经销商管理
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金牛 30％以上
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
合作 伙伴
• 心态及激励
经销商挑选阶段
1工作的投入度 89
2敬业精神 89
3信心的发挥 89
4办事的坚持度 89
1234567 1234567 1234567 1234567
执行阶段
•
关系三角形
高层次 低层次
6伙伴 5信任 4尊重 3接受 2了解 1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
目的:
决定哪些客户需要采取接触行动以改 善/发展或加强关系的准则
• 关系的定位
执行阶段
经销商 内部
1交谈的次数 公事接触
2结算的及时性 作的热情
3赴约的次数 部管理规范
4工作以外的活动 工作时间
1非 2合 3内 4共同
执行阶段
准
1 库存 2 客户的跟踪
则权 重
3 经营其他品牌的 数量
4 销售占客户业务量
经销商管 理
• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
目标
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划
发展需要 能力水平
目前形势 发展需要
工作方法
业务的拓展
• 渠道的确定
• 经销商管理系统的建立 • 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司
及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. • 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:
经销商管理模式
• 成功的三阶段
筛选
执行
评估
策略层
方向
关系
专长
战术层
方案
任务
评估
操作层
能力 一
执行 二
资询 三
经销商管理系统的建立
户群
• 积极思想 营销政策
• 良好客户关系/侧重服务 系佳
• 高能力销售队伍/人员搭配好
规模恰 良好 市场
快速决 行政畅通
强大客 落实
社会关
业务的拓展
• 经销商对厂家的期望
• 准则
1管理有序
如:经销政策稳定
位服务提供如:送货及时性+准确性
技术支持
冲突处理有效及时
有效沟通
价格控制
2高利润的保证 销售人员的业务能力
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
请选择一项
因素
产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
套餐、全方案 □
灵活性高 式
高 □
靠近厂家 市场
高 □
□
□ □
□
□ □
□
个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
经销商挑选阶段
•
当前形势分析 跟进
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景 使命 长远目标 战略 战术
• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWLeabharlann BaiduT--
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布 10％
？ 问题
5％
市场增长率
0％ 0％
dog 瘦狗
10％ 市场占有率
明星
如:返利奖励
服务稳定
价格竞争力
设备支持
市场开发费用支持
3销售支持
如:市场反应速度
知名度
如:品牌效应
促销力度
5全方 6市场
业务的拓展
• 经销商管理的重要性
直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度
经销商管理的模式
技巧
1管理:策划 9 组织资源 9 领导 9 跟进 9
2投诉问题的处理 3关系(外部/内部)的协调
123456789 123456789 123456789 123456789 123456789
12345678
12345678
12345678
12345678
123456789 1 23456789
1
2.5
4
经销商的 Synergy
Synerg模式分析表（批发商）
方太批发商的要求
批发商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
得分
分
因素
权重 × ＝积
得分
分
1。忠诚度
（1－4） （1－4）
1。市场维护 和管理
（1－4） （1－4）
2。价格维护
2。市场开发
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款 6。商业形象 维护 注：平均分＝总积分/权重和 7。分销网络 8。运作资金
2。终端建设
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款
5。人员沟通
6。商业信誉
注：平均分＝总积分/权重和
7。终端位置 形象
总积分： 平均分：
6。广告媒体 支持
7。价格控制
总积分： 平均分：
经销商挑选阶段
• 管理经销商应具备的能力分析
知识
1市场情况的掌握 2竞争对手的策略 3供应厂家的经销战略/政策 4产品的知识 5专业的知识
关系
• 工作流程及组织结构上的配合运行
任务
• 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配
执行
• 问题/挑战由谁来处理 • 内部人员的协作
经销商管理系统的建立
• 第三阶段
• 业务咨询的提供
专长
• 发展双方的关系
评估
• 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率
资讯
• 有效的内部沟通 • 建立资料档案
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
经销商管理系统的建立
• 第二阶段
• 关系建立上的考虑
应，这包括：
覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求
业务的拓展
• 供应厂家对经销商的要求
当
• 有相关能力 的市场覆盖率
• 财力雄厚 领导者
• 完整的产品系列及深度 策
• 本身产品能配合其产品组合 • 公司之间的化学作用
总积分： 平均分：
5。窜货控制 6。广告媒体 支持
7。价格控制 8。售后服务
总积分： 平均分：
Synerg模式分析表（零售商）
方太零售商的要求
零售商对方太的要求
因素
1。忠诚度
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
＝积 分
因素
1。市场维护 和管理
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
＝积 分
2。价格维护
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
合作 伙伴
• 心态及激励
经销商挑选阶段
1工作的投入度 89
2敬业精神 89
3信心的发挥 89
4办事的坚持度 89
1234567 1234567 1234567 1234567
执行阶段
•
关系三角形
高层次 低层次
6伙伴 5信任 4尊重 3接受 2了解 1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
目的:
决定哪些客户需要采取接触行动以改 善/发展或加强关系的准则
• 关系的定位
执行阶段
经销商 内部
1交谈的次数 公事接触
2结算的及时性 作的热情
3赴约的次数 部管理规范
4工作以外的活动 工作时间
1非 2合 3内 4共同
执行阶段
准
1 库存 2 客户的跟踪
则权 重
3 经营其他品牌的 数量
4 销售占客户业务量
经销商管 理
• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
目标
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划
发展需要 能力水平
目前形势 发展需要
工作方法
业务的拓展
• 渠道的确定
• 经销商管理系统的建立 • 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司
及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. • 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:
经销商管理模式
• 成功的三阶段
筛选
执行
评估
策略层
方向
关系
专长
战术层
方案
任务
评估
操作层
能力 一
执行 二
资询 三
经销商管理系统的建立
户群
• 积极思想 营销政策
• 良好客户关系/侧重服务 系佳
• 高能力销售队伍/人员搭配好
规模恰 良好 市场
快速决 行政畅通
强大客 落实
社会关
业务的拓展
• 经销商对厂家的期望
• 准则
1管理有序
如:经销政策稳定
位服务提供如:送货及时性+准确性
技术支持
冲突处理有效及时
有效沟通
价格控制
2高利润的保证 销售人员的业务能力
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
请选择一项
因素
产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
套餐、全方案 □
灵活性高 式
高 □
靠近厂家 市场
高 □
□
□ □
□
□ □
□
个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
经销商挑选阶段
•
当前形势分析 跟进
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景 使命 长远目标 战略 战术
• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWLeabharlann BaiduT--
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布 10％
？ 问题
5％
市场增长率
0％ 0％
dog 瘦狗
10％ 市场占有率
明星
如:返利奖励
服务稳定
价格竞争力
设备支持
市场开发费用支持
3销售支持
如:市场反应速度
知名度
如:品牌效应
促销力度
5全方 6市场
业务的拓展
• 经销商管理的重要性
直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度
经销商管理的模式
技巧
1管理:策划 9 组织资源 9 领导 9 跟进 9
2投诉问题的处理 3关系(外部/内部)的协调
123456789 123456789 123456789 123456789 123456789
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12345678
123456789 1 23456789
1
2.5
4
经销商的 Synergy
Synerg模式分析表（批发商）
方太批发商的要求
批发商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
得分
分
因素
权重 × ＝积
得分
分
1。忠诚度
（1－4） （1－4）
1。市场维护 和管理
（1－4） （1－4）
2。价格维护
2。市场开发
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款 6。商业形象 维护 注：平均分＝总积分/权重和 7。分销网络 8。运作资金
2。终端建设
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款
5。人员沟通
6。商业信誉
注：平均分＝总积分/权重和
7。终端位置 形象
总积分： 平均分：
6。广告媒体 支持
7。价格控制
总积分： 平均分：
经销商挑选阶段
• 管理经销商应具备的能力分析
知识
1市场情况的掌握 2竞争对手的策略 3供应厂家的经销战略/政策 4产品的知识 5专业的知识
关系
• 工作流程及组织结构上的配合运行
任务
• 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配
执行
• 问题/挑战由谁来处理 • 内部人员的协作
经销商管理系统的建立
• 第三阶段
• 业务咨询的提供
专长
• 发展双方的关系
评估
• 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率
资讯
• 有效的内部沟通 • 建立资料档案
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
经销商管理系统的建立
• 第二阶段
• 关系建立上的考虑
应，这包括：
覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求
业务的拓展
• 供应厂家对经销商的要求
当
• 有相关能力 的市场覆盖率
• 财力雄厚 领导者
• 完整的产品系列及深度 策
• 本身产品能配合其产品组合 • 公司之间的化学作用
总积分： 平均分：
5。窜货控制 6。广告媒体 支持
7。价格控制 8。售后服务
总积分： 平均分：
Synerg模式分析表（零售商）
方太零售商的要求
零售商对方太的要求
因素
1。忠诚度
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
＝积 分
因素
1。市场维护 和管理
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
＝积 分
2。价格维护