员未完成任务但有业绩在3万至10万按税后流水的8%提取；3万以下
销售公司组建、运营方案
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1
核心竞争力 —— 强大的技术及售
后支持
■ 母公司先进的技术； ■ 强大的售后服务体系； ■ 销售公司销售体系……
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营销目网标站简市介 场
大众
政府机构
各大社会团体
国外市场
大陆各级政府机构 各地大、中、小型企业
外贸出口
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3
营销组织结构
销售公司心总经理
销售部
公关部
网络营销部
经验了么? a
步骤 4 评估&评价
我们达到目标了么 接下来我们应该做 什么? 停止? 调整?
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公关策略
1、针对大型客户长期跟踪服务，发现、挖掘其营销点、并能够帮助客户在 采购方面出谋划策。
2、与大型客户建立战略合作关系：为大型客户做系统性的服务。 3、长期为大型、战略性客户提供其竞争对手的采购信息，达到促成的目的。 4、与中国各大办公用品销售公司合作，把公司产品纳入其客户在区域内的
1，市场规模 ： 2，市场特性 价格竞争激烈， 3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额） 4，竞争格局辨认------是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。
公司目前是这个市场的追随者。 5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势
主要体现在广告价格上的优势，就是比我们的价格更底，这就导致了我们也不断的把自己的价 格也调低 6，本企业的营销机会 ：主要集中在中、小企业上；是大型媒体的补充者。 7，同业中有那些未被涉及的差异点 8，定产位品角---度特：征，性能，风格 ：印刷高档，风格典雅高贵、高档产品为主、时尚绚丽、针对人群； 8，服人务员------范外围表，印方象法，，综设合施素，质人，员业务技术能力，职业伦理感 形象---企业文化理念，形象定位，关键语 9，营销策略-----达到目标的具体套路 10，价格体系/价格政策 12A，．．产 销营品 售销特 特员征 征上门： ：推内销容、性送媒资体料，上受门众是范销围售精渠确道，的广一告种价特格征合。理其，具时体效的大营。销手段包括上门推销、 电话推销、建立业主数据库定向发送。 B根，据准每会个员客制户方的式情销况售，是给营业销主渠推道销销或售者的定又制一报特纸征。。每一个市场员均拥有一批自己的客户群， D促销策略
123，，，可 促 推提 销 广供 组 目的 合 的促 及 ，销 主 手时 导 段间 手 ，（ 段 操临 ： 作时 公 细制关节a 定主）导。型，推广主导型，人员销售主导6型 ，价格折扣主导型。
主要成本构成
◎人员工资：包括销售、内勤、后期服务等； ◎运营费用：公关费、办公费、场地租赁费、广告费等；
的没有提成； – 销售人员连续2个月未完成任务但总业绩在6万以上的按税后流水6%提取；
3的万扣至260万%的的工没资有；提成；3万以下的除没有提成外再扣10%的工资；没有业绩 – 并销降售20人%员的连工续资3；个9月万未以完下成的任没务有但提有成业，绩并在扣9工万资以的上3的0%按；税6万后以流下水的5%没提有取提；
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• 产品知识与销售技巧培训
• 注重产品的差异性培训——SWOT 分析，深刻的解剖产品的卖点与不 足，知此知彼方能百战百胜！在销售技巧的培训上可以侧重于实战演 练、产品脱口秀等！
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• A、销售现场培训 • 培训师不应该把培训老当成会议室里的工作，十几个甚至几十个挤在
一起，过份的缺氧有时是很压抑的一件事情，多到销售现场中去，到 哪些做得成功或失败的销售点去，和学员们一起深入的剖析其中的原 因，寻求解决与提升的办法！这样的效果更直观，更能发挥学员们的 创造性思维。
• 军训带给人们的是一种可以深入到灵魂里的东西，能在一 生中影响着人们的思想与行动！更能带给人们一种坚韧的 综合素质！军训时间可以根据企业的实际情况来定，一般 以3-10天为宜！同时在军训结束之后，一定要把部队的纪 律严格执行到企业的日常管理中去，而不是军训之后就完 事了！
•
军训可以带来收获有团队的纪律、忠诚、团结、速度、执 行力等！
销售部10人
公关部5人
网络营销部3人
广告部2人
小计
单项合计
100000 240000 30000 370000 216000 180000 64800 43200 504000
合计
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874000
培训系统
• 洗脑”培训 • 空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要
的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验 与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未 来。这一点很关键，因为很多新员工，特别是从 事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了 一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行 “洗脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对 重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。 “洗脑”培训被广泛用于直销、保险等行业，她 能带给人强大的精神力量！
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公关计划步骤
步骤2 目标
我们想要达到的目标是 什么？
整体目标，可测量的目标
步骤1 检查
我们现在在哪呢？ 输入: 现有的研究
和评估基准
目标设置，评估 和计划循环
步骤 3 策略&计划
我们怎样达到目标
评估的水平是什么 ？
步骤 5 结果
我们怎样作到的? 量化结果: 达到目标
了么？ 赚钱了么？? 学到
• • B、案例分析培训 • 当然对于一般企业来说，可以通过选择企业自身或其他企业成与败的
例子来大家一起讨论，这样能让企业形成一种共同探讨问题的习惯。 在这方面我们不防多选一些自己内部的成功或失败的案例来进行深入 的解剖，让每个人都进行充分的思考，找出问题的关键！同时更多的 讨论一下我们的竞争对手吧，用一种学习的态度！
•
• C、脑力激荡培训
•
这是一种集合整个团队的思维去共同研究一个问题，依靠团队的力量 与集体智慧，充分的讨论，然后在全部的提议中寻找最佳的解决方案！
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• 拓展训练
• 这是一项全新的训练课题，现在很多部队或军事院校都有这一种项目。 它一种体验式的训练，强调团队之间的真诚合作，主要目的在于熔炼 团队，达到资源整合的效益最大化！这特别适合有条件的大公司来搞。
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• 制造欲望与需求 • 意志力来源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潜能就越大！通
过培训与沟通，帮助员工找出他们的方向与树立真实的理想！一个无 欲无求的员工是没有激情的，也是没有斗志的！ • 我们要准备足够多的职位、足够吸引人的薪金与奖励、足够大的市场 与发展空间来善待那些勇敢走过来的人！
采购计划当中。 5、与政府机关建立合作关系，以达到信息及时准确，并能够有效促成采购
合作。
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部门衔接制度
1、各部门经理为主要衔接负责人：在业务员拓展业务的时候如有客户需要公司 其他服务，业务员从其他部门经理那里进行有效沟通达成协议。
2、各部门经理不得抢单：如有发现部门经理抢业务员的单子，一类处于罚款。 如有给公司带来巨大损失的除罚没基本工资和当月的业绩提成、奖励外追究其商 业行为责任。
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• 军训
wenku.baidu.com
• 军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的 人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必 要的。此项花费不高，但效果相当明显。“West point” （美国西点军校）不是一所商学院，但她培养出来的学生 却比世界上任何一间商学院更多、更优秀！如：把信带给 加（西西亚点的军罗校文43将届军学！员西）门，子东执方行航副空总公裁司威总廉裁。法H兰.霍克夫。塔波曼 （西点64届学员）等等！
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• 速度与进攻意识培训
• 抢占市场速度为王！现在市场竞争已经不全是大 鱼吃小鱼了，而更多的是快鱼吃慢鱼！市场高度 竞争，市场运作必须依托高速度的扩张！不管是 在企业的运营中，还是在平时对员工的培训上， 都必须无时无刻的灌输强烈的速度与进攻意识！
• 特别在OTC市场的行销上，依靠速度进行造势与 扩张，进攻就是最好的防守！营销是一场永远没 有终点的马拉松比赛！
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人员招聘
• 原有的销售人员； • 网络、媒体公开招聘； • 朋友、客户、公司员工介绍； • 从公司的技术、售后抽调（最佳招聘）； • 从其他同行业公司猎取；
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运营模式：
• 组建销售团队，销售团队分做直客；寻找目标客户，直接 洽谈合作；
• 公关营销，找大型公司、政府机构采购和大型文化用品、 办公用品公司合作，取得采购计划；
6、部门衔接处罚：谁衔接谁负责，对于接受的客户计划在三个月没有完成的重 新移交给前部门业务。并且a在产品价格优势上进行一定的价格1优5 惠补偿。
组建销售公司费用预算（年度）
项目 收入
运营成本 人力成本
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十
分类/时间
二
月
产品销售额
产品生产成本
办公设备费用
房租费用200平米/年
水电、电话、耗材费用
小计
• 与其他同行业公司建立战略合作，进行客户资源置换； • 与大型客户建立战略合作，把大型客户的办公用品采购做
资源性整合，能够为大型客户从产品采购的招标、筛选、 采购、后期服务、维修上做整合性服务。 • 网络营销；在网络上做产品的宣传、推广及线上交易；建 立网站、网页、淘宝店铺、阿里巴巴会员等形式开展营销 工作。 •
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事件行销策略
1、以名人事件为主线，加以配合产品及媒体效果，由名人效应带动媒体宣传效果，从 而达到 产品 要推广的目的。 2、以突发性新闻事件为主线，把要产品广告巧妙的插入或者植入进去，达到宣传目的。 3、以对社会有影响力的事件为主线，穿插产品广告以达到宣传效果。 4、以政府的政策性文件及号召为主线，把产品及结果导向植入进去，达到效果。 5、针对全球性资源危机、政治斗争、大型灾害为主线，植入广告及产品效果进行危机 公关性宣传。 6、密切注视各行业突发性产品诚信危机，如：双汇事件、雀巢事件、黑馒头事件等产 品危机事件，巧妙围绕事件主题把产品广告及效果植入，以达到事半功倍的宣传效果。
广告部
销售经理
公关经理
网营经理
广告经理
销售业务员
公关销售
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网络推广、销售
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策划、设计人员
薪酬体系
1、部门经理：无责任底薪3000+责任底薪3000； 2、销售业务员：无责任底薪1800+提成 3、网络营销、广告策划：无责任底薪1800+提成+奖金 4、公关销售：无责任底薪3000+提成
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行业市场与竞争分析
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• 潜能培训
• 潜能是一种爆发力！是一种来自内部，也有来自外部的一切可以调用 的资源。也就是说，除了自己的因素之外，周围环境对你一切有用的 因素都是你的潜能！潜能分类：
• 1、脑力（思维） • 2、体力（劳动、技能） • 3、第六感觉（不是一般人能拥有到的，同时也是脑力的一种超越） • 4、精神（意志、态度、性格）