13P1-2合作竞争的读后感

如何做一只优秀的大猪

读《合作竞争》有感

2013-11-1

北大光华MBA2013 P1

指导老师：林莞娟

目录

第一部分崭新的价值链 (2)

第二部分从任天堂公司看博弈 (6)

一、任天堂的成功 (6)

1.合理的市场定位 (7)

2.建立市场规则 (8)

二、任天堂面临的挑战 (11)

三、任天堂与智猪博弈 (13)

第三部分结合中国市场现状的思考 (16)

一、半步领先、步步为营的战术 (17)

二、制定“G EBERIT规则” (17)

1.打断竞争者的学习曲线 (18)

2.合理引导人才流向 (18)

3.避免为他人做嫁衣 (18)

三、用品牌建设增添附加值 (19)

第一部分崭新的价值链

传统的商业理论倾向于将商业行为认定为一场战争，参与者在其中只有非赢即输的关系。然而实际上，在本书讨论的新的理论框架下，当共同创建一个市场时，商业运作的表现是合作；而当进行市场分配的是偶，商业运作的表现即是竞争。（Business is cooperation when it comes to creating the pie and competition when it comes to dividing the pie.）

本书引用博弈论(game theory)来讨论商业中的竞争与合作关系，并介绍了其中的五个元素：参与者（Players），附加值(Added values)，规则(Rules)，策略(Tactics)和范围(Scope)——PARTS。

在分析博弈中的参与者时，作者论述了商业竞争中的价值链（The Value Net），来说明参与者的主要角色及相互作用关系。开篇作者就提出了一个创新的概念——互补。互补现象为商业游戏引入了一个新的参与者，即“互补者”，互补者的普遍存在使得作者创新了传统的价值链：

在上述价值链当中，原材料等由供应商流向公司，公司的产品和

服务最终流向顾客，资金则反向流动。基于此作者从顾客和供应商两个不同的角度给出了“互补者”和“竞争者”的定义。

从顾客的角度出发，“互补者”和“竞争者”的定义如下：

1.如果顾客在同时拥有你和其他参与者的产品时获得的价值高于单

独拥有你的产品是得到的价值，那么这个参与者就是你的互补者。

比如A品牌的芥末和B品牌的热狗，比如微软公司的计算机软件和英特尔公司的芯片。

2.如果顾客在同时拥有你和其他参与者的产品时获得的价值低于单

独拥有你的产品是得到的价值，那么这个参与者就是你的竞争者。

比如可口可乐和百事可乐，比如苹果手机和三星手机。

相对从顾客角度，从供应商角度出发也有“互补者”和“竞争者”的定义如下：

1.如果供应商认为同时为你和其他参与者提供资源的吸引力，高于

单独为你提供时的吸引力，那么这个参与者就是你的互补者。比如波音公司为美国航空公司和达美航空公司提供同一种飞机，从供应商的角度，这两家在争夺顾客的角度上是竞争关系的公司就成为了互补者。

2.如果供应商认为同时为你和其他参与者提供资源的吸引力，低于

单独为你提供时的吸引力，那么这个参与者就是你的竞争者。

从这两个概念的定义中我们可以看到，竞争者与互补者只有一字之差。如果其他参与者的存在让你的客户认为你的商品或服务更有价值，那么他将成为你的互补者。而反之则成为你的竞争者。例如，对

于商业银行而言，电子银行的技术提供商无疑是一个互补者。因为当消费者能够大量使用电子银行的时候，他们倾向于认为一家银行的服务更为便捷和高效，从而选择这家银行的金融服务。电子银行的存在增加了银行服务在消费者心目中的价值。而一家金融租赁公司，则可能被认定为商业银行的竞争者。因为假设银行的客户有购买大型机械设备的需求，而其获得该生产设备的途径有两个，一个是从银行借款购买设备，另一个则是从金融租赁公司通过融资租赁的方式租入所需设备。当客户使用金融租赁公司的资金渠道取得生产设备后，他们的资金需求便已经得到满足，从而无需再向商业银行借款。

值得注意的是，这样的关系并不是一成不变的。竞争者并不一定一直是竞争者，而互补者也并不永远那么无害。竞争和互补的关系转换运用贯穿了全书的内容，也成为竞争合作关系的基础。在上面的例子当中，当电子银行服务的提供商掌握了足够的客户信用记录信息之后，它有可能依靠这样的信息来构建金融网络，为客户提供金融服务，从而威胁到商业银行的现有客户。在这样的情况下，技术服务提供商的角色就由互补者转换成了竞争者。而之前的竞争者金融租赁公司，由于租赁业务解决了客户的长期资金需求，使得客户的短期运营资本得到一定的解放，有可能促进和催生客户通过商业银行进行短期资金投资管理的需求，金融租赁公司也相应成为了商业银行的互补者。

这个新的价值链梳理了整个商业活动的脉络。一方面，垂直来看，价值链条环环相扣，将整个商业社会联系起来：A公司是它的客户的供应商，B公司则是它的供应商的客户，以此类推。另一方面，水平

方向，竞争——互补，互补——竞争，这样的转换关系构建了现代商业社会瞬息万变的复杂商业环境，也孕育了双赢、多赢等打破传统非赢即输的商业理念的局面。

从这个价值链中我们可以得到以下的启发：

第一，商业游戏的参与者具有对称性，顾客和供应商、竞争者和互补者都具有这样的特性，这四个参与者都在商业中扮演着重要的角色，这需要公司正确、平衡的看待每一方，不能只重视顾客而不重视供应商，也不能只注意竞争者而不考虑互补者。只有将价值链的四个方向都考虑全面，才能够获得最大的成功。

第二，商业游戏的参与者有时会同时以多个身份出现，因而仅仅单纯将某个参与者定位为一种身份是不明智的，正确的认识参与者的身份有助于在商业游戏中提高生产力的效率。

第三，了解了互补者和竞争者的定义和它们在商业游戏中的可能随时转变的地位，公司不仅可以在商业游戏中与他们进行博弈，还可以利用他们来为自己创造市场。潘家园眼镜城、中关村电子城、蔬菜早市等都是这样的例子，商家的集中为顾客带来了选购商品的便利，此时正是他们之间的竞争关系创造了集中的互补性，为每个参与者都带来了比独自拓展市场更为便利的经营条件。吉野家和Dairy Queen(“DQ”)的组合是利用互补者的特性创造市场的例子，消费者对于用餐及餐后甜品都有需求，两家店开在一起，由于对方的存在对顾客也同时存在吸引力，有利于帮助吉野家和“DQ”提高各自在快餐和冰淇淋领域的竞争力，达到互惠共赢的效果。