销售促进(Sales Promotion,简称SP)
市场营销sp方案

市场营销SP方案1. 引言市场营销SP(Sales Promotion)是企业在销售过程中采取的一系列促销手段和措施,旨在刺激消费者购买产品或服务,提升销售业绩。
本文将介绍市场营销SP 的定义、优势以及实施SP方案的步骤。
2. 市场营销SP的定义市场营销SP是指企业为促进销售而采取的一系列销售推广手段和活动。
它涵盖了各种促销手段,如价格优惠、礼品赠送、积分返利、抽奖活动以及特殊促销活动等。
通过这些促销手段,企业可以吸引更多的消费者购买产品或服务,从而提升销售额。
3. 市场营销SP的优势市场营销SP具有以下几个优势:3.1 增加销售额市场营销SP能够在短期内刺激消费者购买行为,从而增加销售额。
通过优惠折扣、礼品赠送等方式,消费者更容易被吸引并购买产品或服务。
3.2 建立品牌形象市场营销SP不仅仅是为了增加销售额,更重要的是能够提升品牌形象。
通过活动设计和奖品选择等手段,企业可以塑造有利于品牌建设的形象,赢得消费者的认可和信任。
3.3 扩大市场份额市场营销SP能够吸引更多的潜在消费者,从而扩大市场份额。
通过不同的促销手段,企业可以吸引更多的消费者对产品或服务产生兴趣,进而增加市场份额。
3.4 提高客户忠诚度市场营销SP可以帮助企业提高客户忠诚度。
通过赠送礼品、提供积分返利等方式,企业能够增加客户对产品或服务的满意度,从而提高客户忠诚度。
4. 实施市场营销SP的步骤实施市场营销SP需要经过以下几个步骤:4.1 确定促销目标在实施市场营销SP之前,企业需要明确促销的目标。
是增加销售额,还是提高品牌形象?还是扩大市场份额?只有明确了目标,才能有针对性地制定SP方案。
4.2 选择合适的促销手段根据促销目标和产品特点,选择合适的促销手段。
可以是价格优惠,也可以是礼品赠送,还可以是特殊促销活动等。
选择合适的促销手段能够更好地吸引消费者。
4.3 设计活动方案在确定促销手段后,需要设计具体的活动方案。
包括活动目标、活动时间、活动地点、奖品设置、推广策略等。
房地产销售现场的sp技巧

02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强,但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留,你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
(二)谈价SP
SP常用技巧:
SP活动
3.直接强杀:如遇到以下的客户,则可以采取直接强杀的方式:
1)客户经验丰富,二次以上购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其他的竞品,而你想要说服他改变。
4.询问方式:
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将您的喜好、 预算告诉我,我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合,加强团队默契度
适当掌握分寸,因人而异
把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火,并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样才能具备这方面的成功经验。
sp活动策划

sp活动策划销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;1、销售促进的七个市场作用:①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。
但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。
促销却可以帮助他实现这种意愿。
SP、PR(市场营销)活动策划及执行

商演活动策划书
五、活动主题
提出具有创意的活动主题和活动传播口号,并详细阐释活动 主题的内涵。
商演活动策划书
六、活动现场规划
现场勘测——拍照——画规划图——设定人流及活动 总规图——现场布置——物料分配。
商演活动策划书
活动执行时间表
七、活动执行流程
执行事项 执行时间
执行方
备注
现场活动流程
时间
现场活动内容
有足够吸引力。
报价技巧
商演活动价格构成:制作成本+毛利+人员管理费+税费
报价原则:一明一暗
明在实处,往往是明亏。
暗在虚处,利润的主要部分。
报价实例
学林雅园三期开盘庆典活动报价
ID
物品及人员
1 空飘
2 背景板
3 彩旗 4 空中舞星 5 绶带 6 音响设备、麦克风 7 礼仪小姐 8 礼炮
9 钢琴租赁及演奏
经销商/员工促销
价格折扣、广告补偿、免 费产品、贸易展览会和集 会、销售竞赛、纪念品等。
销售促进/SP
联合促销+买赠活动
买赠活动
买赠活动 抽奖活动
销售促进/SP
销售促进/SP
公共关系/PR
PR:public relations,中文翻译为公共关系,它是指为维护和促进
企业形象/或某个特定产品而所做的努力。
促销组合工具
广告 直接营销
销售促进
促销组合
公共关系
人员推销
销售促进/SP
SP:sales promotion,中文翻译为销售促进,简称促销。
常见的促销活 动类型。
消费者促销
赠送样品、优惠券、特价 包、赠品、奖品、竞赛、 抽奖、游戏、交易积分、 免费试用、产品保证、联 合促销、交叉促销、售点 陈列或商品示范。
世联行销售SP心得

世联行销售SP心得
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广。
作为世联行销售工作,更重要的是细心到细致入微的做好每一件事情,能够不断的总结和学习身边的同事优秀例子为榜样,以不断学习和充电以提高自我业务能力与技能,并能够熟悉掌握业务技能知识和一技之长,以不断收集和整理客户的资料,以建立好客户资料数据库,以不断回访客户的需要,以随时为客户排忧解难,以建立起客户之间的信任和业务关系,以促使达成客户的认购产品的意向,以“顾客就是上帝”为中心的思想论点,以积极为客户处理相关的问题和相关要求,以积极响应客户提出的相关要求和诉求,以体现销售员的职业素质和职业义务,以销售员‘热忱与执着’,‘热情与服务’饱满的工作激情,以增强销售团队的凝聚力和号召力,以积极谋划好销售工作的重要事务和议程。
销售促进(Sales Promotion,简称SP)

销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。
到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么,促销是一种什么样的内涵呢?促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;1、销售促进的七个市场作用:①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
什么是sp销售

什么是sp销售
销售促进(SalesPromotion,简称SP)
促销活动的多种形式手段:
1.打折
2.抽奖
3.赠送样品
4.特价(买2送1.多送125毫升等)
5.赠送礼品。
6.文化促销.(道光二十五,云南曲靖“福”文化)
7.感情促销.(和消费者建立良好的感情,主要体现在服务上)
8.名人促销(“山不在高,有仙则名。
水不在深,有龙则灵”)
9.好奇促销.(饭店门前写着你敢向前走一步吗?走一步后,门上显示,英雄欢迎您进来,消费者会带着被满足的心里进来消费)
10新闻促销.(通过公关让电视台采访我们的产品)
11.赞助(KFC第一个赞助工程,农夫山泉赞助失学儿童)
12.体育促销。
13.展览促销
14.会员活动(专题活动,开展知识劳动竞赛,邀请顾客参加年庆,圣诞节烘烤节,某某超市为了促销羊肉等食品,特举办圣诞节烧烤节,现场出售羊肉等烘烤食品)
15.会员积分
16送带广告的礼品(印有中国电信字样的笔等)
17.吸引消费者的眼球(大气球,大型腊象等)
18导购服务。
19特别服务(免费安装软件,免费送货等)
20横向套装(带玩具的食品)
21纵向套装(买手机送话费)
房地产促销活动无非就是打折、抽奖、免装修费、免一年物业费、团购优惠、无条件退房、先住后买、顶层送阁楼、买房送车送户口之类的优惠活动。
销售促进策略

(二)选择销售促进工具
1.用于消费者市场的销售促进工具 赠送样品
样品可以挨户赠送,通过邮寄赠送,在商 店里散发,在其他商品中附送,也可以公 开广告赠送。
这是介绍、推销新产品的一种方式,但费 用较高,对高值商品不宜采用。
折价券
也称为代价券、优惠券、折扣券,作为对某种 商品免付一部分价款的证明,持有者在购买本 企业产品时免付部分货款。折价券可以邮寄, 也可附在其他商品或广告中赠送,还可以对购 买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。
赠奖
以相当低的价格出售或免费赠送商品作为购买特定 商品的刺激。
主要形式
随附赠品。可以附在商品或包装中,或包装物本 身就是一个能重新使用的容器。
免费邮寄赠品。消费者交出买过这种商品的包装、 标签或其他证据,企业就免费给他寄去一件商品。
低价赠奖。以低于正常零售价的价格将所需商品 出售给消费者。
3.媒介的选择
假设用一张折价券作为销售促进工具,则至少有四种途 径可使顾客获得折价券:
放在包装内 在商店里分发 邮寄 附在广告媒体上
每一种途径送达率和成本的差异
第一种途径主要送达经常消费者以刺激经常使用者。 第二种途径可以烘托推广气氛,影响力却只能局限于
该商店内的顾客。 第三种途径虽然成本费用较高,但可以送达特定的非
营销人员不仅要了解各种销售促进手段的效率,还要 通过考察销售与成本增加的相对比率来确定最佳刺激 投入规模即诱因规模。
2.参与者的条件
通过确定参与者的条件,卖主可以有选 择地排除那些不可能成为商品固定使用 者的人而减少刺激规模。 如果条件过于严格,往往导致只有大部 分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者 才会参与,进而影响销售促进面。
市场营销学
一、销售促进概述
营销策划SP中的SP指的是什么意思

营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写,也就是营销的4P中的Promotion:1.什么是SPSP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一,有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,如陈列、抽奖,展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会(AMA)SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,包含了各种短期的促销工具,是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO狭义的SP定义可确切为:“在给定的时间和预算内,在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用,刺激需求,达成交易目的促销手段和措施。
”2.在界定SP时,要注意避免2个误区(1)。
认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一,只是构成促销组合的一个重要方面,而非全部。
(2)。
对SP活动和广告活动不加区别国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中,而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来,分开管理,这是一种营销意识和观念上的差异。
SP与广告是两种不同的促销工具。
两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
(3)。
广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象,SP则用于短线促销,效果要求立竿见影。
总之,SP的最大特征在于,它是战术性营销工具,而非战略性营销工具。
它提供的是短期刺激,会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维要形成一个营销方案,就必须把这四个方面整合起来。
整合四个定位的策划思维方法取名为“4P(或4C)的轮回思维”。
4P:产品,Product;价格,Prise;促销,Promotion;渠道,Place。
商场常用SP促销活动解释

商场常用SP促销活动解释
一、何谓SP
SP是英文Sales Promotion的缩写,译为销售促进,也有人将其译为营业推广或销售推广。
美国市场营销学会(AMA)对销售促进的定义是:“人员推销,广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性发生的销售努力。
“AMA对SP的定义被广泛地用在国内的各种营销典籍上。
SP被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一,是构成促销组合的一个重要因素。
二、SP分类
在现实的销售活动中,SP是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具来实现的。
这些促销工具可以根据所采用的技术手段的激励性质,归纳为三类:免费类(Free)、优惠类(Save)、竞赛类(Wins)和组合类(Mix)。
三、SP特征
1、SP通常是作短程考虑,为立即反应而设计,所以常常都有限定的时间和空间。
2、SP注重的是行动,要求“消费者或经销商的亲自参与,行动导向的目标是立即的销售。
3、SP的多样性,我曾营销的产品可操作的SP活动,有样品展示,终端陈列,销
售竞赛,抽奖有奖问答,收集有效患者名单,赞助为目的的公益性活动,突出企业品牌,发放赠券,买本产品赠方氏态或钙产品,会员制等。
4、SP在一特定时间提供给购买者一个激励,以诱使其购买某一特定产品。
通常此一激励或为金钱,或为商品,或为一项附加的服务,这成为购买者购买行为的直接诱因。
5、SP见效快,销售效果立竿见影,对销售增加实质的价值。
总之,SP最大特征在于主要是战术性的营销工具,而非战略性的营销工具,通常,它提供的短期强刺激,会导致消费者直接的购买行为。
PR与SP活动详解

SP是指sales promotion,即促销,包括折扣,优惠券,试用,赠送样品等。
PR是Public relation,即公关。
公关不仅包括活动,还包括危机处理,新闻传播等。
PR更注重的企业形象。
SP则主要指实效促销。
销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。
到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么,促销是一种什么样的内涵呢?促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;1、销售促进的七个市场作用:①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
房地产销售-谈客议价技巧

开盘逼定
26
正面进攻
1
利用现场的形式
2 房子没有好不好
3 不需要对房子进行分析和介绍
4
对客户选购时间进行规定
5 帮客户做决定 6 有其他问题利用其他时间解决
27
销售,因团队而强大
感谢聆听
领导商量,否则口说无凭“ 3 商议细节,真诚探讨,营造氛围 4 采取实际行动,帮客户拿注意
5 利用客户好占便宜心理
6 以退为进,诱发惰性
24
现场气氛烘托
01 1、让客户集中;
2、团队配合;
3、集中约客
虚拟竞争客户
02 1、柜台制造; 2、业务员相互配合; 3、走动S P
逼定的技巧
可利用因素
1、价格:价差;
告知业务员相近楼层已卖出,今天不定看中的房型 可能这套就没有了
销控SP技巧
6
概念:讲即时房源销售情况以于控台人员对话的方式进行咨询。
作用:成功的销控会使销售达到满分,并配 合促进销售员的销售速度
目的:一方面销售员经常咨询柜台房源情况从 而明确推售目标;
另一方面柜台讲根据总体房源来提示、指 令销售员推售房源,从而配合销售;
柜台销控讲使销售达到高潮,刺激客户及 销售员达成交易。
销控SP技巧
7
柜台销控——销控售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#301卖掉了没有?” (“卖掉了没有”表明不想推荐或者建议封去该套房源) 柜台:“请稍等,对不起,已售出。” (配合应答)
销控SP技巧
8
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#501可否推荐?” (“可否”表明销售员想推荐该套房源) 柜台:“请稍等,恭喜还可以推荐。” (配合应答)
SP方式

现场SP一、SP的含义(sale promotion)促销:用最恰当的方式在最短的时间里达到最高的销售率。
二、SP的方式:1、SP活动:个案通过组织SP活动,聚集人气,促进与业主的感情交流,达到现场炒作目的。
例内部认购、绿化景观说明会、物业说明会、家庭运动会、封顶晚会、交房活动等。
内部认购:个案在预售证未取得时,并不能对外销售。
为了不流失客源,让客户先缴纳一定金额的保留金预定一套房型,享受优先选择权。
待预售证取得时,该客户再决定是否购买;再选择一天让所有客户到场认购。
通过此方式吸引更多来人,让让一部分犹豫的客户感受个案的人气,促使他们尽快做出决定。
这些活动需要靠每一位同仁在平时接待来人后,及时整理来人表,以便举行SP活动时,召集客人前来。
谁召集的客户越多谁的成交机会越大。
利用SP活动告诉客户:人这么多,说明认同本案的人也多,请您赶快下订,再迟的话选择的机会就少了。
注:SP活动要准备充分、考虑周全、人员配合、应变方案等。
2、SP技巧之喊销控:通过与柜台互动交流:例某位顾客有意订购2#302,但还犹豫不决时,为判断客户诚意度,甲业务员请求支援。
(1)现场可以通过电话SP方式,乙业务员假装接听客户来电,然后大声询问柜台(声音能让甲业务员的客户听到):柜台,我昨天的客户林先生现在问2#302有没有在,他想现在过来定。
此时柜台就会问甲业务员“甲,你不是也在看这套吗?现在看的怎样”。
如果客户还犹豫不决,柜台会对乙业务员说:你叫客户过来吧。
乙业务员可故意大声说:林先生,您赶快带钱过来吧。
以此方式测试客户诚意度,同时甲业务员要告诉客户:您看这么多人想要,我劝您快办手续吧。
(2)柜台可以问甲业务员:甲,刚才公司打电话下来,有可能要把你现在介绍的这套房子介绍给公司关系户(或收回做成样板房),你客户现在看的怎样?注意:这种方式需要寻求支援的业务员及时将SP动作反馈给客户知道,并尽快以此让客户下订。
同时要分析客户反应,客户可能会下定;也有可能客户会回复“让我回去考虑一下”,此时业务员的情绪不要受到影响,不急不躁,马上询问客户不愿意交钱的原因,再次交流寻求支援。
SP含义与细解

SP销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;1、销售促进的七个市场作用:①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。
但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。
促销却可以帮助他实现这种意愿。
05销售促进

16
三、竞赛SP策略
• 消费者的竞赛与抽奖 • 经销商的销售竞赛 1. 销售人员的销售竞赛 消费者竞赛与抽奖注意事项: • 竞赛活动要吸引人 • 中奖机会要足够多 • 奖品要有足够的吸引力 ① 竞赛和抽奖过程要简单易操作
31
这次活动,共准备了10万包方便面用于派送,目的是让 在校大学生对改进的“超级福满多”方便面有一个全新的认 识,品尝样品后能够喜欢它,以便于今后认牌购买。这次派 送活动的结果是:有4/7的学生认为这次活动是成功的或基本 成功的,取得了明显的效果,现在同学中说到吃面就首先想 起“超级福满多”。虽然也存在不足,但改进后能进一步提 高促销效果。另有2/7的学生认为这次促销活动效果不明显, 没有达到预期目的。还有1/7的学生认为这是一次失败的促销 活动。
为苏泊尔创建全新的、离消费者及厨房更近的传播媒体; • 通过联合品牌传播,实现新闻和营销事件的炒作,进一
步向公众展示企业的经营实力;
24
• 活动主题 苏泊尔:好锅好油,健康美食――苏泊尔为健康加油 金龙鱼:新春呈祥,金龙鱼好礼送不停
主题阐释:作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔,联袂中 国小包装 食用油第一品牌――金龙鱼,以卓越出众的产品 品质、携强大的品牌号召力,在新春期间向中国家庭呈送 健康贺礼,并积极致力于健康饮食文化的创建和传承。每 一滴纯正的金龙鱼油,浓缩健康精华。苏泊尔锅,让健康 精华100%和美食融合,保持美食中的营养成分不流失, 把健康翻炒的更有滋味。 当好油遇到好锅,没有油烟,没 有焦糊,只有健康的美味在爱心厨房飘香,烹饪的心情也 变得愉悦。美食就这样在妈妈手中开花,健康也从此在家 人身体中驻扎!
SP与广告的区别

SP与广告的区别SP与广告在营销活动中都扮演着重要的角色,但它们之间存在一些明显的区别。
首先,SP(Sales Promotion,销售促进)是一种短期的激励活动,旨在刺激消费者购买或消费某一特定产品。
它通常被用作战术性营销工具,以提供短期刺激并导致消费者的直接购买行为。
SP活动可能包括折扣、赠品、优惠券等促销手段,其效果要求立竿见影,旨在短期内提高销售额。
而广告则是一种长期的品牌建设和宣传手段。
广告的主要目的是建立和巩固品牌形象,提高产品或服务的知名度,培养顾客的忠诚度。
广告活动通常涉及品牌形象的塑造、产品功能的介绍、市场趋势的引导等,旨在通过长期的宣传和教育,使消费者形成对品牌的认知和信任。
其次,SP和广告在特征、出发点、财务和政策等方面也有所不同。
SP更注重短期效果和直接的销售激励,而广告则更注重长期的品牌建设和形象塑造。
在财务管理方面,SP的预算通常更为灵活,可以根据市场反应和销售情况进行调整,而广告的预算则通常需要更为稳定和长期的规划。
在政策方面,SP可能受到更多法律和监管的限制,如促销活动的公平性、透明度等,而广告则需要遵守广告法规和相关政策,确保宣传内容的真实性和合法性。
最后,需要注意的是,SP和广告并非相互排斥的概念。
在实际营销活动中,企业可以根据市场需求和品牌策略,将SP和广告相互结合,协同配合,以达到更好的营销效果。
例如,在推出新产品时,企业可以通过广告进行品牌宣传和产品介绍,同时配合SP活动进行销售促进和消费者激励,从而实现品牌建设和销售提升的双重目标。
综上所述,SP与广告在营销活动中各有其独特的作用和优势。
企业需要根据自身情况和市场需求,灵活运用这两种营销手段,以实现最佳的营销效果。
sp活动和pr活动区别

SP 即 Sales Promotion“销售促进”。
是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动,例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。
”简单地说,销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。
其要点是:一、直接;二、迅速。
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
PR 即 Public Relation “公共关系活动”。
“公共关系活动”源于美国,活跃于日本,近几年又在我国南方、沿海及一些大城市出现。
PR的应用范围广泛,在当今时代,越来越多的企业加强引入PR技术,并将其作为企业经营的重要战略之一。
在日本,它的 PR以企业为主;在美国,PR工作更是得到了高度的评价,许多企业的 PR方法具有庞大的规模。
譬如,国联大厦是为了玻璃公司的 PR而成立,狄斯尼乐园和马可波罗公园也都是企业 PR的活动场所。
营销策划SP中的SP指的是什么意思

营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写,也就是营销的4P中的Promotion:1.什么是SPSP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一,有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,如陈列、抽奖,展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会(AMA)SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,包含了各种短期的促销工具,是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO狭义的SP定义可确切为:“在给定的时间和预算内,在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用,刺激需求,达成交易目的促销手段和措施。
”2.在界定SP时,要注意避免2个误区(1)。
认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一,只是构成促销组合的一个重要方面,而非全部。
(2)。
对SP活动和广告活动不加区别国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中,而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来,分开管理,这是一种营销意识和观念上的差异。
SP与广告是两种不同的促销工具。
两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
(3)。
广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象,SP则用于短线促销,效果要求立竿见影。
总之,SP的最大特征在于,它是战术性营销工具,而非战略性营销工具。
它提供的是短期刺激,会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维要形成一个营销方案,就必须把这四个方面整合起来。
整合四个定位的策划思维方法取名为“4P(或4C)的轮回思维”。
4P:产品,Product;价格,Prise;促销,Promotion;渠道,Place。
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销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。
到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么,促销是一种什么样的内涵呢?促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;1、销售促进的七个市场作用:①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。
但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。
促销却可以帮助他实现这种意愿。
如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。
④提高销售业绩。
毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。
因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。
因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。
⑤侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略,还是市场的先入者发动反侵略,促销都是有效的应用手段。
市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透,加速市场占有。
市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对,来达到阻击竞争者的目的。
⑥带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销之产品的销售。
但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关的乙产品之销售。
比如,茶叶的促销,可以推动茶具的销售。
当卖出更多的咖啡壶的时候,咖啡的销售就会增加。
在20世纪30年代的上海,美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯,结果其煤油的销量大增。
⑦节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。
每当例行节日到来的时候,或是企业有重大喜庆的时候(以及开业上市的时候),开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
2、市场锋线促销的对象在市场锋线上,销售促进的对象是井然有序的。
对制造商而言,其促销的对象有三个:即批发商、零售商、消费者;对批发商而言,其促销的对象有两个:即零售商、消费者;对零售商而言,其促销的对象只有一个;即消费者。
由此看到,不同的市场主体,有着不同的促销目标,同时,也构成了不同层次的促销类型。
促销的类型可分为三种:①一级SP:制造商对批发商的促俏;制造商对零售商的促销;制造商对消费者的促销;批发商对零售商的促销;批发商对消费者的促销;零售商对消费者的促销。
一级SP的特点:单层次促销。
②二级SP:制造商对批发商对零售商的促销;制造商对零售商对消费者的促销;制造商对批发商对消费者的促销;批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点:双层次促销。
③三级SP:制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点:三层次促销。
3、市场锋线的促销方式促销方式如执行工具,是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究,这里提出九种销售促进(SP)的方式:①无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式:A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种:②惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠,即购买获赠。
只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。
换赠,即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新,再加1元送××产品,再花10块钱买另一个等。
退赠,即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。
③折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。
这是一种最常见且行之有效的促销手段。
它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。
因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。
通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。
减价特卖的一个特点就是阶段性。
一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。
减价特卖促销,一般只在市场终端实行。
但是,制造商一旦介入进来,就可能是一种长久的促销策略。
减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争,即削减现行价格,让利于市场,并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销,而减价竞争则一般是战略性促销,它从范围上,数量上,规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营,即产品以低于市场通行价格水平来销售。
低价经营属于一种销售战略,其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
而且,一开始,低价经营者就应以优惠的价格面市。
从长远上看,低价经营虽是局部微利,但这一促销策略可以强力地吸引消费群,并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖,商品大拍卖是将商品以低拍的方式,以非正常的价格来销售;商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖,都是一种价格利益驱动战术。
对商家而言,大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。
通过大拍卖或大甩卖,能够集中吸引消费群,刺激人们购买欲望,在短期内消化掉积压商品。
④竞赛SP“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理,通过举办趣味性和智力性竞赛,吸引目标顾客参与的一种促销手段。
•征集与答奖竞赛,即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛,是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者,必是在比赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
•竞猜比赛,即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
•优胜选拔比赛,即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛,吸引爱好者参与,最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
•印花积点竞赛,即竞赛的发动者指定在某一时间内,目标顾客通过收集产品印花,在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证(即印花:商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等),即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个,促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
①活动SP“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动,来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
•新闻发布会,即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客发布消息,告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
•商品展示会,即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年可以定期举行,其不但可以实现促销目的,还可以沟通网络,宣传产品。
这种方式亦可以称之为“会议促销”。
•抽奖与摸奖,即顾客在购买商品或消费时,对其给予若干次奖励机会的促销方式。
可以说,抽奖与摸奖,是消费加运气并获得利益的活动。
这种促销活动的其它形式还很多,例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
•娱乐与游戏,即通过举办娱乐活动或游戏,以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销,需要组织者精心设计,不能使活动脱离促销主题。
特别是当产品不便于直接广告的情况下(如香烟),这种促销方式更能以迂为直,曲径通幽。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
•制造事件,即通过制造有传播价值的事件,使事件社会化、新闻化、热点化,并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”可以引起公众的注意,并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣,最终达到刺激顾客去购买或消费。