电话销售实战技能训练

世界500强企业培训教材
《电话销售实战技能训练》
内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。

大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。

造成这种情况的要紧缘故有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二...
第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作
第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作
态度是成功的敲门砖
话营销是随着现代技术进展而进展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域进展最快的一种行业，可能每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做专门多的预备工作。

1 尊重对方，增强自信
尊重对方，增强自信，关于一名电话销售人员来讲意味着什么
呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得专门惊奇，画中的夫君只打了5分钟的电话，然而为了打电话，却做了10分钟的打电话前的预备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的夫君什么缘故还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的夫君简直是多此一举。

事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时刻还长这一个体行为，真正体现了漫画中的夫君对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调
除了外表之外，打电话和接电话时的声音也专门重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感受。

那么，如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，认真听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的要紧要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的情况，但也并非无路可循。

“1，4，2”呼吸法
在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时刻段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

因此，能够依照当时的实际情况，适当地延长时刻，会收到更好的效果，每次做3分钟。

“狗喘气”法
第二种练习叫“狗喘气”法。

狗喘气法，顾名思义，确实是像狗一样急
促地喘气，每次可持续3分钟左右的时刻。

通过以上两种方法的练习，能够充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。

但需要坚持练习，只有坚持才有效果。

4 语速、语调要与对方恰当地配合
打电话时，讲话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。

假如双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。

语速、语调要与通话方恰当配合的原理事实上也专门简单。

每个人最喜爱的是自己，假如不人讲话的频率和自己协调，则专门容易产生亲切感，因此也会收到良好的效果。

自检
请你依照自己的工作实践，回答以下的问题。

（1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速依旧慢速？
快速□慢速□适中□
（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？
间或□经常□没有□
（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？
5 战胜与销售有关的一切恐惧心理
作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是专门正常的。

看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。

要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理事实上是一样的。

一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持确实是胜利。

多打电话，同时坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。

实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。

作为销售人员，假如消极地只考虑不断地打电话给客户，会打搅不人，如此一来电话销售就难以进行。

正确的观点应是：打电话是为了关心不人，关心不人也等于在关心自己。

做到动机单纯，心无杂念，抱着关心他人成长的态度，就可不能有过多的挫折感。

抱着关心他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。

即使被客户拒绝了，若抱着关心他人成长的态度，关于被拒绝就可不能有过强的挫折感了。